Помогите бывшему фин. директору (женема па си жур)

48 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Помогите бывшему фин. директору (женема па си жур)

Здравствуйте уважаемые Гуру продаж. Вкратце опишу свою ситуацию. 7 лет работала финансовым директором, пока была в декрете - собственники поменялись и на этой должности видят только своего человека. Мне предложили попробывать себя в качестве директора по коммерции и сбыту. Предприятие занимется добычей минерального сырья и его реализацией по Украине и на экспорт. Есть нач. отд. сбыта, который ответственен и за закупки (ГСМ (из крупных) + всякая мелочь. В отделе 3 человека: один на закупках, один на оформлении экспортных документов и девочка на оформлении прочей реализации. Все (со слов нач. занимаются поиском покупателей на продукцию) (в чем я сомневаюсь). В принципе портфель заказов на год сформирован и задача только его выполнять (крупные потребители одни и те же). Директору не нравится бардак в службе: много ошибок в отчетах, не вовремя предоставляются отчеты, некомпетентность работников (не знают свойства продукции  и область применения, хочет активнее привлекать новых покупателей, бардак по договорам. Хочет какого-то движняка (толком объяснить не может).

Мои действия:

сформмировала базу потребителей за последние 5 лет (для отслеживания динамики)

ознакомилась с условиями контрактов с экспортерами

получила базу данных по конкурентам и их объемах реализации

ознакомилась с положением о премировании (предусмотрена премия за рост против соот. пер. пр.года и % от суммы продаж новому потребителю - нач. сам решает кому и сколько выплатить)

просмотрела сайт (выставлено на продажу горное оборудование в ужасном состоянии, описания - "0")

схему процесса оформления грузов вроде поняла, но устав ЖД еще не весь прочитала.

ознакомилась с базой поставщиков всякой-всячины.

ВОПРОЫ:

снабжением занимаются нач. разных служб (у каждого своя вотчина). Стоит ли закольцевать все на отделе снабжения? Нужа ли программа БИТРИКС-24?

заявки приносят кому когда вздумается - хочу приказом ограничить сроки подачи заявок.

Директор намекал, что очень хочет убрать коррупционную составляющую в закупках (подозревает, что нач. мутит), но перетягивать все закупки на отдел не предлагал.

По поводу оборудования хочу предложить сделать целый сайт с подробной выкладкой материалов тех. состояния, фотографиями  выбить деньги на их ремонт дабы не продавать по цене лома, напечатать проспекты реламные и разослать возможным покупателям.

не согласна с мотивацией работников, но другого пока ничего не придумала.

хочу взять еще одного человека в штат и разделить работу снабженцев и сбытовиков.

Увеличение реализации вижу путем налаживание отношений с покупателями, которые по каким-то причинам ушли и может быть расширение продаж мелкими партиями.

Что кто посоветует?

Буду благодарна за любой совет и любую информацию

 

 

Здравствуйте Неля.

1) Да, необходим централизованный контроль планов и бюджетов закупок (вам как ФД это знакомо), отсутствие таковых развращает и часто создает почву для хищений. Готовьтесь к противостоянию в этих вопросах, привлеките в качестве союзника вашего директора. CRM будь то Б24 или другая нужна, внедряйте если еще нет, важно чтобы все работали в ней.

2) Идея хорошая, для продвинутых добавьте форму онлайн заявки на сайт.

3) Ваше предложение по централизации контроля закупок будет совпадать с мнением руководителя, для экономии бюджета введите тендерные закупки, это повысит прозрачность. 

4) Отдельный сайт не имеет смысла, так вы увеличите бюджет на продвижение и рекламу сайтов, достаточно добавить страницу(ы) на имеющийся (если он нормальный).

5) Да закупками и продажей должны заниматься разные люди.

6) Иногда для возврата потерянных клиентов достаточного простого звонка. Для более сложных случаев собирайте статистику причин отказов и работайте с возражениями, изменяя то, что можете изменить (сервис, условия).

Для остальных предложений нужны более детальное описание конкретных проблем. Не совсем понятна ситуация с необходимостью и возможностью привлечения новых клиентов: "В принципе портфель заказов на год сформирован и задача только его выполнять (крупные потребители одни и те же).", значит ли это что производственные мощности уже использованы или потенциал производства не использован на 100%?

Что у вас должно быть для развития продаж (и закупок)?

  • Система подбора и адаптации (план): профиль должности, система мотивации, план адаптации.
  • Система обучения (план): план обучения, информация о продукте, компании, рынке (конкурентах), описание целевых потребителей, технология продажи (Книга продаж).
  • Система контроля процессов и результатов: CRM, регламенты, правила, инструкции.
  • Планы (производства, маркетинга, продаж, закупок) на месяц, квартал, полугодие, год и более, соответствующие бюджеты (П, БДР и т.д.).

Удачи и высоких продаж!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Здравствуйте, Вячеслав.

Большое спасибо за помощь. Пройдусь по пунктам. Перед  объявлением начала эры централизованных закупок думаю, что нужно мне машину свою застраховать. "будут упираться" - это мягко сказано. По поводу "битрикс-24" читала отзывы - ругают: много времени занимает оформление сделки, глючит. Может вы посоветуете какую-то другую программу, которую уже сами протестировали. На предприятии стоит только 1С 7.7 Предприятие.

На сайте есть предложение для поставщиков:закупаем ГСМ - звонить тел." -  и все

По поводу союзника ген. дир - под большим вопросом. Вы будете смеяться, но он и есть бывший ком.дир. по-этому даже моё предложение создать отдельное  (пусть даже бюро) не факт, что будет одобрено.

Тендеры вроде есть, но я видела только конкурентные листы. Сейчас это сведено к абсурду:конкур. лист готовится на любую сумму: банка краски, ветошь и пр. лабуда. Конкур. листы готовят все: гл.энерг, гл.мех, от.сбыта, нач. тр цеха - все это каждую неделю отправляется на согласование с фин. дир. (после его одобрямс) покупают. В свободное от закупок время все занимаются своими прямыми обязанностями.

По поводу портфеля заказов - тоже непонятки. В мою бытность производственники предоставляли ожидаемый бъем производства  (с учетом простоев на ремонтах и пр) к этому приплюслвывали ожид. ост. пр на конец года и отдавали в отдел сбыта. Отдел сбыта предоставлял, согласно собранных заявок от покупателей и ожид. подп. контрактов, план реализ на год. остатки на складах - являлись резервом для продаж. Сейчас отдел сбыта даёт заявку, а производственники обеспечивают её продукцией и при этом дир. требует. увелич. реализации. Короче. Пока меня не назначили - требовать доп инф не имею возможности -  поэтому пока и не знаю в какую сторону развиваться. Пока принюхиваюсь

По поводу мотивации снабженцев: подскажите как, что в условиях премирования прописать? Спасибо

1) ЗП отдела снабжения:

  • Оклад (за исполнение должностных обязанностей, соблюдение корпоративных норм и правил и т.д.)
  • Премия (за исполнение бюджета закупок, выполнение оперативных бизнес задач (отчеты, аналитически справки, вновь возникшие задачи, вне рамок должностных обязанностей и т.д.)).

Условия:

  • Должностные обязанности (реальные не надуманные, критерии эффективности, ответственность, полномочия и т.д.)
  • Регламенты (Политика компании в области закупок, работы с поставщиками, проведения тендеров и т.д.)
  • Положение о заработной плате отдела закупок (или снабжения).

2) По CRM более предметно можно что-то рекомендовать, если вы сформулируете техническое задание (бриф) на внедрение. По этому вопросу есть несколько веток, там спецов полно, предлагаю обращаться к ним. По Б24 совершенно понятно, что это программа для начального старта, насколько вам она подойдет пока не ясно  (без ТЗ). По поводу того что Б24 ругают, это скорее всего те кто "не умеет ее готовить" или сотрудники, которые в принципе против всех нововведений. У меня опыт нескольких внедрений CRM, всегда были те кто ЗА и ПРОТИВ. Вам должно быть на это фиолетово, у вас в приоритете - дело (бизнес). Надеюсь, ваши подчиненные в таких вопросах не ваша референтная группа.

3) Ваш ГД - бывший КД? Отлично, значит он в курсе всех нюансов, сделайте из него союзника. Так скажите "Сергей Иванович, мы с вами решаем одни задачи - развитие продаж и оптимизация издержек. Я понимаю что лучше вас в этом у нас никто не понимает, помогите мне, ведь без вас я ничего не смогу изменить к лучшему. Для этого предлагаю следующий план. Я в течение [ваш срок] предложу вам план изменений, мы с вами его обсудим, назначим ответственных за различные его этапы, подготовим бюджет и приступи к реализации, что скажете?"

4) Планирование вашего производства, отдельная песня, так работают большинство производств. Можно идти двумя путями: 1-й, когда есть производственная мощность и она является ограничителем, т.е. продаем не более чем производим. 2-й, когда есть производственная мощность и мы этим не ограничиваемся, а имея больший план продаж, планируем расширение или модернизацию производства в N-м периоде. Верно ли я понял, что вы  пока не продаете столько что можете произвести? Тогда это здорово - у вас большой потенциал продаж, их надо развивать.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Спасибо. Пошла думать.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Если говорить о коммерции, то начинать необходимо с отдела продаж.

То, что Вы описали больше похоже на отдел по оформлению документооборота. Если экспорт я понимаю....там постоянные клиенты и т. д.... то внутренние рынки ...пока вопрос.

Встречных два вопроса:

- Экпорт. Внешние рынки еще есть? Есть где бороться за клиента?

- Внутренний рынок. Потенциал рынка считали? Есть куда продавать? Даже с учетом отжима у конкурентов?

- Архивы. Кто с ними работает?  Старые клиенты обрабатываются как-то?

Активные продажи подразумевают под собой человека, который постоянно сидит на телефоне.

Разумнее разделить схему:

- Контакт с клиентом - отдельный человек (ки)

- Документация - отдельный человек

- Все прочее -отдельный человек

- Поверх всего этого бардака неплохо поставить руководителя отдела продаж. Или Вы сами планируете все это дело разгребать?

Технически:

- Система управления продажами (CRM)... 

Это если с ходу.

Для всего остального как-то нужно больше информации.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Впринципе вы правы. Работа больше похожа на отдел оформления документооборота (по крайней мре как я её сейчас вижу). На внутреннем рынке тоже есть постоянные - на вскидку % 60-70.

По поводу экспорта, думаю, что еще есть где побороться, хотя бы за тех, кто ушел. Почему нет точного "да"? -  продукция одной группы, но с разыми физико-хим. св-ма (отдельный подход к каждому клиенту учитывая технологич процесс) возьмут - не возьмут. Тут нужно с бывшим ком. дир. разгоаривать более детально. База данных (кто сколько и куда продал в 2014году есть).

По внутреннему рынку такой информации пока нет.

 С архивами никто не работает: "почему с этими не работаете" -  "заявок нет", "не знаю", "давно было"... и пр.

на активных продажах все - тоесть никто. Мелкие потребители   - "сарафанное радио". Начальник службы сбыта есть - мужИчИна лет на 20 старше меня и по его взгляду и всяческому уходу от любых моих вопросов я подозреваю, что он не в вострге от предстоящих изменений и ожидаю тихий саботаж с его стороны. Их работу я тоже оценила как сплошной бардак.  Спасибо за советы

Интересная у вас ситуация получается. Но вообще хороший опыт может получиться, если все правильно сделать.

Снабжение и продажи однозначно делить.

По снабжению - если не отдел, то отдельный человек должен быть. Тут все зависит от объема закупок, их частоты и т.п. Собственно сюда же проверки расходов по бюджету. Но на счет тендеров я бы не советовал сильно заморачиваться, если надо и кто-то уже с этого имеет - сделают вам тендер)))), комар носу не подточит. Да и делать оный на своем сайте не вариант. Но как я понял вам предстоит продажи организовать...

По оборудованию на продажу: не совсем понял, это ваше старое оборудование? Если да, то чего собственно вы о нем вспомнили? Оно уже амортизировано давно, какая разница по какой цене оно уйдет. Или вы как разумный хозяин хотите и здесь немножко заработать? Если так, тогда в отдельную страницу его на сайте, но все таки это не ваш профиль, лучше отдайте на аутсорсинг тем, кто таким оборудованием занимается, так время и нервы сэкономите.

По продажам - не совсем понял, как на сегодня набрали портфель заказов? Чья это заслуга? Старые добрые клиенты сами позвонили или постарались все таки молодцы из службы сбыта?

А вообще Антон и Вячеслав все правильно говорят, только вот на первом этапе не грузите себя технической частью (CRM), ее внедрение безусловно важно, но учтите, выбирать будете долго, т.к. абсолютно подходящей для всех системы нет, да и если в ней никто не работал раньше, внедрить ее тоже не просто, будут саботировать)))). Если у вас уже есть БИТРИКС, пользуйте, причем активно, изучите ее возможности. С точки зрения систематизации и котроля она лучше, чем просто таблички или тем более бумажки, причем в разы лучше. А вот объемы производства - надо оценить сразу и параллельно с оценкой персонала в службе сбыта. Дальше будет видно, кого на телефон холодные звонки делать, кого бумаги лопатить, а кого в шею гнать. И кстати, тот бардак, который в службе сбыта: может так получиться, что сотрудники (некоторые или все) очень даже не плохие, а бардак кому-то выгоден, так что не рубите с горяча, выгнать проще всего. А дальше по плану учить сотрудников))).

 

 

 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Если клиентов десяток, то црмка  не нужна. Если сотни, то лучше сразу по уму делать. Ибо потом переносить - это кошмар. Проходил уже.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Я Вас правильно поняла: "если снабжение занимается только теми позициями, что сейчас (порядка 40 поставщиков) - CRM - не целесообразна, в противном случае - конечно "да".

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Если это 40 компаний, то можно и бумажками обойтись. Досье сделайте, по папкам раскидайте. В экселе сделайте планировщик и считалку.

Вы их все в лицо должны знать. У меня например база в 2000-5000 и более мигрирующих клиентов. Ума не хватит, чтобы запомнить.

У Вас 40....Вы их должни по имени отчеству всех величать. Тем более...не со всеми и вы каждый день работаете.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Клиентской базы мне никто не предоставил. Не ведут (или не хоят показывать). Это я сама с 1С вытянула конртагентов с которыми работали именно снабженцы. Если все закупки - то 400-500контрагентов (из них правда штук 100крупных) Что-то типа досье на них сделала в экселе (для того, чтобы потом в дальнейшем требовать от  снабженцев такого отчета). Спасибо за советы. И еще один вопрос: "отдел сбыта должен заниматься оформлением договоров с клиентами или это все-таки обязанности юр. отдела?" Я считала, что это юр. дела. ГД настаивает, что юрист - только визирует договора, а составлять должны снабженцы.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Юротдел проверяет договор. По идее делает его продающее звено. Там же цифры необходимо вписывать и сроки.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Оборудование наше старое, но оно не копеечное: тепловоз, экскаваторы. Еще в мою бытность один продали. Я настаивала, чтобы ему сделали предпродажную подготовку:покрасить, подшаманить. Получила отказ, типа никому оно не надо, специалистам главное внутренне оснащение. Врезультате экскаватор продали и он временно хранился у нас на площадке. Привезли  "таджиков", котрые пол года все пескоструили, начищали, красили и тщательно упаковывали и потом напрямую перепродали казахам. И я думаю не за пять копеек. Значит внешний вид тоже имеет значение. Вы правы - я думаю с точки зрения хозяйственника: если это можно продать подороже, почему не попробывать самому. Заниматься этим не собираюсь, просто как предложение ГД.

По поводу портфеля заказов: в конце года рассылают письма постоянным клиентам с просьбой указать количество продукции, которую они планируют закупить в следующем году. Их прогнозы и есть план реализации на следующий год.

Сотрудники неплохие. Работа неправильно организована + нач., которого постоянно за все дергают - сеет панику в отделе. В итоге -  всеобщий хаос.

Битрикса на предприятии нет. Стандартная 1С и все. Увольнять никого не собираюсь. Меня ГД плавно к этому подводит (сам их набрал, но ему неудобно - а ты давай руби шашкой). Увольнять не собираюсь. Ужесточу требования - где это нужно. Кого устраивать не будет - сам уйдет, либо активизируется.

А если ГД будет против централизованных закупок через отдел снабжения? Отказаться от идеи? Уже слышу возражения всех заинтересованных: "только мы сможем ПРАВИЛЬНЫЕ запчасти приобрести, если так - мы не несем ответственности.... и пр..."

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Нарисуйте структуру того, что Вы хотите создать + распишите функционал каждого элемента системы. И сразу все на место встанет.

Ручка, бумага. Я всегда так делаю. Сначала рисую, потом делаю.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А по поводу людей. Сначпла поймите что требовать, а потом разговоры, разговоры, разговоры. Кто не впишется в логику, все равно придется увольнять. И лучше не тянуть. Все нервы высосут, если быстро не слить.

Я бы на Вашем месте одного толкового продажника напшенл бы. И от него уже строить все остальное.

Продажи наладятсч и все остальное потихоньку подтянется. Главное - это оборот. Когда он есть, можно шашкой махать как угодно.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

А как определить, что он хороший продажник? У нас и выбор то кадров ограничен. Гоород 20-тысячник. ГД искал-искал и вроде кого-то даже нашел и он скоро должен в отдел прийти. Только те критерии по котрым он его отобрал:знает английский и юрист по образованию - для меня вообще не ассоциируются с понятием "хороший продаджник".

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ваш продажник - это звонарь.

Посадите перенд собой, обрисуйте задачу, дайте телефон в руки и попросите позвонить. Там все сами поймете.

Если нормально с речью, то значит и продавать будет. Если забоится сразу, то тут два варианта:

- учить..пока не научится. И если не научится, то менять.

- сразу менять и искать нового

На внешность не смотрите. Главное, чтобы с юморком и разговорчивый был. Вам же не ездить по клиентам.

Только предварительно сами сделайте несколько звонков. Почувствуцйте клиента. На зуб:-) 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Да и.... Гд искал - это хорошо конечно, но...поищите сами. Пустите пулю в народ.

ГД уже нашел Вам то, что Вам предстоит разгребать ( если я правильно понял). Ищиье сами.

Мальчиков, девочек, женщин...но не мужчин в возрасте. Мне кажется здесь не тот случай.

Найдите базу для ХЗ и пусть каждый пришедший стажируется на ней. Сломают язык, будут продавать...нет...ищите дальше,

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Есть у меня такой продажник на примете - он и мертвого уговорит... да чего там греха таить - он даже меня уговорил, но он по совместительству мой муж.... 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Дэнжер. Дэнжер.

Она начальник, он продавец....не лучший сценарий. Личная жизнь дороже денег. Не стоит смешивать.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Не-не... Это я шучуsmiley

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это понятно. Такие вещи опасно даже обсуждать:-) 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Nelya пишет:

А как определить, что он хороший продажник? У нас и выбор то кадров ограничен. Гоород 20-тысячник. ГД искал-искал и вроде кого-то даже нашел и он скоро должен в отдел прийти. Только те критерии по котрым он его отобрал:знает английский и юрист по образованию - для меня вообще не ассоциируются с понятием "хороший продаджник".

Верно ставите вопрос! Эффективнее другой путь - создавайте систему обучения (книга продаж, инструменты контроля (регламенты, инструкции, CRM)? план подбора, адаптации и обучения), которая позволяет обучать сотрудников, потенциально готовых продавать (соответствуют профилю должности). Даже для того чтобы найти "хорошего продажника" вам необходимо понимать насколько он соответствует профилю должности.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Вячеслав, вы мыслите глобально). С профилем согласен - он нужен. Но все остальное... Посыл же ясный - народу в отделе МАЛО, город маленький... Для чего систему отбора создавать как в столице?

Ростислав Молчанов пишет:

Вячеслав, вы мыслите глобально). С профилем согласен - он нужен. Но все остальное... Посыл же ясный - народу в отделе МАЛО, город маленький... Для чего систему отбора создавать как в столице?

Я мыслю точечно и глобально.

  • Есть проблема подбора (хочется получить крутого продавца, а его нет. т.к. он уже где-то востребован). Для этого есть решение - обучать, для этого нужно создать механизм (систему). Это решит точечно текущую задачу развития продаж, а глобально будет работать в будущем. Похожая ситуация на всех рынках, не зависимо от города. Посмотрите количество вакансий и их содержание - все под копирку. Редко встречаются такие где обучают. А количество тех кто потенциально соответствует определенным требованиям, но не обладает "5 летним опытом продаж" гораздо больше.
  • Что вы вкладываете в понятие "система отбора как в столице"? Я знаю, что создать систему подбора и обучения в состоянии каждая компания. Для этого нужно осознание необходимости, понимание задач, наличие алгоритма и действия. Например, для обучения - создать базу знаний (книга продаж), регламент регулярного обучения (план), определить ответственного (РОП), определить критерии эффективности (для новых сотрудников - качество выполнения плана продаж и бизнес задач (БЗ) испытательного срока, для "старых" сотрудников - качество выполнения плана продаж  и БЗ). Что тут сверх естественного? Любой кто это прочитал скажет, "это ежу понятно", но не все это делают. Что мешает? У всех по разному...

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Так, попорядку:

1. Про то, что так не надо, я не говорил, но начинать именно с построения системы подбора и обучения в данном случае - ну не знаю... Видимо у вас опыта больше.

2. Да, в дальнейшем систему нужно строить, плюс само собой обучение. Но это вопрос не только службы сбыта, но и всего предприятия тогда уж. А по вакансиям да, вакансии везде одни и те же, пишут много - толку ноль, обучение - вообще из разряда фантастики.

3. Система отбора как в столице - это когда у тебя есть из чего выбирать, т.е. ты можешь выгнать не глядя и найти кого нужно не так долго, а еще когда текучка большая и чтоб балбесов на входе поменьше было, строишь систему. Ну и не сравнивайте город с населением 1 млн и 20 тысяч. Помню искали в одном райцентре хорошего продажника, знаете какие мысли у народа?

А вообще конечно, все что вы написали - ежу понятно, однако не все делают))). Мое мнение - не всегда нужно, к примеру при штате в 2,5 человека. Тут скорее вопрос эффективности внедрения.

Не в сети

Согласна со всем. Именно с этого и нужно начинать. Книга продаж для меня будет самое сложное. Разработать книгу продаж и алгоритм ведения переговоров для сотрудников, если я сама продажником не работала и имею только общее представление о том как это должно выглядеть и то построенное только на собственных логических догадках... да .. здесь без специалиста не обойтись. А если на просторе Инета поискать каую-то типовую и попробывать ее адаптировать под себя - гэ получиться? Или на первое время сойдет?

Да, можно попытаться сделать книгу продаж самостоятельно, а можно заказать, решать вам.

Для самостоятельной разработки - предлагаю шаблон КП, который есть в составе пакета бесплатной книги на моем сайте (книга "План действий для новичка в отделе продаж"), для второго варианта - предлагаю свою помощь.

Для решения обсуждаемых вами задач создания отдела продаж, на сайте есть книга "Создание отдела продаж", найдете там много полезного по структуре, подбору и мотивации сотрудников.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

antonberserk пишет:

Нарисуйте структуру того, что Вы хотите создать + распишите функционал каждого элемента системы. И сразу все на место встанет.

Ручка, бумага. Я всегда так делаю. Сначала рисую, потом делаю.

Да, если решить ехать в "Москву", то вероятность приезда в "Москву" реально велика.)   Но если решить просто ехать куда нибудь, то и шансы попасть в "Москву" падают сильно) 

Солидарен с Антоном,  Нарисуйте "Куда Вы едете"  и в путь...  

Если нет времени и сил сесть и нарисовать (В моей практике случаи не редки и часто встречаются в компаниях где все ГИПЕР завязано на собственнике...)   Наймите консультанта или найдите человека который просто Вас выслушает и позадает вопросы....   и Все само в голове построится))  Проверено 100 раз))))

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Не в сети

Золотые слова! Я впринципе этим сейчас и занимаюсь: зарегистрировалась на вашем сайте и перенимаю опыт людей, котрые на этом уже не одну собаку съели. И спасибо вам всем: если сначала был хаос в голове, то теперь начинает выстраиваться логическая цепочка: что за чем и как.

antonberserk пишет:

Нарисуйте структуру того, что Вы хотите создать + распишите функционал каждого элемента системы. И сразу все на место встанет.

Ручка, бумага. Я всегда так делаю. Сначала рисую, потом делаю.

Не совсем так, сначала нужно описать бизнес процесс с т.з. "как есть", оценить его эффективность и соответствие текущим и задачам развития, а затем создать с т.з. "как нужно". После этого поймете что нужно изменить.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

По моему....это те же я...а только в профиль. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

По оборудованию: идея хорошая, до ГД непременно донесите. Готовьтесь, что вам могут поручить ей заниматься, т.к. инициатива наказуема. И как я уже говорил - это время и деньги, т.к. просто так пескоструить даже таджики не будут. Скорее всего у тех, кто купил предыдущую технику уже был покупатель или они этим уже занимаются давно, так сказать перекупы, как на авторынке. Я не отговариваю, просто описываю вариант развития событий. Может сложиться ситуация, что вы все подшаманите, а ваш грейдер будет стоять и ржаветь еще полгода - опять шаманить?

Портфель сформировали, план составили, а он сильно меньше производственных мощностей? Сколько постоянные клиенты выбирают от того, что указали? Много больше или много меньше? Почему? Что делают для этого сотрудники? Как на это смотрит РОП, какие меры принимает? Что ГД или собственник думают по этому поводу?

Судя по вашим словам этот начальник совсем не начальник. Начальник панику сеять не должен)))), даже если внутри все бурлит. Доведите до него, что теперь все решаете вы, риски все на вас, если его кто дергает - пусть к вам отправляет, мож успокоится, если нет - подумайте, нужен такой или нет.

ГД может и подводит, но работать вам. Ужесточать требования - это можно, но для начала все таки поговорите с народом - кого что мотивирует? Не все за деньги работают, как это ни странно звучит, особенно в среде продажников))). Требования привязывайте к системе мотивации - не выполнил, минус, перевыполнил - плюс.

По снабжению: не решайте заранее за ГД, а если не будет против? Правильный соус нужен, чтоб он понял, как это вкусно. Про правильные запчасти хороший вопрос, безусловно в случае специфичности запчасти придется привлекать заинтересованное лицо дабы избежать лишних трат денег. Но в случае закупки ГСМ и карандашей - лучше централизовать.

И да, схему рисуйте, как Антон сказал, проверено. Да и потом по схеме вам проще будет до ГД инфо донести и до народа тоже))).

Не в сети

По поводу оборудования - действительно были перекупы. По поводу покраски (вы просто не видели эту технику). Там просто есть ликвидная техника BMW Х5, которую они за очень дорого выставили и котрую по приемлимой цене можно продать быстрее, а с этих денег купить недостающие узлы на самое ликвидное из оставшегося, подшаманить и выставить уже не как груду металла, а как действующую технику... Но это просто все мои догадки ... у меня даже плана технического состояния нет этого оборудования.

 По поводу дерганий - это однозначно. Это я сама сразу для себя решила сразу. Общение ГД должно быть только со мной. У меня в службе было только так: я степень приоритетности определяла и потом ставила задачу нач. служб. 

По поводу "не все за деньги работают" - не в нашем случае. Здесь все работают за зп и за откаты. По поводу правильных запчастей - это был сарказм. Присутстовала при разговоре на тендерном комитете. Начальник службы сбыта: "Конечно.. как рельсы и шпалы закупать - нач. жд цеха, а как всякую ветошь - сбыт". Смешно? Я считаю, что если правильно озвучить что нужно купить - то найти может любой менеджер, а производственник пусть уже решает соответствует найд. зап.часть требуемой или нет. Может я и ошибаюсь

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Нэля. Если убрать воду, то получается на Вас 'повесили' 3 направления:

- продажи 

- распродажи

- закупки

Правильно?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

antonberserk пишет:

Нэля. Если убрать воду, то получается на Вас 'повесили' 3 направления:

- продажи 

- распродажи

- закупки

Правильно?

Что значит "повесили", а разве они не являются составляющими коммерческой деятельности, за которые и отвечает КД? Они логически связаны, иначе как планировать продажи КД не имея возможности контролировать закупки? Все нормально обычный функционал КД.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вячеслав. Учебники я и сам умею читать. Я уточняю то, что мне необходимо. Привык понимать вводные на 199% по конкретным ситуациям.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Да. Именно так

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

От этого и рисуем. У Вас должно появиться 3 ключевых человека, которые будут отвечать за каждое направление. С этого иинеобходимо начинать. Определение точных персонажей.

Каждому персонажу пропишите алгоритм действий под направление. Внедрите этот алгоритм и Ваша жизнь наладится.

Только не используйте принцип Я сама. Должны быть конкретные люди, которым Вы должны рисовать задачи и контролировать потом их исполнение.

Это и будет структура коммерческого отдела Вашей компании. 3 ветки, 3 человека отвечающих за свое направление. От этого система и начнет работать.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Функционал необходимо помочь прописать? Или это понятный момент?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Получается.

Коммерческий директор 

- начальник продаж (это может быть просто менеджер...выделенный только под работу с клиентами...начните с одного, а там видно будет)

- начальник распродаж  (это может быть временная должность, если кол-во распродаваемого ограниченное....можно поставить кого-то из компании...кто меньше нагружен)

- начальник закупок (тут тоже может быть менеджер по закупкам...если объемы большие, то делаем отдел и ставим сверху начальника)

Это начало рисунка.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Если Вы о должностных инструкциях - то они есть, но они не выполняются

Не в сети

Доброе утро. Я тут думала-думала насчет книги продаж/книги закупок и вспомнила, что когда нам фирма разрабатывала программу функционирования компании по системе качества ISO 9001-2000 там прописывали полностью схему работы каждой структуры, которая входила в систему. Там был отдельный раздел "закупки" (точно помню), наврное и продажи были. С понеднльника на предприятии поищу эти наработки. Попробую с них начать. Ими конечно не пользовались и читали только перед прохождением внешних аудитов.... Я про них вообще забыла.

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Можно и с нуля написать. Исошники мудрят обычно. Вам понадобится бытовой алгоритм. Без премудростей.

Аудит - это здорово, но Вам нужен каркас системы действий 'для сейчас' и 'чтобы работало'. 

Аккуратней с выборкой. Ничего сломя голову не ванедряйте. Семь раз отмеряем, один режем. Все выписываем, думаем, думаем, и только потом делаем.

Не зарывайтесь в бумаги. Вам нужны конкретные исполнители. Живые люди, которые завтра будут делать и отвечать за результаты своей работы. Вы должны ставить перед ними планы и требовать исполнение планов.

Люди важнее бумажек. Было бы кого пинать. Инструкции по ипинкам можно создать по ходу.

Возьмите ручку и лист бумаги. 3 имени...3 направления. Кто они?

Если имен не хватает, начинайте срочные поиски. Всех на уши. Должно быть 3 человека, которым можно нарезать задачи, которых можно собирать на планерки, с которыми можно обсуждать текущие дела и строить планы.

Вам нужна Живая команда. А бумаги ....это все приходящее.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Вспомнился анекдот:

Инструктор задал такой вопрос будущим офицерам: 
— Представьте себе, что трёхметровая мачта с флагштоком упала. В вашем распоряжении сержант и отделение из восьми человек. Ваши действия? 
Посыпались предложения, как с помощью тех или иных технических приёмов установить мачту. 
- Неправильно, всё неправильно! — сказал в ответ инструктор.— Вы просто должны приказать: «Сержант, поставьте мачту на место». 
Каждый должен делать свое дело
Не в сети

Ну как директора говорят так и надо всегда делать.

77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g 77g