Продажа лесопильного инструмента в холодную.

28 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Продажа лесопильного инструмента в холодную.

Всем добрый вечер.

Столкнулись с определенным барьером, который пока не можем ни перепрыгнуть ни сломать.

 

Вкратце.

Я всю жизнь в лесной отрасли. Долго наблюдал за жалобами лесопильщиков о том, какие плохие пилы они покупают и на сколько мало их хватает.

 

Спустя годы, я стал работать в компании, которая продавала пилы и инструмент. Общался с заводами производителями и конечно с клиентами. У клиентов были такие же жалобы, как и во времена моей работы на пилорамах - пилы плохие, служат мало.

 

Ок, спустя опять таки время, не углубляясь в подробности я сдружился с заводом в Польше, который 40 лет занимается производством пил. Я рассказал руководству завода, о менталитете переработки леса в России (агрессивно-неконтролируемая) объяснил, что для нашего рынка нужны очень прочные пилы с защитой от дурака.

 

Опять таки опуская подробности, в течении определенного времени мы долго совместно экспериментировали с пилами и в конечном итоге разработали такую, которая при самом жестоком обращении с ней вела себя очень положительно.

Срок службы пилы вырос примерно в 3 раза в отличии от пил конкурентных марок. При этом пила неприхотлива к сервисному обслуживанию, но безусловно выросла и цена. Примерно на 20%, чем средняя цена по рынку.

 

Стоимость 1 пилы - примерно 1000 рублей.

Количество пил необходимое в месяц - порядка 20 штук.

 

Стоимость 1 пилы дешевой - порядка 800 рублей.

Количество пил необходимое в месяц - порядка 50 штук.

 

При всем при этом эти 50 штук нужно постоянно подготавливать к работе, теряя очень много времени, нервов, сил и денег.

Наши пилы ощутимо неприхотливы. 

 

Мы специально разработали пошаговую инструкцию по эксплуатации. Если ее соблюдать - срок службы пилы оооочнь большой.

 

Но вот к чему я все это веду:

1) Клиенты отказываются покупать - дорого

2) Клиенты отказываются экспериментировать бесплатно - просто не хотят заморачиваться

3) Приезжаем к клиентам на базу - показываем пилы в работе (да круто, но у нас свои поставщики и денег нет)

 

Составили бизнесплан - где получается что в год при всех затратах, при условии, что наши пилы дороже клиент экономит более 500 000 рублей.

В нем все описано почти досконально.....но нет, не идут продажи.

 

Основной упор - холодные звонки.

Почти в каждом регионе России есть наши постоянные клиенты, кто попробовал наши пилы, а главное наш СЕРВИС, тот уже не бегает от поставщика к поставщику, а работает с нами, потому, что клиент знает, что может позвонить нам среди ночи и мы поможем.

 

Но, как быть с новыми клиентами? Как убедить купить/попробовать?

На что сделать акцент? Есть сайт, есть благодарности на фирменных бланках от реальных производств....и как то все очень скромно...

 

А ведь проблема никуда не делась, я наблюдаю за ней больше 16 лет. Жалобы на некачественный инструмент идут, но пробовать, что то новое не хотят. А если выразиться правильнее - мы не умеем правильно убеждать попробовать.

 

Просим помощи, началось моральное выгорание.....

Не в сети

если уж совсем тяжко....берите их продукцией(денег же нет), которую можете реализовать через строительные базы, магазины  и т.д. со скидкой для магазинов (ваша прибыль в пилах).А так предложите в лесоторговую  базу ту же доску обрезную но по цене дешевле чем они берут, конечно с отсрочкой платежа (куда ж без этого..) вам и деньги и клиенты и вытесните конкурентов.Как вариант...

Не в сети

Вопрос в том, что в той области где мы работаем, с нами уже в принципе работаю плотно.

 

Но мы, позиционируя себя, как производитель, пытаемся забрать под себя рынки с других регионов.

Месячная норма пил порядка 20 штук - 20 000 рублей.

В пересчете на их продукцию - это 3 куба доски. Логистика в данном случае съест не только маржу, но и придется работать в минус

Не в сети

или как вариант предлагайте людям то, что они любят-халяву. Каждую пятую пилу в подарок, при годовом контракте- 100 пил в порядок.....(надо смотреть Вашу маржу, я жен  не знаю))

Не в сети

Мы людям даже бесплатно предлагаем пробную партию, но положительных откликов не особо много.

 

Гарантируем в договорном порядке - если пила прослужит меньше заявленного нами ресурса, мы вернем за нее деньги

Не в сети

ну вот вам и ответ " положительных откликов не особо много". Зачем им плохие пилы?)) потому и не берут

Не в сети

положительных откликов - о том, что они готовы бесплатно попробовать (ответ - не хотим заморачиваться), а не о том, что пилы плохие

 

те кто попробовал, с удовольствием разрешают давать свои контакты, чтобы проконсультировать наших потенциальных клиентов.

Не в сети

с чем не хотят заморачиваться? скажите им что вы их сами поменяете в удобное для них время

Не в сети

в нагрузку давайте какой нить бонус. За контракт годовой телефон мобильный в подарок...или масло для их техники...мотивация должна быть для клиента, что б он попу оторвал от стула.)

Не в сети

20 лет работают одной маркой с одним/двумя поставщиками (которые находятся прямо у них) а не как мы за 600-1500км.

Поэтому не хотят пробовать. А сами на форумах: http://forums.wood.ru/

стабильно жалуются на продавцов, что все козлы, цены задирают, а качество пил падает все ниже и ниже

Не в сети

вот! выйдите на их поставщиков и убедите (предложите представительство свое в их лице)что бы ввели в свой ассортимент ваши пилы.За комиссионыые они предложат ваши пилы тем кому уже поставляли свои дешевые.

Не в сети

По началу пробовали, столкнулись с такими моментами

 

1) Их поставщики продают дешевые пилы и покупают соответственно дешевые (большинство супер дешевые и делают супер наценку) мы тоже можем производить супер дешевые пилы и заполнить ими рынок, но цель у нас другая....

2) Большинство снабженцев сидят на откате 

3) Называть их представителями....боязно. Кто их знает, чего в голову придет и как они будут работать с нашим товаром. В данном случае мы производим и мы лицом к лицу отвечаем перед клиентом за качество нашей продукции.

4) Их поставщики разбалованные, все требуют огромные партии товара на склад, под реализацию и при этом не хотят тратить своих денег. Далее все происходит как и было, продается более дешевый товар, а более дорогой ржавеет на полках. На вопрос почему не продаете - отвечают, что не спрашивают. В итоге куча потраченных нервов и замороженных денег

Не в сети

выйти на тех кто им обслуживает пилорами их....или они их сами чинят...или они не ломаются? Может посмотреть решение рядом с ними, а не в лоб?

 

Не в сети

Пилорамы они сами чинят, это примитивный механизм, там не нужны супер специалисты

Не в сети

цена решает многое....как у Вас цены с конкурентами? те что они используют дешевле?

Не в сети

Цены у нас примерно на 20-25% дороже.

Это примерно в сравнении как Жигули и Мерседес.

 

Наши пилы служат дольше, требуют значительно меньше обслуживания, пилят качественнее.

на 20 наших пил надо 50 пил конкурентных.

 

То есть на 20 000 рублей на наши пилы, человек тратит больше 40 000 на бОльшее количество пил.

Не в сети

25% это много. ....

Не в сети

Посчитаем

 

1 пила дешевая пилит 30 кубов доски, цена 800 рублей

1 наша пила пилит 100 кубов доски - цена 1000 рублей.

 

Разница между нами 200 рублей.

Разница в кубах - 70 кубов.

На 200 рублей разницы - человек напиливает дополнительно 70 кубов доски.

то есть 1 наша пила = несколько пил конкурентных марок.

 

Каждую пилу надо заточить = 30 минут

Замена пилы - 2 минуты

Пил на 1 смену - 10 штук

Стоимость заточного круга - 7 500 рублей

Убивается он на дорогих пилах в три раза быстрее.

 

То есть мы экономим и деньги и время

Не в сети

Если есть время, вот небольшой отрывок из наших мемуаров....

 

ПОЧЕМУ НЕЛЬЗЯ ПОКУПАТЬ ДЕШЕВЫЕ ЛЕНТОЧНЫЕ ПИЛЫ? 

МНИМАЯ ЭКОНОМИЯ, ВЫСАСЫВАЮЩАЯ ИЗ ВАС ДЕНЬГИ! 





Ниже специалисты Группы Компаний «Маршал» сравнят экономию между дешевыми и дорогими пилами и выяснят, куда уходят Ваши деньги. 

1 ДЕШЕВЫЕ ПИЛЫ: 

Возьмем самую распространенную ленточную пилу размером 
4,026 (длина) 35мм (ширина) 1,0мм (толщина) 

Стоимость дешевой пилы на такой размер составляет примерно 665 рублей. 
Дешевые пилы сделаны из стали С75 (углеродная сталь) 

Предположим, что в месяц нам необходимо получать 300 м3 обрезной доски. 
Возьмем за правило, что у нас работает 2 смены по 12 часов. 
Каждая смена в среднем делает 5 м3 доски. 
В месяце 60 рабочих смен. 

Средний срок службы дешевых ленточных пил 15-20 м3 обрезного пиломатериала. 
Будем оптимистами и возьмем 20 м3 за образец. 

Для того, чтобы получить 300 м3 нам необходимо 15 ленточных пил. 
300 м3 : 20 м3 = 15 пил (месячный запас) 

Но, не все так просто, как хотелось бы. 
Дешевые пилы должны работать не более 1 часа (помним, что смена длиться 12 часов) 
Итого на 1 смену нам необходимо: 12 ленточных пил (3 ленточных пилы остается в запасе) 
Для второй смены остается всего лишь 3 пилы. 
Далее, опытный заточник знает, чтобы ленточная пила отработала весь положенный ей срок службы, после работы её нужно вывернуть наизнанку и дать ей повисеть в таком положении минимум 12 часов (желательно 24 часа), это необходимо, так как в процессе распиловки, металл накопил избыточное напряжение и ему необходимо восстановить прежние параметры. 

Понимая, что 15 пил нам мало, необходимо докупить еще 9 пил. Итого 24. Стоимость 24 пил = 15 960 рублей. Казалось бы — вот она выгода! 

Но нет, едем дальше. 
Итак, мы купили 24 пилы, каждую надо заточить, развести и дать ей отдохнуть. 
Вновь будем оптимистами и посчитаем, что Вы точите ленточные пилы хорошим полнопрофильным станком с эльборовым кругом и разводите их на хорошем разводном станке (с прижимом пилы по типу ПРЕСС) 

Заточной станок Астрон затачивает 1 ленточную пилу примерно за 7 минут. 
Развод зубьев ленточной пилы дело тонкое и долгое. 
Помним, что у нас пила длиной 4,026 мм. Значит в ней 181 зуб. 
На 1 зуб мы в среднем тратим примерно 5 секунд времени. 
(что входит в эти 5 секунд? Мы отогнули зуб на нужное нам значение, но мы помним, что зуб сделан из металла, в котором есть напряжение. Это напряжение пытается вернуть зуб на прежнее местоположение. Поэтому разводным станком приходиться этот зуб дожать) 
Вновь будем оптимистами и будем считать, что заточник работает без передышки. 
Сначала он разводит половину зубьев вправо — 90 зубьев. 
90 зубьев умножаем на 5 секунд = 450 секунд (почти 8 минут) 
далее выворачиваем пилу наизнанку и разводим оставшиеся зубья влево (еще 8 минут) 
Итого 16 минут + 7 минут = 23 минуты на 1 ленточную пилу (это при условии, что заточник все делает быстро и относится к работе ответственно) 

Мы помним, что у нас 24 ленточных пил, а это значит, что время затраченное на их подготовку = 552 минуты ( примерно 9 часов времени) 
При условии, что заточник не отдыхает, не обедает, а работаем в автономном режиме. 

Ресурс хорошего заточного круга примерно 2 700 пил. 
Стоимость заточного круга в Группе Компаний «Маршал» - 7 500 рублей. 
В день мы точим 24 пилы. Значит круга нам хватит на 113 дней. 

Вернемся к рамщику 
Помним, что время 1 пилы должно быть не более 1 часа. 
Конечно ей можно пилить и больше, но тогда металл устанет и пилу будут лопать одна за другой. А винить в этом вы будете продавца. 

Время на замену 1 пилы — 1 минута. 
На смену нам нужно 12 пил 
На сутки нам нужно 24 пилы 
То есть 24 минуты времени мы выкидываем из рабочего процесса. 
За 24 минуты опытный рамщик получает 0,5 м3 обрезной доски. 
Зарабатывая для вас 3 250 рублей. 
В данном случае — не зарабатывая. 

Подведем итог: 

24 дешевых ленточных пил хватает на 1 месяц (кстати, если рамщик их не порвал) 
Стоимость 24 пил = 15 960 рублей. 
Время затрачиваемое на подготовку пил — 9 часов 
Время на замену пил — 24 минуты 
Время работы 1 пилы — 1 час 
Срок службы заточного круга — 113 дней. 
12 минут — время замены пилы за 1 смену 
24 минуты — время замены пилы за 1 сутки 
720 минут — время замены пилы за 1 месяц 
Помним, что за 24 минуты, рамщик получает 0,5 м3 доски. 
За 720 минут — 15 м3 доски. 
15 м3 доски — 97 500 рублей (сумма вашего не до заработка) 

Ах да, ремонт ленточных пил — возьмем средние цифры по России — 100 рублей за 1 пилу. 
Возможно рамщик перетянул пилу или спилил гвоздь. 
Мы порвали 15 пил = 1500 рублей за ремонт. 

2) ДОРОГИЕ ПИЛЫ 

Возьмем самую распространенную ленточную пилу размером 
4,026 (длина) 35мм (ширина) 1,0мм (толщина) 

Стоимость дорогой пилы на такой размер составляет примерно 1035 рублей. 
Дорогие пилы сделаны из стали QSX 50 (немецкая авиационная сталь) 
Такие пилы производит Группа Компаний «Маршал» 

Предположим, что в месяц нам необходимо получать 300 м3 обрезной доски. 
Возьмем за правило, что у нас работает 2 смены по 12 часов. 
Каждая смена в среднем делает 5 м3 доски. 
В месяце 60 рабочих смен. 

Средний срок службы дорогих ленточных пил 80 м3 обрезного пиломатериала. 

Для того, чтобы получить 300 м3 нам необходимо 4 ленточных пил. 
300 м3 : 80 м3 = 4 пилы (месячный запас) 

Но, не все так просто, как хотелось бы. 
Дорогие пилы должны работать не более 2 часов (помним, что смена длиться 12 часов) 
Итого на 1 смену нам необходимо: 6 ленточных пил 
Для второй смены пил не остается. 
Далее, опытный заточник знает, чтобы ленточная пила отработала весь положенный ей срок службы, после работы её нужно вывернуть наизнанку и дать ей повисеть в таком положении минимум 12 часов (желательно 24 часа), это необходимо, так как в процессе распиловки, металл накопил избыточное напряжение и ему необходимо восстановить прежние параметры. 

Понимая, что 4 пил нам мало, так как их хватает только на 8 часов, необходимо докупить еще 8 пил. Итого 12. Стоимость 12 пил = 12 420 рублей. 

Но нет, едем дальше. 
Итак, мы купили 12 пил, каждую надо заточить, развести и дать ей отдохнуть. 
Вновь будем оптимистами и посчитаем, что Вы точите ленточные пилы хорошим полнопрофильным станком с эльборовым кругом и разводите их на хорошем разводном станке (с прижимом пилы по типу ПРЕСС) 

Заточной станок Астрон затачивает 1 ленточную пилу примерно за 7 минут. 
Развод зубьев ленточной пилы дело тонкое и долгое. 
Помним, что у нас пила длиной 4,026 мм. Значит в ней 181 зуб. 
На 1 зуб мы в среднем тратим примерно 5 секунд времени. 
(что входит в эти 5 секунд? Мы отогнули зуб на нужное нам значение, но мы помним, что зуб сделан из металла, в котором есть напряжение. Это напряжение пытается вернуть зуб на прежнее местоположение. Поэтому разводным станком приходиться этот зуб дожать) 
Вновь будем оптимистами и будем считать, что заточник работает без передышки. 
Сначала он разводит половину зубьев вправо — 90 зубьев. 
90 зубьем умножаем на 5 секунд = 450 секунд (почти 8 минут) 
далее выворачиваем пилу наизнанку и разводим оставшиеся зубья влево (еще 8 минут) 
Итого 16 минут + 7 минут = 23 минуты на 1 ленточную пилу (это при условии, что заточник все делает быстро и относится к работе ответственно) 

Мы помним, что у нас 12 ленточных пил, а это значит, что время затраченное на их подготовку = 276 минут ( примерно 5 часов времени) 
При условии, что заточник не отдыхает, не обедает, а работаем в автономном режиме. 

Ресурс хорошего заточного круга примерно 2 700 пил. 
Стоимость заточного круга в Группе Компаний «Маршал» - 7 500 рублей. 
В день мы точим 12 пил. Значит круга нам хватит на 225 дней. 

Вернемся к рамщику 
Помним, что время 1 пилы должно быть не более 2 часов. 
Конечно ей можно пилить и больше, но тогда металл устанет и пилу будут лопать одна за другой. А винить в этом вы будете продавца. 

Время на замену 1 пилы — 1 минута. 
То есть 12 минут времени мы выкидываем из рабочего процесса. 
За 12 минут опытный рамщик получает 0,3 м3 обрезной доски. 
Зарабатывая для вас 1 950 рублей. 
В данном случае — не зарабатывая. 

Подведем итог: 

12 дорогих ленточных пил хватает на 1 месяц (кстати, если рамщик их не порвал) 
Стоимость 12 пил = 12 420 рублей. 
Время затрачиваемое на подготовку пил — 5 часов 
Время на замену пил за сутки — 12 минут 
Время работы 1 пилы —2 часа 
Срок службы заточного круга — 225 дней. 
6 минут — время замены пилы за 1 смену 
12 минут — время замены пилы за 1 сутки 
360 минут — время замены пилы за 1 месяц 
Помним что за 12 минут, рамщик получает 0,3 куба доски и зарабатывает для Вас 1950 рублей. 
В данном случае Вы не до зарабатываете — 58 500 рублей за месяц (так как за время замены пилы рамщик не допилил — 9 м3 доски) 

Ах да, ремонт ленточных пил — возьмем средние цифры по России — 100 рублей за 1 пилу. 
Возможно рамщик перетянул пилу или спилил гвоздь. 
Мы порвали 4 пилы = 400 рублей за ремонт. 

Подведем итог: 

1)Дешевых пил на месяц нужно минимум 24 штуки. 
Дорогих пил на месяц нужно около 12 штук (в 2 раза меньше) 

2)Стоимость дешевых пил общая — 15 960 рублей 
Стоимость дорогих пил общая — 12 420 рублей (дешевле на 3540 рублей) 

3)Время подготовки дешевых пил — 9 часов 
Время подготовки дорогих пил — 5 часов (заточник тратит в 2 раза меньше времени и сможет более качественно выполнять свою работы) 

4) Общее время на замену дешевых пил за 1 месяц — 720 минут 
Общее время на замену дорогих пил за 1 месяц — 360 минут 

5) Из за потери времени на замене дешевых пил, рамщик не допиливает 15 м3 доски (вы теряете 97 500 рублей) 
Из за потери времени на замене дорогих пил, рамщик не допиливает 9 м3 доски (вы теряете 58 500 рублей) 

Ваша экономия при покупке дорогих пил 

1) 3540 рублей за покупку 
2) 39 000 рублей (за счет повышения производительности рамщика) 

Сумма экономии — 42 540 рублей. 

Все еще считаете что покупать дешевые ленточные пилы выгодно?

Не в сети

ну ВАЗы покупают чаще чем мерседесы))

Не в сети

Абсолютно с Вами согласен....но если речь идет о расходном материале, в интересах собственника, чтобы он отслужил максимально долго, чтобы пореже его закупать

Не в сети

дайте отсрочку  оплаты..люди просто не хотят платить дорого, значит их сначала надо заставить работать на ваших пилах, просто увеличьте плечо оплаты до 3 месяцев. Дали на 100 руб, ждете оплату 70 руб, опять отгрузили но уже на 35 руб, ждете оплату 20 руб.КАк вариант...

Не в сети

Есть отсрочка оплаты

Есть оплата при получении

Есть тест-драйв (5 дней попилили, не понравится, заберем пилы назад)

 

Вопрос именно в том, что они не идут на контакт, не хотят пробовать....

EgoTrans35, приветствую!

Красивая классическая история! И надеюсь, свою долю рынка вы всё таки заберёте.

 

Почитал прения и ваши информационные материалы ... 

Вот какие наблюдения ...

1 Ваши пилы лучше и дороже. Но продуктивнее и в принципе выгоднее ... на дистанции, а не в момент покупки. Значит, надо продать разницу в цене.

2 Надо бы уточнить группу принятия решения. Владелец, управляющий, мастер, ремонтник ... кто ещё? Если по деньгам - то на финансовый уровень идти, если входить через доброжелателей - то к тем, кто каждый день пилит ... и их отзывы на сайт.

3 Прочитал ваш длинную убеждающую историю ... да разве ЛПР будет её читать до конца? Есть более современные материалы - буклеты, листовки в стиле инфографики   ... просто в Картинках в поисковике забейте это слово ... всё поймёте. Каждый аспект - картинка, табличка, выноска, сравнение ... диаграмма и т.д.. 

4 Так понимаю на лесопилках не до интернета ... Ездите по любому ... так что выходите на ЛПР ... даже если мастер говорит вам, что он сам закупает пилы ... ему по барабану, деньги ведь не его, а хозяина.

5 Обратите внимание на лидеров ... те как раз потому и лидеры, что следят за технологиями и инвестируют туда ... . Если есть директор по развитию surprise ... то к нему.   Удачи!

 

Не в сети

Добрый день

2 Надо бы уточнить группу принятия решения. Владелец, управляющий, мастер, ремонтник ... кто ещё? Если по деньгам - то на финансовый уровень идти, если входить через доброжелателей - то к тем, кто каждый день пилит ... и их отзывы на сайт.

(в данном случает это в 90% семейный бизнес и тут в основном всегда выходишь сразу на хозяина, который занимается и финансами и закупом)

3 Прочитал ваш длинную убеждающую историю ... да разве ЛПР будет её читать до конца? Есть более современные материалы - буклеты, листовки в стиле инфографики   ... просто в Картинках в поисковике забейте это слово ... всё поймёте. Каждый аспект - картинка, табличка, выноска, сравнение ... диаграмма и т.д.. 

(эта история это вырезка из блога, у нас сотни красочных презентаций (короткие, для тех у кого нет времени с перечислением наших основных особенностей. Длинные, для тех кто хочет понять, что мы за компания + историю наших пил, все это давно сделано и постоянно обновляется, анализируется)

4 Так понимаю на лесопилках не до интернета ... Ездите по любому ... так что выходите на ЛПР ... даже если мастер говорит вам, что он сам закупает пилы ... ему по барабану, деньги ведь не его, а хозяина.

(Большинство лесопилок находятся там, куда заехать можно только на КАМАЗЕ и ехать больше часа) Наша область в которой мы находимся Вологодская. Тут с нами большинство лесопилок работает уже, но в глухие деревне в другие регионы возможности ездить нет.)

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

А почему Вы нацелились только на лесопилки? Другие сегменты не смотрели? 

Ведь пилы используют не только на лесопилках.... 

Не в сети

Добрый день

Потому, что в лесной отрасли мы уже 16 лет, в других сферах нет знаний, так как мы любим искренне свою сферу.

4 года из 16 мы производим пилы для лесопильных станков.

6 лет продаем лесопильное оборудование. 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Идите в ритейл. Ищите дилеров с розницей. Типа OBI (это как пример!). Или откройте свою лавку на колесах и колесите по деревням - физикам будете продавать... Ну, если заедете на территорию лесопилки, то и буклеты там оставите или сразу что либо реализуете.... 

Только это другой сегмент и, как следствие, другие цифры - считайте!