Помогите пожалуйста новичку (стройматериалы, продажи, оборудование)

24 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Помогите пожалуйста новичку (стройматериалы, продажи, оборудование)

Всем доброго времени суток и с прошедшими праздниками!

Прошел собеседование и устроился перед Новым годом в отдел продаж менеджером по продажам строительных материалов)

Предыдущий менеджер говорят был с большим опытом, и после его ухода много клиентов откололись и перестали заказывать, у меня новый адрес e-mail и никто не пишет мне из наших клиентов, потому что меня банально никто не знает, и за период как пришел я и ушел прошлый менеджер - успели менеджеры другого направления перехватить себе клиентов.
 
Подскажите, как знакомиться с существующими клиентами компании- письма, звонки, что говорить и как представляться, какое контактное лицо спрашивать? Я же не знаю с кем работал предыдущий менеджер-нет ни переписок по почте, ни базы, есть общая база с названиями клиентов, например ТОП 30 за 13 год.
 
По идее у клиента должен быть отдел снабжения, ведь мы-то продаем материала для производства?
И есть небольшой страх перед коллегами в кабинете, что не так скажу что-то, не могу настроиться, не хватает инструкции к применению, потому что уверенность в себе есть, напористые качества есть, а нет опыта и никто не дает инструкции-все ждут результат- продажи, объемы, новых клиентов, прибыль.
 
Заранее спасибо!
Отредактировано: Vadim Odamov 11/01/2014 - 12:09

Вадим, добрый день!

Мне вот интересно, вы когда устраивались на работу, вы твердо озвучили руководству компании, что вы новичек, и у вас нет опыта? Или представили себя в роли опытного менеджера, знающего толк в этой работе по принципу "главное, чтобы взяли, а потом война план покажет" ?

Не в сети

Андрей, добрый день.

Я прошу совет, и инструкции у бывалых, поверьте, больше мне ничего не нужно. Мне достаточно подсказать, подтолкнуть.

Теперь по вашему вопросу- в строительном направлении опыта нет, это я довел до рекрутера, но моих личных качеств, потенциала, желания работать и приносить прибыль, явно выращенная жизненная позиция и четко поставленные цели в жизни, а также опыт с предыдущих мест работы-заинтересовали работодателя, хоть он и не совпадал по направлению. Этого вполне достаточно, чтобы взять молодого бойца, полного сил и энергии, инвестировать в него, и растить профессионала.

 

При всем уважении к Вам и Всем Участникам данного форума, прошу помочь дельным советом из своей практики!

 

Заранее Всем Огромное Спасибо!

Вадим, попробуйте так - делаете каменное лицо и задаёте боссу вопрос "кому предыдущий менеджер сдал дела? мне необходима эта информация". Есть вероятность, что список клиентов с контактами у него стребовали перед увольнением, и благополучно забыли на "полочке".

Если нет, то звоните в бухгалтерию клиентов - они знают, что платили вашей компании и без проблем укажут ЛПР со всеми его данными.

Не в сети

Александр. Спасибо!

В компании есть технический менеджер, кто более-менее знает клиентов. Но и у него нет клиентской базы. Я сделал Анализ Продаж за 2012-2013 год в 1С, и сделал ТОП компаний, конечно можно узнать контакты в интернете не вопрос, но странно, что менеджер ушел и канула в воду связь с клиентами, так же мне странно, что за 2013г откололись много клиентов, причем по непонятным руководству причинам...

 

Далее- я такой-то траляля новый менеджер по продажам, теперь по всем вопросам, заказам звоните мне. Типа того?

 

Холодных звонков нет в принципе у нас, на рынке нас все знают, но у меня есть желание обзванивать тех же 200 клиентов по России, кто перестал резко заказывать у нас.

 

Ребята, хочу быть в ваших рядах продажников, пожалуйста подключитесь к общению, помогите новичку. Спасибо Вам дорогие мои!

Вадим, у меня просто в голове картинка не складывается. 

Варианты. 

1. Руководителю нужен был опытный менеджер, который сможет самостоятельно поднять загибающееся направление. Вы под этим подписались. И смогли его убедить, что опыта конкретно в продаже цемента у вас нет, то потенциал у вас ого-го! По факту выходит пшик. Вы его ввели в заблуждение. Обманули его ожидания.  
У вас не хватает базовых компетенций в этой области. Которые очень трудно приобрести за пару месяцев. Именно этими компетенциями и отличается новичек от опытного продажника. Опытным менеджерам не просто так платят в 3-5 раз больше, чем новичкам. Что вам посоветовать? Вы ждете, что вам здесь посоветуют делай раз, делай два, делай три. Скорее всего этого не будет, потому что в КАЖДОЙ конкретной ситуации надо делать иначе. А чтобы разобраться именно в вашей ситуации нужно прилично времени. 

2. Руководитель не понимает, как строятся продажи. В его представлении стол, стул, телефон и компьютер - этого достаточно, чтобы любой менеджер начал продавать. Он не понимает важности обучения, наставничества, корпоративной книги продаж, ведения crm и единой базы клиентов, лично не знаком с ключевыми клиентами и т.д. Что посоветовать? Ищите другую компанию.

3. Руководитель жмот. Он понимает, что вы новичек, но жмотится и пытается за среднюю цену линейного менеджера на рынке и даже ниже купить  менеджера с функциями руководителя направления. Что посоветовать? Денег вы там не увидите, но можно попытаться выжать из этой ситуации свой опыт. Набить шишки за счет компании. Долбите руководителя. С теми вопросами, которые вы озвучили здесь идите к нему.

4. Руководитель понимает, что вы новичек,  но ему понравился ваш потенциал, и он хочет попробовать вырастить из вас хорошего специалиста. В таком случае вам надо как можно быстрее прийти к нему и сказать "Иван Иваныч, вот я здесь, давайте составим вместе план моей работы на месяц, на неделю, по дням". Если он скажет - не дури мне голову, иди продавай - меняйте компанию :)

А теперь совет чисто по-человечески. Судя по тому, что старый менеджер не передал дела, то дело  закончилось конфликтом. Лично я бы разыскал этого менеджера и поговорил с ним. Будете знать, чего ждать от руководства. 

Что касается конкретики, то подпишусь под советом Александра Денисова. Если клиентской базы нет, то идите через бухгалтерию. Через интернет вы ЛПР не найдете. Звоните в бухгалтерию клиента и говорите "Вы у нас покупали оборудование в 2013г по счету №.... , скажите,, пожалуйста,  кто из ваших сотрудников вел сделку?". Можете приврать немного, типа "мы обещали вам передать новые сертификаты, а наш менеджер уволился и я теперь не знаю, кому передать" и все в таком духе. 

Удачи в продажах! 

Не в сети

Андрей от души спасибо, что все так подробно написали! 

Меня взяли на з/п начищающего менеджера. Нельзя сказать, что я обещал.

Я сказал, что продажи мне интересны, мне интересно новое направление, я считаю его перспективным (так и есть)

-мне предложили з/п новичка, больше дам после испытательного срока, сказано было - мы же будет инвестировать в вас, обучать.

Но по факту обучения нет, есть чисто мое желание развиваться, и менеджеры в компании не особо напрягаются! Это мне не нравится!

Первый день, мне коллеги на обеде сказали-не гони лошадей, не напрягайся-у них другое направление продаж.

Тоесть никто там никому не нужен, все делают свою работу не напрягаясь.

Директор мне нравится!

 

 

Вадим, если директор лично не будет вас курировать и помогать, то вы вряд ли чему-то научитесь в этой компании. Судя по реакции других менеджеров, помогать вам никто не будет. Однако по моим наблюдениям, примерно 20% компаний в России ДРУГИЕ. В таких компаниях интересно работать, расти, сотрудники помогают другу другу, "не гонящие лошадей" долго не задерживаются, совсем другая атмосфера на работе, там дышится легче. Когда попадаешь в такую компанию, становится до обидного больно за те годы, которые ты отдал в компаниях-болоте. Я сам это не сразу понял, пока не попал в такую ДРУГУЮ компанию. Если вы поймёте, что сидите в болоте, не бойтесь попрощаться с тем, что вас не греет. С конкретными вопросами пишите на форум, постараемся помочь. 

Не в сети

Андрей, спасибо.

 

А при звонках в компании клиентов, как лучше представиться в клиентской фирме ЛПРу? Чтобы они звонили именно мне, тк раньше на моем месте их вел ушедший менеджер, а не те, кто расхватал клиентов у нас на фирме, и помимо процентов с продаж по своему направления, получают еще и проценты которые могли бы быть моими? (т.к. я не конфликтный и тем более вести открытую войну с коллегами не хочу, да и человек я новый)

Это зависит от ваших корпоративных правил. Как именно распределяются клиенты среди менеджеров лучше у руководителя уточните. 

Не в сети

Андрей спасибо за пост №6.Все четко расписали.

Хочу добавить.что исходя из информации от автора топика ситуация следующая:

У рук-ва фирмы есть некоторая иллюзия что для того что бы получать доход от клиентов можно посадить любого менеджера,который будет просто принимать заказы.Об этом говорит разговор с старыми менеджерами и то что нет холодных звонков.

Кстати отсутствие холодных звонков на мой взгляд говорит о востребованности товара.

Поэтому они посчитали что лучше взять неопытного менеджера с низкой з/п чем платить опытному в 2-3 раза больше.Такая ситуация не из редких,но жизнь ставит все на свои места.

Автору посоветую не слушать особо старых менеджеров о том что не надо суетиться и т.д.Больше слушайте рук-во.

Не в сети

Андрей 750, спасибо за ответ.

 

А опытный менеджер сколько получает? И какая цифра у неопытного на рыке? Спасибо за ответ.

Не в сети

Все зависит от региона.Я за Питер могу только сказать.

Не в сети

Андрей 750, а как в Питере? Оклад/проценты/черная/серая/белая/13 з/п

В сети

Результаты опроса "Ваш доход Продажника" http://www.prodaznik.ru/vasha-zarplata-prodazhnika


Живу я здесь.

Не в сети

barman- это чистыми или грязная? И белая ли она? Нет конкретики

В сети

Кто ж вам конкретику скажет ))

Опрос был анонимный. Без сегментирования респондентов.

Посмотрите еще вакансии http://www.prodaznik.ru/vacancy. Работодатели вполне четко указывают условия. Можно выбрать по своему городу.


Живу я здесь.

Не в сети

barman, спасибо. Я с Новосибирска.

Не в сети

Аналогичную ситуацию проходил и я, правда, в моем случае, номер телефона прошлого менеджера у меня был. Есть ньюансы, на уровне договоренностей устных, о которых руководитель может и не знать/забыть. То есть прошлый менеджер мне очень помог в ориентации в клиентской базе компании.

По моему мнению, если у компании четкая сегментация по направлениям деятельности, то пересечения интересов менеджеров внутри компании практически исключены. В любом случае, надо идти к руководителю с четким вопросом: "Клиент "такой-то" покупал цемент, я продаю цемент,это мой клиент?" и тд. Я проходил это буквально по каждому клиенту, чтоб не было лишних вопросов и недомолвок.

При знакомстве с существующими клиентами использовал удобный для меня шаблон: " Добрый день, имя клиента, меня зовут ... я новый менеджер по продажам компании.... и теперь я буду вашим менеджером, по всем вопросам можете обращаться ко мне. Позвольте записать Вашу электронку, я скину все свои контакты." Ну как то так :)

Не в сети

gtbikes, спасибо за совет!

Не в сети

Добрый день!
У меня похожая история, устроился в компанию занимающуюся арендой спецтехники, стройматериалами и демонтажем. 
Я имел успешный опыт работы в телекоммуникациях и опыт продаж есть (но как оказалось моя уверенность в своей компетенции была ложной) находить новых клиентов и устанавливать новые деловые контакты непосильно сложно, как таковой готовой базы нет, начинаю все с нуля, поле для работы огромно - это весь Питер, все строящиеся объекты на всех этапах. Спецтехника в аренду - продукт востребованный всегда, цены на стройматериалы близки к демпинговым, так как работаем без посредников. Но результата нет, поскольку тема со строительством для меня новая, и публика из этой сферы весьма специфична. Проблема даже в выходе на людей принимающих решение в строительстве, подскажите есть ли какие то соображения с чего начать формировать свой список контагентов, где "крутиться", чтобы находить новые деловые контакты. Замечаю что если уже каким то образом клиент узнал о нас и о том что мы предлагаем, диалог строиться сам, и этап продажи проходит сам собой, поэтому основной мой ступор в самом начале, куда звонить, кого спросить, как вытянуть строителей на встречу, как попасть к ним на объекты, как заинтересовать, как себя лучше представить, чтобы разговор не закончился банально "Нам не чего не надо". Не судите строго, помогут любые ваши советы, даже элементарные, возможно то что очевидно для вас станет для меня открытием. Заранее спасибо)

Не в сети

Роман Левченков пишет:

Добрый день!
У меня похожая история, устроился в компанию занимающуюся арендой спецтехники, стройматериалами и демонтажем. 
Я имел успешный опыт работы в телекоммуникациях и опыт продаж есть (но как оказалось моя уверенность в своей компетенции была ложной) находить новых клиентов и устанавливать новые деловые контакты непосильно сложно, как таковой готовой базы нет, начинаю все с нуля, поле для работы огромно - это весь Питер, все строящиеся объекты на всех этапах. Спецтехника в аренду - продукт востребованный всегда, цены на стройматериалы близки к демпинговым, так как работаем без посредников. Но результата нет, поскольку тема со строительством для меня новая, и публика из этой сферы весьма специфична. Проблема даже в выходе на людей принимающих решение в строительстве, подскажите есть ли какие то соображения с чего начать формировать свой список контагентов, где "крутиться", чтобы находить новые деловые контакты. Замечаю что если уже каким то образом клиент узнал о нас и о том что мы предлагаем, диалог строиться сам, и этап продажи проходит сам собой, поэтому основной мой ступор в самом начале, куда звонить, кого спросить, как вытянуть строителей на встречу, как попасть к ним на объекты, как заинтересовать, как себя лучше представить, чтобы разговор не закончился банально "Нам не чего не надо". Не судите строго, помогут любые ваши советы, даже элементарные, возможно то что очевидно для вас станет для меня открытием. Заранее спасибо)

 

я когда продавал строительные материалы цеплял ЛПРов на этом сайте - https://remontnik.ru/

я зарегался типа клиент , и мне надо сделать генеральный ремонт 3х комнатной квартиры, описал подробно площадь квартиры , какой ремонт хочу ну и тд. короче как клиент. и оставил свой номер телефона

мне за день позвонило примерно 50 строителей, как правило звонили бригадиры, они же ЛПР и пытались себя продать. я же в это время слушал их, задавал вопросы, которые мне нужны были для продажи ( а где материалы будете покупать? а по каким ценам ? ну и тд.. ) и потом с другого номера через недельку звонил и уже зная о нём всё что мне надо и договаривался о встрече!

Не в сети

Спасибо! Благодарен)))

Занимаюсь продажой))))))))