Про возражения

17 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Про возражения

Много уже тем на этот счет, но все же.

Сфера деятельности - опт, мы производим и перепродаем материалы для печати.

Ищу клиентов путем ХЗ 

Может поделитесь опытом, как можно правильно работать с возражениями, типа - у нас уже есть поставщики,все устраивает, или нам сразу нужно отсрочка платежа или ну нас все устраивает в материалах и тд.,чтобы клиент стал более лоялен к компании и была возможность привлечь его внимание ?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Самый простой способ- поговорки! "Я понимаю, что у вас уже сложились партнёрские отношения, но полагаю тут будет уместна поговорка "Кашу маслом не испортишь" Будет ещё одна компания будет из чего выбирать!"  Удачи!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Работающая тема, у рысёва по-моему слышал, жаль только, надо быть для неё на постоянном позитиве, мне это удается не часто)

Не в сети

Я бы Вам советовал посмотреть варианты на этом форуме, хороших статей здесь достаточно.  

А вообще попробуйте так обработать, по схеме: Да я понимаю, (повторяете возражение либо вскрываете его суть, например: "Да я понимаю, Вы человек занятой и у Вас нет сейчас времени) затем используете в зависимости от ситуации одно из волшебных слов: "именно поэтому" или "когда" или "а если", и уводите разговор в свою сторону.

Пример:

Мы работаем с другими поставщиками.

Да я понимаю, у Вас уже есть проверенные поставщики, а если бы Вы решили работать с новым поставщиком, какие позиции для Вас наиболее актуальны? ИЛИ: А если Вам что то понадобится срочно, а у Вашего поставщика не окажется товара на складе? По каким позициям может возникнуть такая ситуация?

Если ничего не помогает, возможно человек сидит на откатах, попробуйте что то вроде этого: Да я понимаю, у Вас проверенные поставщики, а как мы могли бы начать с Вами сотрудничать, на условиях выгодных для Вашей компании и для Вас лично? Эту фразу нужно заточить под свою манеру речи.

Не в сети

У нас уже есть поставщики.

Отлично! Многие наши постоянные клиенты тоже так говорили.  В нашей ассортиментной матрице более 9000 позиций и я уверен что смогу найти именно те, которые будут полезны Вашей компании.

Шиффмановская работа с возражениями не работала и не работает.

Не в сети

Кстати, у кого какие наблюдения, сколько % после отказа "у нас уже есть поставщики" получается доводить до какого-то действия или положительного завершения разговора? У меня например процентов 10% отказываются разговаривать вообще после этой фразы, процентов 90% разрешают периодически прозванивать. 20% заказывают образцы, 10% начинают добиваться  снижения цены у другого поставщика и в случае отказа берут у нас. Ну и "в запас" меня отправляют практически все. естественно, что один покупатель может попадать в несколько процентных категорий. Как бы сравнить результаты, а то я не считаю себя настоящим продажником. Цель минимум на такой ответ у меня получить разрешение на повторный звонок, цель максимум получить согласие на отправку образцов, т.к. у меня крупный опт, сразу люди ничего не покупают. 

 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Так сейчас все работают со всеми! Не 90 - е годы. У каждого есть партнёры, поставщики! я вообще не парюсь по этому ответу, он сам по себе, за минусом этих самых 10%, открывает огромное поле к диалогу! Есть партнёры - есть опыт работы. Плохой, хороший, средний, его можно обсуждать, типа что бы Вы хотели добавить или убрать! Опять же откаты! 
Да короче, я реально не парюсь по этому возражению!

Продолжаем неделю, Эйнштейна  - "Все знают, что ЭТО не возможно. Но приходит невежда, которому это неизвестно - он-то и делает ЭТО"wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Спасибо большое за советы )

Не в сети

-У нас есть поставщики и нас все устраивает.

-Да я  понимаю, но мы не претендуем на роль Ваших первоочередных поставщиков. А если у Ваших поставщиков не окажется то позиции то мы сможем быть Вам полезны.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я обычно планирую следующую стратегию.

Я сразу пишу график на 4 звонка. То есть одному клиенту я звоню не менее 3-4 раз.

Первый звонок - только познакомиться... без продажи и предложений...

Запишите мой телефон и так далее.. .вдруг пригодится....

Поболтайте с клиентом... без коммерческого напряга....

Второй звонок - отправка информационного письма... попытка договорится на встречу.... я буду в Вашем районе завтра... заеду... оставлю визитку....

 

....и так далее....

 

По моим наблюдения.... с 3-4-го звонка начинается уже предметный разговор...

 

Дайте клиенту привыкнуть к Вам... разработайте систему поводов для многократных звонков....

РАБОТАЕТ... ПРОВЕРЕННО....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Хм, представляю себе этот разговор. Особенно в рабочее время.

" - Здравствуйте, меня зовут иван иванов, компания "Шишки в Бору". вы сейчас не заняты, иван Никанорыч?

- Есть пара минут, Вы по какому поводу?

- Да так, что-то навеяло... Вы женаты? А хотя, давайте на "ты", Ваня, тезка, женат ли ты? А то меня жена пилит, ей Богу, проходу стерва не дает..."

 

Антон, кстати, читаю Ваши комментарии, очень интересные вещи пишите, спасибо Вам, надеюсь получим от Вас ещё дельные практические советы. Я одного понять не могу. Если не секрет. В чем смысл такого обилия точек? Это какая-то фишка продажническая или просто такой формат написания? 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Александр. Прошу прощения за точки. Так проще ошибки допускать)).

Шучу конечно. Это при работе с манагерами выработал привычку намекать, что разговор не закончен...

Так и впилась привычка.

По поводу разговора на 3-4 контакта...

Попробуйте. Очень часто срабатывает. Главное в первый звонок не продавать. Нужно безусловно продумать текст. Не без этого. 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Про точки. Попробуйте. Когда мысли излагаешь... Очень удобно концентрировать внимание человека на тексте. Я уже интуитивно так пишу. Когда рекламными текстами занимался, очень часто там использовал.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Спасибо Антон, интересная стратегия, возьму на вооружение.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Попробуйте. Для меня это было небольшим открытием. Люди устали от того, что им с ходу пытаются что-то продать.

Это конечно нелекарство от всех болезней. Стратегия. Не более того. Одна из...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон, спасибо про идею( про 3-4 звонка). 

Начала прикидывать примерный ход разговора, и тут возник тупик. Может поделитесь одним примером?

1 звонок представляется так:

Добрый день. Увидела вашу компанию в интернете , решила познакомиться, узнать на чем печатаете ( специфика моей деятельности - печатающие компании ) . Меня зовут Н. из компании Н, как вас зовут? 

2. Добрый день,это Н. хочу узнать как у вас дела? или хочу предложить вам акцию, знаю , вам может быть это интересно, Может я вам на почту пришлю, заодно и наш прайс? 

3. Тут понятно, узнать что заинтересовало.

Зачастую, это происходит все в одном - двух звонках. Встреча нужна не всегда, только в тех случаях, если крупный клиент. 

Деятельность моей компании - продажа материалов для широкоформатной печати. Почти все клиенты сидят на отсрочке, больших скидках.  При таких условиях сложно подцепить клиента, учитывая что мы даем отсрочку далеко не с 1 отгрузки... 

Просьба к вам, поделитесь примерным шаблоном вашего разговора , чтобы было более понятно, что можно растянуть на 3-4 звонка 

 

Буду благодарна)))