Похоливарим?

8 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Похоливарим?
 

На прошлой неделе кандидат на должность коммерческого директора зарядил на интервью примерно следующее:

"Мне без разницы, что продавать - машины, молоко, недвижимость. Принципы продаж везде одинаковы".

Он и так был не ахти, а эта фраза окончательно добила его шансы.

Хотя, признаюсь, я тоже думал примерно также где-то году в 2008. Но потом у меня были такие проекты, как:

- ингредиенты для пищевой промышленности,
- офисные перегородки,
- эквайринг,
- наливные полы для больших производств,
- тренинговые услуги,
- светотехника,
- соки-воды,
- молочная продукция.

И везде продажи были РАЗНЫЕ!

Черт, как можно, используя одинаковые принципы, продавать эквайринг и молоко, скажите мне? Или наливные полы и светотехнику? Да что там говорить! Молочка и соки продаются по разному!

Хотя да, за столом переговоров много пересечений. Анализ потребностей или техника презентации. Да!

Но это ПЕРЕГОВОРЫ, а не ПРОДАЖИ. Построить продажи и провести переговоры - суть разные вещи. Это как управлять рестораном и пожарить яичницу. Одно под силу ресторатору, другое - обычному повару.

Здесь похожая ситуация. Поэтому когда самоуверенный менеджер говорит мне на собеседовании, что он одинаково хорошо продаст самолет и ящик соков, я соглашаюсь, киваю и задаю уточняющие вопросы.

Но когда то же самое выдает кандидат на директора по продажам, я закрываю блокнот с записями, потому что мне все ясно: такие эксперты если где-то и есть, по собеседованиям они точно не ходят.

Пишет Игорь Гайдуков

/Inna Butenko/

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Дважды от советских бухгалтеров слышала фразу: "А нам какая разница, что учитывать, кирпич или масло" и не раз читала похожие "буховские" истории. Видимо, корни где-то рядом :-)

На самом деле, и продвигать и продавать товары (услуги, софт) совершенно по-разному для разных сфер. Что именно разное:

1. Потребитель. Одно дело предлагать потребителю новое молоко, другое - новую BMW или CRM. В первом случае он точно знает, что ждёт от продукта (свежее, вкусное, жирное/нежирное, в платике/тетре), во втором - он знает, что хочет, но придавлен ценой и имиджем продукта, в третьем - порой вообще не знает, что хочет, но ему позарез надо, потому что пора всё автоматизировать. И работать с ними нужно по-разному: молоко можно просто втюхать/продать, BMW - продать доказательно, играя на понтах и выгодах (да они не ломаются и не гниют, она вам сто лет прослужит!), CRM продавать как сотрудник внутри компании - больше консультировать, а не "купи слона".

2. Каналы продаж и дистрибуции вообще в отраслях разные - и с каждым из них свои методы работы.

3. Источники лидов тоже разные, причём они увязаны со знанием и подготовленностью клиента.

4. Длина цикла продаж. Одно дело - продажи короткие типа FMCG, онлайн-магазины, и т.д. Другое - проектные продажи и продажи с длинным циклом (то же внедрение, например - это уже и не 100% продажа).

5. Стиль продаж. Можно навязать яблоки, тёрки, пылесос и даже лодку, но навязать что-то бизнесу или что-то дорогое частнику - крайне сложно. 

Мне даже интересны аргументы тех, кто считает, что продавать без разницы что. Хотя могу сказать, что у продажника, конечно, должна быть какая-то искра профессиональная. Но остальное - обучение, адаптация, перепрофилирование и т.д.

Не в сети

"Мне без разницы, что продавать - машины, молоко, недвижимость. Принципы продаж везде одинаковы"
Абсолютно нормальная фраза, если только вопрос не звучал: вы четко представляете отличия в ведении бизнеса по продаже машин от продаж молока.

Дмитрий вы путаете продажи и ведение бизнеса (организационные моменты)
Принцип любой продажи подходящий для любого продукта: сделай правильное предложение правильным людям и в правильной форме. Три П )
Принцип создания или ведение любого бизнеса: найди доступ к ресурсам и конвертируй их в деньги, так что бы тебя не нагрело государство.

тут даже бизнес тренеры отдыхаютwink

Интеллектуальные продажи

Просматриваю периодически резюме ... кадровик подкидывает ... по продажникам ... 

Смотрю динамику ... там 3 месяца тут, 4 там ... и т.д. ... ежу понятно, что умеет писать резюме (точнее копировать), умеет нравится на собеседованиях и проходит вступительный барьер (обычно этикам это удаётся хорошо) ... laugh

а дальше те самые 3-4 месяца пока платят стажёрские ... и дальше ... вот такие кочевники ...

 

а фраза - мне всё равно что продавать ... типа всё равно что не продавать ... 

 

конечно в сад ... 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Если честно, то мне тоже все равно что продавать. 

Я вижу КАК  это можно сделать. Другое дело, под что заточен сам кандидат: отраслевая специфика всегда есть у каждого спеца. 

Универсалов мало, но они есть. 

И потом, смотря на какую должность идет набор и какой опыт требуется. Если в описании вакансии четко не прописаны требования, даже в части отраслевой специфики, то это уже недоработка компании, в которую приходят универсалы и "универсалы". 

Но... это ИМХО

 

Здесь похожая ситуация. Поэтому когда самоуверенный менеджер говорит мне на собеседовании, что он одинаково хорошо продаст самолет и ящик соков, я соглашаюсь, киваю и задаю уточняющие вопросы.

Но когда то же самое выдает кандидат на директора по продажам, я закрываю блокнот с записями, потому что мне все ясно: такие эксперты если где-то и есть, по собеседованиям они точно не ходят.

 

Я бы сказал наоборот. Чем выше позиция, тем меньше важны детали и больше навыки управления проектами. 

Продаван, который руками продает мобильники в Салоне связи, сильно обломится в проектных продажах SAP решения. А вот директор по продажам всех салонов связи Федерального округа может не слабо зажечь в других областях. И чем выше у него способности грамотно распоряжаться ресурсами (время, люди, деньги и т.д.)  и набирать правильных людей в свою команду (первый круг) - тем меньше он может сам понимать, как эти чертовы мобильники вообще продаются :) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Андрей, как всегда зачёт! Круче не скажешь - тем меньше он может сам понимать, как эти чертовы мобильники вообще продаются :)  yes

 


Всё покупается - всё продаётся!