а после холодного обзвона...или что сказать в следующий раз?

26 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
а после холодного обзвона...или что сказать в следующий раз?

Здравствуйте, коллеги!

Меня зовут Светлана, компания "Стройма... ай, да неважно!

мне легко (стало) делать холодные звонки. процесс автоматизировался. нет никаких внутренних сопротивлений, вроде потока мыслей в моей голове: "я не знаю, что сказать. мне непонятно. где я нахожусь. кто здесь?!"

а вот когда нужно (иногда уже СРОЧНО НУЖНО) делать повторный звонок (когда при холодном звонке клиент мне сказал: оке, позвони мне через 1,3 недели, у меня объект будет- будем фундамент делать, может нужна будет бетономешалка/виброплита/тара и др.);

я тушуюсь отчего-то! не пойму отчего! я просто не знаю, что сказать!

"здраст-те, Джейсон Стэтхомович, Светлана "компания-компания", мы договаривались, трали-вали, я отправлю Вам на то-то прайсы, посмотрите, ок? "- это не ТО, согласны?

или клиент остается прохладным- это когда мне "дали добро" отзваниваться раз в 2 недели. но без конкретики. мне нужно звонить, напоминать о себе и своем товаре КАК_ТО, а у меня каша в голове.

и снова: Доброй ночи, мужики! Светлана, компания-компания, помните меня?! чё, надо уже чё-нить?

ох, извините, я просто накопила огромный список тех, кого надо обзванивать второй-третий раз, а я еще этого не делала. у меня припекает одно место, п.ч. продажа с первого звонка сроаботала всего несколько раз за три месяца работы в текущей организации.

Коллеги, будьте любезны, объясните просто/ на пальцах, что вы обычно говорите, когда делаете 2-5-10-ый звонок клиенту (который еще у вас не покупал и который уже что-то приобрел, но Вы побаиваетесь показаться впаривателем. мол, я ж купил у тебя уже месяц назад, чего ты мне наяриваешь?!)

товар у меня такой: строит-ое обор-ие. клиенты: стройподрядчики, строит-ые фирмы, небольшие производственные цеха (жби, работа по металлу и проч.)

 

Не в сети

Мне кажется, что тут главное "предметность" разговора.) Ведь в этом у Вас проблема? Вы считаете, что у вас нет весомого повода для повторного звонка.

Лично я с самого начала разделил на этапы. Когда я делаю холодные звонки, моя цель - получить согласие на отправку нашего предложения на почту.

НО не просто предложения, а сравнительную таблицу, в которой проводится сравнение наших цен/сроков и цен/сроков компании, с которой уже работают. То есть сам звонок, самый первый, холодный, я аргументирую тем, что для составления предложения необходима определённая инфа (название компании, основные маршруты доставок и т.д.). И очень важно в этот же звонок условиться, когда можно перезвонить.

Перезваниваю в этот день с вопросом: "Хотел уточнить, ознакомились ли вы уже с таблицей, которую я Вам высылал?". Соответственно, если "да" - обсуждаем, что понравилось/не понравилось и т.д. - тут уже понятно всё, я думаю, диалог есть - дальше дело навыков. Если "нет" - уточняем, когда можно перезвонить, чтобы к этому звонку таблица(прайс/кп/преза) была уже просмотрена. И повторяем.

Если и после этого идёт застой - вот тогда я уже использую козыри в виде скидок и т.д.. Ну, вроде, звоню через н-дней, и говорю, мол, вот у нас появилась такая возможность, скидка, информируем и т.д.. Обычно, если даже после такого нет движения - я бросаю контакт, по крайней мере на ближайшее время.

"здраст-те, Джейсон Стэтхомович, Светлана "компания-компания", мы договаривались, трали-вали, я отправлю Вам на то-то прайсы, посмотрите, ок? " - то есть, я отправляю инфу на почту МЕЖДУ первым и вторым звонком. И эта отправка поводом и становится в итоге.

Как-то так) Я тоже не люблю звонить "без причин", потому и создаю их сам, заранее, ещё в первый звонок) Ну, также никто не отменял стандартные "Хотел спросить.. Хотел напомнить... и т.д.")

Как-то так, если коротко. Надеюсь, эта информация окажется Вам чем-нибудь полезна)

Не в сети

Так а в чём проблема позвонить и спросить - "как у вас дела идут? - заливаете фундамент для такого-то объекта?"

Вот когда нет конкретики - тогда тяжело звонить потому что нечего говорить.

Если уже что-то купили - можно позвонить спросить - "как работает - нормально? проблем нет?" - и дальше уже заводить разговор по новым темам.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Это потому что первый холодный у вас провальный.

и вы это понимаете.

Первый раз вас не послали потому что: вкусный голос, вежливость ну или еще что. Не знаю. 

Но и контакта у вас с клиентом не случалось. Понимаете о чем я? Вы по принципу скромного впаривателя надо-ненадо. Я типа предложу, но не настойчиво, а то вдруг пошлет. 

И вообще фразы перезвони через 1-3 недели из серии слива. У заказчика либо на примете есть поставщик, либо у него денег нет. 

"Через неделю перезвонить? Ок. Акакий Акакиевич, а  позвольте пару вопросов раз у нас с вами такой душевный разговор пошел. Большой объект-то у вас? Что мне надо сделать что бы сработаться  с вами? А что именно будет надо? Бетономешалка? Отлично. А давайте я вам во избежание рисков приберегу прям хорошую, мощную, качественную по разумной цене. А еще что-то надо будет? У меня прайс есть по оборудованию. Я вышлю, вы полистаете. Он правда без цен. Цены мы с вами по готовности обсудим. Вам как срочно по доставке будет надо? В три дня. Ок. Принято.Идет? Так значит через неделю? В среду? в 11.00 я у вас. До связи Акакий Акакиевич"

Через неделю те же лица. Только не холодные и незнакомые. А почти родной клиент.

"Здрасте, здрасте. Акакий Акакиевич, как дела? Это я. Как ваш объект? не отвлекаю? Отлично. Что у нас с бетономешалкой все в силе? Куда везти?"

И не выдумывайте за клиента. И решений за него не принимайте. И будет вам счастье.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Начала читать Ваш комментарий и сразу возникло сопротивление-раздражение.
Понятно, что это оттого, что вы в точку попали.
Херовый у меня холодный обзвон.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

респект! Да, ну ,господа и дамы. это же очевидно. Вся схема продажи состоит из первого шага. Видно же. Второй звонок не понятен!  Вы когда первый делаете, что хотите услышать на втром контакте? Начните с простого - И.И. Вам удалось выбрать время и ознакомиться с материалами мною присланными? Нет - когда порекомендуете перезвонить? Да - ну и как? Может что то добавить? Предоставить дополнительную информацию, дабы вам было проще сформировать правильное мнение о нашей компании.  Дожим клиента, о котором Вы спрашиваете, "обсосан" на этом сайте со всех сторон. Не ленитесь - поищите.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя PbI6A4OK
Не в сети

Подготовка - 90% успеха!

Должен быть план на любой звонок. Даже суперхолодный звонок можно сделать теплым, если немного собрать информацию о контрагенте, но это работать надо. 

По хорошему надо знать как любимую кошку покупца зовут и когда у нее день рождения, тогда ты не просто железный голос в телефонной трубке, а, как было тут замечено, почти родня.

Не в сети

Я была холодным клиентом, но видно я какой-то не такой "холодный клиент", п.ч. Я была зла. Очень зла.
А было от что: я вожу дочь регулярно в разные ТЦ в "мегалэнд". Десткие аттракционы разные. Там каждый аттракцион оплачивается картой- знаете, кто родитель.
Так вот, оставляешь когда ребенка, то записывать нужно им свои контакты, а то ребенок то в туалет- то попить-то поесть и т.д.
Звонят ф начале прошедшего февраля. "Светлана Робертовна" (откуда-то отчество узнали!), Вашей дочке пять лет исполняется 24 февраля... мы хотим Вам предложить...
Я выбесилась просто.
Отреагировала нормально бы, если б они не создали мне ощущение, будто я у них под наблюдением.
Это неприятно. Лучше бы они просто спросили- чё когда днюха, где хотите отмечать...
А тут сходу: мы про вас тут знаем кое-что!
Так что козырять информацией о клиенте тоже надо аккуратно, а то бывают мнительные, знаете ли. И так неприятно, что контекстная реклама преследует.
Одно дело сказать, как в моем случае это стройка, такой-то такойтович, вы сейчас ведете фасадные работы на улице печенюшкина, скажите...
А другое дело сходу: мне известно, что вас проспонсировала строительная-компания такая-то!
Понятно же, что это вызовет негатив: "твое какое дело?! Есть у меня бабки, да. А ты как чайка позорная!"

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Очень эмоционально) Но как-то ни о чем. Светла - не путайте понятия. Когда звонят Светлане (маме) - это одно. А когда звонят Светлане (сотруднику) - это другое. 

Вы звоните прорабу. В рабочее время. По рабочему вопросу. Ничего личного.

Мне просто кажется продажи, не совсем ваше. 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя PbI6A4OK
Не в сети

+1. Мильён эмоций. В продажах далеко на них не уедешь.

Плюсом попытка свою модель поведения спроецировать на всех.

Не в сети

Не тяжело так много на себя брать? Решать, что моё, а что не моё?
Или вы полагаете, что менеджеры по продажам должны отвечать каким-то строгим характеристикам? Можно ссылку на ГОСТ? Я почитала бы ахахаха
Знаете, что? Я не хотела бы стать биомассой без чувств и без эмоций.
К своему счастью я позволяют себе оставаться человеком.
Кто-то из продажников принципиально не давит лыбу в телефон.
Кто-то не пытается шутить и травить байки в общении, п.ч. ему это нафига не нужно, он и так продает.
А я, знаете ли, люблю быть корректной по отношению к другому человеку.
Вы меня не видели, не знаете, не в курсе, как я прихожу в офис, разговаривают, выясняю планы на строительство и так далее. Ставить диагнозы по интернету, по двум комментариям! Это странно, Вам не кажется?
А, да, я эмоциональная, Потому что я живая.
Сейчас, я знаю, многие сделают ошибку, решив, что я расписала простыню, п.ч. задали мою тонкую душевную организацию... Ахахаха
Никогда не думайте, будто Вам известно, что чувствует другой человек- это глупо!
Я столько пишу везде. Я люблю писать, общаться, комментировать.
Не люблю одиночество.
А вы пишите мне еще, что- моё. Мне интересно.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Сильно!


Всё покупается - всё продаётся!

Мне просто кажется продажи, не совсем ваше. 

- некорректно. К тому же научиться продавать может любой. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя PbI6A4OK
Не в сети

процитирую:

Цитата:
И не выдумывайте за клиента. И решений за него не принимайте. И будет вам счастье.

Своих вообще надрочил на 2 правила ПЧОД и ПЧОС:

ПЛЕВАТЬ ЧТО ОНИ СКАЖУТ!

ПЛЕВАТЬ ЧТО ОНИ ДУМАЮТ!

А то напридумывают себе миллион причин почему клиенту не надо...

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

А то напридумывают себе миллион причин почему клиенту не надо...yes

Так мало того, что напридумывают, так еще под свои фантазии всех вокруг затачивают. И потом такой менеджер работает по принципу "Все придурки, один я в пальто белом сижу красивый"

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Ваш же принцип! Вы за меня решили, что продажи не моё!
А мне всего лишь не нравится, когда чужие люди предлагают мне провести праздник для моей дочери и при этом называют её возраст, моё отчество, которое им я не называла.
Я вам про петрушка, вы мне про федота, блин.
Уперлись в "эмоции".

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

если с компа, то вижу личку.

обычно с тф пишу. За моей спиной сидит начальник!

Не в сети

зачем на форумах "." ставят? прям загадка века для меня, года с 2007...smiley

Не в сети

Точку ставят, если решили удалить комментарий, а его удалить невозможно. Вот и ставят нейтральный значок.

Ну я например, согласна, что бесит когда тебе звонят, и сообщают о тебе подробности, которых ты вроде как им не оставлял. Особенно если это BtC.  И вообще странно тут писали- надо знать ДР кошки клиента. Это капец для холодного то звонка. Одно дело когда ты с клиентом уже работаешь и в процессе он тебе треплется о том о сем.

 

Здравствуйте, меня зовут Алена, компания такая-то, мы с вами разговаривали о том-то. Скажите, пожалуйста, может быть, у вас что-то решилось по нашему вопросу? 

Да, я зануда. 

Не в сети

Здравствуйте, Алена!
Да, обычно я что-то вроде того и говорю.
Например: здравствуйте, Светлана "компания-компания", Олег Олегович, мы с вами беседовали такого-то числа, договорились, что я наберу Вам сегодня.
Олег Олегович: да, да. Помню.
Я: сейчас готовлю для Вас новое предложение, цены обновились, из ассортимента кое-что добавилось... скажите, ваша организация занимается устройством фундамента, помимо виброоборудования, пневмоинструмена вас еще может заинтересовать то-то из нашего прайса?
Олег Олегович: да, да ничего не надо пока. Всё есть. Заказов мааааало... старое оборудование слава-богу еще целом...но вы отправляйте письмо, я не против...
Вот я и думаю, что не так?
1. Нет отработки возражения "не надо и денег нет", но вопрос- в моем случае уместно ли?
Надо понимать, что я продаю виброплиту для строй бригады- и они её юзабилити, пока не сломается. В другой раз эта бригада находит заказ на устройство кровли- мя продам им, резчик кровли. Но тоже 1 штуку. Я как розничный магазин, только с поиском клиентов. Ведь подрядчиков можно нагуглить. А заключать договора на постоянные поставки у нас именно не принято, т.к. никто не берет 100 бетономешалок на прозапас. Эти строй-подрядчики как фирмы- закрываются и открываются туда-сюда-обратно.

К чему я это?

А, насчет неправильно-выстроенной беседы.
Насчет того, нужно ли возражение "у меня заказов нет! Зачем мне сейчас брать инстремент?!" Отрабатывать?

Понятно, что есть у меня более устойчивые, крупные организации в работе.
С ними другие возражения и схемы (многие на откатах. Другие просто присматриваются ко мне, по чуть-чуть заказывают, а основное- у своих постоянных поставщиков.)

Я именно про такие моменты.

Светлана! Забейте на мнение кого бы то ни было, на день рождения кошки клиента, на то, каким был первый холодный звонок! Просто ЗВОНИТЕ! Берите трубку, набирайте номер и звоните! Там живые люди, и им либо нужна бетономешалка, либо нет. Все остальное - от лукавого. 

Да, я зануда. 

Не в сети

Спасибо, Алена

Аватар пользователя Sergei Bacardi
Не в сети

Ситуация похожа на ту, что и с холодными, когда не думаешь что сказать и не паришься, чувствуешь себя уверенно. Со следующему звонками так же, придет уверенность и пропадет это замарочка.

Продажи начинаются после слова "Нет"

Ох как много понаписали, все перечитывать времени нет, поэтому заранее извиняюсь, если повторю уже сказанное.

Если Вам сказали "Перезвоните позже", то есть всего две причины:

1. Клиент боится (да-да, именно боится) отказать, надеется, что забудете перезвонить или сами забьете и отстанете. 

2. Ну реально нет сейчас потребности, но предложение интересно. Это как, например, когда нам предлагают купить новую зимнюю резину, а у нас еще не откатана прежняя или уже запланировали потратить деньги на резину с зарплаты следующего месяца. Предложение может быть и интересно, но именно сейчас никак. Знакомо?

Сложность отличить отказ от переноса сделки при таком ответе клиента - серьезная ошибка даже опытных менеджеров. Часто в CRM можно видеть огромное количество таких сделок, лично видел около 50%. Но, если во втором случае сделка выстрелит, то в первом будет тянуться очень долго. Рассмотрим только первый случай.

Когда клиент в процессе звонка говорит "перезвоните через месяц", то важно выяснить почему. Что будет через месяц, чего нет сейчас? Заливка фундамента, деньги, истечение контракта с текущим поставщиком, ЛПР из отпуска возвращается и т.д. И важно уточнить когда именно "через месяц", хотя бы до начала/конца определенной недели, а еще лучше на точное время.

Соответственно, второй "холодный" звонок будет примерно таким: "Добрый день, Иван Иванович! Это Александр из компании "Рога и копыта". Как и обещал, перезваниваю Вам. Как у Вас дела идут? Петр Петрович уже вернулся из отпуска?" К такому звонку надо относиться не как к повторному холодному, а как к звонку уже знакомому человеку, практически партнеру. Но и по факту это почти так - раннее то уже общались и даже есть определенные договоренности, по которым и делается второй звонок.

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"