Помогите "собрать" вакансию менеджера по продажам.

12 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя arhfotostudio
Не в сети
Помогите "собрать" вакансию менеджера по продажам.

Здравствуйте! 

У нас никогда не было менеджера по продажам, потому мы не знаем как правильно составить вакансию. Кроме того у нас маленький и специфический рынок, потому есть ощущение что все инструкции, статьи и информация из интернета не подходит нам. Мы подумали что обращение к первоисточнику(продавцам) будет самым правильным решением.

О нас:
Меня зовут Анатолий Шостак, я из команды фотографов недвижимости "АрхФото". Мы фотографируем недвижимость для продажи и аренды по Москве и Подмосковью. За 10 лет мы создали удобный сервис и набрали большое количество фотографов (почти 1500 человек). Первое время мы занимались продажами своими силами в агентств недвижимости, но уже года 4 все погружены в создание продукта и на продажи нет сил и время. Сейчас команда работаем "по инерции" на тех продажах которые были сделаны на старте + сарафанка.

 

О клиентах:
Основные наши клиенты это агентства недвижимости и частные брокеры занимающиеся продажей и арендой жилой недвижимости. Агентства каждый день берут в работу новые объекты, большую часть из них нужно профессионально сфотографировать...как раз тут обращаются к фотографу(к нам).

 

Как мы делали продажи:
Находили работающее агентство недвижимости, выходили на ЛПР, предлагали попробовать сервис вместо штатника и если всё устраивало(а это всегда лучше) - начинали работать. 90% клиентов до сих пор с нами потому что цена ниже рыночной а качество фото - выше.

 

О вакансии:
Чтобы не обсуждать вакансию на пустом месте - мы постарались создать какой то базовый расчёт. Если сконцентрироваться на продажах - можно подключать к нашему сервису по 2 агентства в месяц, это стало "базой" при расчёте зарплаты. Каждое агентство продолжит приносить нам прибыль, потому мы зафиксировали 20% от прибыли всех продаж этого агентства в пользу менеджера сделавшего продажу. То есть всё время что агентство работает - оно приносит 20% менеджеру по продажам и это формирует пассивный доход. С каждого заказа мы зарабатываем 200-300 рублей, в среднем 1 агентство делает 20 заявок каждый месяц. Кроме того - всю прибыли за первые 30 съёмок с каждого агентства мы отдаём менеджеру подключившему агентство. Чтобы упростить подсчёты - мы создали динамичную таблицу в которую вбили все данные и вот как выглядит средне-статистическая зарплата за первый год работы:


 

Так как в вакансию заложены постоянные выплаты за каждого подключенного b2b клиента у нас выходит прирост пассивного дохода, видно это в долгосрочной перспективе. Если за первый год средняя ЗП - 30000 руб., то во втором году уже почти 60000 руб.

 

К третьему году средняя ЗП уже 90000, при этом 90% это пассивных доход с уже существующих продаж:

 

Вообщем у нас получилась такая вакансия:

 

Но за 3 дня на HH мы получили 60 просмотров и 3 отклика и судя по статистике больше просмотров не будет...

 

Вообщем помогите собрать вакансию под наши условия. Что нам нужно поменять чтобы найти заинтересованных менеджеров?

Отредактировано: Главный редактор 27/02/2020 - 01:14
Аватар пользователя Maksim Kolozaridi
Не в сети

Добрый день. Вы все правильно сделали, но данный вопрос имеет и обратную сторону: найти продажника от Бога, который вооплатит поставленные вами задачи.

Аватар пользователя arhfotostudio
Не в сети

Вы имеете ввиду что задачи поставлены нереальные?

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день! И всем нашим - тоже привет! 

Сначала про сам пост.

1. Несколько раз по тексту встречается словосочетание "пассивный доход". Не буду говорить, что это - откровенная ложь, ограничусь "лукавство все это". Не такой уж он и пассивный, доход этот. Давайте я Вам приведу 10 агентств недвижимости, которые будут делать заказы на фото ежемесячно. И уеду. Что, так и будете мне платить, за то, что привел? Не будете. Скажете, ну, мол, дак ты тогда работай с ними от нашего имени! Согласен. Но это уже вовсе не пассивный доход. А очень даже активный. Остановился - доход иссяк. 

2. В целом, запрос на здешний ресурс составлен более-менее нормально. Обычный "технарь" обращается к "продажникам". Норм. Сразу скажу, комментарий буду давать не только как "продажник", а еще и "мелкий коммерс своего бизнеса". Исходя из последнего, а еще и послания "у нас никогда не было продажника", я думаю, что сама по себе инициатива нанять по объявлению - бесполезна. Вы не готовы к приему сотрудника. Далее объясню - почему.

3. Объявление составлено "как обычно". Не выделяется, не вызывает желания позвонить. Тут важно понимать, что самое первое, что вызывает желание позвонить в компанию - это цифра "доход на руки ОТ .... тысяч". 

Предварительный вывод из всего этого анализа: надо выращивать своего. И совсем не обязательно "звезду". Точнее - сделать так, чтобы сотрудник "не зазвездился". И не ушел с базой на сторону, когда по его требованию платить больше Вы ему откажете.

Аргументы "за" то, чтобы выращивать своего продажника.

1. Вам важно будет и наращивать базу и сохранить ее у себя.

2. "Продажник" Вам нужен не тот, который будет гнать Вам новых Клиентов и новые заказы, а тот, который будет заниматься всей этой рутиной, снять с Вас головную боль по имеющимся Клиентам. Оговорюсь - если Вы считаете, что приглашенный сотрудник начнет "окучивать поляну" и за 3 года выйдет на доход в 90 000 в месяц, то Вы его не найдете. Они, кандидаты, уже мимо ушей пропускают Ваше объявление.

3. Как ни крути, а каждого нового человека нужно будет учить специфике. Мало пунктов выше, так еще и обучение Вас утопит, если сотрудники начнут меняться. 

Теперь к решению. Как бы сделал я. 

Во-первых, по "вакансии" я бы изменил рамки. Принял бы девочку, проживающую в районе офиса, на что-то типа "офис-менеджер". При собеседовании обозначил бы ей, что с Клиентами общаться придется, но - с имеющимися, постоянными, и час в день обзванивать новых. Грубо говоря, она - это первый контакт и все. И по действующим, на ней обработка Заказов. 

Во-вторых, я бы не стал "по вакансии" такого "офис-менеджера" обозначать "вилку", а назначил бы оклад тыщ в 30-35. Она перелопачивает рутину, а кто-то из "Ваших" (как я понимаю, бизнес-партнеров, основная задача которых - фотографировать) уже работает с Клиентом "в глубину". 

В-третьих, я бы потратил вечер-два и сделал для нее небольшую "Книгу продаж" с основными постулатами. А самое важное - я бы сосредоточился на ее обучении и вводе в строй. 

Если все изложенное объединить одной строкой - Вы не должны зависеть ни от девочки, ни от мальчика. Уйдет - даибохсней! 

Так вот. Если из Вашей "шайки-лейки" кто-то больше других уже занимается обработкой действующих Клиентов и поиском новых, то на него и надо вешать эту задачу. Вы уже более-менее сплотились в команду, знаете, кто где косячит, а кто где - красавчик. И когда под этого человека Вы перепилите процент дохода, он сам все сообразит и наймет себе помощника на рутину. И от того процента отделит сотруднику "фикс". 

А сейчас Вы ищете "продажника", чтобы доверить ему наше всё: Клиента и денежный поток от него. Вы сразу же попадете в жестокую зависимость. Встречный вопрос: Вы-то зачем человеку с опытом работы в продажах 1-3 года? С опытом работы в три года, да в Москве, он свободно найдет себе место, где его будет бесит постоянный план, но не будет заморачивать "развитие". 

Это для Вас - развитие. А для сотрудника - рабочее место, откуда идут деньги. Стабильно, и, желательно, много. А пока в объявлении сквозит про "творческие личности". 

Задавайте вопросы, их много должно появиться. Я не очень далеко от Москвы обитаю, может и сработаемся, пишите в личку. Это, кстати, второй вариант развития - партнерство. Условно говоря, вот нашли Вы меня, а я Вам организую работу по той "девочке". Со всеми Клиентами - от Вашего имени. Тут самым важным остается вопрос заключения серьезного и проработанного договора. Потом что о моральном облике друг друга мы не то, чтобы, ничего не знаем. Это вопрос не должен отсвечивать, ибо дела делать надо по принципу Семена Слепакова: "А чо, бл, если нет?". 

Ваш ход. 

 

Аватар пользователя arhfotostudio
Не в сети

Спасибо что нашли время оставить такой подробный комментарий!
 

Во многих процессах сервиса мы давно поняли что нужно не "искать человека" а "создавать систему(ну или бизнес-процесс)", надеялись что в продажах может сработать иначе...но судя по всему - нет. Как я понял - искать "чудо - продажника" нет смысла. Лучше потратить это время на обучение той самой девочки...научить её работать с существующей базой и понемного давать функционал подключения новых клиентов.

...и тут к Вам новый вопрос: если нам почти не нужно поддерживать работу со старой базой? То есть если автоматизация решает все сложности. Имеет смысл потратить силы на разработку базового скрипта продаж и обучение той самой девочки именно подключению новых агентств по скрипту?
 

..касательно лжи про "пассивный доход" - мы формировали это условие совершенно искренне. Сейчас весь сервис держится за счёт того самого пассивного дохода. Понимая что мы не можем платить средне-рыночную ЗП - пытались найти сбособ заинтересовать людей. Конечно же мы не стали бы платить человеку который перестал работать!...но эти условия мы бы обсудили на старте и зафиксировали какую то минималку по задачам. Но всё это формальности, потому что мы поняли что продажникам не интересны такие сказки...им интересна хорошая прибыль, причём сейчас. И это логично! Будем пересматривать условия и пересчитывать ЗП. 

...касательно партнёрки  - наврятли мы сможем предоставить Вам интересные условия, мы это уже проходили :(

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Вопрос содержит в себе ответ. Если автоматизация уже все решает, конечно, надо новенького сотрудника учить подключению новых Клиентов. Не будет притока новых, рано или поздно старые начнут теряться. Главное, чтобы от нее не только новые появлялись, а еще и ее опыт оставался в компании. Другое дело, а так ли уж автоматизация решает?

Еще момент пришел на ум. Если старые приносят деньги, но, как Вы говорите, с ними особо работать не надо, то, занимаясь только новыми будьте осторожны: чтобы кусок больше рта не оказался... 

Мой обычный вопрос. Когда изменения произойдут (или нет), отпишитесь сюда, пжл. Полгода, год. Салют!

Аватар пользователя arhfotostudio
Не в сети

Форум тематичный и видимо ближайшие пол-года придётся мне самому "гонять" продажи чтобы сформировать систему для человека. Потому вполне может быть что ссылка не затеряется и я буду тут появляться.
Если интересно чем всё закончится с продажником - можете подписаться на нашу инсту (https://www.instagram.com/reamediaphoto/), это не для рекламы. Мы точно там сообщим если появится новый сотрудник.

Жаль что почти никто не участвовал в обсуждении. Искренне хотели сделать взаимо-выгодную вакансию. Пойдём по классическому пути! Ещё раз спасибо!

Аватар пользователя Maksim Kolozaridi
Не в сети

Ещё раз повторюсь. Все логично и доходчиво указано. На мой взгляд здесь нечего обсуждать. Разместите вакансию на ресурсах и все получится. А инстаграм у вас даже очень художественный, мне понравился! Удачи и красивых продаж вам!

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

1. Да, придется самому. Я к этому и вел, когда говорил, мол, "один из ваших".

2. На данный момент 110 просмотров. Для здешних завсегдатаев цифра нормальная, уже бы отреагировали. Задумайтесь, почему молчат. В общем-то, я Вам подсказки дал. 

Развивайтесь, чё. 

Не в сети

Но за 3 дня на HH мы получили 60 просмотров и 3 отклика и судя по статистике больше просмотров не будет...

Добрый день,

Правильно понимаю, что это суть всего поста. То есть как повысить количество просмотров и откликов?

Давайте по порядку:

1. Как корабль назовешь так он и поплывет. Если вы поменяете название с "м по продаже услуг" на "м по продаже" у вас резко вырастет трафик просмотров. А еще лучше зайти и посмотреть, как большая часть соискателей предпочитает себя называть и от этого плясать (формировать название вакансии).

2. Есть 5 главных атрибутов в вакансии, которые влияют на первоначальное решение соискателя и просмотры вакансии:

- Название вакансии, например "м по п", пытаться соблазнить соискателя названием можно, но лучше здесь не мудрить, так как название это еще и ключевое слово при поиске работы (фильтр, смотри пункт 1) и называть вакансию например "тот кому будем платить до хрена бабла" - слишком креативно.

- ЗП, как вы думаете какая цифра смотрится привлекательнее 35-80, 50-90, от 55, до 100. По факту это может быть одна и та же ЗП, например в 50 и при этом не быть обманом. В целом лучше сравнивать с похожими вакансиями и смотреть среднее значение, затем добавить +5 и эту цифру писать в вакансии. Скорее всего самая привлекательная цифра будет 60-115 (соберет всех больше откликов).

- Название компании, тут просто если вы не Газпром, Гугл Рус и иже с ними, привлечь названием сложно, а оттолкнуть запросто. У вас относительно нейтральное название свойственное маленьким компаниям. Кого-то малые компании привлекают, кого-то отталкивают. Хотя не знаю у вашей компании довольно говорящее название, насколько хорошо продажники относятся к фотостудиям в Москве, например я не рассматриваю вакансии из рекламных агентств, журналов, полиграфии – считаю, что там денег нет.

- регион, тоже просто чем ближе к дому или чем проще добраться, тем интереснее вакансия. Можете убрать станцию метро и увеличить трафик, или указать ближайший поселок, где обычно нет работы - у вас снизится количество просмотров, но скорее всего увеличится количество откликов.

- дата публикации, свежие вакансии более привлекательные чем которые висят больше чем 2 недели. Многие хедхантеры любят с этим играться и удалять и с ново выкладывать как новую, даже у них есть правила в какой день недели и в какой час делать перезаливку в зависимости от типа вакансии.

3. Ограничения (фильтры). Любая строчка в вакансии (не только в разделе требования) это как правило некое ограничение и отсев. Например: самая невинная фраза "Ищем менеджера по продажам услуг фотосъёмки недвижимости по Москве" содержит в себе 6 фильтров или 6 факторов отсева (само слово ищем означает, что других особо не рассматриваем):

- первый фильтр "менеджер" если у человека нет в трудовой книжке записи менеджер, то он будет думать, что у него мало шансов и будет рассматривать такую вакансию в самый последний момент. То есть в место того, что бы вы сами принимали решение подходит вам кандидат или нет сливаете полномочия на плечи кандидата (и кто получается в этой ситуации ЛПР).

- второй фильтр еще более строгий "менеджер по продажам", я знаю много людей у которых в функционале 80% это продажи, при этом они себя не считают продавцами и большинство окружающих тоже думают, что это офисные сотрудники или разнорабочие, яркий пример хед Хантеры, официанты и т.д.

- третий фильтр который режет вашу аудиторию больше чем на половину «менеджер по продажам услуг». На самом деле продавцов товара нет, вернее это те кто отпускает товар с прилавков и по кассовому чеку (кассиры). Остальные по факту продают услуги (по доставке товара, подбора, составлению документации, все дилеры и т.д.), везде, где в место чека есть договор или счет – это продажа услуг + довесок к нему сам товар. Но процентов 95% продажников со мной не согласятся и соответственно, те которые считают что они продают товар не будут в серьез рассматривать вашу вакансию.

- четвертый фильтр «менеджер по продажам услуг фотосьемки» который режет вашу аудиторию до нуля, те три отклика которые вы получили это ребята которые думают «не я конечно не менеджер по продаже услуг фотосьемки, но а вдруг прокатит – попытка не пытка»

- пятый фильтр, апофеоз «менеджер по продажам услуг фотосьемки недвижимости». Без комментариев.

- шестой фильтр региональный «Москва», в целом нормальный фильтр, но у вас есть противоречие в виде: есть возможность работать удалённо, при чем не все дочитают до этого пункта в вакансии и закроют вакансию после слов Москва.

- По мимо всего прочего, есть еще и требования: инициативность – для кого то это означает нужен человек с шилом в опе и более спокойные люди не будут откликаться, а для кого то инициативность означает что мы кандидата как котенка вышвырнем в море – выживет наш человек, нет – так ему и надо (к схожим терминам относится высокая самоорганизация, самостоятельность, с большим опытом, учить некому).

4. Условия я бы вообще убрал из вакансии или поставил стандартные из разряда согласно ФЗ. Все плюшки обсуждал бы с кандидатом по телефону (если это требуется или уточняет сам кандидат до встречи) либо уже на встрече.

 

 

Аватар пользователя arhfotostudio
Не в сети

Скорее наоборот...мы выложили вакансию и поняли что у нас что то не так и нужно понять что мы делаем не так. Очевидно что мы не найдём человека под наш запрос, видимо проблема не в описании а в самой сути.

Спасибо за рекомендации. Внесли правки по Вашим рекомендациям.

Не в сети

Хотел найти более менее хороший образец вакансии, но не нашел. Везде либо нет нормального продающего текста о компании как о будущем работодателе, либо перебор с креативом, либо с требованиями, либо с количеством информации.

В общем скорее всего в вашем регионе соискатели просто выбирают по двум пунктам ЗП и местоположение.