Предоплата! Какой она долна быть?

14 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Ярош_Людмила
Не в сети
Предоплата! Какой она долна быть?

Добрый день! Хочу обсудить тему предоплаты за товары или услуги: как вы ее обосновываете клиенту, сколько %-в она составляет. Также очень интересует, используют ли предоплату ваши ближайшие конкуренты. С нетерпением ожидаю комментариев!

Людмила Ярошенко

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Оптимальная предоплата - 100%. И дело тут вот в чем - изначально инвестировавший в тот или иной проект заказчик максимально ответственно относится к его реализации и прилагает личные усилия для получения максимальной отдачи. Напротив, схемы с оплатой "за результат" способствуют расслаблению и перекладыванию всей ответственности на исполнителя. 

Реальным конкурентным преимуществом небольшая предоплата тоже не будет, поскольку честные заказчики оценивают общий бюджет, а не первый платеж. И разумеется, важнее всегда качество услуги или товара, а не условия оплаты.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Аватар пользователя Ярош_Людмила
Не в сети

Сергей,  расскажите, пожалуйста, в какой отрасли вы работаете и как реагируют ваши заказчики на 100% предоплату.  

Людмила Ярошенко

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! В идеале, чем ниже требуемая предоплата, тем более сильны позиции компании на рынке. Более высок её оборотный капитал. Как правило, такие компании просят предоплату, лишь с целью подтвердить серьёзность намерений заказчика. И она составляет 30%. Тем паче, что на сегодняшний день (это из личного опыта) многие компании, такие к примеру как "Уралкалий" или "Камтэкс химпром" умышленно отказывают в предоплате, дабы вытеснить с рынка компании с низким оборотным капиталом. Сергей, я так понимаю вы тренер? Наверно 100% предоплаты это скорей желаемое, нежели оптимальное действие. Буквально вчера вёл переговоры с Губахинским "Коксохимом" Там тема предоплаты прозвучала сразу - "Тех кто просит предоплату мы даже не рассматриваем, как возможных поставщиков" Серьёзный инвестор анализирует как раз обратное и Вам как тренеру, это должно быть известноwink  Изучается возможность уязвимости предприятия на основе оценки контролирующих органов, на основе публикуемой отчётности выявляются резервы предприятия способные при возникновении обстоятельств не преодолимой силы снизить риски, минимизировать потери, или наоборот, способные повысить эффективность производства. 100% предоплата как раз свидетельствует о обратном! 1) У компании нет достаточных оборотных активов! 2) А самое главное нет активов, что бы обеспечить НЕПРЕРЫВНОСТЬ входящего потока финансов и их дальнейшего равномерного распределения,  таки образом, что бы получать максимальную прибыль! Вы учите , что называется "на хапок" типа -  брякни 100% - может пролезет.   Также для инвестора, покупателя, кроме средней величины активов важны такие Вещи как: Коэффициент оборачиваемости активов. Продолжительность оборота активов и ещё ряд факторов, писать лень. По этому, уважаемая Людмила, если есть возможность обойтись без предоплаты, то конечно её не надо выставлять как условие в виде 100% Попросите % 25 - 30, лишь с целью подтвердить серьёзность намерений заказчика (типа ставлю в резерв ваш заказ на складе, а вдруг Вы откажетесь, поймите меня правильно, в наше время ни кто не хочет рисковать) Этим Вы снимете лишний припон на пути продавец/клиент. Второй огромный плюс,     Вы сработаете на репутацию компании.С позиционируете свою компанию, как кризисно устойчивую.   Вот. Как то так!!!   


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ярош_Людмила
Не в сети

Большое спасибо за развернутый ответ из реальной практики.

Людмила Ярошенко

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Сергей, мы не только тренеруем, но и консультируем клиентов и даже подбираем персонал. Вы удивитесь, но 99% наших заказчиков работают с нами по предоплате. Оставшийся 1% это, по сути всего лишь два клиента - ИКЕА и Сбербанк - у которых как здесь уже писали есть жесткие корп. стандарты работы с поставщиками, изменить которые просто невозможно.
Давайте посмотрим на вопрос с другой стороны: А вам самим нравится работать по предоплате или это скорее вынужденная мера? Полагаю, скорее второе. В каких ситуациях мы вынуждены идти на постоплату?
1. Когда во всей отрасли "все так работают". Пример - отделочные работы. Большинство компаний действительно работают именно так - берут деньги на материалы и чисто символическую предоплату.
2. Когда заказчик может позволит себе выбирать из целой вереницы похожих поставщиков. Это, я полагаю, можно проиллюстрировать Вашим кейсом с "Коксохимом" - у него таких вариантов масса и он может позволит себе поиграть.
3. Когда работаем с крупными компаниями, которые на уровне стандартов не могут работать по предоплате. Это мой пример со Сбером и ИКЕА.
Во всех этих ситуациях налицо одно сходство - заказчик меньше нуждается в нас, чем мы в нем. Так что выбор по сути прост - либо становиться в длинную очередь желающих и пытаться переплюнуть других поставщиков постоянно смягчая условия, либо сосредоточиться на том, чтобы усилить желание клиента работать именно с нами. Вы, возможно, удивитесь, но лучшие бригады и компании по отделке тоже как-то умудряются работать со 100% предоплатой. А у некоторых очередь клиентов стоит на год вперед. И клиенты терпеливо ждут. И даже вносят авансы задолго до начала работ.

PS: Относительно строителей и отделочников. По статистике, эти сферы традиционно дают большее количество судебных дел - кто-то не заплатил, кто-то что-то не сделал. Уж не в постоплате ли дело?

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!!! Ну, Сергей! Ну уважаемый! Какие отделочники? Мы с Вами ведём речь о бизнесе в целом не делая ставки на сегмент. Хороший дизайнер, мастер внешней или внутренней отделки - это редкость. Отсюда его востребованность. Да, это исключение из правил, но исключения, только подчёркивают правило! Обещаю ответить более детально, сейчас не совсем в адеквате. Респект, за то, что не оставили мой коммент. без комментария. wink  Всем всего!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Занимаемся разработкой и продажей ПО. На 100% оплату клиенты соглашается практически всегда и отказываться от неё нет никакого смысла)

Предоплата в первую очередь зависит от Ваших финансовых Возможностей и надежности клиента, срока сотрудничества с клиентом.

Работа с маленькой предоплатой (допустим покрывающие Ваши прямые затраты на продукт, по себестоимости) может стать Вашим конкурентным преимуществом. Но целесообразно выбирать такую модель взаиморасчетов, если у Вас нет риска "кассового разрыва", и Вы работаете с проверенным клиентом.

По крайне мере, с новыми клиентами есть смысл работать по 80-100% предоплате, а в дальнейшем с ростом оборота с ним, по его положительной  платежной дисциплине можно принять решение о переходе на 50-80% предоплату.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Лом, приветствую! Конечно, всё зависит от сегмента рынка! Если лезет, то зачем отказываться, это реально глупо. В моей сфере (энергосберегающии технологии и оборудование) предоплата как французкое слово "ПАПАДОС"! Про IT дела, я не силён. Тут Вы с Ильёй гуру!  Разумно было спросить у Людмилы сферу деятельности!   А Вы, Лом для кого пишите или продаёте готовое ПО?  Всем всего!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Привет, Сергей! Мы продаём тем компаниям у которых серьёзные затраты на корп. телефонию и есть желание их сокращать. В большинстве своём это энергетические и нефтедобывающие компании. а также  банки.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну, вот, два примера предоплаты, из реальной практики. Меня недавно звали РОП в компанию аналогичную Вашей. Чёт, я затроил! Для меня муть такая ваш бизнес. Муть не плане, что  муть, а муть в плане для меня. Темно как в три часа ночи! но, что самое интересное, мне всегда хотелось попробовать себя в Вашем бизнесе и всегда не хватало духу решиться, хотя предложения были. А у Вас правило 100%, или есть другие подходы?    С праздником! сегодня великий праздник пятница!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Взаимно. С некоторыми клиентами приходится работать по постоплате, если филиалы крупных западных компаний или госкомпании с жёсткими корп. требованиями. Но  у этих с оплатой никогда задержек нет, так что можно смириться

Не в сети

Ребята, а у кого ни будь есть инфа по правилу кому давать по предоплате а кому по факту или с иными процентами.

Просто в крупных компаниях это на уровне документационных требований. К примеру как банки оценивают платежеспособность по кредитам. Если есть, было бы очень полезно увидеть. У одного из поставщиков я видел схему следующую. Принесешь бухгалтерскую отчетность на основании которой оценивается платежеспособность, дают по пост оплате. Если клиент старый то в зависимости от типа (ОАО, ООО, ИП) и объемов закупок высчитывается объем который может быть дан по постоплате, по суте допустимый предел дебеторки.

Такая инфа как методичка у специалистов по работе с дебеторской задолженностью должна быть.