Добрый день уважаемые коллеги!
Прошу помощи у Вас в решении вопроса мотивации сотрудника отдела потовых продаж, специалиста отдела продаж. В компании N принята определенная система мотивации, в которой собственно и определены минуса и даже "демотивация"
Система мотивации заключается в следующем (рассмотрим на примере одного сотрудника) :
Из чего формируется бонус менеджера
При выполнении 100% плана выплачивается дополнительный бонус, рассчитываемый по формуле
БОНУС = Х*(36-C)*0,0007, где
Х - сумма поступлений по счетам (руб) , за месяц
С - размер предоставляемой скидки. При С=36, бонус = Х * 0.0005
максимальная скидка для дилера 36%
Установленный план для менеджера составляет 7 437 800 млн рублей. Клиентская база состоит из крупных дилеров и небольших оптовых организаций. Различие между ними таково , что крупный, постоянный клиент, приносит большие объемы и имеет закрепленную большую скидку, а средние и не значительные по объемам продаж организации, имеют малую скидку. Стандартная схема работы дистрибьюторов. По системе мотивации менеджер получает бонус больше от новых клиентов с небольшой скидкой 20% , а с крупных клиентом от большого объема продаж получает не значительный бонус. И все из -за скидки. Урезать скидки сами понимаете к чему приведет. Казалась бы данная мотивация заставляет менеджера искать новых клиентом и расширять клиентскую базу. Но если взять крупных, и действующих клиентов с большой скидкой, то в отношении них работа ведется меньше, так как бонус по формуле за них начисляется меньше. Крупные клиенты составляют лишь массив для выполнения плана. И это является единственным плюсом данной мотивации в работе с крупными клиентами, так как расчет бонуса по формуле и собственно его получение, происходит при достижении 101%
Исходя из расчета по формуле специалист с планом 7 437 800 получает бонус в размере 28 247 тысяч рублей
Менеджер получил бонус, но при этом, провел манипуляции с клиентами с которыми налажен хороший личный контакт.Они заключаются в следующем: с крупными клиентами, имеющими большую скидку и отсрочку платежа, менеджера может попросить или просит перенести оплату задолженности (отсрочка отгруженного товара), на следующий месяц. Так как он выполнил план и формула включилась. Большие клиенты не принесут ему больше денег к бонусу, а помогут массивом выполнить следующий план на 100%. А с небольшими торгующими организациями, выставляя счета , максимально занижает скидку от суммы заказа, что приводит к срыву сделки и клиент выбирает конкурента.
Прошу помощи коллеги! Как изменить данную мотивацию, так чтобы менеджер был заинтересован в развитии крупных клиентов и увеличения объема продаж по ним? Но и расширял клиентскую базу если это необходимо.
Наблюдаю различные варианты от торможения отгрузки клиенту , как и получение оплаты по долгу. Ведь средства нужны в этом а не следующем месяце. Умалчивает о просьбах дилеров увеличить скидку, что позволит им больше выбирать, увеличить объемы, конечно же это в тех случаях, когда это действительно нужно.
Не посредственно на примере одного менеджера с планом 7 437 800 и бонусом в 28 247 , была остановлена сумма отгрузки в 1,5 млн до начала второй недели следующего месяца, так как по системе мотивации от за них получил бы лишь 1 000 рублей к бонусу. Эта сумма выплаты была от крупного клиента с большой скидкой в 35%. А если бы скидка была 20% , сами понимаете, деньги были бы получены сегодня.
Благодарен Вам за помощь дорогие коллеги!
почта alexbik77@gmail.com
