Продажа транспортных услуг. Помощь начинающему.

19 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Продажа транспортных услуг. Помощь начинающему.

Здравствуйте уважаемые участники форума!

Меня зовут Игорь, 25, родом из Сибирского региона.

Несколько месяцев назад устроился на работу в небольшую (3 машины) транспортную компанию. Сначала был простым офисным работником, типа офис-менеджера, теперь начальство велело развивать клиентскую базу, привлекать новых клиентов, главным образом, путем совершения холодных звонков. Объем данной работы не сильно большой - порядка 30-50 звонков в неделю, но для меня технология холодных звонков новая, поэтому хотел бы, чтобы более опытные участники форума помогли мне разобраться со следующими вопросами:

1. Какая конверсия при холодных звонках вообще и в транспортной сфере отдельно может считаться нормальной, приемлемой? Я слышал, что конверсия 1-2% - это плохо, а 10-15% - оч. хорошо, но хотелось бы знать точнее.

2. Что делать, если в компании нет и никогда не было готовых скриптов, и начальство совершенно не хочет их разрабатывать? За те месяцы, что я работаю в данной компании, я уже усвоил определенный объем информации о транспортных услугах, работе нашей компании и т.д., но все же моих знаний будет недостаточно для составления работающего скрипта с множеством вариантов и ответов на возражения.

3. Как общаться с клиентом, строить разговор, если я глубокий интроверт и общение с людьми вообще большой радости мне не доставляет? Чисто офисная, бумажная, работа мне нравится, но вот про прозвон на собеседовании речь как-то не шла. Но терять работу не хочется. Смысл в том, что я в начале вроде бы нормально веду разговор, но дальше, выяснив интересующие маршруты перевозок, частоту и объем перевозок, я просто не знаю, что говорить, чтобы не отнимать время у клиента и строить разговор по сути, о важном? Тупо записываю почту и отправляю КП. 

4. Последний вопрос. Вот я отправил КП, через 3-5 дней перезваниваю, и теряюсь - что мне говорить? Что обсуждать с клиентом? Часто они говорят: "Ну, мы посмотрели ваше предложение, оно нас не заинтересовало..." - "А что в нем не так? Тарифы высокие? Сроки долгие?" - "Ну, может и тарифы, и сроки, у нас меньше...". Вот как тут правильно строить беседу?

 

Спасибо за возможные ответы и рекомендации, буду очень благодарен, если что подскажете.

Извините, если нафлудил и создал дублирующую тему, если где-то на этом форуме такие вопросы уже обсуждались - бросьте ссылку.

 

Игорь 

 

Не в сети

читайте книги.....например "искусство телемаркетинга" автор Док Мори перевод А.Шкуратов

Не в сети

готовый рецепт, чтоб сразу поперло)) тут не дадут..это только через свой опыт..

На самом деле я прошла, да и сейчас прохожу, каждый описанный Вами этап, работаю в продажах транспортных услуг уже более пяти лет. Есть несколько моментов, которые мне бы хотелось отметить со своей позиции: по поводу скриптов, у меня их на самом деле никогда не было,  прежде чем звонить с обсуждением коммерческого предложения, выстраивала диалог в голове, поверьте, если просто сосредоточиться на клиенте, прочитать о нем достаточно информации, скрипт не нужен, диалог уже будет у Вас в голове.  Мне просто сложно представить скрипт по транспортной тематике, с одним клиентом достаточно сказать что ты из Иркутска, он и про Байкал вспомнит, и про омуля,и диалог сам по себе  завязывается, а с другим, чуть ли не поэтапно весь диалог распишешь, он все равно уйдет от разговора. Ну это каждый сам для себя определяет как работать, я это к тому, что скрипт в нашей профессии, на мой взгляд, далеко не самое важное. Скрипт - он делает из продавцов роботов, как по мне, так с ними и говорить то не интересно, а если и интонация не меняется, так совсем трубку положить сразу хочется. А вот насчет общения - это главный момент! Если Вам не в радость общение с людьми, и самое главное - если это Вам не нравится и не интересно, то вряд ли что то может из этого получиться, просто будете работать как робот, не получая никакого удовольствия от профессии, а продажи нужно любить, кайфовать от этого, если так можно сказать,  нужно этим болеть, вот тогда будет толк. Нужно хорошо знать свою отрасль, знать преимущества, почему Ваши три машины лучше, чем автопарк Ваших конкурентов и этим цеплять клиента. Так что читайте много информации про продажи (на сайте очень много полезных ссылок, книг и статей) ну и набирайтесь опыта в своей отрасли. 

Не в сети

Правильно все!!!

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Дорогой, Tard, какая к чёрту конверсия? У Вас 3 машины! Я начинал свою карьеру с ТК. Тут устно думать не только о привлечении клиентов, но о привлечении транспорта.  А Вы работаете территориально как? какие машины (грузоподъёмность, кубы, загрузка верх/зад/бок? Да и скрипт то Вам зачем? 

Как общаться с клиентом, строить разговор, если я глубокий интроверт и общение с людьми вообще большой радости мне не доставляет?  Ну тут жесть вообще. Можно посоветовать только коньяка выпить )))  Я вон например разогреваюсь на звонках друзьям, или кому звонить приятно. 

Расширять автопарк - однозначно. Потенциал в 3 машины, Вы исчерпаете очень быстро.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei, спасибо за советы. 

Только они вряд ли помогут, у нас все решает начальство, а ему в принципе новые машины нафиг не нужны. Ему хватает Газельки, пятка и 10-тонника. В Сибири работаем, иногда из/в Москвы и Питера возим. Из Москвы бывают периодически крупные поставки. 

По поводу потенциала - это да, недавно пара новых клиентов попросила забрать грузы в разных частях города, а там еще и пробки ппц, да и постоянных заказов хватает, короче еле как на терминал успели. А если таких новых клиентов будет штук 10-15? ))

Что касается скрипта - он мне нужен скорее как источник четких и коротких ответов на возможные возражения (типа "неудобный график выхода машин", "тарифы высоковаты", "нам некогда" и т.д.) + фраз для развития разговора. А то большинство клиентов начинают сердиться, когда разговор дольше, чем на 2-3 минуты затягивается. И после отправки КП клиент, как правило, говорит, что сам нам перезвонит. И все... Вот как-то так. Как его "раскручивать", предлагать новые варианты, я, если честно, не очень представляю.

Не в сети

Уважаемый Tard,   у Вас интересная тематика. Я тоже недавно занимаюсь транспортировкой грузов, но из Москвы. У нас основная услуга - авиадоставка из Москвы в регионы. Давайте попробуем друг другу помочь. Нам нужна компания в Сибири, которая могла бы оказывать услугу доставка до двери с забором груза из аэропорта. Если Вам потребуется консультация по Московским авиапортам - всегда рады помочь. Мой телефон 89166539949, Ольга. 

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Судя по Вашим ответам, ситуация складывается патовая. С одной стороны - инициативный сотрудник, который спрашивает о советах по увеличению продаж и хочет большего, а с другой - его руководитель, у которого есть свой потолок (причем, очень и очень низкий). Ваше стремление к развитию исключительно похвально (особенно при условии, если Вам приходится каждый преодолевать собственную закрытость в каждом звонке), но, получается, что это стремление сработает против Вас же. Судите сами - чем быстрее Вы разовьете базу, тем быстрее Ваш руководитель достигнет своего потолка и, следовательно, тем быстрее перестанет нуждаться в активном продажнике.

Так что мой совет прозвучит несколько неожиданно. Я вижу два варианта:

1. Если Вас устраивает уровень дохода и другие условия  в компании - работайте так, чтобы поддерживать уровень удовлетворенности собственника процентов на 80 и не более. Избегайте длительных контрактов, гарантирующих постоянную загрузку транспорта - так в Вас всегда будут нуждаться.

2. Если Вы работаете ради перспективы, то пора взглянуть на вещи трезво - тут, скорее всего, ее не будет. А далее -либо см. пункт 1й, либо найдите лучшее применение своему энтузиазму.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Сергей, а что такое - управляющий партнёр?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Управляющий партнер - это должность. В отличие от Генерального директора, который может быть наемным менеджером и не входить в круг собственников, Управляющий партнер является одним из собственников и выбирается другими партнерами в качестве руководителя организации.

Подобная схема широко распространена в организациях, созданных как объединение группы ключевых компетентов. Например, многие консалтинговые и юридические фирмы базируются на таких принципах.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Как это генеральный может быть наёмным? Какая форма собственности имеется в виду? /удалено/


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХА генеральный не собственик? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Что именно Вас так рассмешило?

Да, Генеральный директор может НЕ являться собственником (т. е. учредителем). ГД - это исполнительная должность; назначение и снятие с должности производится собранием учредителей. При этом, на должность ГД может быть назначен любом человек, не обязательно из числа учредителей.

Более того, в БОЛЬШИНСТВЕ крупных компаний на высших исполнительных должностях сидят наемные менеджеры, не являющиеся собственниками.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да может! Но это человек, который является первым лицом компании. Это высшая административная должность. Вся власть в его руках. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Сергей, что-то никак не пойму Вас. Вы спросили - что значит "управляющий партнер", я ответил. К чему эта дискуссия? И какое отношение дискуссия и Ваш вопрос имеют к вопросу автора топика?

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да никакого, просто поболтать захотелось. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

И ещё, тут нет таких компаний. 


Всё покупается - всё продаётся!

Извиняюсь, что не по теме, но не подскажете из чего складывается зарплата менеджера по продажам услуг (в частности интересует продажа курьерских услуг). Спасибо.