Продажа услуг инжиниринговой компании

3 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Продажа услуг инжиниринговой компании

Добрый день коллеги!

Пишу вам с просьбой о помощи!!!

Устроился я в компанию которая решила открыть новое направление.

Описание компании:

Организация занимается сервисным обслуживанием и монтажом систем кондиционирования и вентиляции. Опыта на рынке около 20 лет, сама организация существует с 2008 года. Объекты есть, работа есть, смогли позволить себе и решили открыть новый отдел по продажам "тяжелека" промышленное вентиляционное оборудование (приточные установки, чиллеры, ккб, прецизионные кондеры). К этому всему делу прилогается инжиниринговые услуги (разработка технических решений для систем, пуско-наладка, паспортизация, шеф-монтаж).

Придя на новое место, впечатлившись пакетом услуг который я буду продовать, погнал звонить всем генподрядчикам которые строят у нас в городе. Но не тут то было. Во-перевых не все генподрядчики хотят брать по раздельности данные услуги по моему разделу, потому что всем нужно с монтажом (под монтажом я имею ввиду прокладка воздуховодов и вся работа которая не требует высококвалифицированного специалиста) и поэтому они просят забрать все работы по данному разделу. А это деньги которые они переплачиваю (я им это объясняю, что зачем мы вам как посредники, которые будут делать наценку на простую работу, наймите ИПшников или на крайняк позовите чуреков которые проложат эти воздуховоды, а мы будем контролировать чтобы эти же иностранцы или ИПшники не натворили глупостей, сейчас много таких мелких ип которые специализируются на прокладке воздуховодов, но не все умеют запускать системы и делать паспортизацию, так как разрешений нет и спецов). Во-вторых основные генподрядчики строят жилые дома которые нам не интересны, потому что оборудования мало, а воздуховодов и прочего железа по горло. Как мне сказали руководители ищи масштабные стройки (уникальные сооружения, промышленные предприятия, спортивные сооружения, медицинские центры, центры обработки данных и т.д.).

Так вот!

Появились ряд вопросов!!

Где искать данные заказы?

Как работать и залезать в большие инвестиционные проекты?

Помогите выстроить алгоритм своей работы.

Куда  ходить???? С кем говорить???

Короче я в отчайнии.

Не знаю куда бежать что говорить((

Подскажите что нибудь, может кто занимался данными проектами? 

Не в сети

Дмитрий, вам можно только посочуствовать. Без базы целевых клиентов - любой стартап загнется с вероятностью 99%. Это главная ваша проблема по которой подсказать ничего не могу (нет опыта в данной нише).

Но могу поделится своим опытом по второму вопросу - заметил что проще и эффективнее взять на себя проблемы по поставке оборудования подключ (оборудование+монтаж), чем убедить клиента в выгодах частичной поставки. 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

По пункту "во-первых". Если клиент хочет переплачивать, почему бы ему не предоставить такую возможность? Возьмите на себя всю ответственность - найдите ипэшников, контролируйте их, обеспечивайте качество, интеграцию со своими услугами и т.д. А клиента избавьте от этой головной боли. Клиенты будут рады.

По пункту "во-вторых". Руководство совершенно правильно сказало, что нужны уникальные проекты. Как правило, о таких проектах известно задолго до начала их реализации, на то они и уникальные. Помогает мониторинг СМИ, слухи разные от других клиентов и т.д. Заранее нужно выходить на заказчика, подрядчика и других ЛПР. Способ, конечно, не быстрый, но работающий.

Также полезно задружиться с проектировщиками. Заложить в проект оборудование и потом его поставить на объект - классика проектных продаж. Тоже долго получается, но, как правило, игра стоит свеч.

Можно попробовать предложить на уже строящийся объект - для замены чего-нибудь. Конкуренты тоже, бывает, ошибаются. Маловероятно, конечно, но, бывает, прокатывает.