На прошлой неделе кандидат на должность коммерческого директора зарядил на интервью примерно следующее:
"Мне без разницы, что продавать - машины, молоко, недвижимость. Принципы продаж везде одинаковы".
Он и так был не ахти, а эта фраза окончательно добила его шансы.
Хотя, признаюсь, я тоже думал примерно также где-то году в 2008. Но потом у меня были такие проекты, как:
- ингредиенты для пищевой промышленности,
- офисные перегородки,
- эквайринг,
- наливные полы для больших производств,
- тренинговые услуги,
- светотехника,
- соки-воды,
- молочная продукция.
И везде продажи были РАЗНЫЕ!
Черт, как можно, используя одинаковые принципы, продавать эквайринг и молоко, скажите мне? Или наливные полы и светотехнику? Да что там говорить! Молочка и соки продаются по разному!
Хотя да, за столом переговоров много пересечений. Анализ потребностей или техника презентации. Да!
Но это ПЕРЕГОВОРЫ, а не ПРОДАЖИ. Построить продажи и провести переговоры - суть разные вещи. Это как управлять рестораном и пожарить яичницу. Одно под силу ресторатору, другое - обычному повару.
Здесь похожая ситуация. Поэтому когда самоуверенный менеджер говорит мне на собеседовании, что он одинаково хорошо продаст самолет и ящик соков, я соглашаюсь, киваю и задаю уточняющие вопросы.
Но когда то же самое выдает кандидат на директора по продажам, я закрываю блокнот с записями, потому что мне все ясно: такие эксперты если где-то и есть, по собеседованиям они точно не ходят.
Пишет Игорь Гайдуков
/Inna Butenko/
