Продажа услуг логистики

11 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
пт, 25/03/2016 - 10:22
#1
Pioneer
Не в сети
Продажа услуг логистики

Уважаемые коллеги , добрый день! 

Обращаюсь, к гуру, которые продают/продавали услуги международной логистики. (Морской фрахт, экспедирование в порту)

Не секрет, что более высококонкурентный рынок и представить тяжело. Ставки отжаты. Делаешь предложение по ставке ниже, клиент нагибает текущего перевозчика, делаешь еще ниже - это уже "0". Ведь заработать тоже что -то хочется. 

Уникальное предложение? Тяжело его представить в логистике.

Итак, поделитесь секретом: как продавать на высококонкурентном рынке? В частности на рынке логистики? 

Отредактировано: Pioneer 25/03/2016 - 10:28
Вверху
Теги:
пт, 25/03/2016 - 11:28
#2
Dwarf (не проверено)

Поскольку работал с продуктами ценового сегмента выше рынка, то мне на под корку вдолбили простую вещь: "Скидки дают на продукты сомнительного качества." Тем не менее скидки давали, но маленький сохраняя стоимость выше, чем у конкурентов. Но чтобы ее получить клиенту надо изрядно попотеть. Таким образом формировалось представление о том, что предложение действительно стоящее. При этом на прямую в скидках никогда не отказывали, а вели диалог примерно так (речь идет о договоре КАСКО):
Клиент - "Мне компании ХХХ сделать предложение по стоимости на 10% меньше."

Менеджер - "Поймите меня правильно, в страховании самое главное, чтобы условия охватывали широкий спектр событий, чтобы повысить вероятность выплаты клиенту, и тем самым обеспечили сохранность его собственных средств. Поэтому предлагаю рассмотреть пункт условий договора компании ХХХ 3.3.1 согласно данного пункта нет возможности получить возмещение за.... В то время, как мы предоставляем покрытие по данному условию. Так же мне стоит сообщить, что в Москве фиксируется 25 подобных событий ежедневно или 9125 событий в год. И мы считаем, что такие показатели статистики создают значительную степень риска для наших клиентов, поэтому обеспечиваем возмещение в подобных ситуациях." Проще говоря менеджер говорит о том, что экономия в моменте может привести к потерям в последствии, при чем сумма экономии будет значительно меньше, чем возможные потери. 

Если переложить подобный метод обоснования на другие виды деятельности, то там можно сделать фокус на ограничение ответственности, которое предусмотрено договором и создает риски финансовых потерь для клиента.

Вверху
пт, 25/03/2016 - 12:40
(Ответ на #2) #3
Алексей Петров
Не в сети

    Виталий, а так почти все ваши коллеги и делают как Вы пишите про КАСКО , в сфере страхования грузов - аналогично , основной упор на статистику, так же на рейтинг по выплатам и все на этом заканчивается. Далее долгие нудные переговоры о цене и все, на этом все кончилось. И много там аспектов , и полномочия директора филиала по сумме и т.д и т.п. То, что страхование необходимо я не отрицаю, это хороший инструмент защиты имущественных интересов . Клиенту прозрачность нужна - особенно корпоративному . К сожалению, за последнее время страховщикам многие не верят, и имеют на то полные права. Дел по взысканию со страховых компаний много. 

Вверху
пт, 25/03/2016 - 14:02
(Ответ на #3) #4
Dwarf (не проверено)

Клиенту прозрачность нужна - особенно корпоративному 

Согласен на все 100%. 

Вверху
пт, 25/03/2016 - 17:59
(Ответ на #2) #5
Pioneer
Не в сети

Виталий, спасибо! Есть ценные для меня моменты.

Вверху
пт, 25/03/2016 - 23:52
(Ответ на #6) #6
Dwarf (не проверено)

Был рад помочь!yes

Вверху
пт, 25/03/2016 - 12:58
#7
Алексей Петров
Не в сети

Добрый день! 

   Я к большому сожалению в морских фрахтах имею поверхностное понимание, поэтому вот так сходу и не подскажу. Для того чтобы, кроме советов на подобии - больше улыбайтесь, расширяйте кругозор и т.п. , Вам что то по делу подсказать,

надо как минимум, перечислю только несколько параметров какие применяем мы:

- вникнуть в схему Вашей логистики, ( посмотреть какие базисы поставок и т.п., это однозначно ИНКОТЕРМС плюс ГК РФ);

- определиться со статусом Вашей компании на рынке , к примеру - перевозчик, экспедитор или агент;

- просмотреть ряд договоров с клиентами и сравнить с реально оказанными услугами;

- проанализировать Вашу ответственность перед клиентами  не только на основании договора;

- провести коммерческую разведку Ваших конкурентов ( тут ряд параметров очень интересных есть );

- разобраться со словом экспедирование ( что это в себя включает и т.п. ); 

А после этого говорить о Уникальное предложение? Тяжело его представить в логистике. - и потом учиться его продавать.

Если  не оценивать все вышеперечисленные пункты, тогда  Вы будете как Все, трата денег на бесполезные тренинги по логистике , которые , к большому сожалению - просто бесполезны . Продавать услугу и как вести переговоры и с кем, там не учат.Все что к примеру по данной тематике нашел в интернете, а это порядка 10 предложений по данной отрасли - грустно смотреть.

Как то так.

Вверху
пт, 25/03/2016 - 18:04
(Ответ на #4) #8
Pioneer
Не в сети

Алексей, во всех вышеперечисленных пунктах я разбираюсь более чем. Несколько лет опыта в Customer Service помогли. 

А в развитии бизнеса есть проблемы. 

Вверху
пт, 25/03/2016 - 18:11
#9
Алексей Петров
Не в сети

А Вы собственник бизнеса?

Вверху
пт, 14/04/2017 - 17:30
#10
Дэ Дэ
Не в сети

Вот подписываюсь под темой, 

С логистикой все очень зажато, конкуренция очень большая,

Это еще не учитывая, что у многих "карманные" перевозчики и свои транспортные компании внутри группы.

 Я в таком же поиске, как и топикстартер

Вверху
ср, 26/04/2017 - 13:42
#11
MaximB
Не в сети

Коллеги,

Работая в этой сфере, могу сказать, что главное знать сможет ли существующий пул подрядчик исполнить грамотно свою работу, что бы потом не было стыдно за проделанную работу с клиентом. Это справедливо для экспедиторов.

Фрахт и портовое экспедирование, довольно узкая сфера и все сводится к ставкам от линий. Чем больше объем даешь линиям, тем больше они дадут тебе скидос. 

То есть, главное, это тыл из твоих коллег внутри компании, и подрядчиков в обойме. 

 

Вверху