Поможет ли мне продажник?

23 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Поможет ли мне продажник?

Здравствуйте, уважаемые продажники! История такая. Я руководитель маленького продакшена. Маленький он потому что я не занималась никогда продажами. Все сарафанное радио и знакомые знакомых. Но! работаем мы для крупных компаний (банки, например), есть опыт и понимание как с ними работать. Хочу найти больше заказчиков. Но контекстная реклама и прочее в таком духе приводит обычно мелкие компании, которым изредка нужно как можно более дешевое видео. Остается вариант с тендерами, но там часто уже все решено еще до тендера. Может ли мне помочь продажник?) На сколько я поняла, все любят продавать какую-то продукцию, а не услуги, т.к. это проще и понятнее. Т.е. по логике вещей, мне нужен человек, который найдет крупную компанию, которой нужен контент, найдет лицо принимающее решение там и убедит работать с нами, а не с кем-нибудь. И как оплачивать такого специалиста? Оклад и процент от продаж? Но с крупными компаниями часто так, что несколько месяцев готовятся предложения, а потом случается заказ на несколько миллионов. Если просто фикс платить, то это же ужасно мотивацию снижает, как я понимаю... Или мне нужен кто-то, кто каждый день где-то работает и по совместительству захочет ролики продавать время от времени)) Так бывает? И тогда это кто-то начинающий или наоборот, бывалый? Буду благодарна, если поделитесь, кто что думает по этому поводу.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день! Делюсь тем, что думаю по этому поводу. 

Первое. Тендер опасен не тем, что там заранее всё решено. А тем, что торговля в конечном итоге идет по принципу, кто даст меньшую цену. Готовы работать за баланду? Вперед!

Второе. Продажник Вам не поможет сам по себе. Потому что Вы действуете по принципу "всегда так было", а новых Клиентов пытаетесь искать как попало. Вы правильно предполагаете, что зря истратите деньги на него. Посему - нужно копать по рекомендациям действующих Клиентов. Точнее, в узком кругу просить их предложить Вас кому-то своему знакомому. С деньгами и желанием их потратить на Ваше направление. Только так Вы можете присосаться к еще большему количеству подобных Вашему Клиентов. Тусуйтесь на профильных тусах. Выставляйтесь на профильных выставках. В таком духе...... 

Подобных Вам - множество. Их называют "присосавшиеся". У меня одно из направлений такое. Скажет тот босс "стоять" и полетит к чертям миллионный оборот и кормежка 3-4-5 семей. И уж не один год сотоварищи пытаемся это дело развить на других Клиентов. И ничего не получается. Посему - "делай как я": есть умное слово "диверсификация". Т.е., вкладывайтесь в совершенно другое направление на случай, если это рухнет. Конечно, будьте осторожны: за двумя зайцами, знаете оно как..... 

Вернемся к развитию Вашего дела. Будучи безбашенным предпринимателем можно сделать так. Не гнаться за "продажником" мега-уровня. А наоборот - поручить имеющуюся рутину новичку-наёмнику. А самой заняться поиском нового..... Как в армии учат: простую и понятную задачу поручай заместителю; сложную и непонятную выполняй сам.

Чем мог. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Не в сети

Спасибо большое! Это очень ценно- увидеть ситуацию со стороны. Хотя "присосавшиеся" звучит жутковато)))

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Во-первых, наёмнику много чего звучит жутко, когда он сам погружается в предпринимательские риски. А во-вторых, ничего тут жуткого нет: деньги не пахнут. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

У одного моего знакомого есть видео-продакшн. Начинал 4 года назад, практически с нуля. Сам сидел в небольшом кабинете с двумя компьютерами, чего-то монтировал, сам снимал на выезде. Начал продвижение с бесплатных или условно-бесплатных роликов для мелких предпринимателей, в основном из своих знакомых. Паралелльно давал рекламу, в соцсетях тоже активность была. Потом я как-то увидел его логотип на заставке в какой-то программе местного телевидения. Сейчас у него вполне процветающая студия, заказы идут от крупных фирм, бесплатно уже давно ничего не делает.

Ни отдела продаж, ни даже продажника в одно лицо у него не было. И не планирует. Развитием бизнеса занимается сам, то есть общается с клиентами, знакомится с новыми и удерживает старых. Операторов и монтажеров нанял - команда довольно профессиональная. Есть у него еще кто-то, кто креативит контент в соцсетях и настраивает рекламу, но это, не продажники, их к работе с клиентом не допускают.

Так что он сам себе продажник получается. Не утвеждаю, что это готовый рецепт успешного бизнеса, у кого-то может быть и по-другому. Просто вспомнилось.

Не в сети

Спасибо! Такие истории очень обнадеживают)

Здравствуйте, Виктория.
Не совсем понятен вопрос, вы говорите о сайте или о необходимости найма продавцов.
1. Хорошо, что вы знаете своего потребителя и второе хорошо, что среди них есть банки. Освойте приемы получения рекомендаций и получайте новые ЛИД в результате продажи последней сделки. А Москве огромное количество банков, вам работы хватит на несколько лет (если ваш продукт действительно хорош и отвечает потребности потенциальных заказчиков).
2. Одно из правил гласит, что 2 менеджера продадут больше чем 1, а 3 больше чем 2 (при условии, что они имеют одинаково хорошие навыки продаж, то есть обучены эффективным технологиям продаж). Именно поэтому имеет смысл масштабировать бизнес, ну или продолжать работать в одну телефонную трубку, решать вам.
3. Если начнете процесс масштабирования с наймом и обучением сотрудников, обучением, разработкой алгоритмов продаж, системной организацией производства продукта, то этот форум вам точно будет полезен, ибо на нем много профессионалов, которые готовы помочь.
4. С точки зрения возможности применения каналов продаж, то имеет смысл определить наиболее эффективные методом тестирования: рекомендации клиентов, реклама в социальных сетях, контекстная реклама и т.д.
Удачи и высоких продаж!

_____________________

☺Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Добрый день! конкурсный менеджер и менеджер по продажам, это несколько разные вещи. Если менеджер сидит на тендерных (торговых площадках) то по другому он физически не сможет продавать. Я имею в виду эффективно продавать. К тому же, это пол беды, что тендер, как правило под кого-то заточен, или кто-то в самый последний момент, неким волшебным образом узнаёт проходную цену. Нет. Это реально пол беды. Вся беда таких торгов, что там, как (грёбанное правило) правило, кроме низкой добавочной стоимости значительная отсрочка платежа. Плюс, сами площадки платные. И да. Услуги продавать гораздо сложнее, нежели товар.  Но на самом деле проблема выгорает в ином свете. Многие так рассуждают - "мол, вот сейчас найму менеджера по продажам и дела пойдут в гору" Всё это хорошо конечно, вот только где взять менеджера, который реально может и умеет продавать. Заводить и укреплять связи. Играть на рынке, как маркетолог, с успехом представляя интересы Вашей компании. Брать барана смысла нет. Деньги (оклад) на ветер. Сильного продавца, только переманивать. Как правило, сильные продажники не находятся в свободном поиске труда, работы. Поверьте. Это очень не просто найти толкового манагера. Сначала об этом подумайте. Его на бирже труда не найдёшь. Ну, или обучать нанятого сотрудника. Как и где обучать, вопрос второй, но важный. Ошибётесь с тренером, уедите в кал. Повторюсь. Это очень сложно нанять толкового МП. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Не в сети

Спасибо! Я уже потихоньку начала это понимать, что толковых специалистов так просто по объявлению не найдешь. Причем так в любой сфере. Но с продажами этот процесс ещё и во времени размазан. Результат-то не сразу. Видимо, пока мой путь -делать лучше для имеющихся заказчиков и выкладывать, выкладывать в сети, чтоб сами все ко мне шли)

Вам не нужен продажник, вам нужна агентская схема. Ищите компании из смежных отраслей и договаривайтесь с ними. 

Манго офис: IP-телефония и специализированный софт для отдела продаж

Не в сети

установили бы себе коллтрекинг и отслеживали какие каналы приносят клиентов, а какие нет. выгоднее отдельного продажника, так точно ))

Не в сети

Добрый день! Важно начать с того, что вы не продаете видео/контент, а закрываете этим какую-либо потребность компании с помощью контента, которую они самостоятельно либо не могут выполнить, либо не знают как, либо не додумываются. Тут подробнее можно прочитать про лестницу ханта ( могу ошибиться в названии), но это про то, насколько человек/компания осознает свою проблему и знает как ее решить. по секрету, многие вообще не в курсе, что их ситуация - проблема. 

То есть вы создаете то, с помощью чего люди узнают о компании и соответственно приходят и тд. Здесь важно понять какую действительную пользу вы приносите компаниям с помощью того, что создаете контент. Желательно в цифрах и как это будет отражаться на доходе компании!) Думаю, если поразмыслить, то сможете найти корреляцию

А чтобы нанимать продажника, лучше самим сначала изучить базу, а потом искать. Так вы сэкономите нервы, время и деньги. Могу посоветовать компанию [УДАЛЕНО]
ps. если честно, не представляю как вы на сарафанном радиоsurprise я бы очень переживала, так как сарафка - это то, что нельзя контролировать и никогда не знаешь, будут ли клиенты в след. месяце или нет. а если понимать продажи, то проще намного, тк уже мы контролируем и управляем доход компании)) но видимо у вас очень крутой продукт и вы его качесвтенно делаете, если есть сарафан, крутые!:)

 

Не в сети

ИМХО

Вам нужно просто большое количество попыток контакта.

Подойдет даже сообразительный школьник, который не будет бояться новых людей.

Ставите четкую цель звонка, даете текст/скрипт и вперед. Оцениваете результат.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Понятно, что это утрировано. Но! Подойдет даже сообразительный школьник, который не будет бояться новых людей.  )))))))wink

 Вот оказывается, как надо поступать. Нафиг обучение? В жоп... просто ))) Пофиг хотя бы поверхностное знание рынка, предлагаемого товара. Плевать хотя бы на верхушки знаний способов продаж. Тактик, методик. Видов продаж. К чёрту навыки коммуникаций ))))

 Ставите четкую цель звонка, даете текст/скрипт и вперед

 Пишите сраный скрипт и ВПЕРЁД!!! Вперёд к банкротству ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Не в сети

К чему этот пафос? У топикстартера конкретная ситуация. Вообще нет отдела продаж + локальный бизнес.

Какой вы первый шаг хотите предложить? Создать отдел продаж, всех обучить, вгрузить тонны денег.

Или же - передать манки джоб активному сообразительному человеку, пусть даже без опыта, прописав подробную инструкцию? Набрать максимум первых контактов.

А как только мелькает призрачная заинтересованность в продукте - брать работу с клиентом на себя?

Что быстрее и дешевле отработает? 

Не в сети

К чему этот пафос? У топикстартера конкретная ситуация. Вообще нет отдела продаж + локальный бизнес.

Какой вы первый шаг хотите предложить? Создать отдел продаж, всех обучить, вгрузить тонны денег.

Или же - передать манки джоб активному сообразительному человеку, пусть даже без опыта, прописав подробную инструкцию? Набрать максимум первых контактов.

А как только мелькает призрачная заинтересованность в продукте - брать работу с клиентом на себя?

Что быстрее и дешевле отработает? 

Не в сети

Спасибо большое за советы) Что к любым вопросам нужно привлекать профессионалов, а не школьников - это совершенно точно. Пока работают рекомендации уже имеющихся заказчиков. И я подружилась со смежными компаниями (продающими прокат, занимающимися продвижением и т п.), чтобы рекомендовать друг друга и оказывать полный пакет услуг вместе. Не скажу, что продажи сильно увеличились, но и не упали, не смотря на все эти плохие времена.

Хотя, конечно, всё ещё приходит мысль, что найдется волшебный человек, который сделает мне не прекращающиеся поток заказов))

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день!

Не скажу, что продажи сильно увеличились, но и не упали, не смотря на все эти плохие времена.

Именно так! Имеете повод гордиться. Я без шуток. В условиях жесточайшего падения рынка, удержать свой уровень - это подвиг. И план по увеличению (непрекращающийся....) тоже хорош!

 

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Не в сети

Смотря чего вы хотите. Если хотите услугу под ключ и не вникать, то тогда да. Но если вы до сих пор у вас этого нет, то вы наверное понимаете все нюансы. 

Второй вариант - это разделять, "есть слона по частям", большую задачу. И искать людей под простые понятные действия. Конечно пинков под зад эмоциональной мотивации нужно будет на холодные звонки надавать, но чтобы сделать много звонков нужен рот и правильная структура разговора и умение пользоваться электронной почтой.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

но чтобы сделать много звонков нужен рот и правильная структура разговора и умение пользоваться электронной почтой.yes

Опять тренеру лайк ставлю. Куда катиться мир?! https://www.rfi.by/


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Не в сети

Спешу вас успокоить. Тренером никогда не был. Сам сидел с телефоном у уха. Ну сейчас да, занимаюсь немного другим в работе с клиентами, но чисто от того что свой лимит "пеших дальних путешествий" на прямых продажах исчерпал)))

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

  Пока работают рекомендации уже имеющихся заказчиков.

 Этот вид продаж, как не парадоксально, но имеет место быть в жизни. Это  транзакционные продажи, когда сделки и продажи осуществляться через партнерские каналы. Когда практически всю работу на старте, с покупателем, ведет партнер и свои продавцы вообще не нужны. Если рассматривать эту модель продаж не как единственно верную и доступную, а как очередной шаг к увеличению прибыли, то вы на верном пути.

 Хотя, конечно, всё ещё приходит мысль, что найдется волшебный человек, который сделает мне не прекращающиеся поток заказов

 Да. Нужны именно каскадные продажи. Вы на верном пути. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Напишите мне в личку, что продаёте. Возможны перекрёстные продажи я могу предложить ваш товар своим заказчикам. Ну, не безвозмездно конечно ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!