Полностью согласна с автором. Я и продаю командой и создаю команды уже много лет. Когда готовлю страховых агентов - всегда опираюсь в подготовке на руководителя - лидера команды, тогда продажи получаются лучше. Как только начинают работать каждый сам за себя - общие продажи дают меньшие показатели. Также команду можно и замотивировать не только материально - это и компания, в которой можно хорошо провести время, решить свои проблемы, поделиться трудностями. Это и традиции, которые привязывают. Например, каждую пятницу поход в любимый бар или сбор по поводу большой продажи организует тот, кто совершил сделку. Много таких примеров можно привести. Моя команда очень любит у меня собираться, уже сложилась традиция чаепития в складчину, потом решаем наши дела. А после всем еще и рассылку делаю по поводу того, что решили. В общем, тоже готова поделиться приемами нематериальной мотивации продажников.

Мотивация зависит от бизнеса - важно в самом начале обсудить проценты, а лучше - записать. Клиентов, как правило, не делят - клиента нужно находить, а вот как находить - этому надо учить и помогать. Можно передавать и своих клиентов, которые уже для вас недостаточно много приносят прибыли. Всех не обслужишь, и с ростом профессионализма надо повышать и доходность с каждого клиента.

Продажников хотят видеть одиночками и волками, а на самом деле им очень нужна команда, в которой они могли бы отдыхать и общаться, и они тянутся к подобному общению. К сожалению, портрет продажника, похожено на одинокого волка и т.п. создают владельцы бизнесов и руководители, которым удобнее управлять одиночками, и которым не хватает знаний и навыков управлять группами - это ведь труднее. Думающие управленцы пытаются создавать именно команды, становясь лидерами этих команд. Если интересно и далее мое мнение и опыт - задавайте вопросы.

А в какой компании работаете вы? Это московская компания или региональная? Буду рада видеть вас в числе участников нашего Ночного Марафона, если интересно, вышлю полную программу на ваш эл.адрес. Из вашего письма явствует, что вы в скором времени будете менять место работы, возможно, я ошибаюсь... На Марафоне можете познакомиться с возможными работодателями.

Если будут вопросы - пишите, можно лично, постараюсь помочь sartangn@gmail.com

Если захотите прислать кого-нибудь на Марафон для "вправления мозгов" - приму, пока есть места.

Добрый день, товарищи продавцы! Поделюсь своим опытом продаж командой. Мы по территориям не делились а пошли по сегментам, кто взял крупных кто средних кто мелких, у кого-то завязки с бюджетом - пошел в том направлении, и т.д.. У каждого своя ниша и свой темп в зависимости от специфики. Для управления такой группой нужен чистый управленец который не только ставит задачи ЕЖЕДНЕВНО но и спрашивает ежедневно, а встречи проводит выборочные вместе с подчиненным с трудными клиентами и отвечает за показатели перед своим руководителем, у нас было всего 25 человек, по пять в каждом секторе. Один сектор - одно направление и одна сумма денег на пятерых. Т.е. премия нач сектора была такой же как и подчиненному - для того что бы он их не бросал и не рвал сильно от них в перед. 

А еще был опыт когда продавцов разбили на группы и устроили соревнования не внутри а между группами. Как я потом выяснил толпа (5-6 ч) быстрей заводится в азарте соревнований чем одиночки (это кстати о нематериальных стимулах).

Цель этого всего - сфомировать команды. Дело не в том что клиентов больше настрижешь, а корпоративным духом пропитаешь продавцов - а это сила еще та - генерирует дополнительные усилия и предотвращает утечку персонала по максимуму.

А еще и воспитывает будущих начальников на тот случай - если вдруг кто-то уперся в потолок и решил спрыгнуть - есть кем заменить с уверенностью.

Дело в том что как я уже писал эти пятерки докладывают по результату руководителю - а тот оценивает и выбирает тактики - определяя где и в каком сегменте лучше применять или внедрять их перекрестно. Каждая группа думает что их тактика лучше и из гордости не приймет конкурентную, а общего руководителя послушают. Но применять тактики нужно вдумчиво, а не смешивать венегрет. Соревнования двигают сильнее чем любая материальная мотивация одиночек. Без соревнований на чистом проценте группы двигаться не будут однородно и быстро.

Подумайте почему в футбольной команде всего 11 человек - а футболистов тысячи - почему ФИФА не создаст одну большую команду - пусть делятся опытом... Задумайтесь.

Ваш опыт описанный Вами в публикациях беспорно многим пригодится и семинары тоже. Спасибо за ссылку. У Вас хорошие учителя так как Allianz - одна из самых успешных страховых компаний мира. А страховики по моему мнению лучше всего знаются на поле тенингов и семинаров, так как это одно из основных оружий для привлечения клиентов(агентов).

Удачи! 

Мое мнение, что Самое Главное - это НЕ набрать команду лучших продавцов, а построить такую систему продаж (основываясь на регламенте, шаблонах и скриптах), которая будет работать как часики.

Чтобы при уходе ключевого сотрудника-продажника, с ним не уходила большая часть клиентской базы.

Хороший пример: МакДональдс.

У них нет незаменимых людей. ПОчему? Потому что комапния работает по регламенту и если один из винтиков вызодит из строя - его заменяют другим. Его выход из системы никак не влияет на положение вещей. Все работает в потимальном режиме.

Об этом можно долго и интересно рассуждать. Главное, чтобы это все давало результат в $$$.

Это бизнес, не так ли?!

Галине - Интересный блог...

много теории... истории как надо и как не надо... с вариантами, если это история Вашего опыта подрисованная к идеалу то точно так же никто не повторит. А отдельные или похожие вещи Вы критикуете. У каждого свой путь - а принципы понятны. Для воспитание команды - самое главное не рассказывать а показывать и точка! Все остальное детали и потеря времени.

Первое -  я же не сказал что не нужна техника, командность и лидерство - как раз работа в подгруппах и определяет возможность не одному авторитету порулить а нескольким - и чем меньше группа - тем меньше опустошения будет если лидер уйдет, болше взаимозаменяемости. Я согласен что глубокое разделение труда (стахановский метод) - дает больше продаж, но это хорошо если компания насчитывает сотни или тысячи человек. Но уважаемая Елена, здесь на форуме большинство тех, кто работают в небольших фирмах (так как в больших есть куча  учебных направлений и им сюда заглядывать просто некогда, за редким исключеним)

Второе - тренинги нужны, я сам в них учавствовал и проводил много раз. И культивировал среди, как новичков, так и среди ветеранов - в этом плане нужно заставить их искренне полюбить жажду к познаниям а не просто что-то новое узнать. А если человек будет любить учится - то в тренинге или в практике - он многое почерпнет. 

Тут дело в другом, представте себя на нудной лекции или даже если это виртуальная ролевая игра, а так же представте себе практические действия! И первое и другое - необходимо, но второе действует эффективней. В подтвержении своих слов сказанных ранее ("Главное не рассказывать, а показывать и точка!) - вспомните как нас копируют наши дети и как они неохотно делают то что мы им говорим.  А Ваши подчиненные продавцы - это Ваши корпоративные дети, и с ними так же нужно - только на примере - они поймут что начальник не блефует, что сам умеет и показывает что это не сложно. Вспомните как Путин сел в истребитель - сам - какой это был эффект! Хотя мог не садится в него, а много рассказывать и рисовать мелком на доске.

А насчет запада - и его методов - скажу честно знаю на личном опыте - они (методы) работают (за их деньги), но когда деньги заканчиваются (в связи с кризисом) они начинают целые направления рубить, и потом оказывается что без этих "профессиональных консультантов" мы сами ничего не можем сделать- разучились. А они потеряв рынки и клиентов - приходят к нам к славянам и говорят - а нужно так и так...

Это мне напоминает диллинговые учебные центры - сами боятся рисковать а других учат и толкают на "игру" в медведя и быка и имеют стабильную комиссию. А мы еще и рассказываем что это круто, что "на западе уже давно практикуется такой подход" и т.д

Мы не на западе!

...хочу свои 100$ вставить...мы отстали от запада минимум на лет 50. Это я сужу по тому, как ведут бизнес предприниматели и продажники продают продукты клиентам.

Отсталость обусловлена совковым предсталением обслуживания на входящих и вообще ведению бизнеса, это из-за того что люди сколько бы не слушали как надо "по-западному"  будут работать так как делают старшие и авторитетные товарищи - то есть по старинке, что доказывает мои слова - о копировании в живую. Это изменится только с поколением и с админ реформой в целом в отраслях народного хозяйства (главное что бы был общий толкатель - скажем, президент и деньги на ломку старых корней) и ваши 50 лет сократятся до нуля. А если быть серьезным то если вы повторяете за кем то (за Западом) то всегода будете идти у него в хвосте. Китай построил свой фарватер и у них получилось обогнать. Так что я за то что бы перенимать детали но не копировать.