Посоветуйте скрипты для b2b

98 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Посоветуйте скрипты для b2b

Добрый вечер!

Не приходилось особо в жизни продавать, опыта холодных и активных продаж вообще нет и никогда не было. Так как я люблю учиться и люблю продукты Яндекса, я решила поучаствовать в "кастинге" cheeky.  На собеседовании у меня долго выпытывали хобби, наверное, у меня их должно быть невероятное количество. Может разговорить пытались, я интроверт, а продажник должен, наверное, трещать и трещать, а может просто по хобби человеку нужно было черты характера определить. В итоге, мы подошли к самому страшному, скрипту, заранее я его не подготовила , никогда мне не приходилось их писать. Завалила собеседование, но до сих пор мучает вопрос, какой реально скрипт подойдет для Яндекс. Такси.

Можно у снабженца транспортного отдела попросить рекомендацию (если ты заранее предполагаешь с высокой вероятностью, что фирма пользуется услугами транспортных фирм и откатная схема, крупный бизнес 100%, средний также, малый обычно на личном ездит)? Примерно в таком ключе текст: "Фирма такая-то, зовут так-то, ситуация следующая: Яндекс. Такси - это сервис , который нанимает транспортные компании, к сожалению, в  вашем регионе нам сложно подобрать надежных поставщиков, которые удовлетворяли бы критериям нашего сервиса: подача в течение 5 минут,  машины не старше 3-5 лет. Какую-то можете порекомендовать надежную компанию, которая с вами работает?  Какая примерно ставка? ООО...у нас бывает дешевле. Могу ли я предположить, что мы можем вас заинтересовать в плане сотрудничества?" Так можно, или детский сад?

 

Отредактировано: Главный редактор 28/08/2019 - 11:11

Можете уточнить задачу, Ирина?

1. Нужен скрипт продажи услуг Яндекс.Такси корпоративным заказчикам (ЮЛ)?

или

2. Нужен скрипт для отдела развития Яндекс.Такси, чтобы привлекать частных лиц и транспортные компании в качестве партнеров (работников)?

_____________________

☺Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Первое.

Не в сети

"а продажник должен, наверное, трещать и трещать," - нет конечно. Продажник должен вопросы задавать и задавать, после слушать и слушать, слушать и слушать, а потом по новой. В конце чуть чуть поговорить, самую малость.

" На собеседовании у меня долго выпытывали хобби, наверное, у меня их должно быть невероятное количество." - нет конечно же, пытались понять как у вас дела с таймменеджментом.

 "скрипт,заранее я его не подготовила , никогда мне не приходилось их писать." - это не ваше дело, это дело скриптологов, это их работа скрипты писать.Им за это неплохо платят кстати.

На вопрос о скрипте надо было ответить так - сначала я выйду на ЛПР, затем налажу с ним контакт, выявлю потребности, под эти потребности выстрою презентацию, затем закрою сделку. В течении всего процесса я буду отрабатывать возражения.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

А какая связь в современных условиях между тайм-менеджментом и хобби?

Хобби - это роскошь, если вы хотите успехов достигнуть в работе, ваша личная жизнь должна быть подстроена под бизнес, в таких условиях, если есть хобби, то оно -работа либо механизм, поддерживающий организм для работы. Конечно, об этом не скажут на семинаре по тайм-менеджменту.

Можно укладываться в раб. день, но при этом делегировать или некачественно делать работу. Не видела ни одного работника, который добился успехов и работал 8 часов 5 дней в неделю, это миф, что вы не успеваете из-за своих способностей, чтобы не оплачивать переработки. Есть еще вариант, когда вы все автоматизировали и стагнируете, именно поэтому у вас есть время на хобби.

Не загоняйтесь, вопросы о хобби и т.п. задаются для того, чтобы понять особенности вашего психотипа, проверить ваши коммуникативные навыки, т.е. как вы рассказываете о себе, своем хобби  и т.п. Способность хорошо (убедительно, грамотно, уверенно, эмоционально) излагать свои мысли, является важным навыком продавца. Иногда, для проверки эмоциональной устойчивости, задаются провокационные вопросы, таким образом проверяют насколько быстро претендент выходит из себя, т.е. проверяют «точку кипения». У HR-ов свои приемчики и фишки для проверки претендента на соответствие профилю должности.

_____________________

☺Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

"А какая связь в современных условиях между тайм-менеджментом и хобби?" - прямая. Если у вас маломальски что то есть с таймменеджментом, у вас мало мальски орагнизована жизнь.  Если она хоть как то организована- увас есть хобби.

"Хобби - это роскошь, если вы хотите успехов достигнуть в работе, ваша личная жизнь должна быть подстроена под бизнес, в таких условиях, если есть хобби, то оно -работа либо механизм, поддерживающий организм для работы. Конечно, об этом не скажут на семинаре по тайм-менеджменту." -

1. Вы понятия не имете о том, что скажут на семинаре по тайменеджменту потому что ни когда на подобных не бывали, а если бывали, то толком не вникали, тратили время зря.

2. Ни какой роскоши, у многих есть хобби.

3. Под какой бизнес должна быть подстоена личная жизнь? Носколько понимаю я, вы устраивались в Яндекс на работу рядовым сотрудником, а не пытались стать совладельцем компании или начать стартап для Яндекса. Причем здесь бизнес ?

"Есть еще вариант, когда вы все автоматизировали" - а расскажите нам как можно все автоматизировать в продажах, очень интересно послушать.

 "Не видела ни одного работника, который добился успехов и работал 8 часов 5 дней в неделю, это миф," - нет конечно. дургой вопрос, что таких мало. Мало рядовых сотрудников, которые саморганизованы настолько, что бы быть продуктивными 8 часов подряд. Подавляющее большинство, львиная масса, толком не работаети поэтому нагоняет после. Разумеется все это справедливо для компаний где рабочий процесс организованнн на высойчайшем уровне. В Яндексе именно так, не сомневаюсь. В подавляющем большинстве российских компаний - нет.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Спасибо за ваше мнение, я вас услышала. Возможно поделитесь эффективными скриптами для b2b?

Не в сети

 "сначала я выйду на ЛПР, затем налажу с ним контакт, выявлю потребности, под эти потребности выстрою презентацию, затем закрою сделку. В течении всего процесса я буду отрабатывать возражения." Ни чего лучше человечество пока не придумало. Это идеальный скрипт. Более детализированный скрипт под продукт и специфику вам предоставят уже в организации. 

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Ирина, напишите в личку какие именно нужны скрипты, дам готовые шаблоны.

_____________________

☺Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

На сколько помню когда к нам звонила девочка из Яндекс такси то скрипт у ней был очень простой. Точно не вспомню но примерно так:

-Здраствуйте, меня зовут Наталья я звоню из компании ЯТ.

- С кем могу поговорить по услугам такси

- На какую почту отправить

- На чье имя написать

- когда будет удобно вам перезвонить

- хорошо позвоню на следующей недели

 

- Здравствуйте, это Наталья из компании ЯТ.

- Удалось ознакомится с информацией на почте

- с кем мне лучше обсудить

 

Далее не знаю, но какое то соглашение по яндекс такси у нас появилось.

 

Не в сети

Спасибо! Таким образом, я попробую предположить, что старая технология предложения отправки  КП до сих пор работает на b2b

Не в сети

Важно что бы вы понимали одну важную вещь - ни кто не читает письма.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Частично соглашусь, большинство заказчиков отправит вас направлять коммерческое после первого вопроса. А после того, как вы перезвоните, скажут, что им ненужно, будут иметь вас ввиду. А также, есть компромиссный вариант, когда ты соглашаешься с поставщиком, заключаешь договор, ведь у него вроде как неплохие условия, и продолжаешь работать с другими, а поставщику говоришь : "Пока нет потребности". И что вам остается? ждать в каком году она наступит или терроризировать звонками. Как построить диалог так, чтобы заинтересовать людей у которых уже есть одобренные поставщики? Какие слова подобрать?

Не в сети

Как построить диалог так, чтобы заинтересовать людей, у которых уже есть одобренные поставщики? 

Надо знать алгоритм принятия решения о смене текущего поставщика (какие условия являются ключевыми, кто принимает решение, сроки принятия решения, этапы, и пр. и пр. и пр., какие есть существенные минусы в работе с текущими поставщиками, какие выгоды принесет ваше предложение тому, кто принимает решение, как продают ваши конкуренты, в каком виде подается коммерческое предложение). Т.е, проще говоря, надо знать рынок, на котором работаете. 

Тогда у вас не будет мыслей "как найти волшебную кнопку-скрипт, которая подойдет для всех", повысятся продажи, конверсия холодных звонков достигнет желаемых 30-40%.

Представьте, что у вас не 200 клиентов на регион, в который можете продать, а всего лишь 2-3, причем с одним из них вы не можете работать по объективным причинам, а остальных двоих надо проработать. Как бы вы действовали? 

Но, стоит заметить, что не каждому нанимателю подойдет менеджер с таким подходом. Кому-то проще и дешевле нанять долбодятла, который за пару дней совершит 100 звонков и совершит 1-2 продажи. Если не прокатило, этого долбодятла убирают и на его место берут следующего. 

Не в сети

Подпишусь буквально под каждым словом, единственно смутило про долбодятлов 100 звонков за два дня =) Не все кто звонят много -  долбодятлы =)) 

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Grand0909 пишет:

Как построить диалог так, чтобы заинтересовать людей, у которых уже есть одобренные поставщики? 

Надо знать алгоритм принятия решения о смене текущего поставщика (какие условия являются ключевыми, кто принимает решение, сроки принятия решения, этапы, и пр. и пр. и пр., какие есть существенные минусы в работе с текущими поставщиками, какие выгоды принесет ваше предложение тому, кто принимает решение, как продают ваши конкуренты, в каком виде подается коммерческое предложение). Т.е, проще говоря, надо знать рынок, на котором работаете. 

Тогда у вас не будет мыслей "как найти волшебную кнопку-скрипт, которая подойдет для всех", повысятся продажи, конверсия холодных звонков достигнет желаемых 30-40%.

Представьте, что у вас не 200 клиентов на регион, в который можете продать, а всего лишь 2-3, причем с одним из них вы не можете работать по объективным причинам, а остальных двоих надо проработать. Как бы вы действовали? 

Но, стоит заметить, что не каждому нанимателю подойдет менеджер с таким подходом. Кому-то проще и дешевле нанять долбодятла, который за пару дней совершит 100 звонков и совершит 1-2 продажи. Если не прокатило, этого долбодятла убирают и на его место берут следующего. 

Конкурентная разведка и др. спец. методы обычно недоступны новичку и это очень недешевое удовольствие, можно сказать экстримальное. Максимум что можно обычно, это узнать цены на рынке конкурентов и др. условия поставки/оказания услуг. Индивидуальные условия по телефону вряд ли кто сольет.

Я рассматриваю обычную ситуацию, когда человек без своей клиентской базы в новой отрасли на холодных продажах по телефону. Получается можно только долбодятлом. Хорошо, что не взяли))

Не в сети

Странные выводы вы сделали, ну да ладно :-)

Суть скрипта проста, в несколько шагов:

1. Позвонить 

2. Вас попросят что то сделать 

3. Вы делаете это 

4. Перезваниваете и говорите я выполнила вашу просьбу, поэтому можно в качестве ответной любезности выполнить мою (например соединить с нужным специалистом или уделить две минутки времени).

 

Не в сети

Меня и интересует, как построить диалог так, чтобы заказчик меня не отправил после первой фразы направлять абстрактное коммерческое. Какой-то есть эффективный скрипт?

Не в сети

Ирина, эффективность холодного звонка во многом зависит от качества базы по которой прозваниваетесь. Если человек заинтересованный то любой скрипт сработает, если нет то какая вам разница когда вам скажет человек "нет не надо" в начале звонка или через 15-20 минут разговора.

Не в сети

" Если человек заинтересованный то любой скрипт сработает" - лол 

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

эффективность холодного звонка во многом зависит от качества базы по которой прозваниваетесь. Если человек заинтересованный то любой скрипт сработает - ну и где вы такие базы видели? Качественная база по вашему как выглядит ? Клиенты которые хотят улететь отдыхать зарубеж и сидят ждут звонков из агенств или как? Что значит заинтересованный клиент? Если человеку нужен счет в банке он не ждет звонков, он идет в банк и открывает счет, как только он его открыл он уже не заинтересован в открытии счета. 

 

 

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

ну и где вы такие базы видели?

в хороших компаниях либо у хорошего менеджера, да первоначально база предоставляется сырой, в ней может находится много мусора или она жутко не структурирована.

 

Качественная база по вашему как выглядит ? 

мне очень понравилась база в компании которая продавала сырье, она была представлена в виде эксель, но в ней было отражено много полезной информации (по сути это была история компании за 6 лет с отражением сделанных КП и указанием причины не сыгравших предложений, благодаря этой таблице можно было понять портрет целевого и не целевого клиента, цикл сделки, целевую цену, целевой продукт и т.д.).

 

Клиенты которые хотят улететь отдыхать зарубеж и сидят ждут звонков из агенств или как?

это рынок В2С не моя сфера, но сомневаюсь что звонить наугад (набирая случайные цифры) можно найти много клиентов, с тем же успехом можно играть в лотерею или в казино. А если вы говорите про впаривание, то это мне моя внутренняя философия не позволяет так делать.

 

Что значит заинтересованный клиент?

У клиента есть потребность в продукте который я предлагаю или в аналоге.  У клиента есть необходимый бюджет. Клиенту рентабельно использовать мой продукт или аналог. Клиент находится в подходящей стадии.

 

Если человеку нужен счет в банке он не ждет звонков, он идет в банк и открывает счет, как только он его открыл он уже не заинтересован в открытии счета.

Опять рынок В2С не моя стихия, но могу точно сказать что те же банки звонят не всем подряд и предлагают кредит а как правило людям которые ранее брали кредит, так как среди них много кто захочет взять второй, третий и четвертый кредит

 

 

Не в сети

"1. Позвонить 

2. Вас попросят что то сделать 

3. Вы делаете это 

4. Перезваниваете и говорите я выполнила вашу просьбу, поэтому можно в качестве ответной любезности выполнить мою (например соединить с нужным специалистом или уделить две минутки времени)." -

 

Здравствуте , я вам звонила вчера, а вы меня послали на три буквы, я туда сходила и мне понравилось, я еще раз пару раз сходила, а вот теперь соедините меня с вашим генеральным, я что просто так туда ходила ? - а что, изящный ход !!

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

А кому вы звоните или как представляетесь что вас сразу на три буквы посылают и Сталином угрожают :-)

Меня только один раз послали на три буквы не успев я даже представится ("Алло..." "Идите вы все на... и не звоните сюда больше") и то я звонил как потенциальный клиент (до этого звонка была переписка и хотелось проговорить по телефону некоторые моменты).

Но я думаю это случайность.

Не в сети

Когда посылают на три буквы я кладу трубку. К счасть. такое бывает очень редко (в основном люди воспитаны) и когда хотят послать, посылают на почту. Я образно выражался. Часто клиент негативят когда им звонят и уж точно не хотят , что бы им продавали. Поэтому, когда хотят послать на три буквы, но культура не позволяет, говорят - отправьте на почту или что то подобное.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

На три буквы не посылаю, но банки, если честно спамят и названивают очень часто, реально хочется послать. Ты особо не вслушиваешься что предлагают, слышишь : банк, кредит и другие спам слова и кладешь трубку.

Не в сети

"банк, кредит и другие спам слова и кладешь трубку." - вот вот, обратите внимание, в какой части скрипта я назвал организацию, расказал чем занимаемся и дал понять о истинной цели звонка

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Когда посылают на почту обычно это означает, что абонента не заинтересовало кто вы, откуда и с чем звоните. 

Это своего рода звоночек что "либо ты дурак либо лыжи не едут", но допустим вам хочется прояснить ситуацию, что не так.

Можно начать спорить с человеком типа что я вам отправлю если не знаю что вам нужно, а можно отправить письмо и вести диалог в ключе я выполнил вашу прелюдию давайте перейдем к сексу. Отправка письма это повод для начала диалога - не более того. 

И в этом диалоге можно уже узнать, а почему послали в первый раз:

1. не в ту фирму звоню (нет такой потребности вообще)

2. не с тем общаюсь 

3. не так предлагаю  (не нравится ваш голос, манеры и презентация ….)

Не в сети

Мне нравится как итальянцы оборудование впаривают, тактично, сжато, интеллигентно, серьезным бархатным голосом, по делу.

Не в сети

"можно отправить письмо и вести диалог в ключе я выполнил вашу прелюдию давайте перейдем к сексу" -хреноватый у вас секс.

Многим вы уже ни когда не дозвонитесь , та как только они положат трубку, тут же внесут ваш номер в черный список. 

Некоторые вам скажут , при след звонке, почитали- не интересует или когда нам понадобится мы вам сами позвоним

Отсавшиеся займутся с вами сексом, точнее с ваши могзгом, они скажут пока не прочли прочтем позже, и престанут брать трубку после большого количества презвонов и обещаний.

Перестаньте быть почтальоном, становитесь продажником, начинате продавать !

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

хреноватый у вас секс

cool весело вас читать, но поверю вам на слово по доброте душевной

 

Многим вы уже ни когда не дозвонитесь , та как только они положат трубку, тут же внесут ваш номер в черный список. 

опять вы свой горький опыт пытаетесь транслировать для всех ниш, отраслей и компаний

 

почитали- не интересует

даже боюсь вам такое писать, вдруг мои слова пошатнут вашу религию ("всем надо - они просто заядлые обманщики"), но все же я поверю их словам

 

когда нам понадобится мы вам сами позвоним

вы не поверите... звонят...  иногда даже через два три года сами звонят или пишут, говорят "мы когда то общались по такой то теме и теперь мы созрели до сделки"

 

Отсавшиеся займутся с вами сексом, точнее с ваши могзгом

это да, но у любой профессии есть свои изъяны

 

они скажут пока не прочли прочтем позже,

стандартная фраза с которой завязывается разговор на 5-7 минут после которого проясняется клиент целевой или нет 

 

престанут брать трубку после большого количества презвонов

мне не свойственно долбить стены, либо ищу другую точку входа либо переключаю свое внимание на другие компании (в океане много рыбы, если не ловится в одном месте о можно просто найти другое рыбное место)

 

Перестаньте быть почтальоном

cool какая разница компании через какой канал вы сможете организовать сделку (письмом, звонком или встречей)

 

становитесь продажником

ща все брошу и пойду работать по скрипту в кол-центр и еще большой вопрос возьмут ли.

 

начинате продавать

прям лозунг любого тренера по продажам

 

 

 

 

Не в сети

"Когда посылают на почту обычно это означает, что абонента не заинтересовало кто вы, откуда и с чем звоните. 

Это своего рода звоночек что "либо ты дурак либо лыжи не едут", но дояпустим вам хочется прояснить ситуацию, что не так." - когда посылаюот на почту это означает вежливый отказ или что вы разговаривате с секретарем и она выполняет распоряжение руководства или человек на саомм деле хочет увидеть материал в печатном виде или еще миллион причин, но это не важно. "отправьте на почту" - это возражениеодно из множества и когда вы получаете от клиента возражение, вы его "отрабатываете" через присоединение. Нет ни каких лыж и велосипедов и вы не дурак, клиент просто возразил и все. Поступило возражение- оно отрабатывается.

 

"И в этом диалоге можно уже узнать, а почему послали в первый раз:

1. не в ту фирму звоню (нет такой потребности вообще)

2. не с тем общаюсь " - ага, сначала надо отправить тонну писем, потерять массу контактов, а вот с теми оригиналами, которрые все таки стали брать трубки после почты и начинать уже выяснять, вы вообще туда дозвонились? или это прачечная? Кто ЛПР и как на него выходить и т.п. Интерсный подход.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

"отправьте на почту" - это возражение

опять вы все на свою нишу натягиваете, по вашей методе любая фраза со стороны клиента кроме "на какой счет перевести деньги" - является возражением

 

когда вы получаете от клиента возражение, вы его "отрабатываете" через присоединение

так по вашему получается что возражения снимаются присоединением, это в детстве при прочтении книги можно верить что можно договорится с кем угодно стоит только сказать "мы с тобой одной крови"

 

 Кто ЛПР и как на него выходить и т.п. Интерсный подход.

Вы наверное работаете в сфере В2С вот у нас и разговор получается глухонемого со слепым. Интересно из любопытства почитать ваши методы, но для моей сферы они будут не эффективны.

У нас фирме нет секретаря и все входящие идут через продажников, иногда так забавно когда на тебя применяют доисторическую технологию НЛП, даже поддакиваешь таким ребятам, пусть и дальше верят в свою религию.

Не в сети

"когда вы получаете от клиента возражение, вы его "отрабатываете" через присоединение

так по вашему получается что возражения снимаются присоединением" -

Нет, по моему, возрежения не "снимаются" а именно "отрабатываются" (это более широкий термин). Отрабатываются они не "присоединением", а аргументацией, доводами и приемами. "Присоединение" это техника. Говоря -я отрабатываю возражения через "присоединение", я имею ввиду- я отрабатываю возражения с использованием техники "присоединения". Так как это форум продажников-   использую профессиональный слэнг.

Я вот это все что вы написали в последних постах да же пытаться на все это реагировать не буду.

Расскижите, единсвенно, вот что: возможно та техника, которую использую я - плоха. Чем именно , чем плоха, что не так ? Я не спорю, возможно я использую худший в мире метод, возможно я безнадежно устарел, возможно я худший в мире продажник. А вы поделитесь своими методами работы с возражениями с нами, а мы очень внимательно послушаем.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

 

Я вот это все что вы написали в последних постах да же пытаться на все это реагировать не буду.

Расскижите, единсвенно, вот что: возможно та техника, которую использую я - плоха. Чем именно , чем плоха, что не так ? Я не спорю, возможно я использую худший в мире метод, возможно я безнадежно устарел, возможно я худший в мире продажник. А вы поделитесь своими методами работы с возражениями с нами, а мы очень внимательно послушаем.

 

Ну что же вы сразу сдались… Почему не пытаетесь на мне применить одну из ваших техник (трех Да, технику присоединения или НЛП)… Не делайте из меня чудовище, которое совращает светлые души начинающих и склоняет их к заведомо проигрышным действиям… Я лишь высказал альтернативный вариант действий… Вы сами подписались под тем, что у вас конверсия 20-30%, значит на остальных ваша методика не действует, логично что с оставшейся аудиторией надо действовать по другому (к примеру воспользоваться моим методом и получить еще 20-30% конверсии). И в целом у меня нет желания с вами поругаться или доказать, что ваш метод абсолютно бесполезен… Вы же продаете, вам платят зарплату, считаете себя хорошим продавцом, не на пустом месте это возникло. Нет, я просто предлагаю некую пищу для ума, причем не только для вас. Вы нашли свой лучший стиль, при котором у вас максимальный эффект, но не факт, что он одинаково будет хорош для всех. Вы сами писали, что таких как вы очень немного, а продающих фирм много, продуктов еще больше, а клиентов вообще миллионы (только в нашей стране), должен же кто то им продавать, пусть не по вашей методике или мой или чьей-то еще, а вопреки. И ведь продают и зарабатывают в разы больше чем мы с вами.

 

Не в сети

"Ну что же вы сразу сдались…" -

а как же не сдаться, если передо мной проженный, матерый продаван ? Вы не зная обо мне ни чего определили сколько я зарабатываю - " и зарабатывают в разы больше чем мы с вами",  мало того, сходу определили что я работаю в би ту си.

"Вы сами подписались под тем, что у вас конверсия 20-30%" - ссылочку плз, предоставьте ссылку где я подписывался.

"предлагаю некую пищу для ума" - пища для ума конечно хорошо, а вот - " воспользоваться моим методом и получить еще 20-30% конверсии" - гораздо лучше.

Поэтому повторю свой вопрос еще раз и надеюсь на него получить ответ -В чем заключается ваш метод работы с возражениями ? расскажите о нем подробно. Вы говорите что он у вас есть, а вот в чем он заключается не говорите. С удовольствием воспользуюсь вашим методом, вам стоит перестать скромничать и рассказать о нем. Очень жду от вас конкретики, подозреваю  что не я один.

 

 

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

 

а как же не сдаться, если передо мной проженный, матерый продаван ?

спасибо за комплимент, будем считать это некий шаг к перемирию

Вы не зная обо мне ни чего определили сколько я зарабатываю

Почему же ничего, если собрать информацию из вашего профиля, комментариев из разных тем – то можно сделать определенные выводы.

" и зарабатывают в разы больше чем мы с вами"

- дело не в том что я знаю о вас (или думаю что знаю), дело в том что я знаю о продавцах которые зарабатывают более 5 млн в год при этом их технику продаж можно назвать, да не знаю как ее можно назвать, обычно таких продавцов выкидывают через 1-2 недели от начала их работы, если данные специалисты не являются близкими друзьями ген дир крупных фирм с самыми низкими ценами на рынке (можно считать их монополистами). Поэтому чисто исходя из теории вероятности сделал предположение, что у вас как и у меня заработки менее 2,5 млн. в год.

 мало того, сходу определили что я работаю в би ту си.

Тут все проще, во первых 90% продавцов работают в сфере В2С. Все ваши примеры из учебников как совершать продажи в секторе В2С, нет ни одного примера или термина в ваших текстах, которые свидетельствовали о работе в В2В. Отсюда и выводы.

 

"Вы сами подписались под тем, что у вас конверсия 20-30%" - ссылочку плз, предоставьте ссылку где я подписывался.

 

Здесь оплошал с цифрами, каюсь… Вы подписались под словами  Grand0909, который здесь же писал о конверсии 30-40%.

 

Поэтому повторю свой вопрос еще раз и надеюсь на него получить ответ -В чем заключается ваш метод работы с возражениями ? расскажите о нем подробно.

 

Это сложно в двух словах объяснить, а полноценную инструкцию писать нет желания.

К сожалению вы не смогли из того что я писал уловить суть метода или идею. Постараюсь в двух словах предпринять еще одну попытку. Назовем это метод некой философией. Главная мысль которого если продавец делает все правильно, то возражений у покупателя не возникает (вообще). Из этого следует нарвался на возражение – значит ты сделал где то ошибку (а может и не одну). Если у тебя хватает опыта или смекалки понять где накосячил, то исправься и сделай второй заход. Если нет пока идей, то не парься иди к следующему более простому и понятному клиенту (на рынке их много). Обычно самые распространённые ошибки из-за которых продавцы нарываются на возражения это:

1.     Незнание или понимание портрета целевого и не целевого клиента

2.     Незнание целевого контакта

3.     Незнание целевой цены

4.     Незнание целевого продукта для конкретного клиента

5.     Незнание внутренних процедур и регламентов клиента

6.     Незнание факторов и критериев выбора поставщика

7.     Незнание какую, как и в каком объеме подавать информацию

 

Не в сети

Я не просил отвас идей, сутей методов и философий. Я просил простого ответа на простой вопрос. Какой у вас метод?

Привожу пример простого ответа : Допустим кто то меня спрашивает - что вы делаете когда слышите возражение ? Мой ответ- я его отрабатываю с помощью аргументов, доводов и приемов с использованием техники присоедниенеия.

Это короткий простой ответ, на короткий простой вопрос.

Вы можете без простыней текста ответить на простой вопрос ? Переформулирую свой вопрос - правильно ли я понял вас, ваш метод таков: как только вы встречаетесь с возражением клиента, вы с ним прощаетесь и кладете трубку ?

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Это короткий простой ответ, на короткий простой вопрос.

Вы можете без простыней текста ответить на простой вопрос ? Переформулирую свой вопрос - правильно ли я понял вас, ваш метод таков: как только вы встречаетесь с возражением клиента, вы с ним прощаетесь и кладете трубку ?

"Нет"

Достаточно короткой ответ на столь простой вопрос или еще сократить? cool

Не ну серьезно, долго мы с вами будем искать изъяны в противоположных мнениях.

Я думал ваш псевдоним означает "закрыватель", а мы свами не как не закроем эту тему.

Предлагаю  закрыть, оставляю за вами права на подведение итогов (по вашему усмотрению) и почетное последнее слово.

Не в сети

Какие изъяны, причем здесь изъяны ? Ладно, ясно что ответа на мой вопрос: в чем именно заключается ваш метод ? - от вас не получить. Черт с ним.

Хотя бы это ... Расскажите как именно вы определили в каком сегменте я работаю и сколько зарабатываю ? В моем профиле слишком мало информации, да и по постам так же. Хотя бы на это вопрос ответите ?

 

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Это то что вы писали или указывали на сайте:
Тренингов не веду и не вел. Обычный рядовой сотрудник. – обычным сотрудникам много не платят
Работаю только по холоду – может быть вы исключение, но на холоде мало платят и мало зарабатывают.
Компания Тинькофф, Адрес Ростовская область г. Новочеркасск – ближайший офис банка Тинькофф в Саратове в 30 км, а это значит либо вы работаете из дома и ваш доход менее 70 тыс в месяц (информация о зп взята с хедхантера, а обычно там выставляют цифры в 2,5 раза выше средней фактической), либо ездите на работу в Саратов (что косвенно говорит о том что у вас не хватает средств на съем или покупку квартиры недалеко от работы).
Возраст 49 лет Стаж продаж 6 лет – наиболее зажиточные продажники это те у кого карьера была в период с 1995 по 2013, в период когда рынок был незрелым. Вы же попали в волну кризисов и устоявшихся ниш.
У вас интерес к темам из рынка В2С, даже фраза 2000 за сделку вас заинтересовала. В В2В это очень мало, для В2С вполне рыночное предложение. Опять же это очень мало для высокооплачиваемого сотрудника.
Да и в целом зарабатывать много живя на периферии не будучи руководителем, предпринимателем, продажником с большой базой постоянных и крупных клиентов – в это сложно поверить. Продавец с периферии который зарабатывает более 40 000 уже считается хорошим, так как обычный получает 20-25.

Не в сети

Новочеркасск находится в 812 км от Саратова, в Саратове нет офиса Тинкоффбанка, как и вдругих городах страны, только Москва. В Тинкове я не работаю уже почти три месяца. 

"Вы же попали в волну кризисов и устоявшихся ниш." - это жемчжина моей коллекции.

Спасибо поржал =))   . Остальной поток сознания нет смысла комментировать. На этом мы с вами закончили.

P.S. С ваших постов угорали всем отделом, этот боюсь скринить, просто сдохнем со смеху. 

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Спасибо поржал =))

yescool

люблю завершать спор на позитивной ноте

Не в сети

Если скрипт сводится к получению разрешения на отправку почты, то сотрудник является почтальоном а  не продажником.

Вам тут сейчас насоветуют... Ладно потрачу свое время, накидаю примерный скрипт. Подчеркну, примерый и краткий !! Полноценный скрипт похож на большое ветвистое дерево, так как элементы продаж всегда многовариантны.

И так первое- вышли на ЛПР (как именно это отдельная тема)

1. Налаживание контакта.

- Здравствуйте меня зовут... , мы не знакомы, я по важному вопросу, сейчас удобно?

- отстань гад проклятый, достали своими звонками, товарища Сталина на вас нет !!

- Это странно?

- что странно ?!! что вы имете ввиду?

 - Странно , что  я вам звоню ?

- да нет кончено же, но вы поймите , ну достали своими звонками (начал оправдываться. то есть возникло чувство вины)

(Отработка возражения) Иван Петрович, я прекрасно понимаю что вы занятой человек (присоединение), буквально пару- тройку минут времени, а потом вы решите интересно или нет, хорошо?. 

- Ну хорошо, отправьте на почту.

-(отработка возражения) Обязательно отправлю (присоединение), однако что бы понимать что именно вам отправить хотелось бы прояснить пару моментов, вы не против ? 

- ну хорошо, только недолго, а то я занят.

2. выявление потребностей.

- Иван Петрович я представляю компанию "Пух- Перо перевозка таджик- маджик", мы занимаемся тем то,а вы уже сотрудничаете с подобным сервисом ?

- да и меня все очень устраивает и я ни с кем больше пробовать не буду.

- Понимаю вас (присоединение) вы даже не рассматриваете др варианты?

- нет конечно, меня др варианты не интересуют

- Понятно, важный партнер (присоединение), а почему именно так, почему именно он?

- ну как почему? во первыху него вот это не дорого и это не дорого, во вторых у него все очень понятно и удобно, всегда все делает вовремя и ни чего не задерживает ( Все !! вы выявили главные потребности клиента -  Ваш клиент прежде всего озабочен экономией средств, а так же для него важен качественный сервис и надежность- стабильность партнера)

Готовите его к презентации например через технику "Три ДА"

- Иван Петрович, верно я понимаю, что для вас очень важно, что бы было недорого? 

-да

- И что бы при этом был удобный и качественный сервис

- да

- А еще важно что бы партенр все делал оперативно и стабильно, без задержек ?

- да ( мы получили три да и клиент психолгически готов воспринимать нажу презентацию )

3. Презентация через технику "свойство -выгода" в соответсвии с выявленными потребностями клиента

- Иван петрович а вот в нашем сервисе это чуть дешевле, это сильно дешевле, вот тут вы столько то вообще не заплатите , что в итоге все вместе позволит вам сэконмить столько то средтсв в месяц, согласны со мной? (запрос обратной связи)

 - ну да, тут я экономлю конечно

- Вот это у нас граздо проще устроено, а вот благодаря этому вам проще получать отчеты, а вот тут у нас все налажено таким образом, что вам ничего и делать не придется и благодаря нашему замечательному сервису вы сэконмите массу времении и получите еще больше комфрта, а вы как думаете? (запрос обратной связи)

- ну да, хорошо это у вас придуманно, полезная штука.

- Иван Петрович, а вот такие то выплаты отправляются вам вообще на автомате, от людей не зависит, а вот это вы получите не позднее 3 числа след месяца иначе мы вам палтим денежный штраф, это прописано в договоре, сами увидите и благодаря всему этому вы всегда будете получать все вовремя, без задержек и будете уверены в нашей надежности и стабильности, понимаете о чем я ? (запрос обратной связи)

- ага понимаю, если так, то хорошо конечно

- (готовим клиента к закрытию сделки) Иван Петрович как вам мое предложение, оно нитересно ?

- в принципе да, предложение интересное

4. закрытие сделки через технику "вопросы фильтр"  с отработкой специфичных возражений на этапе закрытия

 - Иван Петрович, для новых партнеров у нас предусмотрет льготный период, такое будет бесплатно, почти два месяца а это в полцены. Как работали со своим партнером так и работайте, попробуте параллельно с нами, двух месяцев достаточно что бы разобраться, с кем лучше, а потом и примите окончательное решение.

 - ну да, хорошее предложение, но мне надо подумать (ложное возражение)

- ( с помощью вопросов фильтров вскрываем ложное возражение, что бы выявить истинное) Иван Петрович, Подумать конечно хорошо ( присоединение), а как вам мое предложение в целом ?

- в целом мне нравится

- А какие плюсы вы увидели, какие минусы ?

- да не вижу я минусов, вроде одни плюсы, но в любом случае, пока не попробуешь не узнаешь

- Здорово Иван Петрович и верно что пока не попробуешь- не узнаешь (присоединение), а что мешает попробовать ?

- ну как что? у меня с моим партнером все налажено, все работает, сейчас все брошу. а у вас вдруг не так как вы все рассказываете и что потом делать? (выявленно истинное возражение)

- Все правильно говорите, шараханья ни к чему хорошему не приводят (присоединение), именно поэтому я вас призываю неи в коем случае на разрывать пока отношений со старым партнером, как работали так и работайте, дальше, паралельно, пока идет льготный период и вы больших затрат пока не несете - пробуйте и разбирайтесь с нашим сервисом, а когда разберетесь, тогда и принимайте окончательное решение, нормально так ?

- ну да, так пойдет

- готова принять предварительную заяку, мне для этого потребуется только это ...

 

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Замечательные  примеры.

Но есть вопросы: По 1 примеру: в 99% случаев, после слова "гад" положат трубку и ты не успеешь все  выдать. Что с этим делать? Как начать так, чтобы не бросил. Сразу сказать не бросайте трубку или перезвонить после того как бросил и что сказать?

2 примером, где клиент готов слушать, максимум что получаем, это добиваемся того, что заставляем выслушать про продукт, про преимущества (3 пример).  Для чего мы тратим время клиента и свое рассказывая про продукт, преимущества, если он по-русски сказал, что ему комфортно и удобно с другой фирмой и цены устраивают? Как выбить -то из под комфортного любимого поставщика?

На крупных предприятиях среднестатистический снабженец каждый день лекции слушает по продуктам от разных поставщиков, но любимых поставщиков не меняет. 

4 пример, это акция по сути, для клиентов, которые хотят купить, пинок по сути. Мне понравился диалог, очень органичный переход от частного к общему, ненавязчивый. Хороший пример, молодец!

 

Не в сети

"Хороший пример, молодец!"- =)

"По 1 примеру: в 99% случаев, после слова "гад" положат трубку и ты не успеешь все  выдать. Что с этим делать? Как начать так, чтобы не бросил. Сразу сказать не бросайте трубку или перезвонить после того как бросил и что сказать?"

Если бросил трубку - звоним следущему. Что бы 99 % клиентов не бросали трубку с первых слов, не делаем так как делают 99% продавцов. Они с первых слов назвают компанию и цель звонка, часто начинают или с дешево или с беспалтно и тому подобное. В моем скрипте я долго говорил с клиентом и только когда наладил контакт , только тогда назвался как надо

."2 примером, где клиент готов слушать, максимум что получаем, это добиваемся того, что заставляем выслушать про продукт, про преимущества" - когда клиент готов слушать, мы берем разрешение на то, что бы задвать вопросы, точнее готовим его к вывялению потребностей. Например - У нас для вас безусловно выгодное предложение, 5 минут вашего времнеи , хорошо? - да. Что бы расказать кратко и быстро, позволите пару вопросов ( это предложение от которого сложно отказаться, все любят что бы кратко и быстро и поэтому большинство согласится)

 

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

на b2b мне кажется не очень хорошо воспримут, если ты не будешь представляться

Не в сети

"на b2b мне кажется не очень хорошо воспримут, если ты не будешь представляться" - везде воспримут плохо, поэтому я представился в самом начлае разговора, в первой фразе.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

"На крупных предприятиях среднестатистический снабженец каждый день лекции слушает по продуктам от разных поставщиков, но любимых поставщиков не меняет." - добро пожаловать в мир продаж, вы думаете нам за что деньги платят?

"4 пример, это акция по сути, для клиентов, которые хотят купить, пинок по сути" - подобное есть в любой серьезной компании кт,о продает правильно. Такое называется УТП - уникальное торговое предложение. Цель УТП дать понять клиенту, почему купить надо именно у вас и почему именно сейчас. Если подобного в окомпании нет, они мало что смыслят в продаже и оттуда нужно бежать

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

УТП- это предложение от которого невозможно отказаться. Такси для бизнеса - продукт по сути не уникальный, именно поэтому  тут нужно уникальный скрипт.

Не в сети

Причем здесь такси ? в вашем предложении должно быть уникальное торговое предложение, что вы продаете не имеет значение. Не важно Тесла или шампунь. https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A3%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B5_%D1%82%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B5_%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Субституты и комплитуты при разработке нового товара играют большое значение.

Пример УТП аналитической фирмы: "Оперативная аналитическая информация о ключевом потребители по цене, доступной для среднего бизнеса".  Аналитика доступная именно среднему бизнесу- это УТП.

УТП - это то, чем отличаешься от других. Чем Яндекс. Такси, от Gett.Taxi отличается?..Вот, вот..Т.о. нужно через уникальное компред выходить, скрипт и т.д.

Не в сети

"Субституты и комплитуты" - чего чего? Перестаньте неприлично выражаться, ведите себя культурно.

 

"УТП - это то, чем отличаешься от других. Чем Яндекс. Такси, от Gett.Taxi отличается?..Вот, вот..Т.о. нужно через уникальное компред выходить, скрипт и т.д." - а вы откуда знаете ? Вы писали, в первом посте, что не имеете опыта активных продаж. Откуда вы знаете что нужно?

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Так у вас вроде опыт есть? Вы предлагали варианты, я подумала, что я в правильном русле мыслю, должен быть скрипт, который будет отличаться от всех посредственных звонков.

Не в сети

А зачем он вам, вас же не взяли на работу?

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Если я столкнусь с этим вопросом в дальнейшем?
Будет не такси, а например, металлопрокат, там те же грабли холодных звонков, 10 фирм предлагающих аналогичные услуги. Поэтому мне интересны эффективные скрипты для в2в, которые с первого предложения могут заинтересовать.

Не в сети

"там те же грабли холодных звонков," - не понимаю по китайски, переведите на русский

Я же писал вам - скрипты это не ваше дело и не ваша забота. У серьезной организации они уже есть и вам их предоставят , в той организации где их нет вам работать не надо. Вы потеряете кучу времени и нервов и ни чего  не заработатете.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Добрый день, Closer! Грабли заключаются в том, что на b2b закупщики по телефону обычно не любят общаться, тем более договора заключать, т.о. если ты менеджер на звонках, у тебя должен быть реально какой-то эксклюзивный скрипт

 

Не в сети

"закупщики по телефону обычно не любят общаться, тем более договора заключать," - никто не любит общаться по телефону когда им продают, ни закупщики, ни ректора университетеов, ни бьюти мастера. Вы не бюти мастер, не ректор и не закупщик а то же не любите, потому что все нелюбят, кроме меня. Я профессионал и поэтому люблю когда мне пытаются что то продать.

 

 

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

"у тебя должен быть реально какой-то эксклюзивный скрипт" - ни одной продажи в своей жизни не сделал по скрипту.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Вообще технология продаж, это не ловкачество языкастых талантов, не причуда и не палочка выручалочка. Это серьезная наука, которая развивается сотни лет

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

холодные продажи b2b - это самая сложная тема в продажах, мне кажется.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Ирч пишет:

холодные продажи b2b - это самая сложная тема в продажах, мне кажется.

Звонки в холодную - это только 1 из этапов процесса под названием "Продажа". 

Так для сведения и... определения с терминологией. 

Не в сети

"именно поэтому  тут нужно уникальный скрипт." - все скрипты уникальны. Вы сечас ищете текст, который вам поможет продавать легко и быстро. Таких текство не существует в природе, ни что вам не поможет продавать. Продавать хорошо вы сможете тольео после того, как сделаете массу звонков и пройдете кучу обучающих мероприятий. Труд в поте лица и учеба - потом результаты. Рецептов не существует.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

На сколько миллионов рублей в месяц продаете?

Не в сети

Я хороший продавец. Этого достаточно.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Научите?  А то я прямо продажников по первой фразе отключаю,  в лучшем случае имя и фирму слышу и отключаю. Энергичный бодрый голос, четкая, ясная речь, два слова и понятно, кто звонит, скукотень

Не в сети

Этому невозможно научить, но можно научиться. Гуглите - 5этапов продаж

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

так я на первом этапе воронки застриваю, об этом тема)), не хочу конверсию 5% на холодных, хочу 30-50%. Если на собеседовании я открыто говорю о том, что будут проблемы с тем что будут посылать и наблюдаю за реакцией, отсутствие предложения помощи и  наводящих вопросов как будем решать эту проблему говорит о том, что  работа некомандная, надо велосипед изобретать...судя по всему велосипеда нет))

Не в сети

"не хочу конверсию 5% на холодных, хочу 30-50%." - Как только вы выдите на коверсию 50% на холодных сразу пишите мне в личку, я щедро заплачу, что бы у вас учиться.

 "Если на собеседовании я открыто говорю о том, что будут проблемы с тем что будут посылать и наблюдаю за реакцией, отсутствие предложения помощи и  наводящих вопросов как будем решать эту проблему говорит о том, что  работа некомандная, надо велосипед изобретать...судя по всему велосипеда нет))" - у вас странная манера иногда мысли излагать на китайском. Пришлось идти на гугл - трнслейтер выбрать вариант "с китайского  на русский" и из того что перевело пытаться понять что вы имеете ввиду.

То есть как я понимаю не вы проводите собеселование, а с вами ? Вроде так, но почему вы задаете вопросы работадателю и смотрите на реакцию. Работодатель вам должен оказать помощь? Он за вас долже продать, а вам заплатить деньги? То что будут посылать это нормально. Посылать будут вас, посылать будут меня посылать будут всех. Живет человек своей жизнью ни кого не трогает, у него все есть, у него куча хлопот , забот и проблем и их столько , что жена вторую неделю смотрит косо,  любовница то же вторую неделю смотрит косо, но мало того, секретарша уже третью неделю смотрит косо и тут такой я нарисовался, здрасьте приехали., ща вам буду счет продавать, лучшую в мире апителефонию или сопровождение котрактов. Если клиент участвует в тендерах у него этот вопрос решен. Какой бы у него не был тендерный отдел - кривой, косой, хромой, но это его отдел, он его создавал и там его люди. А тут я такой - а мы вас на аутсорс возьмем, а он такой думает про себя - мне мои бабы скоро такой аутсорс устроят, что хоть в петлю лезь. 

То что нас посылают это не проблема, это часть нашей работы. Вы себе можете представить пожарника на собеседовании который говорит работадателю- все пучком, готов приступать, но есть проблема - огонь, как решать будете и чем поможете?

Велосипед есть, его изобретать не надо, он давно изобретен. Называется это так- установление контакта и отработка возражений. Это техники, хитрых рецептов нет, их просто не существует в природе это то что дается с упорным ученьем на практике. Много практики и много обучения.

Но вы меня впечатлили своей решительностью и напором, поэтому заслужено получаете приз. Это шанс, не упустите его. Ваш приз скоро отправлю вам в личку. Если с таким же напором вы будете учиться и практиковаться -  из вас выйдет превосходный продавец.

 

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

"Работодатель вам должен оказать помощь?"

Конечно,эмпатия -основная черта продажника, руководитель отдела продаж должен быть примером, мне так кажется.

"..здрасьте приехали., ща вам буду счет продавать, лучшую в мире апителефонию или сопровождение котрактов.
Если клиент участвует в тендерах у него этот вопрос решен."

Большое количество тендеров создается под кого-то. Даже, если честно выиграете,
не факт, что договор заключат либо могут палки в колеса начать ставить,
поэтому на этапе участия желательно познакомиться с будущими заказчиками и очаровать их.
Собственно, это уже другая тема.

Не в сети

"Конечно,эмпатия -основная черта продажника, руководитель отдела продаж должен быть примером, мне так кажется."- а еще чего он вам должен ?

 

"Большое количество тендеров создается под кого-то. Даже, если честно выиграете,

не факт, что договор заключат либо могут палки в колеса начать ставить,

поэтому на этапе участия желательно познакомиться с будущими заказчиками и очаровать их.

Собственно, это уже другая тема." - вы в этом не понимаете ничего. Ваши умствования выглядят нелепо.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Closer пишет:

 вы в этом не понимаете ничего. Ваши умствования выглядят нелепо.

Доброе утро! Вы очаровательны в своих догадках))

"Если ты думаешь, что узнал истину, подай ее другому  как подают пальто, чтобы удобнее было его надеть, а не тычь ему в нос, как мокрым носовым платком" -Макс Фриш.

 

Аватар пользователя Eyzy
Не в сети

Ирина хочу выразить Вам огромную благодарность от начинающего продажника. Благодаря Вашей настойчивости из этого диалога подчерпнула для себя не мало полезного). Успехов Вам в будущем))

 

Не в сети

Спасибо! Вы заметили, наверное , что Дмитрий - продажник b2b, Closer -b2c. В b2b клиент может представлять малый бизнес, средний бизнес и крупный. Тот скрипт, который Дмитрий описал для Яндекс.Такси (про коммерческое) часто можно услышать от продажников для крупного бизнеса, под большие объемы он работает слабо. В лучшем случае с вами заключат договор и будут использовать для конкурентной проработки. Если речь идет о потенциальном заказчике с большими объемами, то скрипт должен продать встречу с этим заказчиком.

Не в сети

"Вы заметили, наверное , что Дмитрий - продажник b2b, Closer -b2c". -

А расскажите мне как вы определилив каком я сегменте работаю, мне это очень интересно. Я вот более 6 лет в продажах, однако если собеседник не сообщает напрямую, определить не могу. Расскажите очень интересно.

Дмитрий не продажник. Возможно он кому то иногда позванивает пытаясь , что то продать , но он не продажник. Продажник может быть хороший или просредственный, а вот продажников не знающих базовых основ продажи, азбучных истин - не бывает. 

Дмитирй вам не предлагал ни каких скриптов, он в глаза ни когда не видел ни каких скриптов, как и вы. Ни он ни вы даже приблизтиельно не представляете что такое скрипт. Скрипт это не набор фразок на листке бумаги это буквально черетеж детали. Вот как у токаря есть чертеж детали , так у продажника скрипт это сложный объемный чертеж, с огромным количеством вариантов и поэтому каждая деталь , которая изготовлена с помощью этого четрежа уникальна и непохожа на другие.

Вот эти несколько фразок . что вы видели это не скрипт и даже не часть срипта это распечатка начала диалога девочек из колцентров. Девочки из колцентров работают за еду буквально, поэтому они не умеют продавать и поэтому 95% процентов клиентов бросают трубки. Я вам писал, что дело не в скриптах, а в умении продавать

Вообще возьмите для себя одну простую вещь на память, чем больше подобных терминов использует продажник ( бу ту би, би ту си, лендинг, лид, хантинг, пушинг и тому подобное) тем меньше он имеет опыта продаж. Это язык тренеров и коучей. 

Вам не стоит лезть в такие дебри, познайте хотя бы основы.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

Closer пишет:

"Вы заметили, наверное , что Дмитрий - продажник b2b, Closer -b2c". -

А расскажите мне как вы определилив каком я сегменте работаю, мне это очень интересно. Я вот более 6 лет в продажах, однако если собеседник не сообщает напрямую, определить не могу. Расскажите очень интересно.

Легко, вы не владеете техниками общения с жесткими оппонентами, это must have, или вы их тщательно скрываете

Не в сети

Closer пишет:

Дмитирй вам не предлагал ни каких скриптов, он в глаза ни когда не видел ни каких скриптов, как и вы. Ни он ни вы даже приблизтиельно не представляете что такое скрипт. Скрипт это не набор фразок на листке бумаги это буквально черетеж детали. Вот как у токаря есть чертеж детали , так у продажника скрипт это сложный объемный чертеж, с огромным количеством вариантов и поэтому каждая деталь , которая изготовлена с помощью этого четрежа уникальна и непохожа на другие.

Если вы не очень хорошо знаете специфику металлообработки не нужно использовать терминологию, под чертежом детали вы понимаете сборочный чертеж, т.е. сборочную единицу, состоящую из энного количества деталей либо чертеж детали с вариантами исполнения (детали будут похожи на основную деталь. могут меняться размеры и т.д.). Скрипт - это не пазл, можно сказать, что это алгоритм / ы управления диалогом. Если провести аналогию с машиностроением, это вариант / ы техпроцесса /ов изготовления детали.

Не в сети

"Вы заметили, наверное , что Дмитрий - продажник b2b, Closer -b2c. В b2b" -

конечно же она заметила, ведь она такой же начинающий продажник как и вы, поэтому сразу определяет кто есть кто.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Аватар пользователя Eyzy
Не в сети

Благодарю что ответили за меня)) но не стоило утруждаться)

Аватар пользователя Eyzy
Не в сети

Добрый день Ирина) Кто из них в каком сегменте судить не берусь. Что касаемо скрипта для больших объёмов, пока мне кажется любой скрипт в таком случае работает плохо, по крайней мере если Ваша цель продать по телефону. В любом случае ничего утверждать не берусь)) я ещё так молода и не опытна)). 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Можно у снабженца транспортного отдела попросить рекомендацию (если ты заранее предполагаешь с высокой вероятностью, что фирма пользуется услугами транспортных фирм и откатная схема, крупный бизнес 100%, средний также, малый обычно на личном ездит)? Примерно в таком ключе текст: "Фирма такая-то, зовут так-то, ситуация следующая: Яндекс. Такси - это сервис , который нанимает транспортные компании, к сожалению, в  вашем регионе нам сложно подобрать надежных поставщиков, которые удовлетворяли бы критериям нашего сервиса: подача в течение 5 минут,  машины не старше 3-5 лет. Какую-то можете порекомендовать надежную компанию, которая с вами работает?  Какая примерно ставка? ООО...у нас бывает дешевле. Могу ли я предположить, что мы можем вас заинтересовать в плане сотрудничества?" Так можно, или детский сад?

Немного запутанно, но в целом нормально. Я бы подсократил: "Фирма Яндекс.Такси, зовут так-то, мы помогаем компаниям доставлять нужных людей из точки А в точку Б. Хотим быть вашим партнером в этой области. Какие шаги нам следует предпринять?"

Далее, скорее всего, попросят выслать подробности на емейл. Надо высылать. Потом повторные дозвоны, чтобы получить обратную связь. Если прямо сейчас не надо, предложить позвонить через 1-3 месяца. Рано или поздно заказ будет. Если на каком-то этапе услышите четкое "нет", вычеркивайте их из списка везунчиков и переходите к другим.

Перед тем, как произносить что-то подобное, нужно быть уверенным, что на том конце провода находится человек, в зону ответственности которого входит этот вопрос. Что-то мне подсказывает, что это и будет самой трудной задачей :).

Не в сети

Спасибо! Ваш способ похож на традиционный: -я такой-то, предлагаю то-то; -вышлите коммерческое. Но ведь коммерческое по-хорошему должно быть следствием договоренностей, а тут опять выстрел в воздух..

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Ирч пишет:

Спасибо! Ваш способ похож на традиционный: -я такой-то, предлагаю то-то; -вышлите коммерческое. Но ведь коммерческое по-хорошему должно быть следствием договоренностей, а тут опять выстрел в воздух..

Я вообще сторонник традиционных методов :).

Когда секретарь говорит "пришлите коммерческое" - это все равно, что тебя послали подальше. А когда ответственное лицо просит прислать более подробную информацию - это немного другое. И в первый раз я бы не стал высылать коммерческое предложение, а прислал бы подготовленную информацию (возможности фирмы, референции, стандарты и т.д.) что может быть полезными для данного клиента. При последующем общении уже выявляются потребности и тогда можно высылать КП. Точно не знаю, но скорее всего, разные тарифные планы или пакеты услуг, соответствующие клиенту этой целевой группы.

Чтобы уменьшить вероятность выстрелов в воздух нужно предварительно выявлять контактных лиц, а не звонить кому попало.

Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

Ирч пишет:

Спасибо! Ваш способ похож на традиционный: -я такой-то, предлагаю то-то; -вышлите коммерческое. Но ведь коммерческое по-хорошему должно быть следствием договоренностей, а тут опять выстрел в воздух..

Я вообще сторонник традиционных методов :).

Когда секретарь говорит "пришлите коммерческое" - это все равно, что тебя послали подальше. А когда ответственное лицо просит прислать более подробную информацию - это немного другое. И в первый раз я бы не стал высылать коммерческое предложение, а прислал бы подготовленную информацию (возможности фирмы, референции, стандарты и т.д.) что может быть полезными для данного клиента. При последующем общении уже выявляются потребности и тогда можно высылать КП. Точно не знаю, но скорее всего, разные тарифные планы или пакеты услуг, соответствующие клиенту этой целевой группы.

Чтобы уменьшить вероятность выстрелов в воздух нужно предварительно выявлять контактных лиц, а не звонить кому попало.

это тоже самое, что в 2 захода выслать кп, смысл тратить время? потребность любого заказчика: сроки, цена, может даже примерные дать проходные, но это не значит, что он будет с вами работать. КП нужно для информации, для меркантильных целей. Как без встречи, по телефону, уговорить работать крупного заказчика, который не на 10 тыс. руб. в месяц покупает?

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Ирч пишет:

Как без встречи, по телефону, уговорить работать крупного заказчика, который не на 10 тыс. руб. в месяц покупает?

Для ответа на этот вопрос читайте нашу новую книгу: "Никак". :)

Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

Ирч пишет:

Как без встречи, по телефону, уговорить работать крупного заказчика, который не на 10 тыс. руб. в месяц покупает?

Для ответа на этот вопрос читайте нашу новую книгу: "Никак". :)

Я тоже не понимаю как))

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

пыталась осилить переписку. Но я не поняла для чего Ирине надо сочинять скрипт раз ее бортанули? 

На собеседовании у меня долго выпытывали хобби, наверное, у меня их должно быть невероятное количество. Может разговорить пытались, я интроверт, а продажник должен, наверное, трещать и трещать, а может просто по хобби человеку нужно было черты характера определить. Не поверите, но в Яндексе, как в нормально большой и УЖЕ компании с долей гос-ва, все построено по инструкциям. Про хобби - это в инструкции у кадровика прописано. 

 я интроверт, а продажник должен, наверное, трещать и трещать, Читала и читаю много. Не помню у кого, но было написано что в Европе или Америке, не помню, проводились исследования на предмет КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ.  Результат поразил всю группу исследователей = они так не поняли каким должен быть менеджер по продажам по темпераменту, т.к. под наблюдением были все психотипы. При чем результативность работы экстраверта - сангвиника могла быть хуже результативности интроверта - флегматика. Если Вас, Ирина, так интересует вопросы связки продаж и темпераментов, то можете ознакомиться с классификацией Майер-Бриггс или обратиться к Профессору Преображенскому за консультацией по соционике. 

В итоге, мы подошли к самому страшному, скрипту, заранее я его не подготовила , никогда мне не приходилось их писать. Завалила собеседование, но до сих пор мучает вопрос, какой реально скрипт подойдет для Яндекс. Такси. Так и не поняла для чего Вы затеяли данный диалог? Собеседование Вы провалили.... Продажами услуг такси не балуетесь... 

Завалила собеседование, Это только мои домыслы, но думаю, что не взяли Вас не только из-за не рожденного скрипта. Вы не смогли продать себя своей компании - мечты. 

Как рекомендация: создайте для себя любимой убойное продажное уникальное предложение про себя. 

Не в сети

Доброе утро! Спасибо за флуд. Я не просила разбирать почему меня не взяли, как продать себя. Если бы вы были хорошим продажником b2b, вы бы осилили переписку, там есть ответ. В любом случае, спасибо за уделенное время, соционику, рекомендации.

Не знаю с чего вы взяли, что это компания моей мечты, обычный крупный работодатель.

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Ирч пишет:

Доброе утро! Спасибо за флуд. Я не просила разбирать почему меня не взяли, как продать себя. Если бы вы были хорошим продажником b2b, вы бы осилили переписку, там есть ответ. В любом случае, спасибо за уделенное время, соционику, рекомендации.

Не знаю с чего вы взяли, что это компания моей мечты, обычный крупный работодатель.

 

Просто ребят жалко что дают вам советы, а вы как баран уперлись в какое то решение,. которое даже не высказываете. 

Читать все что здесь написано нет смысла. Такими ветками данный форум наполнен на 25% от всего содержимого. И как то за последние лет 5 вопросы дублируются. Авторы только разные.... 

Отвечать на данное послание  не обязательно. 

Кажется уже вижу куда вас клинит..... Таких "консультантов" здесь много.... Успехов!!!! 

Не в сети

Valenti пишет:

 Не поверите, но в Яндексе, как в нормально большой и УЖЕ компании с долей гос-ва, все построено по инструкциям. Про хобби - это в инструкции у кадровика прописано. 

 

Я вас поздравляю! Вы нарушили коммерческую тайну. В крупных компаниях работникам запрещено обсуждать бизнес-процессы и прочее, публично.

А если вы предполагаете, то  выдавать это за истину в последней инстанции недальновидно.

Скрипт - это не пазл, можно сказать, что это алгоритм / ы управления диалогом. Если провести аналогию с машиностроением, это вариант / ы техпроцесса /ов изготовления детали.

Интересный тезис. Вы можете привести подобный пример?

Более корректно делить продажи не на В2В и В2С, а на короткие/простые и длинные/сложные, это деление более универсальное так как они присутствуют на обоих рынках.  

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

Скрипт - это не пазл, можно сказать, что это алгоритм / ы управления диалогом. Если провести аналогию с машиностроением, это вариант / ы техпроцесса /ов изготовления детали.

Интересный тезис. Вы можете привести подобный пример?

Более корректно делить продажи не на В2В и В2С, а на короткие/простые и длинные/сложные, это деление более универсальное так как они присутствуют на обоих рынках.  

 

Здравствуйте! Пример чего? Разнообразие скриптов на гугле есть. Тема про прибыльный скрипт на b2b, клиент: крупный бизнес,  холодные звонки (без встреч). У меня нет идей. Я надеялась, что есть матерые продажники, которые подскажут.

Частично, да, допускаю, что продажи малому бизнесу похожи на продажи физ. лицам. У меня свое деление, для меня b2b - это постоянные либо периодические крупные объемы. Очень редкий физик может себе позволить каждый месяц или каждый кварталл или каждый год делать покупку на сотни тысяч или на несколько миллионов, например, услуг такси.

поиск "волшебной" таблетки?

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

поиск "волшебной" таблетки?

 

ничего невозможного нет, все -вопрос времени

существуют программы, которые создают скрипты, оценивают их эффективность, я допускаю, что возможно уже создан такой скрипт

«У меня свое деление, для меня b2b - это постоянные либо периодические крупные объемы.»

Ваше право, создавать свою градацию, но есть риски непонимания кастомной терминологии в процессе общения с коллегами. Есть общепринятая терминология, которые позволяют общаться на одном языке с другими участниками рынка:

B2B
Business to Business - «бизнес для бизнеса», это термин, определяющий вид ин-формационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес (для бизнеса).
B2C
Business to Consumer– «бизнес для потребителя», это термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией и частным или юридическим лицом, так называемым «конечным» потребителем (розничный магазин, отделение банка, химчистка и т.п.). Под эту категорию попадают и юридические лица (компании), если они покупают у вас продукт для своего использования, например, средняя компания покупает несколько десятков компьютеров с периферией, для оснащения своих офисов. Такие компании еще называют корпоративными клиентами, для четкого понимания, что это ЮЛ, осуществляющее покупку продукта для собственных нужд, при этом объем закупки не имеет значение.
 

_____________________

☺Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

для меня b2b- это юридическое лицо-юридическому лицу,

а b2c -юридическое-физическому, юридическое-юридическому для собственных нужд для меня не совсем понятно,скорее всего это непрофильные предметы роскоши, например, бриллиантовое ожерелье для компании, торгующей автомобилями, есть представительские, но это для нужд бизнеса будет. Если собственник бизнеса покупает себе машину и ставит ее на баланс предприятия, то фактически эта машина для бизнеса по документам. Если фирма покупает компьютеры по безналу , это тоже b2b, это основные средства.

Термин корпоративные клиенты в большинстве случаев означает крупные клиенты конкретного юр. лица, если клиент решит перепродать товар ,он не обязан производителя ставить в известность.