Много уже тем на этот счет, но все же.
Сфера деятельности - опт, мы производим и перепродаем материалы для печати.
Ищу клиентов путем ХЗ
Может поделитесь опытом, как можно правильно работать с возражениями, типа - у нас уже есть поставщики,все устраивает, или нам сразу нужно отсрочка платежа или ну нас все устраивает в материалах и тд.,чтобы клиент стал более лоялен к компании и была возможность привлечь его внимание ?
Самый простой способ- поговорки! "Я понимаю, что у вас уже сложились партнёрские отношения, но полагаю тут будет уместна поговорка "Кашу маслом не испортишь" Будет ещё одна компания будет из чего выбирать!" Удачи!!!
Работающая тема, у рысёва по-моему слышал, жаль только, надо быть для неё на постоянном позитиве, мне это удается не часто)
Я бы Вам советовал посмотреть варианты на этом форуме, хороших статей здесь достаточно.
А вообще попробуйте так обработать, по схеме: Да я понимаю, (повторяете возражение либо вскрываете его суть, например: "Да я понимаю, Вы человек занятой и у Вас нет сейчас времени) затем используете в зависимости от ситуации одно из волшебных слов: "именно поэтому" или "когда" или "а если", и уводите разговор в свою сторону.
Пример:
Мы работаем с другими поставщиками.
Да я понимаю, у Вас уже есть проверенные поставщики, а если бы Вы решили работать с новым поставщиком, какие позиции для Вас наиболее актуальны? ИЛИ: А если Вам что то понадобится срочно, а у Вашего поставщика не окажется товара на складе? По каким позициям может возникнуть такая ситуация?
Если ничего не помогает, возможно человек сидит на откатах, попробуйте что то вроде этого: Да я понимаю, у Вас проверенные поставщики, а как мы могли бы начать с Вами сотрудничать, на условиях выгодных для Вашей компании и для Вас лично? Эту фразу нужно заточить под свою манеру речи.
У нас уже есть поставщики.
Отлично! Многие наши постоянные клиенты тоже так говорили. В нашей ассортиментной матрице более 9000 позиций и я уверен что смогу найти именно те, которые будут полезны Вашей компании.
Шиффмановская работа с возражениями не работала и не работает.
Кстати, у кого какие наблюдения, сколько % после отказа "у нас уже есть поставщики" получается доводить до какого-то действия или положительного завершения разговора? У меня например процентов 10% отказываются разговаривать вообще после этой фразы, процентов 90% разрешают периодически прозванивать. 20% заказывают образцы, 10% начинают добиваться снижения цены у другого поставщика и в случае отказа берут у нас. Ну и "в запас" меня отправляют практически все. естественно, что один покупатель может попадать в несколько процентных категорий. Как бы сравнить результаты, а то я не считаю себя настоящим продажником. Цель минимум на такой ответ у меня получить разрешение на повторный звонок, цель максимум получить согласие на отправку образцов, т.к. у меня крупный опт, сразу люди ничего не покупают.
Респект! Так сейчас все работают со всеми! Не 90 - е годы. У каждого есть партнёры, поставщики! я вообще не парюсь по этому ответу, он сам по себе, за минусом этих самых 10%, открывает огромное поле к диалогу! Есть партнёры - есть опыт работы. Плохой, хороший, средний, его можно обсуждать, типа что бы Вы хотели добавить или убрать! Опять же откаты!
Да короче, я реально не парюсь по этому возражению!
Продолжаем неделю, Эйнштейна - "Все знают, что ЭТО не возможно. Но приходит невежда, которому это неизвестно - он-то и делает ЭТО"
Спасибо большое за советы )
-У нас есть поставщики и нас все устраивает.
-Да я понимаю, но мы не претендуем на роль Ваших первоочередных поставщиков. А если у Ваших поставщиков не окажется то позиции то мы сможем быть Вам полезны.
Я обычно планирую следующую стратегию.
Я сразу пишу график на 4 звонка. То есть одному клиенту я звоню не менее 3-4 раз.
Первый звонок - только познакомиться... без продажи и предложений...
Запишите мой телефон и так далее.. .вдруг пригодится....
Поболтайте с клиентом... без коммерческого напряга....
Второй звонок - отправка информационного письма... попытка договорится на встречу.... я буду в Вашем районе завтра... заеду... оставлю визитку....
....и так далее....
По моим наблюдения.... с 3-4-го звонка начинается уже предметный разговор...
Дайте клиенту привыкнуть к Вам... разработайте систему поводов для многократных звонков....
РАБОТАЕТ... ПРОВЕРЕННО....
Хм, представляю себе этот разговор. Особенно в рабочее время.
" - Здравствуйте, меня зовут иван иванов, компания "Шишки в Бору". вы сейчас не заняты, иван Никанорыч?
- Есть пара минут, Вы по какому поводу?
- Да так, что-то навеяло... Вы женаты? А хотя, давайте на "ты", Ваня, тезка, женат ли ты? А то меня жена пилит, ей Богу, проходу стерва не дает..."
Антон, кстати, читаю Ваши комментарии, очень интересные вещи пишите, спасибо Вам, надеюсь получим от Вас ещё дельные практические советы. Я одного понять не могу. Если не секрет. В чем смысл такого обилия точек? Это какая-то фишка продажническая или просто такой формат написания?
Александр. Прошу прощения за точки. Так проще ошибки допускать)).
Шучу конечно. Это при работе с манагерами выработал привычку намекать, что разговор не закончен...
Так и впилась привычка.
По поводу разговора на 3-4 контакта...
Попробуйте. Очень часто срабатывает. Главное в первый звонок не продавать. Нужно безусловно продумать текст. Не без этого.
Про точки. Попробуйте. Когда мысли излагаешь... Очень удобно концентрировать внимание человека на тексте. Я уже интуитивно так пишу. Когда рекламными текстами занимался, очень часто там использовал.
Спасибо Антон, интересная стратегия, возьму на вооружение.
Попробуйте. Для меня это было небольшим открытием. Люди устали от того, что им с ходу пытаются что-то продать.
Это конечно нелекарство от всех болезней. Стратегия. Не более того. Одна из...
Антон, спасибо про идею( про 3-4 звонка).
Начала прикидывать примерный ход разговора, и тут возник тупик. Может поделитесь одним примером?
1 звонок представляется так:
Добрый день. Увидела вашу компанию в интернете , решила познакомиться, узнать на чем печатаете ( специфика моей деятельности - печатающие компании ) . Меня зовут Н. из компании Н, как вас зовут?
2. Добрый день,это Н. хочу узнать как у вас дела? или хочу предложить вам акцию, знаю , вам может быть это интересно, Может я вам на почту пришлю, заодно и наш прайс?
3. Тут понятно, узнать что заинтересовало.
Зачастую, это происходит все в одном - двух звонках. Встреча нужна не всегда, только в тех случаях, если крупный клиент.
Деятельность моей компании - продажа материалов для широкоформатной печати. Почти все клиенты сидят на отсрочке, больших скидках. При таких условиях сложно подцепить клиента, учитывая что мы даем отсрочку далеко не с 1 отгрузки...
Просьба к вам, поделитесь примерным шаблоном вашего разговора , чтобы было более понятно, что можно растянуть на 3-4 звонка
Буду благодарна)))
