Посоветуйте, кто может написать скрипт холодного звонка и переговоров в офисе клиента

34 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя avessalom
Не в сети
Посоветуйте, кто может написать скрипт холодного звонка и переговоров в офисе клиента

У нас фотобизнес, стоковая фотография. Мы ищем предприятия и организации, которые пустили бы к себе нашего фотографа сделать серию снимков в их интерьерах для стоковых агентств (для продажи на стоки, проще говоря). Вся сложность в том, что фотограф не платит организациям, у него нет такой возможности, всё, что он может предложить - это оставить копию отснятого материала, чтобы компания потом использовала эти снимки в своей рекламе, на своих сайтах и т.п. Сложность в том, что далеко не всем нужен этот отснятый материал, и когда они спрашивают наших менеджеров: "А что нам за это будет, какая нам выгода?", менеджерам нечего им ответить кроме как предложить оставить диск с отснятыми фотоматериалами. Вторая сложность - мало кто в нашей стране знает, что такое стоковая фотография и зачем она вообще нужна (а если говорить, что мы продаем фото их интерьеров на стоки - это вообще кошмар, сразу посылают).

Очень нужен специалист, который сможет прописать нам скрипты разговоров для холодного звонка менеджера в организацию (цель - получить разрешение ЛПР на то, чтобы наш фотограф приехал и поснимал их интерьеры) и для разговора фотографа (т.к. когда он приезжает в организацию, ему задают вопросы, а он отвечает так. что ему чаще всего отказывают в съемке даже тогда, когда менеджер уже договорился с ЛПР о съемке).

Вопрос срочный, готовы общаться уже в пятницу, бриф есть, готовы обсуждать цену.

Обращаться на dt@fotoverdiner.ru, тел. (926)393-77-44, Диана,

Фотостудия "Фотовердинер"

http://fotoverdiner.ru.

Не в сети

Договаривайтесь с секретаршами, что фотограф сделает им профессиональную фотосессию, не выходя из офиса в отсутствие их шефа. Или если они сами смогут с шефом договориться - пусть разговаривают. Их халявный бонус - профессиональный фотограф. При этом можно и других сотрудниц привлечь - времени на все им полчаса. Пока суть да дело снимайте интерьер.

Аватар пользователя avessalom
Не в сети

Там еще загвоздка - шеф должен будет подписать релиз на использование фотографий. И еще не очень представляю, как по телефону им предлагать это - "Хотите, наш фотограф сделает Вам бесплатную фотосессию?" Предложение звучит как-то слегка неприлично, по-моему. Но придумать "ложку меда" для этой бочки дегтя надо, безусловно (только вот пока идей нет). Предложить фотосессию он может уже на месте, а нам бы такой сценарий разговора, чтобы нам на этапе телефонных переговоров меньше отказывали.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А зачем это говорить по телефону? Говорите это на встрече.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Предложите им бесплатно сделать фотоальбом предприятия профессиональным фотографом. Для этого, в принципе, будет достаточно распечатать отснятые фотографии и вклеить их в альбом. Типа альбомов выпускника. Цена вопроса не велика. Смысла им отказываться не видно. Ну и , конечно, честно им сказать, что ваш интерес в том, что вы сможете использовать эти фото потом для своей работы, иначе они будут думать, в чем подвох. 

Аватар пользователя avessalom
Не в сети

Спасибо, будем пробовать.

Не в сети

Мало говорить про диск. Показывайте выгоду, способы применения полученных фото в дальнейшем.

Объясните что конкретно им это даст. Можно использовать на сайте, можно публиковать на аккаунтах подбора персонала (фото красивых офисов часто используется как доп. плюс работодателя), можно предложить отфотографировать им бонусом контактирующий персонал для подписи почтовых аккаунтов (например, чтобы клиенты знали менеджеров в лицо), или руководителя для официальных публикаций в сми, на корп. сайте, маректинговых материалах. И т.д. И т.п.

Dwarf (не проверено)

Объясните что конкретно им это даст. Можно использовать на сайте, можно публиковать на аккаунтах подбора персонала (фото красивых офисов часто используется как доп. плюс работодателя), можно предложить отфотографировать им бонусом контактирующий персонал для подписи почтовых аккаунтов (например, чтобы клиенты знали менеджеров в лицо), или руководителя для официальных публикаций в сми, на корп. сайте, маректинговых материалах. И т.д. И т.п.

Уважаемый, Rome!

Вы очень подробно описали область применения снимков, но не выгоду от этого. Допустим разместим мы их на сайте и что? Это увеличит количество заявок? Не понятно. Любая информация, подаваемая потенциальному клиенту (на сайте, в маркетинговых материал и т.д.), должна приносить выгоду организации. 

Для меня пока не очевидно, что все это приведет к каким-либо изменениям в работе компании.

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Если компания может использовать свои снимки в рекламе обратиться можно к маркетологам, рекламщикам, отдел развития. Они ближе к теме фотографий и скорее смогут оценить и представить возможные преимущества и натолкнут на выгоду. Здесь наверное выгода у каждого своя, и через опыт будут понятны выгодные темы. И уже потом можно будет делать предложения рекламе и маркетингу на выбор.

Скриптом не помогу, но мне видится предложение "я могу предложить вам использовать сделанные фотографии, необходимо договориться о месте съемки, предметах и тыды", ну то есть привлечь его к участию, дать  действовать на своей территории, возможность получить ничего не теряя.

Аватар пользователя avessalom
Не в сети

Спасибо, мы примерно так сейчас и говорим, но предприятия в 95% случаев отвечают, что им фотоматериалы не нужны. Думаем еще, что бы мы могли для них сделать, чтобы и нам это было не накладно, и им интересно.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Предложите фотосъемку сотрудников... НАХАЛЯВУ!!!

А на месте уже убедите директора сфоткать интерьеры... Делов-то.

Мыслите от обратного. Сначала халява.... потом предложение.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Добрый день, Диана!

В у меня появился резонный вопрос: а для чего это услуга организации? что она от это получит?

Если говорить про продажу снимков организации, то их стоимость должна уже быть включена в стоимость работ, а клиенту говорим, что это подарок. Или же снимки должны отвечать требованиям дальнейшей пиар компании организации. То есть руководство организации должно четко понимать, где и как это можно использовать с выгодой для себя.

 

Аватар пользователя avessalom
Не в сети

В том-то и дело, что это не услуга организации, мы не продаем и не оказываем услуг организациям, наш фотограф сотрудничает с фотостоками (фотобанками), продает туда фотоматериал, отснятый на предприятиях, в организациях, в общем, если вы загуглите "фотостоки" или "фотобанки", вы поймете, о чем идет речь и какие фото там хорошо продаются. А для того чтобы получить эти фото, он должен получить разрешение на фотосъемку на территории предприятий и организаций, вот о фотосъемках и договариваются менеджеры, это и есть те самые холодные звонки. Денег он за разрешение на съемку им не платит, ему это не рентабельно просто, то есть снимает только у тех, кто дает разрешение прийти и бесплатно поснимать.

Не в сети

мы не продаем и не оказываем услуг организациям

почему бы не начать это делать? Вам это что то будет стоить? 

 

Аватар пользователя avessalom
Не в сети

Семён, я уже думала об этом. Тут всё упирается в отсутствие времени - фотограф утром и днем снимает для фотостоков (фотобанков), а вечером ведет занятия в фотошколе, отдает отснятый материал ретушерам, выгружает готовые снимки на фотостоки. То есть времени оказывать какие-то еще услуги в общем-то и нет, но когда он приезжает на съемку в организацию, готов, естественно, отснимать для них бесплатно какой-то материал, который они смогут использовать для своего сайта, в рекламе (в том числе наружной), для баннеров и т.д. Проблема только в том, что они как правило отвечают, что им не нужен отснятый материал и что они не хотят, чтобы фотографии их организации, даже если это всего лишь фрагменты интерьеров, продавались где-то на фотостоках и были еще кем-то использованы. В этом и проблема.

Не в сети

Диана, я и не говорю о дополнительной работе для фотографа! Вы же сами сказали: "когда он приезжает на съемку в организацию, готов, естественно, отснимать для них бесплатно какой-то материал, который они смогут использовать для своего сайта, в рекламе (в том числе наружной), для баннеров и т.д."

Зато время и желание есть у Ваших манагеров, чтобы продавать доп. услуги. Вы говорите, что отснятый материал фирмам не нужен, а что им нужно? Может быть корпоративный календарь? (это позволит поднять статус фирмы в лице постоянных партнеров и продвинуть бренд).  Может фото сотрудников для сайта? (позволить повысить доверие к компании зашедшего на сайт клиента). Наверняка Вы можете еще кучу вариантов придумать как использовать ваши фото. 

Звоните и предлагайте это все по бросовой цене, чтобы повысить ценность в глазах клиента называйте 2 цены, например 50 000 за корпоративный календарь, но если даете согласие на использование материала на фотобанке 5000. 

Короче попробуйте продавать, вместо того чтобы напрашиваться.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Так и бывает. Начинаешь продавать одно...а в итоге строишь бизнес на продаже совершенно других идей.

Так и здесь. Начнут со стока, а закончат корпоративными календарями и прочей мелочи офисной жизни.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя avessalom
Не в сети

Прошу прощения, что до сих пор не ответила на письмо, сегодня совсем аврал...

Аватар пользователя avessalom
Не в сети

Семен, это отличная идея!:) Завтра все будем на тренинге по продажам, там как раз это и обсудим. Думаю, это могло бы частично решить проблему)

Не в сети

У меня сразу возникает вопрос...

В какие по профилю фирмы Вы обращаетесь? Они разные наверняка.

Поэтому подход должен быть в каждом конкретном случае свой.

Я занимался когда-то написанием сценариев на рекламные ролики и съёмкой

этих же роликов. Обобщённый подход похож на съёмку роликов всем по 

одному сценарию. Вы можете назвать 5-10 направлений ваших фотосессий?

 

Аватар пользователя avessalom
Не в сети

Производственные предприятия, Автосервисы, Медицинские центры, Фитнес-клубы, Рестораны (сюда же бары и ночные клубы) - это основные.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Наймите нормального продавца с нормальной мотивацией... он Вам все сочинит и сделает. Ощущение, что сами по себе...своими силами пытаетесь сочинить... на тренинги по продажам ходите...

Вопрос гипер простой.

15-20 речевок под разные предлоги, рисуем логику действий... и вперед...

День тест...анализ... день тест...анализ...

Пиши не пиши текстовки... если у Вас на телефоне будет сидеть бубнилка без опыта...все Ваши труды животному под хвост пойдут...

Нужен нормальный ЗВОНАРЬ... он Вам под любую текстовку вход откроет и любого дира убедит...

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Антон, на мой взгляд тут проблема не в менеджере, а УТП. Ставлю себя на место руководителя организации и не могу понять, а мне какой резон от этой съемки? И пока не получил внятного ответа, а ведь ровно такое же восприятие создается у руководителей, которые не в теме. 

А пока я вижу игру в "одни ворота", поскольку их выгода мне понятна, а про клиента толком ничего сказать не могут.

Мой совет, ребятам. Выработайте четкую стратегию в основе, которое будет решение головной боли Ваших клиентов, иными словами ответ на вопросы: какие материалы и как клиент сможет использовать? какую пользу ему это принесет? Чем проще и понятнее будет ответ на вопросы, тем легче будет людям объяснить что и как. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Нормальный манагер любое УТП доработает. Важна мотивация... если деньги нормальные...манагер из шкуры вылезет, но клиента приведет.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Антон, видимо я точно выразил свою мысль. Дело в том, что на данный момент не вижу услуги для клиента, которая могла бы его заинтересовать. Продавать пока даже нечего)

 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Так я и говорю. Пригласи нормального манагера... он сам придумает что продавать))) были бы деньги...!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Прокомментирую по местам съёмки.

Фирме, где будет происходить фотосессия, придётся напрячься по самым разным поводам.

Прежде всего навести марафет на рабочих местах. Людей подготовить соответствующим образом

по одежде, по гриму. Если это ресторан или ночной клуб, то возникнет проблема

с "фотографированием" посетителей и т.д.

То есть  затраты и напряги разного рода со стороны клиента обязательны.

Проблема она и задача - что он получает взамен.

Решив эту задачу, вы найдёте способы подхода к клиенту.

Для клиента важнее будет материальный аспект этого "бартера".

Так же продавец должен быть не лишён фантазии и тяги к различным перформансам.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Там наверное люди в кадре не нужны.

Да и бардак должен быть натуральным.

Вообщем нужен ребятам нормальный маркетолог и продавец.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Согласен, проработка маркетингом будет не лишней.

А с композицией придётся всё равно напрягать клиента очень сильно.

Даже съёмка корпоратива это не чистая импровизация.

Аватар пользователя avessalom
Не в сети

Люди в кадре не просто не нужны - нам их даже запрещено снимать, а если снимаем людей, то только так, чтобы они были не узнаваемы - совсем издалека или без лиц, да и все оборудование, логотипы и прочие опознавательные знаки из фото убираем.

Нормального манагера мы не ищем, нам самим (мне и моей коллеге) теперь придется это делать, переквалифицировались из персональщиков в продажников, потому что кризис, а кушать хочется, фирма персональщика уже не может держать в штате, а продажники как раз очень нужны, так что учусь холодным звонкам теперь. Это лучше, чем отпуск за свой счет на неопределенный период, согласитесь)

Выгоды для клиента нам шеф вчера формулировал, и я хотела бы спросить мнение профи о них:

  1. Вы получаете профессиональный фотоматериал абсолютно бесплатно (благодаря этому Вы сэкономите 7-10 тыс. руб. на услугах проф. фотографа)
  2. Вы получаете качественные презентационные материалы для использования в буклетах, брошюрах, баннерах, наружной рекламе, на сайтах в интернете. У вас будет красивая рекламная продукция. По вашему желанию мы можем ее напечатать (но это уже за отдельную плату).
  3. Профессиональные фотоматериалы повышают статус компании в глазах клиентов и партнёров.

   4. Можете попросить нашего фотографа сделать фото сотрудников для корпоративного сайта, пропусков или визиток, например, а также сделать дополнительные фото только для вас (вашего предприятия), они будут уникальными, мы их использовать не будем и после съёмки отдадим вам этот фотоматериал, таким образом у вас будут уникальные фото, сделанные для вас на заказ, для любых ваших целей.

Dwarf (не проверено)

Диана, 

Можете попросить нашего фотографа сделать фото сотрудников для корпоративного сайта, пропусков или визиток, например, а также сделать дополнительные фото только для вас (вашего предприятия), они будут уникальными, мы их использовать не будем и после съёмки отдадим вам этот фотоматериал, таким образом у вас будут уникальные фото, сделанные для вас на заказ, для любых ваших целей. - похоже у Вас есть "крючок"! Сделать БЕСПЛАТНО фото по запросу руководителя организации: фото продукции для сайта, фото сотрудников и т.д. Это бы взял в основу УТП, а остальные аргументы в довесок, если будут сомнения.

Готовый материал не просто вручить, а посмотреть готовые фото вместе с клиентом, узнать мнение о них и т.д. Я бы даже пару макетов маркетинговых материалов "запилил" в качестве промоушена, что бы ему еще доп. продать.

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Так и начинайте с того, что предлагаете взаимовыгодное сотрудничество, не требующее никаких финансовых затрат, а именно бесплатную рекламную продукцию, к примеру, подготовка рекламного буклета (кстати, готов ли ваш фотограф бесплатно сделать макет рекламного буклета после съемки?). Далее, вы получите возможные варианты ответов и уже от них отталкиваясь писать сценарий дальше.

Но в любом случае, первым делом, нужно выйти на ЛПР по этому вопросу.

Кроме того, подозреваю, что у клиента будут в голове возражения, связанные с недоверием: зачем вы это предлагаете, что вам на самом деле нужно, вдруг вы шпионы, проверяющие органы и т.д. Поэтому, в сценарии эти потенциальные возражения надо предупредить: сослаться на других клиентов, которые уже воспользовались предложением; заверить клиента, что фото будет использоваться только для определенных целей и не будет каким-либо образом компрометировать организацию.

Не в сети

Почти готовый пресс-релиз.

Вам ещё необходимо будет выложить на бумагу кого вы уже отсняли (с сылкой на фотохранилище),

отзывы (если есть), и разъяснение для клиента что такое "Фотосток".

..."Вы сэкономите 7-10 тыс. руб. на услугах проф. фотографа)"... хороший аргумент,

но почему цена такая низкая.

 

 

Не в сети

А у вас только фото? Теми же сувенирами не занимаетесь? Сотрудникам по кружке с лого фирмы, хотя кружки дороговато выйдет, блокнотики или что-то подобное - тут уже надо гулять от того сколько вы на этом заработаете и сколько готовы потратить)