Посоветуйте. Продажи в медцине

12 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Посоветуйте. Продажи в медцине

Здравствуйте, коллеги!

Обращаюсь к Вам за помощью. На настоящий момент курирую маркетинг и продажи медицинской лаборатории. Справка о компании: 

1) медицинская лаборатория работает на рынке уже более 20 лет, в городе ее хорошо знают (не сетевая), имидж положительный;

2) уровень цен - средний и ниже среднего;

3) скидки пенсионерами, ветеранам, инвалидам;

4) развитая сеть филиалов по городу;

5) врачебный прием есть, но только в центральном филиале и врачи внештатные - арендуют помещения.

Основной и наиболее эффективный способ привлечения пациентов - через врачей.

Система мотивации - "благодарность" за привлеченных пациентов.

Есть наработанная база. Хочется работать с ней активнее, получать обратную связь, мотивировать, укреплять лояльность.

На настоящий момент совсем не проработана аналитика по "потребностям" партнеров. Для выявления и детальной проработки программы лояльности и удержания партнеров, необходимо выйти на прямой контакт.

Вопрос: как выйти на врача вне кабинета?

Практика показывает, что попытка выйти на контакт с врачом во время приема оказывается мало эффективной, т.к. врачу некогда общаться.

У директора есть идея заняться PR и пытаться знакомиться с врачами на различных массовых мероприятиях (профильных по медицинской тематике в городе практически не проходит). Я считаю, что обычному врачу (коих большинство), некогда посещать "тусовки".

Что посоветуете?

PS Практика работы с конечным потребителем - пациентом показывает, что любые рекламные и промо мероприятия, нацеленные на привлечение пациентов напрямую, менее эффективны. Пациент прислушивается, в первую очередь к лечащему врачу. И лабораторию выбирает, исходя из критериев:

- что посоветовал врач;

- удобно ли добираться;

- цена.

 

Не в сети

Врачи беспрерывно обучаются, повышают квалификации, сдают тесты и т.д. и т.п. Если там где их обучают- презентуют Вашу лабораторию, а Вы выступите и проявите проф. знания, раздадите красивую раздатку в виде пригласительного билета на банкет к дню мед. работника - вся мед. тусовка будет ваша...

Да. Несомненно. Спасибо. Как минимум это может быть продление действия Сертификата.

Есть еще семинары, проводимые фарм компаниями, но от партнерства с ними отказались из-за мировоззренческих взгялдов директора.

Есть еще одна проблема: личная заинтересованность Администрации в продвижении "своей" лаборатории...

Поэтому мне поставили задачу найти способ "подружиться" с большинством врачей лично...

Не в сети

"...личная заинтересованность Администрации в продвижении "своей" лаборатории..." - это не решаемая проблема. Администрация не будет менять своих "коней на переправе" - они банально в доле, а это та самая коррупция и они прекрасно это знают. Поэтому Вас и на семинары (продления сертификатов)  и т.п. мероприятия пускать (приглашать)  не будут.. Будьте готовы к тому, что "спустят всех собак" - поэтому согласуйте это у своего руководства- иначе отвечать за этих "собак" вам придется самостоятельно.. 

Да. Руководство в курсе. Спасибо за помощь!

Здравствуйте Александра.

Если у вас существует портрет потенциального потребителя  ваших услуг, то все просто.

Критерии выбора клиентами услуг и лечения
• При выборе услуг (критерии, важные для рекламных предложений).
   o Деньги – стоимость услуги, в сравнении с аналогичными предложениями.
   o Время – насколько оно позволяет совершить выбор.
   o Результат – желание получить ожидаемый эффект от услуги.
• При выборе лечения (критерии, которые формируются в процессе обследования, оказания услуг).
   o Хороший доктор – которому доверяют многие, потому что он профессионален.
   o Хорошая клиника – которой доверяют многие, потому что она дает нужный результат лечения – здоровье.
 
Категории клиентов при выборе клиники
• 1 категория. Обращается за рекомендацией к знакомым, друзьям, родственникам.
   o Если им доверяет – обращается в указанную клинику.
   o Если не доверяет – самостоятельно осуществляет поиск и выбор.
• 2 категория. Самостоятельно осуществляет поиск и выбор.
 
Критерии выбора клиники потенциальными клиентами
Когда клиент хочет решить конкретную проблему, связанную со здоровьем или задачей (получение справки), для этого ему нужны:
• Хорошая клиника, это:
   o Внешний вид клиники и персонала.
   o Уверенное поведение сотрудников.
   o Возраст сотрудников.
   o Востребованность клиники как бренда.
   o Наличие ученых степеней и званий у должностных лиц, осуществляющих прием и лечение.
• Хороший специалист (доктор) это:
   o Профессионализм.
   o Патернализм.
   o Социальная близость.
       Соответствующая внешность.
       Манера общения.
       Эмоциональное состояние.
 
Эффективные способы первичного привлечения клиентов
• Оптимальные (не завышенные) цены услуг, должны быть равны среднерыночным, чтобы обеспечить доступный  «входной» контакт (первичный прием).
• Скидки – не привлекают, а создают отрицательный эффект восприятия системы цен клиники.
• Работающие инструменты первичного привлечения:
   o Выступление в телевизионной передаче на тему здоровья.
   o Статьи в целевых изданиях с рассказом о новых методиках (технологиях).
   o Отзывы пациентов.
   o Ведение тематических форумов в Интернет.
   o Бесплатные конференции по новым методикам для врачей смежных специальностей.
   o Реклама (целесообразна, если загрузка производства услуг менее 50%):
         Телевидение.
         Газеты.
         Интернет:
                  Контекстная (Google Ad Words, Яндекс Директ).
                  Социальные сети.
                  Банеры.
• Система профилактических осмотров.
   o Цель – комплексный осмотр и обнаружение проблем.
   o Бесплатно – это повышает уровень доверия к профессионализму врача и клинике.
   o Позволяет получать клиентов на лечение при обнаружении проблем.
   o При отсутствии проблем, повышает уровень доверия к качеству лечения врача и клиники – лояльность.
   o В отличие от платных услуг профилактический осмотр не имеет временных ограничения и по другому воспринимается клиентами.
• Продажи через партнеров
   o Размещение информации в местах с высокой проходимостью.
   o Привлечение врачей других клиник.
Правила рекламы
• Предмет рекламы.
   o Дешевые услуги (но не лечение).
   o Бесплатные услуги (но не лечение).
• Носитель рекламы должен содержать.
   o Продающий заголовок и подзаголовок, усиливающий ценность предложения.
   o Информативное фото или видео результата оказанной услуги (социально приемлемое, без натуралистических свойств).
   o Описание бонусного предложения («Первым 10 обратившимся …» + стоимость подарка и т.п.).
   o Наглядное изменение цены по акции (крупно – новая цена, зачеркнутая – старая цена).
   o Адрес клиники и схема проезда.
   o Адрес сайта (только домен, без дополнительных страниц).
   o Телефон (один, для простоты запоминания, лучше бесплатный с кодом формата 800).
   o «P.S.», где указано дополнительное «вкусное» предложение.
• Содержание носителя рекламы.
   Заголовок содержит искомые выгоды клиента.
   Предложение выгоды.
   Отличие от других клиник.
   Конкретные факты и цифры в контексте выгод.
   Простой стиль изложения.
   В аргументации должны преобладать местоимения ВЫ над МЫ.
   Ограничение предложения по времени и количеству (дедлайн).
   Призыв к действию.
Удачи вам и высоких продаж!

 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Вячеслав! Спасибо!

Дело в том, что наш медицинский центр занимается исключительно лабораторной диагностикой. Приема врачей нет. К нам пациент приходит по направлению, чтобы сдать анализы. Есть, конечно, исключения - люди, которые не доверяют врачам и пытаются лечиться самостоятельно, но таких единицы. Именно поэтому любые обращения к пациентам напрямую мало эффективны. Лучший способ продвижения для нас - партнерские программы. И основной наш партнер - врач поликлиники. 

"Вопрос: как выйти на врача вне кабинета?"

  1. Пассивный канал продаж (реклама).
  2. Активный канал (холодные звонки).

 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Возможно, ваших потенциальных клиентов можно разделить на несколько групп:

1. В2С:

а) Физические лица - конечные покупатели ваших услуг.

Способы привлечения:

  # Реклама.

  # Партнерские продажи через врачей других клиник.

б) Юридические лица (корпоративные клиенты) - компании, сотрудникам которых требуется ваша услуга для оформления санитарной книжки (пищевые производства, торговые компании и т.д.).

Способы привлечения:

  # Реклама.

  # Партнерские продажи через врачей других клиник.

  # Активные продажи услуг через холодные звонки.

1. В2В:

а) Юридические лица - медицинские клиники, у которых нет своей лаборатории (например, компании, которые предлагают различные медицинские справки, но имеют не большой штат врачей, для первичного осмотра и не имеют лаборатории, т.к. это дорогое "удовольствие".

б) Юридические лица - медицинские клиники, у которых есть своя лаборатория, для расширения спектра предоставляемых услуг.

Способы привлечения:

  # Реклама.

  # Активные продажи услуг через холодные звонки.

Я всех назвал?

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Выходите на главврачей местных поликлиник и частных медицинских центров. Как правило, в частных медицинских центрах нет лабораторий, и они отправляют куда придется. Обратите внимание на косметологов и дерматологов - они тоже любят отправлять на анализы. 

Советующим обратить внимание на конечного потребителя - здесь это не работает, так как конечный потребитель банально не сможет грамотно прочитать и интерпретировать результаты анализов. Ему все равно понадобится специалист. 

Да, я зануда. 

Коллеги! Спасибо за подсказки!

По всем этим направлениям мы ведем работу. Я, может быть, неточно сформулировала вопрос: мне нужен совет, какую технику продаж лучше использовать.

И что на Ваш взгляд лучше в продажах «скрытая» реклама или агрессивный маркетинг и продажи?

 

Специфика медицины в том, что при организации продаж нужно соблюдать грани морали. В частности, мой руководитель – медик по призванию. Поэтому стандартные техники с применением агрессивного маркетинга и активных продаж он отрицает. Не могу сказать, что я, как руководитель коммерческого направления и маркетинга компании, полностью согласна с такой политикой, но именно она за 20 лет сформировала имидж компании. Лаборатории доверяют и к ней тянутся врачи-партнеры, стремящиеся лечить, а не зарабатывать на людях. Пациенты, конечно, это тоже чувствуют.

 

Возвращаясь к самой программе привлечения партнеров – врачей. Несомненно, с частными клиниками и врачами частной практики можно в открытую говорить о возможности заработать вместе с нами: Вы нам пациентов – мы Вам денежный «бонус» и другие «плюшки».

Но таковых меньшинство. В основном врачи работают в поликлиниках. Моральный кодекс некоторых (такие еще есть) не позволяет вообще напрямую говорить о денежной мотивации.

Да и вообще нельзя допустить, чтобы информация о том, что лаборатории платят за пациентов врачам, вышла «в массы». Конечно, многие об этом догадываются, но нужно соблюдать нормы морали.

 

Так вот мой вопрос в том, как выйти на врача вне кабинета, чтобы донести до него все выгоды работы с нашей лабораторией.

Будет ли эффективным использовать скрытую рекламу: привлекать людей с обширным кругом общения для распространения информации о лаборатории с целью запустить «сарафанное радио».

Где и как лучше организовать встречу с врачами, чтобы побеседовать на предмет, что может быть им интересно: темы семинаров и др.

Или предварительная аналитика и «мягкий» подход все же не эффективен. И лучше «заходить» в кабинет в рабочее время, рассказывать о «выгодах» работы, анкетировать, проводить опросы и т.д.

"Так вот мой вопрос в том, как выйти на врача вне кабинета, чтобы донести до него все выгоды работы с нашей лабораторией."

Врач - это сотрудник, который работает под руководителем (главврач или начмед), у него формально, нет права выбирать лабораторию, в которую он должен отправлять пациентов (если есть такая задача). Это решает его руководитель, при этом можно предположить, что он сумеет игнорировать указания руководителя. Это будет до поры до времени, и когда это будет обнаружено, жизнь его может осложниться... Поэтому, решение очевидно - выходите на ЛПР (главврач или начмед), решайте все вопросы сотрудничества с ними, а не с врачами, которые "у станка". Это главный принцип продаж для любой отрасли.

"Поэтому стандартные техники с применением агрессивного маркетинга и активных продаж он отрицает. "

Вы о чем?

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!