Потырено из FB

3 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Потырено из FB

Илья Пантелеев

6 ч · 

Как выиграть «проигранный» тендер?

Это реальный кейс по стрессовой продаже сложного ИТ-решения корпоративному клиенту. Можно использовать также, как тест на собеседовании коммерческих сейлов. Это моя любимая “задачка”.

Как поступить, если к вам, с утра, на корпоративную почту «сваливается» приглашение на конкурс по поставке решения с большим объемом услуг, со сроком подачи предложения ЗАВТРА? При этом важно, что отрасль для компании знакома, потребности клиента вы понимаете и можете говорить с ним на «одном языке». Что делать?

По опыту, сейлы, отвечая на этот вопрос делятся на три неравные группы. Первая категория – «Работяги» - говорят одинаковую фразу: «Еще есть время. И ночь никто не отменял. Будем делать предложение. К утру успеем». Такая позиция вызывает уважение, но к результату не приводит.

Другая категория – «Строители отношений» - произносит стандартную фразу: «Нечего там делать. Конкурс уже сыгранный, участие – потеря времени». Ответ понятный. Однако, не подразумевает никаких осмысленных действий. У 90% таких сейлов так и не появляется Правильного Конкурса, подготовленного ими и под них. Все запросы оказываются «чужими». А сейл мигрирует из компании в компанию раз в полтора года.

«Правильный» сейл увидит в таком клиенте возможность. Стратегическая отрасль? Клиент еще и покупает? Тогда мы идем к вам! А в Запросе только недостаток информации. Почему подать предложение нужно именно завтра? Можно ли сдвинуть срок? Нам с Вами, как профессионалам рынка, не стоит торопиться – цена отсрочки гораздо ниже, чем стоимость проекта, оцененного на бегу. Кто в Компании инициатор проекта? Кому он нужен? Получить ответы на эти вопросы, сориентироваться в клиенте и договориться на встречу со спонсором – задача сложная, но выполнимая за один, оставшийся день.

Текущим запросом жизнь в новом клиенте не заканчивается – чем профессиональнее покажет себя компания – тем выше вероятность того, что запрос на следующий конкурс придет вовремя, и в содержании не будет сюрпризов. В одном случае, кстати, клиент «тестил» нас 2 года и 3 предложения, пока ни сделал верный выбор.

В случае с “утренним запросом” спонсором проекта оказался финансовый директор, у которого уже был предварительный выбор подрядчика. Однако, обсудив задачи проекта и оценив качество подхода и опыт команды, он сроки конкурса перенес и первоначальное мнение о партнере поменял.

Главное, что бы сейл знал, что проигрывает только тогда, когда сам решил проиграть.

 

Отредактировано: Главный редактор 22/10/2015 - 23:40

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя igorzip
Не в сети

Главное, что бы сейл знал, что проигрывает только тогда, когда сам решил проиграть.

Порядок в голове порядок на работе.

 

Закарпатье это солнце и горы чистая вода и хорошее настроение.

Аватар пользователя korsale
Не в сети

Это верно)))