Помогите решить проблему с мотивацией специалиста отдела оптовых продаж

32 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Помогите решить проблему с мотивацией специалиста отдела оптовых продаж

Добрый день уважаемые коллеги!

Прошу помощи у Вас в решении вопроса мотивации сотрудника отдела потовых продаж, специалиста отдела продаж. В компании N принята  определенная система мотивации, в которой собственно и определены минуса и даже "демотивация"

Система мотивации заключается в следующем (рассмотрим на примере одного сотрудника) :

Из чего формируется бонус менеджера

При выполнении 100% плана выплачивается дополнительный бонус, рассчитываемый по формуле

БОНУС = Х*(36-C)*0,0007, где

Х - сумма поступлений по счетам (руб) , за месяц

С - размер предоставляемой скидки. При С=36, бонус = Х * 0.0005

максимальная скидка для дилера 36%

Установленный план для менеджера составляет 7 437 800 млн рублей. Клиентская база состоит из крупных дилеров и небольших оптовых организаций. Различие между ними таково , что крупный, постоянный клиент,  приносит большие объемы и имеет закрепленную большую скидку, а средние и не значительные по объемам продаж организации, имеют малую скидку. Стандартная схема работы дистрибьюторов. По системе мотивации менеджер получает бонус больше от новых клиентов с небольшой скидкой 20% , а с крупных клиентом от большого объема продаж получает не значительный бонус. И все из -за скидки. Урезать скидки сами понимаете к чему приведет. Казалась бы данная мотивация заставляет менеджера искать новых клиентом и расширять клиентскую базу. Но если взять крупных, и действующих клиентов с большой скидкой, то в отношении них работа ведется меньше, так как бонус по формуле за них начисляется меньше. Крупные клиенты составляют лишь массив для выполнения плана. И это является единственным плюсом данной мотивации в работе с крупными клиентами, так как расчет бонуса по формуле и собственно его получение, происходит при достижении 101%

Исходя из расчета по формуле специалист с планом 7 437 800  получает бонус в размере  28 247 тысяч рублей

Менеджер получил бонус, но при этом, провел манипуляции с клиентами с которыми налажен хороший личный контакт.Они заключаются в следующем: с крупными клиентами, имеющими большую скидку и  отсрочку платежа,  менеджера может попросить или просит перенести  оплату задолженности (отсрочка отгруженного товара), на следующий месяц. Так как он выполнил план и формула включилась. Большие клиенты не принесут ему больше денег к бонусу, а помогут массивом выполнить следующий план на 100%. А с небольшими торгующими организациями, выставляя счета , максимально занижает скидку от суммы заказа, что приводит к срыву сделки и клиент выбирает конкурента.

Прошу помощи коллеги! Как изменить данную мотивацию, так чтобы менеджер был заинтересован в развитии крупных клиентов и увеличения  объема продаж по ним? Но и расширял клиентскую базу если это необходимо.

Наблюдаю различные варианты от торможения отгрузки клиенту , как и получение оплаты по долгу. Ведь средства нужны в этом а не следующем месяце. Умалчивает о просьбах дилеров увеличить скидку, что позволит им больше выбирать, увеличить объемы, конечно же это в тех случаях, когда это действительно нужно.

Не посредственно на примере одного менеджера с планом 7 437 800 и бонусом в 28 247 , была остановлена сумма отгрузки в 1,5 млн до начала второй недели следующего месяца, так как по системе мотивации от за них получил бы лишь 1 000 рублей к бонусу. Эта сумма выплаты была от крупного клиента с большой скидкой в 35%. А если бы скидка была 20% , сами понимаете, деньги были бы получены сегодня.

Благодарен Вам за помощь дорогие коллеги!

почта alexbik77@gmail.com

 

 

Не в сети

Для мотивации к поиску новых клиентов, внесите разовое изменение по бонусу в большую сторону на первую сделку с клиентом ( разница от обычного бонуса должна быть в большую сторону мин 50 а хотите результативно- 100%). Последующие сделки с этим клиентом оплачивайте как обычно.

Михаил. Могли бы еще более подробно раскрыть Ваш ответ? Как понимать разовое изменение по бонусу на первую сделку.? Сразу извинюсь , я только вникаю как руководитель в суть продаж, данную мотивацию решено оставить

Не в сети

Ну для примера. Менеджер получает 5% с маржи с каждого клиента своей базы. С нового привлеченного клиента он получит 10%  с маржи с первой сделки, с последующих сделок с этим клиентом он будет получать 5% как и с остальных клиентов уже с ним работающих. После первой сделки, новый клиент переходит в разряд "старых". Это работает, если у Вас не разовые сделки с одним и тем же клиентом.

БОНУС = Х*(36-C)*0,0007, где

Х - сумма поступлений по счетам (руб) , за месяц

С - размер предоставляемой скидки. При С=36, бонус = Х * 0.0005

максимальная скидка для дилера 36%

Так выглядит расчет бонуса ,  Клиенты растут и просят скидку , скидка увеличивается, а выплаты менеджеру становяться меньше от больших клиентов и менеджер начинает получать меньше , хотя два три года он их развивал , посещал в регионах , проводил работу а в итоге стал за них получать меньше

Не в сети

Вы сами ответили на свой вопрос))... при чем тут менеджер????? Деньги в компанию он приносит,план выполняет  ...а получать стал меньше. Вы имеете больше вводных данных, чем мы тут на форуме) Может он просто умрет от истощения, если прибавит к плану еще 1 млн руб.....или просто уволиться и вот тогда у Вас могут начаться проблемы....он может уйти с базой и все такое......специфика бизнеса не ясна, размер и планы компании не понятны...какой совет тут можно дать?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! АХАХА - Может он просто умрет от истощения, если прибавит к плану еще 1 млн руб.yes  Да-Да, помогите, дайте совет, как мотивировать менеджера, но при этом ЗП давайте не подымать ))) 


Всё покупается - всё продаётся!

Вопрос заключался в ином, нужно было почитать внимательно. Менеджер компании с белой зарплатой в 50 тр , а также при достижении 100%  уже получает 0.7 * 50 тр  = 35 000 плюс бонус по формуле что я писал, как раз в ней загвоздка. Грамотеи )))

Да при чем здесь информация о размерах компании , специфика , уйти с базой ))). Господа в каждом направлении, с каждым брендом клиентская база есть что у конкурента что у компании .... Ну благодарю за ...

Не в сети

))) Вы от продаж крайне далеки......не в обиду

А я думаю что ВЫ! Не дав вразумительного ответа. Вопрос был в самой формуле. Как ее изменить чтобы менеджер не тормозил много-милионные оплаты! А вы даже не вникли в суть.

Не в сети

ахахах.....Вы про "суть" писали, что она не важна

Михаил, я попросил бы Вас скопировать ту часть текста где я сказал что суть не важна! Я пришлю Вам ответ на свой же вопрос , возьму на обсуждение на субботнем бизнес форуме в Москве. думаю там просто математика , нужно изменить формулу , значения.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Александр, а зачем Вам вообще формулы, алгоритмы, уравнения?  Все просто - 3% за клиента предоставленного компанией 5% за того которого нашёл сам. Выполнил план - бонус, перевыполнил двойной бонус. Я написал кратко и условно. Просто почему всем с войствино всё усложнять в подсчётах процента менеджераsad


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Как здесь уже говорилось, не зная специфики трудно давать какие то точные рекомендации. 

НО!!!! 

Если у вас есть клиенты, которые дают 80% плана, т.е. крупняк, и те, кто дает остальные 20%, может как то выстроить отдел продаж чуток по другому: 

  • kay accaund manager (KAM) = идет на проектные продажи. При условии, что у вас есть такие.... Там совсем другая мотивация
  • те кто работают с остальными дилерами/дистрибьютрами
  • те кто работает с гос.заказами (формированием их) и их лоббированием, т.е. GR. Это тоже совершенно другая мотивация и совершенно другие временные отрезки как по принятию решений, так и по времени по получению cash

И еще: насколько большая загрузка у менеджеров? сколько времени идет на обработку 1 обычной заявки? Сколько времени уходит на обработку 1 заявки от крупного клиента? 

Эти все факторы влияют на цикл сделки.... 

В сети

Александр, вот тут непонятно: 

"клиенты растут и просят скидку". У вас менеджеры сами определяют скидку? И почему они так легко дают 36% от прайсовой цены? 

Если они дают макс.скидку по утвержденной РОПом скидочной программе, то почему они должны терять в своей з.п? Мотивируйте РОПа за сохранение средней маржинальности по клиенту (пусть ставит менеджерам спецзадачи, пинает на продажу доп.продуктов и пр. и пр) . А  если менеджеры по продажам проявляют самодеятельность и дают скидку "патамушта клиент так хочет (без обоснования скидки)", тогда согласен. Однозначно должны терять в з.п., но, за такое лучше увольнять сразу.  

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Просьба пояснить - план в  7 437 800 млн рублей (7,5 триллионов????) считается выполненным при любых размерах скидки? Т.е. если продать крупному клиенту за 7 437 800 млн рублей (или правильнее просто рублей) со скидкой в 36% это равнозначно выполнению плана на ту же сумму без скидки?

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Был поставлен план на 6 500 млн выполнен был на более чем 100% ,  данная сумма 7 437 800 млн рублей  продажи со всей клиентской базы закрепленной за менеджером. Туда входят и клиенты с большими скидками и с малыми. Менеджер переносит оплаты так как бонус за больших клиентов мал из за их скидки

Аватар пользователя Лом
Не в сети

AlexOneTrade пишет:

Был поставлен план на 6 500 млн выполнен был на более чем 100% ,  данная сумма 7 437 800 млн рублей  продажи со всей клиентской базы закрепленной за менеджером. Туда входят и клиенты с большими скидками и с малыми. Менеджер переносит оплаты так как бонус за больших клиентов мал из за их скидки

  Тогда нужно менять систему планирования и планировать не по объёму, а по марже. Иначе большую часть продаж так и будут вести с околонулевой прибылью.  При этом правильно советуют. что надо увеличивать процент за холодные продажи. Во-первых появится стимул искать новых клиентов, во-вторых можно будет получить с них денег даже с некоторой скидкой, т.к. бонус повышенный.

  Если же систему мотивации не менять, то сотрудники вынуждены будут саботировать продажи и ничего хорошего не будет

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Поддерживаю. В данной ситуации вопросы не к менеджеру, а к системе мотивации и к руководству.

Так и так по марже получает больше менеджер тот у кого клиенты с меньшей скидкой , а ведущий менеджер жалуется что его  топ клиенты выбирают много а бонус он получает меньше чем новичок

Аватар пользователя Лом
Не в сети

AlexOneTrade пишет:

Так и так по марже получает больше менеджер тот у кого клиенты с меньшей скидкой , а ведущий менеджер жалуется что его  топ клиенты выбирают много а бонус он получает меньше чем новичок

так если продажи на уровне плана, то даже без скидки только оклад, разве не так?

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Вопрос заключался в ином, нужно было почитать внимательно. Менеджер компании с белой зарплатой в 50 тр , а также при достижении 100%  уже получает 0.7 * 50 тр  = 35 000 плюс бонус по формуле что я писал, как раз в ней загвоздка. Грамотеи )))

Аватар пользователя Лом
Не в сети

AlexOneTrade пишет:

Вопрос заключался в ином, нужно было почитать внимательно. Менеджер компании с белой зарплатой в 50 тр , а также при достижении 100%  уже получает 0.7 * 50 тр  = 35 000 плюс бонус по формуле что я писал, как раз в ней загвоздка. Грамотеи )))

Грамотей, надо было сразу нормально писать про свою систему оплаты. 50 тыс. фикс. оклада как раз и позволяют тормозить продажи. Фикс. нужно снижать вместе с планом к которому он привязан. соответственно, будет мотивация продавать, а не сидеть на попе ровно

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

введите бонус по обороту

Как рассчитать бонус по обороту , можете привести формулу чтоб я понимал что подразумевает ваш ответ.

Не в сети

Я писал. что для формулы надо знать специфику бизнеса. рынка и прочее.....банально поставьте     бонус=Х*% выполнения плана (от 80 до 100), где х=10 000 руб.Появиться возможность двигать план...но не до бесконечности

Не в сети

У каждой компании своя мотивация для менеджеров по продажам, в зависимости от бизнеса (плечо сделки, размер чека и прочее). Если речь о продажах по К.Марксу деньги-товар-деньги, то мотивация может отслеживаться  по выполнению: обЪем продаж (план)+объем прибыли(план)+торговая наценка(план)....проверено на людях))) работает

Не в сети

Я в продажах 20 лет... так  что мои менеджеры не тормозят продажи, а просто попу рвут с удовольствием ибо система мотивация проста и прозрачна как для меня, так и для менеджера.Имею опыт антикризисного управления.... когда менеджеры вытащили контору с попы за 4 месяца. МЕНЕДЖЕРЫ, которые уже работают в компании это суперактив, а если Вы будете не с менеджерами решать проблемы, а тут на форумах искать ответа как помочь менеджеру.......прикольно

Мы как раз Ваши коментарии и читаем с менеджерами)) Компания с 1996 года с оборотом только отдела оптовых продаж в прошлом месяца 57 млн рублей плюс интернет магазин и плюс... Вообщем Михаил люди которые начинают сверкать опытом, как правило мало что знают.

похоже тут проблема не в схеме расчета ЗРП, а в самой организации работы внутри отдела продаж...

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Win4er
Не в сети

Вы можете не прислушаться. Если вы хотите чтобы приходили новые клиенты, добавьте премию 20% от оклада , и привяжите ее к плану выполненных звонков помесячно. например 30 звонков в день х 22 рабочих дня = 660 звонков. % попадания будет в такой воронке. Плюс менеджер получит свои % и KPI. Очень печально если они сидят в соцсетях на работе, долго боролся с собственником тот так и не перекрыл им доступ.

Мое субъективное из опыта.