Продажа интернета организациям - звонки или встречи? Нужен опыт продажников провайдеров.

7 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Продажа интернета организациям - звонки или встречи? Нужен опыт продажников провайдеров.

Привет всем. Начал работать продажником по юрлицам (я там еще сайт веду по совместительству) в небольшом провайдере. Опыт холодных звонков есть, но несколько другой, я продавал кирпич оптом в другие регионы, на встречах не бывал, все было по телефону. До этого активных продажников в компании не было, наставника нет. В инете много где советуют книгу Шиффмана о холодных звонках, в ней он учит сразу назначать встречи, на которых уже продавать. Но у меня сомнения что это будет эффективно работать с продажей интернета. Мне нечего продемонстрировать, рассказ о нашем инете (да и вообще об любом) занимает меньше минуты (скорость, цена, пара фич), выяснение потребностей и предложение занимает пару минут по телефону, я могу обзвонить 30 организаций пока еду на встречи к трем. Надо ли назначать встречи? Я конечно читал что человек в живую более психологически значим для потенциального покупателя чем человек по телефону, но стоит ли это значительно бОльших временных затрат и денег на бензин?

Заранее спасибо.

Не в сети

Вы выжигаете территорию своими предложениями по телефону. Она у Вас ограничена географически. Посему, только обход территори подходит. Звонки только для того, чтобы определить время и место. Так сказать, подогреть клиента. Заставить его совершить целевое действие по направлению к договору. Презентовать на самом деле можно очень много всего. Это для Вас кажется что все понятно, а на самом деле нюансов масса. Вы и сами можете не знать чем Вы можете быть полезны Вашему клиенту.

Принцип больше звонков - больше продаж, работает в оснавном в массовых сегментах. Там гдк клиент успевает забыть про вас пока Вы пойдете по внорому кругу или у него сильно изменится ситуация. У Вас, скорее всего, есть некая адресная программа по которой вы и "долбите". Вся она находится географически скомкано в определенном районе. Так что ходить быстрее и эффективнее. А с теми с кем не удалось договориться о встрече, меняйте речевой модуль с "Мы с вами договаривались" на Ваших соседей заинтересовала возможность воспользоваться нашими услугами доступа в Инет. Я позволил себе предположить, что и Вас она может заинтересовать. Уделите мне 5 минут времени, которые могут обернуться для Вас существенным приемуществами в област Коммуникаций с Вашими клиентами............"

Успехов!!!

 

Продавать по телефону можно что угодно. По большому счету, если научиться это делать, то нет никакой разницы между звонком и встречей. У продавца по телефону есть огромный арсенал приемов и техник. Ну и зачем вместо звонков бегать по улице?

В продажах конкретно интернета, да еще кстати, организациям, а не домохозяйкам (что подразумевает понимающего собеседника), имеет место огромный перебор клиентов. В таких условиях ходьба в место звонков верная, голодная смерть. 

 

Не в сети

Продавать по телефону можно что угодно. С этим никто не спорит. Что касается интернета, то в сегментв в2с это успешно делается. И вместе с тем агентский канал продаж, когда специально обученные люди приходят к клиенту, в несколько раз эффективнее. Интересно, почему?

Любопытно узнать, где Вы увидели "огромный перебор клиентов" в сегменте в2в? Ведь их в сотни раз меньше, чем "домохозяек". Про "понимающего собеседника" - улыбнуло! laugh

Вам наверняка что-нибудь известно про каналы восприятия информации. Их значимость и эффективность. Поделитесь, пожалуйста, по каким критериям Вы уравниваете "звонки" и "встречи"?

И плюс к этому все технические нюансы, которые я уже описал.

Ответ на вопрос по сабжу: продажа интернета организациям - однозначно, встреча.

Не в сети

Звонки - только для того, чтобы договориться о встрече. И то необязательно. Если это какой-то БЦ, то там потенциальные абоненты сидят все в одном месте и их проще и быстрее обойти.

По телефону продавать интернет - не айс. Скорости-цены, можно, конечно, озвучить... Но есть миллион нюансов, которые можно выяснить только при личном общении: где устанавливать узел доступа, оборудование, в чьей собственности помещение и будет ли к оборудованию свободный доступ, как протянуть кабель (территория, планировка, собственность), количество подключаемых машин, используемое у клиента оборудование, какой им надо айпишник, VPN и т.д., и т.п. Возможно, надо будет пообщаться не только с руководителем организации, но и с ИТ-специалистом. А потом ещё и с Вашими спецами, т.к. могут возникнуть узкоспецифические вопросы, на которые Вы не сможете ответить.

И всё это, кстати, история про выявление потребностей, на что у Вас уходит "пара минут"!

Делать всё это по телефону?

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Коллеги, тут надо учитывать небольшой нюанс: продажа услуг телеком сопряжена с технической возможностью их предоставления. Задумайтесь, почему в вашем офисе один или (в лучшем случае) два-три провайдера? Да потому, что для предоставления услуг в отдельном здании его нужно подключить к сетям общего пользования и установить оборудование. Таким образом, найдя клиента в каком-нить бизнес центре, вы скорее всего столкнетесь с двумя проблемами: а) отсутствием вашего оборудования в БЦ и б) нежеланием управляющей компании пускать "левых" провайдеров.

Так что нам остается две вещи - либо заходить к управляющим бизнес-центров (желательно на эксклюзиве), либо искать компании, у которых свои здания. Либо же третье - "бомбить" неподключенных арендаторов тех бизнес-центров, в которых уже установлено коммутационное оборудование и подтянуты каналы. Третье самое сложное, т. к. существующие арендаторы уже чем-то пользуются и, значит, активизируя работу по ним, можно спровоцировать ответную реакцию провайдеров-конкурентов; кроме того, если это и сработает, то даст исключительно небольшие результаты, т. к. "стаскивать" клиента в такой ситуации придется не только чудо-сервисом, но и ценой.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

По бц работать возможно,но там есть почти в 90% эксклюзив одного из провайдеров а вот с ТЦ еще интересней))