проблемы на начальном этапе продаж

41 сообщение / 0 новое
Последнее сообщение
проблемы на начальном этапе продаж

Здравствуйте!

Хочу попросить помощи у опытных "продаванов", может получить опыт...работаю в трейдинговой фирме уже 1.5 месяца на должности менеджера по продажам. Тематика: торговля стальными трубами. Удалось вырвать 7 актуальных заявок, но по позициям этих заявок не можем предоставить конкурентноспособные цены, все говорят, что очень дорого и говорят, что покупает на стороне по цене, как у нас на входе. Понятно, что по этим направлениям есть смысл работать по откатно-самокатной тематике. По словами руководителя, есть какие-то более или менее  конкурентноспособные позиции, те, что берутся из Китая или те, что получаются перемаркировкой. Мне не видится оптимистичным работать в этой фирме, руки опускаются и прям хочется уйти...вообще, как вы думаете, есть шанс что-то заработать, смысл оставаться?

Доброго времени суток Алексей.

Мало информации, для того чтобы предлагать решения вашей проблемы. В вашей компании вас не обучали способам работы с подобного рода возражениями? Чему-то вообще обучали? Возможно нет.

  1. Не все то что говорит покупатель является правдой. Стандартный способ выбить скидку (у закупщиков) или "послать" продавца - требовать скидку, утверждая, что уже берут в 2 раза дешевле. Большинство продавцов, как правило, сразу прекращают контакт, для других открываются новые возможности.
  2. При этом возникает вопрос, с кем вы обсуждаете сделку? Если с менеджером, который ничего не решает, то это бессмысленно, по простой причине - он часто не обладает нужными полномочиями. Поднимайтесь по ступенькам продаж выше, предварительно узнав у него текущего поставщика. Может оказаться, что он блефует, желая получить скидку.
  3. Любое возражение это признак заинтересованности, они этого перед вами и не скрывают, верно? Осталось определить при каких условиях кроме стоимости они готовы купить у вас. 
  4. На любом рынке есть потребители товаров и услуг разных ценовых категорий, у вас это российские, западно европейские, китайские поставщики. У вас есть профиль потенциального клиента (портрет потребителя)? Покупая тот или иной вид труб, покупатель ограничен техническими условиями объекта (проекта). Кто то на свой страх и риск готов изменить качество труб, вопреки проектным требованиям, кто-то нет. Если у вас нет китайских, то тем кому они не нужны - не ваш клиент, вот и все. В этой ситуации или работайте с теми, кому нужны трубы более высокой ценовой категории и качества или начните предлагать китайские. Кстати, что мешает это сделать? Можно для этого брать их у конкурентов, если руководители ваши достаточно гибки в организации продаж.
  5. Чтобы стать в будущем профессионалом продаж, предлагайте решения, а не описания проблем, этого от вас ждет компания. Чтобы внести в ваш ассортимент изменения, собирайте информацию о тех, кто выражал намерения купить "дешевые" трубы (кто, сколько нужно, для каких нужд, условия оплаты, условия поставки и т.д.). Если вы предоставите по результатам руководителю служебную записку, содержащую список компаний и "вкусный" объем китайских труб, предполагаю это его заинтересует.
  6. Обсуждая стоимость, когда покупатель выражает заинтересованность в ее снижении, обсуждаете ли вы условия оплаты? Например, одно  дело купить дешевые трубы, оплатив сразу, другое, оплатить частями в течение какого-то периода времени (1-2-3 месяцев). Для вас кстати будет выгоднее оформить подобную сделку по договору факторинга. Т.о. вы получите всю сумму сразу, а покупатель будет ее выплачивать в течение согласованного срока банку, который является третьей стороной в договоре.

Удачи и высоких продаж!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Здравствуйте Вячеслав!!! Спасибо за исчерпывающий ответ, где-то вы открыли мне новое видение и новые горизонты для того, чтобы не сдаваться.....но все же смущает несколько фактов....мне удалось вырвать за все время 7 заявок...обрабатывая эти заявки мой руководитель давал мне прайсы перекупов (а при собеседовании обсуждалось то, что мы - представители заводов)...мы выставляли цену с 20% маржой и с включением цены транспорта в цену за тонну.....причем руководитель говорит, что ниже маржу нет смысла делать...и смысл того, что меня смущает: что мешает клиенту самому загуглить в инете прайсы на трубы и перехватить их у тех же перекупов, что берем мы? так же смущает факт того, что вся Россия торгует трубами (товар распространенный и особо никакой квалификацией или профессией обладать не надо, чтобы их толкать) и в этой области большая конкуренция....

Вы не имеете высоких продаж, только потому что находитесь на начальной точке опыта продаж и продаж этого продукта. При этом вы уже получили 7 заявок, у вас есть повод гордиться собой.

Не все занимаются активным поиском и хотя бы "гуглят", для большинства комфортнее получать готовые предложения, выбирая, выбирая, выбирая... Одним так комфортнее, другие просто не знают другого способа (и такое бывает).

товар распространенный и особо никакой квалификацией или профессией обладать не надо, чтобы их толкать

Да рынок продавцов труб гипер насыщенный, поэтому на первый план выходит умение компании продавать, умение обучать этому сотрудников. В этом для вас прямая выгода, если вы сможете себя реализовать как хороший продавец на таком рынке, вы будете очень востребованы на других рынках (если смените компанию - работодателя). Работать и пытаться продавать "вопреки" в этой компании или уйти, вам решать.

Заметьте, кто то из участников этого рынка продает лучше, кто то хуже, причины разные, но в основе - владение навыками продаж. Звонили вы конкурентам? Попробуйте, слушайте как они продают, учитесь. Читайте книги, если хотите вышлю вам список в личку. Ищите образовательные ресурсы в сети, подписывайтесь и изучайте. Посещайте вебинары, посвященные продажам.

Возможность дать скидку, снизив цену, это не искусство продаж, продать по цене прайса это то к чему нежно стремиться, а потом еще научиться увеличивать пакет заказа. 

Создайте свою Книгу продаж, систематизировав знания о продукте, компании, конкурентах, рынке, правилах продаж (ее шаблон есть в пакете документов, прилагаемых к книге "План действий для новичка в отделе продаж" получите на моем сайте). Это вам поможет сейчас и в будущем.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Dwarf (не проверено)

и смысл того, что меня смущает: что мешает клиенту самому загуглить в инете прайсы на трубы и перехватить их у тех же перекупов, что берем мы?

поиски ответа на этот вопрос только мешают тебе продавать. Клиент обратился к тебе и это уже удача. Дальше твоя задача выяснить на каких условиях он готов сотрудничать и сделать соответствующее предложение. 

Скажу больше, некоторые заводы не гнушаются торговать на прямую в обход даже собственных дилеров, а иногда и клиентам дилеров на прямую. Но если этой темой морочиться, то в пору либо вообще не работать в продажах, либо пробиваться в ОП на завод. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! поиски ответа на этот вопрос только мешают тебе продавать. Клиент обратился к тебе и это уже удача.yesyesyes


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Крупный красный жирный шрифт, при цитировании моего комментария. Весь польщен. Благодарюwink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

                                                        Умение убеждать. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

А черт его знает. Зависит от: 

- тенденции рост/падение продаж в компании;

- честности выплаты бонуса;

- вашего понимания что продавать и кому продавать;

- вашего желания продавать то, что продаете. 

У меня был опыт работы в одной конторе, так у них долги были на всех заводах и на прямую им товар не отгружали. Водитель частенько бухал и срывал поставки. Склад был почти пустой, а значит клиент не сможет сегодня заказать и забрать. Сайт мертвый. Да, и мне самому как-то не очень хотелось там работать. Потому и свалил.

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ну как-то же фирма работала до Вас. И работает сейчас. Значит что-то продаётся.

Изучите прейскурант получше. Может есть все таки что-то продажное

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

основная движка на откатах и угодничестве

Откат кому?

Это промысел линейных наемных сотрудников (менеджеры, РОП), а выходить надо на более высокий уровень, у которых другие критерии выбора и мотивация. Предлагать откат собственнику? Глупо. Ему это не надо. Да, это срабатывает когда директор - наемный. Вопрос, насколько высокие для вас риски этой сделки, оно вам надо? Завтра к нему придет другой продавец, даст откат и все, вы еже вылетели из пула поставщиков. Это - путь в никуда. Работать так или нет решать руководству компании, но таких компаний все меньше и меньше, они долго не живут.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вы сами ответили на свой вопрос.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Просто Алексей так как бы намекнул, типа "Служить бы рад, прислуживаться тошно"

А если тошно, Алексей, тогда ищите что то более официальное, а если готовы замараться откатами - засучите рукава и к делу.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Резюме! Завтра к нему придет другой продавец, даст откат и все, вы еже вылетели из пула поставщиков. Это - путь в никуда. Позволю себе дерзость, Вячеслав с Вами не согласиться, но, как правило, решение деликатных вопросов, как раз и подразумевает долгое партнёрство. Вы считаете, что так просто дать откат?! Или вы думаете, что РУК ОМТС такой балбес, что у каждого будет брать?!

 Где ваш профессионализм? 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Вот я тоже Сергея поддержу - ни разу у меня не получилось перекупить кого то и наоборот. Откат - это как породниться с другой семьей. Даже когда баер на откате перейдет в другое место - с ним очень часто можно продолжить плодотворное сотрудничество.

Т.е. вы профессиональны (давая откат и "виртуозно" договариваясь о нем), а то что конкурент так не сможет, для вас аксиома?

Да, откат дать просто, особенно, если об этом просят и ваша компания этим не брезгует. Это выбор вашей компании, кто я чтобы это осуждать? Касательно меня - у меня есть убеждения и опыт, они против такого ведения бизнеса

РУК ОМТС не балбес, но это его стиль работы, у него есть масса внутренних причин (оправданий) почему он это должен делать. Этого можно избежать если строить отношения не на его уровне, а выше. Такой способ позволяет строить деловые отношения с долгим сроком жизни и не очень, часто это зависит от личностей партнеров и изменениями рынка, продукта, конкурентной среды, геополитики и т.д.

Понимаю тех руководителей кто подсаживается на иглу откатов, это же так просто, вас попросили , вы дали денег и вот он заказ. Не надо учиться продавать самому, не надо обучать сотрудников. Увольняются через неделю работы, ну и хорошо, не надо платить много денег. Ну так далее. Достаточно научиться и научить узнавать сумму отката и солнышко в лукошке.

Удачи!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Касательно меня - у меня есть убеждения и опыт, они против такого ведения бизнеса

Убеждения и опыт есть у всех... вот только иногда приходится подтираться (простите за грубость слова) этими убеждениями... ВО ИМЯ РЕЗУЛЬТАТА... особенно в глубине нашей большой и необъятной.

Если в больших городах все прилично более ли менее...почти прилично.... по крайне мере уже встречаются места без оного явления... то ...чем дальше в лес, тем веселее жить.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Верно ли я понял, Антон, что вы так высказали идею, что давать или не давать откат это выбор каждого? Согласен, именно об этом и говорю. Несколько это приемлемо и эффективно, решать компании.

Я говорю лишь о том, что продавать можно и без откатов.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вы пипец как далеки - Верно ли я понял, Антон, что вы так высказали идею, что давать или не давать откат это выбор каждого? Согласен, именно об этом и говорю.  Вижу, кто-то в рай Вам удлиняет очередь!  Впечатляет прогресс! А Вы не думали, что это необходимость, что бы продать? Или, что, типа Пушкин не Русский поэт? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ну почти.

Просто есть категория людей, у которых выбор по другому стоит... либо давать, либо искать новую работу. Не у всех есть возможность делать данный выбор.

Вот так будет правильно.

А если брать уровень компаний... то тут уже другая песня.

Любые подрядчики, любые посредники, любые дистрибьюторы - это зона максимального влияние человеческого фактора с нескольких сторон. Здесь всегда зона риска возникновения "личного интереса" гораздо выше. Как тут строить бизнес по другому?

Да никак. Сожрут и выплюнут твой бизнес в считанные секунды. Вместе с принципами и убеждениями.

Если брать более возвышенный бизнес, то и там как-то все через одно место. Не деньгами, так подарками но интерес всегда как-то удовлетворяется. Чем выше сумма счета, тем больше в ней будет "личных". 

Если бизнес вращает копейками по меркам экономики...где счета 10000-100000 (может чуть побольше)... тот тут некуда и нечего закладывать. Все слишком прозрачно. Вискарь или Билет в Турцию....здесь все скромнее.

МОЖНО ЛИ ВЕСТИ БИЗНЕС И НЕ ДАВАТЬ?

Можно, если рынок имеет масштаб. А если масштаба нет, то там скорее всего все роли давным давно расписаны. Увы.

А если называть бизнесом нашу с Вами круговерть... так это и не бизнес вовсе. На мой взгляд ... консалтинг в продажах - это одна большая фикция. Хоть и приносящая деньги, но не приносящая удовольствия (хоть иногда мы и льстим себе).

Так здесь и катать нечего. Проблем столько у бизнеса, что скорее рынок бежит к Вам в объятия (не сейчас наверное), нежели Вы к нему. При таких пробелах в бизнес-образовании у большинства... откат платят уже толковому болтуну (посмотрите на стоимость услуг в этой области и стоимость тренингов).... потому, что он может решить проблему.

Вот когда все насытится (либо количеством качественных болтунов-тренеров, либо образованными предпринимателями), вот тогда (скорее всего) и всплывет ОН....личный интерес тех, кто будет решать...КОГО ПРИГЛАШАТЬ, А КОГО НЕТ... Вот тогда и будет актуальным данный диалог.

НО...

Это дело будущего. А пока можно дербанить смело... безо всяких дум о судном дне.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Вот когда все насытится 

Никогда этого не будет, во всяком случае, не в этой жизни.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

И я про то же... Когда-нибудь...потом...но не сейчас:-) 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Антон, мне доводилось общаться и видеть, как работают менеджеры без откатов, там где их постоянно требуют. Был даже опыт с одним крупным банком, который ставил палки в колеса, когда им просто сказали, что либо дадите работать на равных с конкурентами, либо сдадим с потрохами в ФАС. А работали манагеры без отката по одной простой причине - им не с чего было давать. Комиссия со сделок жестко регламентирована, и ее хватало только для кармана менеджера, не более того.  

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Так и я про то же. Я ж не спор. Истину глаголишь.

Атлантида и лохнесское чудовище - это все реально. Я видел в газете фотографии.

А Гарри Поттер - это мальчик из школы волшебников, которая и сейчас работает где-то в Англии или Шотландии...не помню точно.

А Мел Гибсон - это предводитель шотландского восстания 14какого-то года...точно помню. Ни фига он не полицейский... Точно тебе говорю. Я по телевизору это видел.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! Вячеслав, я довольно долго отслеживаю Ваши комментарии и считаю их достаточно грамотными, но вот теперь я Вас поймал, Вы так же далеки от системы откатов, как Ультра. У Вас, что называется самые верхушки  знаний на эту эту.  Вы полагаете, что РУК отдела нормальной компании будет со всеми идти на сговор уголовно наказуемого деяния?  Откат, как правило подразумевает перерос отношений в охота, баня, рыбалка! Что может быть сильнее этого! Вы от абонента здравый смысл, пропускаете за вызовом - вызов!


Всё покупается - всё продаётся!

Уважаемый, Сергей, делать выводы и анализировать неоспоримое право каждого человека, как и право ошибаться в своих выводах. Высказывать суждения о том, что все вокруг не обладают практикой или знаниями, коими обладаете вы, как минимум странно. Странно, так же ваше постоянное желание чем-то помериться с участниками сообщества... Есть опыт делитесь, давайте советы, что вы все время уводите темы в сферу "ты кто такой, а ты кто такой?"

Напишите блог или тему форума "Как "суперски" давать откаты, не подорвав здоровье в бане!" Это будет полезно тем, кто в этом заинтересован.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Погнали!  Высказывать суждения о том, что все вокруг не обладают практикой или знаниями, коими обладаете вы И что? Я не обладаю знаниями, которые есть у Вас, Вы не обладаете знаниями (но советы даёте), которые есть у меня и что тут такого?   Вы может быть заметили, что я не лезу например к Алине, или к многим другим, которые меня переигрывают в  вопросах своих знаний. Тут Виталий написал замечательные слова про реагирование, видно же, что Вы ели сдерживаетесь. Я Вас уважаю, но перестаньте!  Говорите о том, что Вы знаете. Откаты не Ваше! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, откат дать просто, особенно, если об этом просят и ваша компания этим не брезгует.  Вам даже выдадут флаги красивые, но нет ни какой защищённости и в свете этого, я думаю, что Вы ошибаетесь! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Вячеслав, Мой пиар менеджер Карл Маркс! 


Всё покупается - всё продаётся!

Спасибо, что так пристально следите за моими комментариями.

Да, продолжайте, всем интересно слушать тро-ло-ло!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ужас, от деликатного и знающего человека, Вы одним махом, не умея проигрывать, скатились до "всем интересно слушать тро-ло-ло!"   <цензура>  Просто понт, всё что вы пишите. Вы даже сдержаться не смогли. Обращаю Ваше внимание на то, что это не соц.сеть и многи тут сгорели. Сгорели, как сейчас горите Вы. Здесь профи и всё, что Вами сказано, может быть использовано против вас. Сожалею, что Всё так вышло. 


Всё покупается - всё продаётся!

Спасибо Сергей.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Странно как то рассуждаете. Я всегда считал и считаю, что давать откат - это целое искусство, постичь которое не каждому дано, а вы меня пытаетесь уверить, что все наоборот? В разных отраслях по разному, но я к этому инструменту прибегал всегда в крайних случаях и очень редко. Не думаю, что у кого то хотя бы половина сделок проводится через откат.

Ну и само собой, если кто то не умеет решать такие вопросы, тот и говорит всем, что откаты - это аморально и т.д.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Семен. По большому счету...это конечно все дерьмо полное...и откаты и подарки.

Нужно жить как-то цивилизованно конечно... продаваться должен продукт, а не "паровозы"...

Реальность конечно наша сволочная. Истинные шедевры загибаются на задворках частенько из-за того, что СОВЕСТЬ не дает возможности пойти и сунуть....

Но ...это лирика. Позыв души. Не обращай внимания.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

А по-моему логично, что ты приходишь на встречу с подарком, ведь если ты идешь в гости, ты же не идешь с пустыми руками, верно? Обязательно тортик или конфеты захватишь. Тут конечно все зависит от формата встречи, но я частенько этим балуюсь. Ведь задача продажника как раз в том, чтобы установить неформальные отношения с постоянным покупателем, чтобы их порвать было трудно.

Насчет откатов... Это крайняя форма "подарка" баеру, далеко не каждый будет его принимать и не каждый может его предложить. Говорю же, едва ли хоть у кого то есть хотя бы 50% клиентов, которые сидят на откате. 

А подарки - это не откат, это вежливость. 

Смешно выходит: когда за девушкой ухаживаешь, никто не говорит что подарки это плохо, хотя она, вроде как, гораздо большее отдает тебе, чем какие-то деньги...

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я же тебе говорю... ЛИРИКА!!

Все было, есть и будет....

Ты сравнил...девушка и клиент... ты же не будешь всю жизнь пикапом заниматься... а с клиентами приходится это постоянно делать.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Ты сравнил...девушка и клиент... ты же не будешь всю жизнь пикапом заниматься... а с клиентами приходится это постоянно делать.

Некоторые занимаются всю жизнь wink

А остальные находят постоянных партнеров, с которыми приходится ничуть не проще. Там подарки становятся еще дороже, а ставки выше =)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Блин. Тоже верно. Не додумал.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ведь задача продажника как раз в том, чтобы установить неформальные отношения с постоянным покупателем, чтобы их порвать было трудно.  yesyesyes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Vitaliy_М
Не в сети

Лучше уходить, начальные этапы очень сложные.