Продажа антивирусного ПО

50 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Продажа антивирусного ПО

Добрый день коллеги! Давненько читаю "Продажник", спасибо всем авторам, за труды!

С недавних пор занимаюсь продажей ПО (упор на антивирусы) в небольшом городе. Так как крупные клиенты уже поделены, основной упор в продажах - малый и средний бизнес. Для понимания, это в среднем от 3 до 10 ПК. Вопрос: на что делать упор при холодных звонках? Как правило, у этих компаний нет даже программиста, а руководители отмахиваются тем, что ставят бесплатное ПО.

Большая просьба поделитесь, у кого есть опыт, в данной области )

 

О! свежий примерчик. 

Мой отец работает в гос. структуре, около 20 компьютеров на балансе. Своего программиста нет даже на пол-ставки. Я им 2 года говорил, что надо взять кого-нибудь хотябы на пару часов в день, чтобы поддерживать инфраструктуру в безопасности. Антивирусы какие-то взломаные стояли на некоторых машинах, на остальных вообще ничего не было. Начальник их от моих замечаний отмахивался, дескать, не будь параноиком. 

Сегодня утром звонит отец,

- У нас на бухгалетрских компьютерах появилась надпись, "ваши диски зашифрованы, чтобы расшифровать пришлите смс на номер ... и т.д,".  
- Антивирусы стояли ? 
- Нет, конечно.
- Бэкап данных делали ? 
- А что это такое ? 
- Нет, ничего, просто передай от меня привет начальнику :) 

 

 

 

Не в сети

Ну с госами у нас все более -менее прилично, обзваниваю, мониторим сайт гос.закупок, все имеют сис. админа, хотя бы приходящего. Честно говоря, о таких вопиющих случаях давненько не слышал :) 

 

Я это рассказал к тому, что антивирусы, так же, как и страховки, продаются на страхе. Звони директору и спроси у него "Сколько ствоит информация на ваших компьютерах? Представьте, что завтра ее не станет. Сколько вы потеряете в деньгах?" :) 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Представьте, что завтра ее не станет. Сколько вы потеряете в деньгах?" :)

В целом-то оно верно. Но существует такая штука, как закон подлости. И по этому закону стоит вам наобещать "пять девяток" и всучить Касперского - не пройдёт и недели, как инфа в полном объёме накроется. Варианты разные: несвоевременное обновление баз, вообще новый вирус, развал рэйда, криво настроенный бэкап... Вариантов много. Но уже неоднократно отмечал в своей практике: стоит пообещать "до неба" - и небо упадёт в Дунай. С некоторых пор я крайне аккуратен в обещаниях. Возможно, это не так эффектно звучит на презентации, зато краснеть потом не приходится.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Сам работал в подобных компаниях которые состояли из полтора земликопа.

Не хочется писать десять причин почему не стоит тратить время на подобных клиентов.

Вы сами в своем вопросе ответили, что вам надо делать. Работать только с теми у кого есть хотя бы программист, остальные не ваша целевая аудитория.

Работайте с крупными клиентами, отжимайте их у ваших конкурентов.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Не вполне согласен. Те, кто сейчас не представляют себе работы без антивирусного ПО и других инструментов защиты данных, когда-то тоже первый раз устанавливали себе такие программы. Тем более, если город небольшой, доля потенциальных клиентов, которые пока не "окучены", может быть довольно значительной - нет смысла самому себе сужать поле деятельности и бодаться с конкурентами за нескольких, пусть даже крупных клиентов. Надо попытаться найти подход к этой нише - вполне может быть, что на страхе потери данных, как советовали выше. А до кучи можно им продать и услуги приходящего админа))

Не в сети

Спасибо за комментарии! Я с вами совершенно согласен, в своих холодных звонках, я задаю вопросы о потере данных, однако у 99% компаний, антивирус уже есть, да у многих он бесплатный, но психологически, "галочка" на против пункта "защита данных" уже стоит. Чертовски сложно убедить клиента, что "мое кунг-фу лучше твоего кунг-фу", и ему нужен мое платное ПО в замен его бесплатного. Может быть как то добавить креативу в КП? 

Всем хорошей рабочей недели!

Не в сети

Выходите на айтишника или человека, который занимается такими вопросами и старайтесь с ним подружиться. С некоторыми можно просто познакомиться и поболтать по телефону на отвлеченные темы, к другим приходится съездить и чайку попить, третьим можно предложить рибейт с покупки. Главная мысль, которую Вы должны до них донести - нужно позвонить Вам когда потребуется закупить это ПО. 

Если этими вопросами никто не занимается, то есть смысл уже пугать шифровальщиками и т.п. (кстати от шифровальщиков ни один антивирус толком не поможет). Можно дать попробовать им бесплатно на время. Донесите до них главное - если они будут использовать бесплатное, то у них не будет техподдержки, если они купят у вас - будет крутая техподдержка даже в том, что не касается обслуживания поставленного ПО

Чертовски сложно убедить клиента, что "мое кунг-фу лучше твоего кунг-фу", и ему нужен мое платное ПО в замен его бесплатного.

Не пытайтесь убеждать - это без толку. Любыми путями сперва старайтесь познакомиться и подружиться. 

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Если под КП вы понимаете именно документ, который отсылаете клиенту, то мне кажется, оно вряд ли сможет быть успешным в качестве основного инструмента продаж, каким бы креативным оно ни было. В вашей ситуации основной упор стоит делать на личные встречи, ну а там, сами понимаете, не может быть единого универсального рецепта. В любом случае, в ходе обсуждения проблемы безопасности данных так или иначе заказчик проговорится о своих страхах на этот счет: вот к этому нужно внимательно прислушиваться и использовать это, так сказать, против него - в смысле для убеждения.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    КП всего лишь, один из многих инструментов продолжения переговоров. Но далеко не самое важное мероприятие. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, спасибо за ваш комментарий! Не представляю, как закрывать на встречу если у клиента, к примеру 3-5 ПК, у него бесплатный антивирус. Какие аргументы привести для того что бы клиент захотел встречу? Проговаривать про угрозы пытаюсь, но встречаю много возражений, типа:

"Да, знаю, поэтому поставил антивирус ХХХ, он бесплатный, защищает меня от основных угроз а куда не надо мы не лазаем, вот уже h лет мы так работаем и все ок, но вы можете отправить ваше КП на ZZZspam.@net"

Есть идеи?

 

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Ну во-первых, если возражения в вашей теме стандартные, тем более стоит хорошенько подумать над ними и отработать качественный ответ, который будет их снимать: это намного облегчит вам задачу и наверняка сделает переговоры результативнее. Я в этой сфере не специалист, но по приведенному вами примеру можно сказать что-то вроде "вот у нас был клиент, который обратился после того, как подцепил вирус там-то (следует что-нибудь из ресурсов, которые, как вы предполагаете, посещает клиент), пришлось три дня восстанавливать данные, полностью восстановить так и не удалось". А вообще, как мне кажется, хорошей идеей было бы развивать комплекс услуг в этом направлении. Вы сейчас только антивирусами занимаетесь?

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

По моей практике, одна из проблем при предложении антивируса - "религиозный" подход. Зачастую это задача на уровне доказательств буддисту преимуществ ислама. По любому, абсолютно любому антивирусу можно припомнить случай "продукт XXX пропустил вирус, а YYY его успешно детектировал".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

В этом вы, безусловно, правы, но подозреваю, что у потенциального клиента в арсенале не будет подобной аргументации: ведь мы говорим о людях, которые используют простую версию бесплатного ПО и, по всей вероятности, это для большинства из них первый программный продукт такого рода, так что сравнивать им особенно не с чем. Поэтому в такой ситуации все карты в руках скорее у автора темы, нежели у его контрагентов.

Не в сети

В гости просто без приглашения не пробовали прийти?

Это простые офисы без систем с кодовыми замками, службой охраны и пропускной системой.

Вас от руководителя будет отделять одна-две деревянных двери, стоит только постучать и войти.

Зайдите в любой бизнес центр и проверьте это. Со словами:....случайно проходил мимо, решил в гости заглянуть.....

Dwarf (не проверено)

Блин, всегда завидовал парням, которые могут делать такие вещи. Зашел-постучал-поболтал-сделка. У меня реально есть знакомый, который таким методам обучает, при чем показывает на практике, как это сделать. Человек типажа: "Проще дать, чем объяснить почему нет". Небожитель.

Не в сети

К нам время от времени в офис проникают таким образом продавцы книг. Может конечно где то у них и покупают, но что бы они не предлагали - конверсия у них = 0. 

Сам продаю ПО и решил как то прогуляться по соседям, типа вот я ваш сосед, давайте работать. Попал на одну рук отдела, которая такая дикая оказалась, что испугалась меня (хотя я был само дружелюбие) и потом в коридоре стороной обходила полгода, пока не успокоилась. В общем не заладилось у меня с ними в итоге.

Теперь без предварительного звонка не хожу. Ну и если так посудить: если ко мне в гости домой кто то без звонка придет - я ему тоже не обрадуюсь. Не вежливо это, не по этикету.

Dwarf (не проверено)

Ну и если так посудить: если ко мне в гости домой кто то без звонка придет - я ему тоже не обрадуюсь. Не вежливо это, не по этикету.

Ну тут смотря кто и смотря с каким предложениемwink 

Не в сети

Ну если прекрасная незнакомка предложит интим, это конечно другой разговор wink

Dwarf (не проверено)

Ну вот, а говоришь мы с тобой разные. Мы уже друг друга без слов понимаемwink

Не в сети

Ну ты же понимаешь, Виталий, что шансов получить такое предложение 0, хрен десятых =) 

 

Dwarf (не проверено)

Это уже другой вопрос=) 

Не в сети

Самое главное, Семен, не забыть про антивирусную защиту, когда прекрасная незнакомка предложение сделаетwink

Не в сети

К глубокому сожалению, Ильдус, не от всех вирусов помогает антивирус wink

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

ДЕЛЕТ

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Беда автора в том что он не хочет понять, что продать можно только то в чем нуждается клиент или от приобретения чего он получит выгоду.

Все остальное можно только "впарить"

Dwarf (не проверено)

Все остальное можно только "впарить"

Дмитрий, Вы меня озадачили. Мне вот неизвестны абсолютно бесполезные продукты с нулевым спросом. Приведите пример того, о чем Вы пишете?

Не в сети

Нет такого товара, который нужен всем и нет такого, который никому не интересен.

Каждый товар ориентирован на свой круг покупателей. Вот основная мысль. 

Виталий, представьте: вам звонят и предлагают сделать эпиляцию ног и зоны бикини в салоне красоты. Если приведете друга (мужика), то будет оптовая скидка в 30%. Насколько будет конструктивным ваш диалог на эту тему?

Dwarf (не проверено)

Я буду долго хохотать, а потом буду вышибать себе скидку в 100%, при тех же условиях, и купон на педикюр=)))

Не в сети

Если подытожить:

Не важно что ты продаешь. Если ты ошибся адресом, то результат будет везде один:

будут долго хохотать, а потом будут вышибать себе скидку в 100%, при тех же условиях, и купон на педикюр=)))

Не в сети

 Другими словами, коллеги, вы хотите сказать, что раз конверсия очень низкая, то я просто не правильно выбираю целевую аудиторию? 

Может поделитесь соображениями, кто же, эта неуловимая аудитория потребителей антивирусного ПО? blush Я всегда считал, что это крайне широкий круг юридических лиц, в принципе у любой компании есть инфа которую нужно оберегать.

Не в сети

Может поделитесь соображениями, кто же, эта неуловимая аудитория потребителей антивирусного ПО?

Из этого широкого круга потребителя жирным маркером вычеркнете фирмы, у которых ломаный софт установлен.

Из оставшихся вычеркнете тех, кто закупил антивирусы в этом году - у них нужно узнать, когда будет продление.

Из небольшой горстки, которая останется вычеркнете тех, кто на грани банкротства или просто по жизни без денег.

Все остальные - Ваши потенциальные клиенты =)

Dwarf (не проверено)

Между строк читается: "Дело гиблое. Шансов нет."smiley

Не в сети

Ну так и есть, хотя у кого то может другой опыт. У меня бывают продажи антивирусов, но очень редко и по запросу моих клиентов по другим программным продуктам. Антивирус продается в довесок к основному ПО. 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Доходчиво! Видно, дело своё знаешь!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Комплимент от тебя = комплимент в квадрате! +100500!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Все остальные - Ваши потенциальные клиенты =)yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Фатальная ошибка:

это крайне широкий круг юридических лиц

Возвращаясь к нашему примеру:

Барби из салонов красоты тоже думают, что их клиенты это все у кого волосы растут на ногах без деления на женщин (для кого эпиляция это путь к красоте) и мужиков (для кого это тупо, дорого и нах не надо).

Так и вы обобщаете всех юр. лиц без деления на ЗАО (где ваш продукт является обязательным условием по безопасности) и ИП (для кого это тупо, дорого и нах не надо).

Не в сети

Вдохновляюще Семен. Чувствуется, что сами, ежедневно набиваете шишки в этом нелегком деле - продаже ПО yes

Не в сети

Не хотел Вас расстраивать, просто поделился опытом. 

Не в сети

Да нет, я не расстроен все ок) Большое спасибо, что делитесь опытом, а негативный опыт,  ценен вдвойне! Вы занимаетесь продажей ПО в каком то узком сегменте (специализированное) или продажей ПО в широком смысле этого слова?

Не в сети

Скорее в узком - наша специализация САПР, но параллельно и общесистемное ПО продаем. 

Не в сети

Короче, Серж, надо нанять хакера, составить список ЦА и натравить его на этих жмотов. Ну а потом, как бы невзначай, позвонить, и предложить антивирусник с предварительной чисткой компьютеров и установкой.

Dwarf (не проверено)

5+

"Продаете окна? Бейте стекла"wink

Не в сети

Нет, стекла бить не надо, достаточно открыть СП по изготовлению рогаток.

Dwarf (не проверено)

Хитроwink

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Делайте упор на встречу и на встрече уже разъясняйте прелести Вашего ПО.

Делайте упор на бесплатное тестирование Вашего ПО. Халяву любят все и всегда.

Делайте упор на комплексное обслуживание ( если оно у Вас есть)...обслуживание сеток и при этом отладка ПО

Делайте упор на граммотные коммерческие предложения с подробным изложение 'почему важна лицензия'

Мне кажется Вы лукавите, когда говорите 'руководители отмахиваются'....нормальный руководитель по крайней мере выслушает....вопрос скорее....что Вы ему в этот момент говорите.

Для начала достаточно. Сделайте нормальные информационные материалы, с нормальным текстоописанием всего Вашего богатства. Делайте многоступенчатые диалоги.

Звонок-отправка-звонок-встреча-звонок.... И все будет хорошо.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Спасибо, Антон, рад получить от вас совет! На самом деле, действительно, руководители трубки не бросают, все выслушивают. Действительно, анализирую разговоры, проблема может быть в том, что я не могу пока донести ценность своего предложения, по сравнению с аналогичным продуктом. 

Всем вам, большое спасибо коллеги! Будем менять тактику, выстраивать диалог по средствам ваших советов! Всем отличной пятницы! 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я тебе больше скажу. БОЯТСЯ ДИРЕКТОРА ВОТ ЧЕГО БОЛЬШЕ:

4 года назад входил на рынок новый антивирус (не наш...ИМПОРТНЫЙ). И так получилось, что я наблюдал этот процесс изнутри.

Поставили клиенту тестовый блок на сетку. Короче антивирус в тот же день заблокировал 1с и еще парочку приложений.

При этом удаление антивируса не помогло. Короче разгребали долго эту к...ку.

Я с тех пор очень аккуратно отношусь к любым новым и не новым продуктам, которые ставят мне на машину.

Именно такие байки превращают руководителей в очень и очень осторожных людей.

Хочешь больших продаж?

Готовь аргументы именно против таких размышлений....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам