Проблема........продаж НЕТ!!!

19 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Balamutkzt
Не в сети
Проблема........продаж НЕТ!!!

Вкратце наша компания занимается поставкой товара напрямую с заводов-изготовителей к клиентам.То есть оптимизируем работу "отделов снабжения" .  От отделов снабжения только требуется заявка. Наш "информационный отдел" просчитывает стоимость заказа ( товар+доставка+сертификация если требуется). Идёт согласование с клиентом и начинаем работать. Так вот:

При подведении итогов работы  отдела  продаж были выявлены следующие моменты:
- Рассылка электронной почты, по целевым клиентам,не принесло дОлжного результата, за период 3 месяца было сделано около 80 рассылок по организациям, и ни одного факта заинтересованности.
- Командирование по регионам. Были взяты в разработку 2 региона.После встреч с представителями многих компании ( в общей сложности около 30) заинтересованность так и не проявили, ( за исключением 3-5 компании которые тоже в сомнениях.)
- Базовые командировки  За период 2 месяца было посещено около 25-30 организации. Также не было проявлено интереса.
- Тендерные и госзакупки. Не является возможным ежедневно отслеживать весь госзакуп. Возможно по нашей тематике и есть закупы?
- База данных. Используя старую БД, были сделаны рассылки и проведены встречи. Заинтересованности также не проявились.
На основании вышеизложенного выясним суть проблемы:
1)      Проблема заключается в том, что у многих компании на сегодняшний день уже есть устойчивые поставщики. И потенциальные клиенты не хотят, менять поставщиков (типа уже схема с поставщиками отработана, знают практически всех поставщиков.)
2)      Возможно, играет человеческий фактор, то есть прямая заинтересованность людей отвечающих за закуп (имеется ввиду свои компании, через которые они прогоняют все закупы).
3)      Некоторые компании возможно и хотели бы работать с нами, но о нашей компании очень мало информации, и  скорее всего существует страх (типа недопоставок, обмана, и прочее) работы с нами. ( Не слышали о нашей компании, мало информации, рекомендации,и прочее)

Многие компании уже заключили договоры на год, и теперь работают со своими поставщиками (договоры заключают в период октябрь-декабрь

Решение проблемы:

 

- Использование связей, знакомых, для продвижения нашей компании.
-Проводить встречи с заинтересованными людьми желательно не только в рабочее время, но и вне работы.
-Продолжать рассылки директ-майл (какая-никакая реклама).
-внедрение.
-выставки.
-Взять человека с хорошей базой данных  (именно по нашей тематике (дать испытательный срок 3 месяца). В течение недели обучить и выпустить в «поле».
-создание веб-сайта. ( Лицо компании).

-Запросить у клиентов благодарственные письма.

Буду очень рад любому ответу..Порицания и упрёки тоже принимаются..Толковые предложения поднимут мне настроение.

 

Аватар пользователя Balamutkzt
Не в сети

да забыл сказать,что переговоры ведутся в "ключе выяснения потребностей клиента", и основным преимуществом нашей компании является ЦЕНОВАЯ политика..

Добрый день, 

Вы рассказали про клиентов и почти ничего не рассказали о своей компании, товарной группе, конкурентах. Трудно ставить диагноз без анамнеза

Аватар пользователя Balamutkzt
Не в сети

Доброго дня .  Спасибо за отклик Андрей. Немного о нашей компании..Наша компания занимается поставками гидравлического оборудования( обратные клапана,насосы регулируемые и нерегулируемые и прочее) промышленных фильтров. Мы ,можем быть интересны там, где есть гидравлическое оборудование, в БД   основном клиенты которые занимаются металлообработкой.

У вас новая компания? Наработанной клиентской базы нет ?

Гость

В вашем случае может помочь вебинар. Рассмотрим задачу: небольшая компания-производитель хотела бы увеличить количество продаж производимого товара в среднем с 500 единиц в день до 1000. Решение: продукцию компании реализовывает 5 фирм + существует еще список с возможными партнерами. 90-минутный обучающий онлайн-семинар позволит не только вооружить уже работающих сотрудников новой, уникальной информацией, которая позволит им продавать больше, но и поспособствует привлечению новых партнеров. Результаты: партнеры, вооруженные новыми знаниями и практическими навыками продают больше + увеличение числа комиссионеров, также благотворно сказывается на росте продаж. И это на фоне незначительных расходов в сравнении с тем, что бы мы потратили, путешествуя лично от одного офиса к другому. по материалам сайта http://webinar.tw

Аватар пользователя Balamutkzt
Не в сети

да компания новая.. На рынке всего два года..Есть один крупный клиент.. Наработанной клиентской базы на сегодняшний день нет...

Аватар пользователя Balamutkzt
Не в сети

Я работаю в компании  100 дней. До этого никто в компании не занимался привлечением корпоративных клиентов, так как не было необходимости в клиентах..

Другими словами, у вас молодая компания, до сих пор вы доили одного клиента (я так понимаю, компания и создавалась под этого клиента), а теперь решили или вынуждены расширить клиентскую базу?

Аватар пользователя Balamutkzt
Не в сети

Да совершенно верно.. Вы правильно подметили.

И ваши потенциальные клиенты являются достаточно крупными, известными игроками, которые четко известны на вашем рынке, т.е. ваш рынок достаточно узок ? 

Аватар пользователя Balamutkzt
Не в сети

Да это один из крупнейших   игроков на рынке,  но есть ещё очень много крупных компании с которыми надо работать..То есть потенциал рынка есть. Многие крупные компании работают только через гос.закупы или проведение тендеров, в  край запросом ценовых предложении.

Как я и писал выше :

"1)      Проблема заключается в том, что у многих компании на сегодняшний день уже есть устойчивые поставщики. И потенциальные клиенты не хотят, менять поставщиков (типа уже схема с поставщиками отработана, знают практически всех поставщиков.)

2)      Возможно, играет человеческий фактор, то есть прямая заинтересованность людей отвечающих за закуп (имеется ввиду свои компании, через которые они прогоняют все закупы).
3)      Некоторые компании возможно и хотели бы работать с нами, но о нашей компании очень мало информации, и  скорее всего существует страх (типа недопоставок, обмана, и прочее) работы с нами. ( Не слышали о нашей компании, мало информации, рекомендации,и прочее)

Многие компании уже заключили договоры на год, и теперь работают со своими поставщиками (договоры заключают в период октябрь-декабрь

 

 

 

На узком рынке клиентов окучивают годами Как английский газон.

Но пару общих рекомендаций дам.

  1. Каждый ваш потенциальный клиент должен быть охвачен Вашим ПОСТОЯННЫМ контактом. И пусть он не готов сейчас работать с вами, но у него должна быть возможность найти ваш телефон в теч. 5 секунд. Дело в том, что в случае конфликта, со своим поставщиком (а это случается периодически со всеми) он должен ЗНАТЬ, к кому ему обратиться. И это должна быть Ваша компания. Поэтому на первом этапе оценивайте результат вашей работы по расширению вашей базы, в Контактах, а не в Клиентах.
  2. Просто одного звонка мало. Нужно постоянное присутствие. Как прием "висеть на колесе". Ваши календарики, ручки, блокнотики и т.д. и т.п. должны быть всегда под рукой. И конечно, звонки, постоянные и ненавязчивые. Постарайтесь узнать больше о ЛПР. Вполть до его ДР.
  3. Активно мониторьте тендерные площадки. Бывают честные тендеры, где не надо по крайней мере платить за вход. Если у вас хорошие цены - участвуйте в них.
  4. Заполните собой эфир. Статьи в жуналах, интернет, местная пресса.

А теперь самое главное. Подумайте, каких действий конкурентов вы больше всего боитесь по отношению к вашему единственному клиенту и примените это к новым клиентам!

Успехов!

Аватар пользователя Balamutkzt
Не в сети

Огромное спасибо за содержательный ответ Андрей. В принципе, я думаю тоже в этом направлении,но у меня наверное просто нет            " терпения" ( прошло всего 3 месяца)..За "газоном" буду ухаживать с особой трепетностью ненавязчиво..

Вы тут правильно подметили,что поставщики могут подвести наших " потенциальных клиентов". И надо быть на приёме...

Тендерные площадки не остаются без внимания ни на один день. Каждое утро к нам приходит рассылка по тендерам.

Ещё раз благодарю,за внимание к моей теме.

не за что, обращайтесь, буду рад помочь.

Аватар пользователя lirts
Не в сети

ухты - а што за гидравлика? Рексрот? Интересуюся! У вас серьёзно сложности с предложением таких позиций? Меня технари рвут на части - дай станочную гидравлику - не могу нормального партнёра найти, рексрот с их сроками в 8 недель плавно перетекающими в 3-4 месяца не устраивает как-то клиентов :(

Не верить, а знать

Гость

 

 Рассылка электронной почты, по целевым клиентам,не принесло дОлжного результата, за период 3 месяца было сделано около 80 рассылок по организациям, и ни одного факта заинтересованности.
- Командирование по регионам. Были взяты в разработку 2 региона.После встреч с представителями многих компании ( в общей сложности около 30) заинтересованность так и не проявили, ( за исключением 3-5 компании которые тоже в сомнениях.)
- Базовые командировки  За период 2 месяца было посещено около 25-30 организации. Также не было проявлено интереса.
________________________________________________________________________________________________________________
НЕ в обиду, прочитал и улыбнулся.
Не принимая в расчет методы, хочется сказать, что с такой интенсивностью, вы далеко точно не уедете. Не далее как за последние 2 дня сделал 150 адресных рассылок, тошнит от одного вида почты, но сравните.Вы даже 1 рассылки в ДЕНЬ не производили,....А результата тоже НИКАКОГО. Но я знал , что его не будет, так , камень бросил, посмотреть : круги пойдут или пузыри.... :) 
Командировочные....Эффективно , можно проводить максимум 5 встреч в день и то.... Если просто набегом, то 30 клиентов обходятся за 2 дня. Если из 30 -0, я бы тоже задумался, в консерватории ли дело или во мне.
Так, что здесь комплексно надо подходить.
 
 
Аватар пользователя Юрий Беляков
Не в сети

Проведите нишевый вечерний семинар. Четко выделите нишу - одноногие дантисты, одноглазые оптовики, мамы двойняшек и так далее, думаю принцип понятен. Выдайте час полезной инфы, а в последние 15 минут порекламируйте себя, предложите тем кто пришел свои услуги со скидкой, но не всем, а первым 10%

Гость

работаю вторую неделю и не знаю куда продавать банкетные залы