Поиск клиентов на выставках

17 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Поиск клиентов на выставках

 

По моему опыту на выставке к клиенту подойдёт ещё 20 конкурентов за относительно небольшой промежуток времени и в такой ситуации очень сложно запомниться. 

Я говорю шефу, что лучше  день потратить на хол.звонки, а не шляться по выставкам. 

Хочу услышать ваше мнение стоит ли ходить как посетитель на выставки и искать клиентов? Или поделитесь своими фишками по выставкам, которые могут сделать ее эффективнее

Не в сети

Тема очень большая, очень много моментов которые стоит учитывать и расписывать отдельно.

Если говорить про логистику это еще сложнее. Есть несколько крупных проблем у этих ребят:
1. На выставках нет или почти нет ваших целевых контактов
2. Продавцы логистических услуг идут на выставку без проработанного плана дейчтвий.
Нет понимания в какой день и час лучше подходить, а когда лучше вообще не соваться.
Нет понимания к каму подходить и с чем
Нет понимания о чем лучше говорить в зависимости кто перед тобой
Нет понимания кого лучше отправить на выставку девочку или мальчика
Нет понимания какие задачи поставить перед продажниками
Нет понимания как отсеивать целевые контакты от нецелевых
И так у всех. По сути неграммотные холодные встречи это теже неграммотные холодные звонки, тока еще и ноги устают.
В целом я вообще удивляюсь если у логистов с таким подходом получается что то найти.

 

Не в сети

Я так понимаю, что самим участвовать в выставках вашей компании Заратустра не позволяет? Наверняка это дорого, а ваша компания не может себе позволить лишних расходов? 

Вы спрашиваете за фишки? Так идите и изучайте конкурентов, их фишки, приёмы, методы.

Вашему гене, респект. Подкину ещё идею. Можно стоять на крыльце конкурентов и идентифицируя клиентов конкурента пытаться их переманить.

Очень малобюджетный способ.

Если у вас начинающая молодая компания, ну это хоть какое то оправдание. Если старички, бегите с этой компании! Экономия на колбасных обрезках до добра не доводит.

Не в сети

Виталий&nbsp;<span style="font-size: 1em;">ВС пишет:

Я так понимаю, что самим участвовать в выставках вашей компании Заратустра не позволяет? Наверняка это дорого, а ваша компания не может себе позволить лишних расходов? 

Да, это дорого. Я знаю по личному опыту и опыту большинства коллег, что в моей отрасли участие на выставке это не про продажи, а про имидж. Не окупается. 

 

Не в сети

Что лучше? Холодные звонки или не холодные звонки?

В моём понятии, холодный звонок это звонок потенциальному клиенту. То есть, вы точно знаете, что ваш товар/услуга ему нужна. Вы его изучаете, конкурируете с другими. Пробуете, пытайтесь.

В отличии от холодного обзвона. То есть то чем занимаются большинство колцентров. Есть база, есть план по звонкам, есть нормы по эффективности.

Трэш нервяк выгорание и текучка.

60 звонков в день. 100 звонков в день. 95-98% отказов, посылание в путешествие, это реально тяжело.

Негатив огроменный. Этож какие должны быть запасы оптимизма, после того как тебя 98 раз в день послали?

 

Не в сети

Автор похоже ушел в закат, а жаль тема интересная так как для моего направления поиск клиентов и их превлечение через участие в выставках это основной канал по наполнению воронки. Но для логистики это наверное довольно плохой путь.

Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:

Автор похоже ушел в закат, а жаль тема интересная так как для моего направления поиск клиентов и их превлечение через участие в выставках это основной канал по наполнению воронки. Но для логистики это наверное довольно плохой путь.

 

Автор не ушёл в закат, автор наблюдает и слушает мнения. Таки да, речь именно о логистике 

 

Не в сети

Для того что бы люди делились с воим мнением, мало написать вопрос и уйти в тень, надо периодически подбрасывать дровишки  в костер, то вопрос задать, то похвалить, то поспорить - в общем обратная связь очень важна в продажах , именно она и является фундаментом общения.

 

Хорошо, давайте напишу пару мыслей по вашей теме, может что то возьмете на вооружение:

  1. Определитесь с целевыми клиентами (кто они у вас малые, средние, большие компании, иностранные или местные, восточные или западные, новые игроки или старые). Кто готов работать со всеми по факту не работает ни с кем. Если вы будете одинаково подходить и к большим стендам и к маленьким  вы просто будете распылять свои усилия вникуда.
  2. Из первого пункта плавно перетекаем к целевым контактам (для больших фирм это логисты, для маленьких директора)
  3. Логисты присутствуют только в дни погрузки и разгрузки, то есть в не дни выставки. Для того чтобы попасть на территорию выставки в эти дни гастарбайтеры кладут по 50 руб в паспорт при проверке документов у охранника.
  4. Директора обычно присутствуют первые дни выставки.
  5. Логисты обычно нищеброды и поэтому любят либо халяву либо сувенирку, директорам интересна только информация о их крупных клиентах или конкурентах. В зависимости от этого и выбирайте с чем вы пойдете на выставку.
  6.  Определитесь с целью: если познакомится то выше описан алгоритм, если собрать информацию то можно просто пообщаться с менеджерами на стенде, но есть несколько моментов которые нужно учитывать (менеджеров бесят когда логисты подходят в момент когда идет наплыв клиентов, логистам надо выбирать моменты когда менеджеры скучают и готовы пообщаться хоть с охранником, менеджеры тоже любят общаться по теме кто и сколько возит из конкурентов и клиентов), если вы хотите чуть ли не заключить сделку то это возможно при наличии «тарана» - например первая поставка со скидкой в 95% (по сути покупка клиента, но в зрелом рынке сложно что то еще придумать).

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Работа продавцом на выставках, если вы там как простой посетитель, на мой взгляд полный безперспективняк. На выставках, как правило продавцы-профессионалы, они сами вам черта лысого продадут, пока вы с ними общаетесь. Целевой группы, как правило, нет. Надежда на то, что вашу визитку какой-то продавец передаст потом нужному человеку у себя в фирме - очень слабый повод для посещения выставок в такой роли.

Бывает обманчивое ощущение, что вашим предложением заинтересовались. Это, чаще всего, происходит потому что продажник, работающий на стенде, настроен на позитивное отношение к посетителям стенда, исходя из своей роли на выставке, и в азарте процесса работы с клиентами, продолжает такую же линию поведения, если к нему подходят с предложением что-то купить. Потом, при анализе итогов выставки все такие предложения отметаются как спам.

Выставки стоит посещать, чтобы ознакомиться с общими тенденциями, посмотреть кто чего нового показывает. В отраслевых выставках, по той же логистической теме, однозначно стоит участвовать, даже как посетитель, можно узнать кое-что интересное.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

На выставках сближает одно - бухалово )))


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

"Куда это все время ром исчезает?".... ))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ром и бутерброды ))))  Один ром тырит, другой бутики ))))


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Выставка как ни крути это всетаки Встреча с клиентом, если она проходит в холодную так это вопрос к продажнику. Кто ему мешает предварительно позвонить/написать и согласовать время визита, хорошенько подготовится к встрече (узнать все что можно про клиента из интернета, подготовить предложение и сувенирку).

И другой момент почему логисты забывают простое правило в продажах: "продавать надо отличии". Если у всех одни и те же услуги, одни и те же цены, одинаковые компании (либо крупная компания либо небольшая), то продавать на встрече надо себя это будет ваше основное конкурентное отличие.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Но т сгенерировать такое отличие тоже очень не просто. При усреднённости товаров и услуг, как в качестве, так и соответственно в стоимости. Всё уже "пережёвано" так сказать! Когда рождался, этот лозунг? Продавать надо отличия! Понятно, что положительные условия поставки в целом сроки - цена - качество, в отличии от Ваших конкурентов,  значительно упрощают продажи, но где их взять, второй вопрос сразу после первого. Можно конечно плести за клиентоориентированность, за услуги, типа, персональный менеджер, отсрочки. скидки, доставка до порога,  всё как у всех короче. Я вот даже и не знаю, что сейчас надо продавать в первую очередь. Интересная тема кстати. Сектор Б2Б интересен.  Ваши конкурентные отличия (если они есть реальные, типа цены) ладно, хотя я лично не думаю так. Что ещё?


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, приветствую. Сейчас сам вернулся с выставки и разбираю лиды, поэтому не на все комментарии доходят руки и силы ответить.

Видно плохо объяснил по поводу на чем концентрировать усилия если по основным параметрам (цена, услуги, компания) вы как две капли воды похоже на конкурента. Приведу пример:

лет 7-9 назад отдыхал на Кипре, на второй день понял что у всех лавочников которые занимаются продажей экскурсий одни и те же цены и экскурсии.

Вот стою на набережной а в ряд 15 лавок таких компаний, какую выбрать?

Был бы сильным лентяем выбрал бы первую по пути. Но я выбирал те лавки где стояла более обаятельная барышня.

Вот и логистом стоит перенести конкуренцию в разрез где более обаятельные или экспертные продавцы.

Не в сети

Ваши конкурентные отличия

Тема не проста, по себе знаю что конкурентные отличия можно разделить на несколько подгрупп:

1. Конкурентные преимущества которые транслируются компанией (маркетинг, сайт, лозунг, стенд, листовки)

2. Конкурентные преимущества которые оглашает менеджер 

3. Конкурентные преимущества которые демонстрируют другие сотрудники компании

4. Конкурентные преимущества которые привлекают внимание клиентов

5. Конкурентные преимущества от которых зависит дисквалификация

6. Конкурентные преимущества влияющие на окончательный выбор клиента

О каких будем говорить?

 

Не в сети

Например на выставках я обычно оперирую преимуществами которые привлекают внимание (новинки, акции и т.д.). А на стадии КП оперирую преимуществами от которых зависит дисквалификация (опыт, условия оплаты, гарантия, сертификаты).

И еще многое зависит от ситуации и клиента/контакта, например для закупщика преимущество которое будет привлекать внимание это условия оплаты или акция, а на стадии КП будут важны преимущества по бюджету или  гарантиям.