Продажа транспортных услуг

8 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Продажа транспортных услуг

Добрый день, не так давно получила поручение руководства искать новых клиентов. Особых навыков в этом раннее не имела и столкнулась со сложностью завязать разговор. Быть может, у кого то существуют спитчи холодных звонков?

на любом тренинге по продажам это рассматривается, спитч холодных звонков вам вообще не поможет это не из этой области, это просто навык общения с незнакомыми человеком 

Интеллектуальные продажи

А как этот страх навязчивости и неуверенности убрать? 

Приветствую! 

Быть готовым к типовым ответам и возражениям:

 - Спасибо, у нас уже всё есть ... нам ничего не надо 

И это действительно так sad ... общался с менеджером такой компании достаточно плотно ... 

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день! Если человек сам по себе - неуверенный в себе тип, то далеко он в переговорах не уедет. Одно дело - просто "работать в компании", совсем другое - представлять ее интересы и отстаивать преимущества. 

А если все так "Более-Лимения", то страх неуверенности в основном в том, что человек сам "не купил идею" своей компании. Если сам не уверен в продукте: качестве, цене, и т.п. Сначала для себя разберитесь в своем продукте: какие преимущества, какие недостатки. Для себя лично сначала поборитесь с возражениями: "нам не надо", "у вас дорого", и т.п. Не забудьте отстройку от конкурентов.... Ну, т.е., встаньте на сторону потенциального Клиента и попросите коллегу совершить Вам звонок. Понятно, что обычному человеку не вперлись логистические услуги, но представьте, что Вы - менеджер по закупкам компании ХХХ, выбрали бы Вы свою контору из всего соёбщества таких же?

А насчет навязчивости - никак. Любой активный звонок - в какой-то степени уже навязывание. Тут механизм простой: берете и звоните. И снова звоните. И так целый час, день, неделю. 

Не в сети

Слишком общие ответы в топике. По ним ничего не сделаешь. Холодные звонки особо не работают.

Поскольку транспортной компании нужны клиенты (а их пока нет, как я понял), то искать их самим на рынке особо рьяно смысла нет - лучше действовать последовательно, с учетом специфики рынка транспортных услуг. Чтобы получить таких клиентов за это нужно заплатить - дать рекламу, сделать и раскрутить сайт со своими предложениями и др. Можно попробовать буклеты и визитки при личной встрече. Остальное слабо работает. Звонить "в холодную" не рекомендую - если мне сейчас это не нужно, то и завтра вряд ли. Можно зарегистрироваться на ATI.SU и выставить там свою технику. Насколько я понял своего транспорта у лог. компании нет и не будет. Поэтому посредничество лучше сопровождать доп. услугами, т.е. теми, которые сами водители без вас не предоставляют (сопровождение негабарита и т.п.). Кроме того, с логиками удобно работать по безналу на больших объемах грузоперевозок. 

А вообще советую сначала собрать базу перевозчиков, если нет таковой. Причем собрать как можно большее количество перевозчиков (даже больше, чем вообще когда-либо может понадобиться - половина из них отсеется после первого же обращения). Найти новых клиентов также можно через рассылку КП потенциальным клиентам. Таковыми являются часто предприятия с множеством филиалов в России и за рубежом. Даже если у них есть своя техника, то в определенные моменты ее может не хватить и ваша техника будет кстати. 

Уважаемая барышня из УЛГ!

Решил ещё раз написать после того, как вы поменяли своё имя на название компании.

Виден новичок в этом деле, что подтверждается личной карточкой и вступительной фразой. "Начальство поручило ... " surprise - очень показательно как у вас обстоят дела в компании с продажами. Активных продаж видимо нет. До сих пор работа по личным связям.

Название компании дало возможность посмотреть сайт. Понять вашу специфику. ural-lg - это вы?

1.На сайте при загрузке нет явно названия вашей компании. Почему? Явная ошибка. Лишь где то ниже при листании под банером статистики оно появляется. Дас ист нехорошо ... неузнаваемо! Явно раскрутка сайта выполнена некачественно.

2.Иду в Яндекс и набираю  - логистические услуги Екатеринбург - вас тоже не видно. Ткнул в один из сайтов, где собраны все логистические компании города - там список из 188 компаний ... но вас и там нет.

3.Набрал ваше название - так у вас еще и полный тезка есть - контейнерные перевозки.

Резюме - не призываю всех затмить в рекламе по региону, но поработать надо над этим. Таких ребят, которые это сделают не за дорого полно.

А вам ... поучиться бы где-то продажам ... и попытаться применить это к своей ситуации. Екатеринбург город не маленький, должны быть курсы какие-то.

Успехов барышня! smiley

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Осмелюсь не согласится с доводами о неэффективности холодных звонков. Дело в том, что успех ХЗ во многом зависит от открытости людей к диалогу. А в логистике люди довольно легко идут на контакт. Знаю это не понаслышке - руководил продажами в одной крупной ТК и лично общался со многими клиентами.

На мой взгляд, начать стоит с правильного понимания целевой аудитории. Вероятнее всего это будут:

  • Производители всевозможных товаров. Важно выбирать тех, которые продают свою продукцию в другие регионы;
  • Торговые организации (Дистрибьюторы). Они как первые, только меньше. Возят как к клиентам в другие регионы (продажи), так и себе (закупки). Зачастую, закупают у компаний первой категории. Ну или в Китае.
  • Ритейлеры. Компании, у которых есть собственная розница. Желательно сетевая. Желательно в разных регионах. Также желательно, чтобы не слишком большая - большие ритейлеры очень сильно выкручивают руки любым поставщикам, в том числе и транспортникам. Они возят товары от поставщиков к себе на склады, делают доставки в магазины, перемещают товары между магазинами и делают возвраты поставщикам. Соотвественно, для всего этого нужен транспорт. Часть этих потребностей можете перекрыть вы.

 

 trenicum.ru - чтобы люди продавали