Продажа услуг по перевозке.

132 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Sergei
Не в сети
Продажа услуг по перевозке.

Всем доброго дня!

Каждый день сижу и продаю услуги компании по перевозке контейнеров автотранспортом. Компания обладает своим парком и опытом работы на этом рынке. Спад сейчас в нашей отрасли удручающий. Мы как лакмус реагируем на малейшее ухудшение климата в стране и стремительно начинаем падать в обороте. У Вас нет продаж -нет перевозок у нас. Прочитал как и в 2008 году кучу форумов и советов, но как написал Sergei (в теме Боги продаж, или земля без радости) -. Берите от всего лучшее! Но не нащупать пока лучшее. Куда не позвонишь, с кем не встретишься (по часу-два) сидишь обсуждаешь (а какие у Вас машины, а как давно на рынке, а кто Ваши клиенты) - итог всегда один давайте ездить за копейки. Мы при нынешней ситуации возим практически в ноль (если машина не кредитная, не лизинговая) и падать дальше некуда. Оптимизировали практически все (пишу так потому что есть всегда скептики которые скажут значит не все). При любом звонке итог общения один: ДОРОГО! Хоть расчет присылай хоть не присылай. Есть частник и он всегда везет на пару тройку а то и шестерку тысяч дешевле (затраты иные). И обсуждали мы и это, что есть конкурентные типа преимущества у нас перед ним (одно окно при объеме, бухгалтерия белая, машины с ДЖПИЭС слежением, страховки и т.д. и т.п.) но это все лишь удорожает итоговую стоимость и тянет нас ко дну по ближе. Сейчас понимаю осознаю, что без знакомств адекватного клиента на найдешь. Потому как всех кого цепляешь отдают тебе гиморой за три копейки. Мол решите тогда посмотрим. Решали и не раз. Итог один тишина в ответ (более не беремся). Плюс возникла проблема проверки клиента по его благонадежности (сегодня есть а завтра тю-тю), а с нашим государством получить свое ой как сложно. И получается что мало того найти надо еще и благонадежного сыскать и чтоб не за копейки.

Реально осознаю, что дать типа совет сделай то и это и будет счастье не реально. Просто вдруг кто то был в похожей ситуации (но в другой или похожей отрасли) и сможет просто помочь нащупать вектор движения.

Или просто напишет не боись прорвемся )))

Ничего особенного...........

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

.

Ничего особенного...........

Dwarf (не проверено)

Тут просто советом не обойдешься, надо анализировать весь бизнес по винтикам и рыночную ситуацию по конкурентам, чтобы определить текущее положение, а оттуда уже плясать. 

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

Виталий, а что конкретно анализировать? Если не сложно подскажите. Рыночная ситуация очень проста, на мой конечно взгляд. -40% рынка перевозки контейнеров по прошлому году. В этом думаю будем только увеличивать отток контейнеров. По конкурентам тут сложнее, потому как все очень разношерстно. Основным игрокам, парки более 100 машин еще труднее (практически все закредитованы, а порой в валюте) они продают потихонечку парки или жестко демпингуют дабы хоть как то уменьшить операционный минус. Про частников говорить нечего у них свой сегмент и с ними никогда не было возможности конкурировать по человечески.

Ничего особенного...........

Dwarf (не проверено)

Стоит про анализировать предложения конкурентов по ценовой политике. Какие скидки дают при каких объемах. Какие условия дают и что входит объем предоставляемых услуг. Как смотрится Ваше предложение на фоне конкурентов по наполнению и стоимости.

Грубый пример из страховой специфики.

К примеру, работал в компании Х, где страховать склады было вообще не вариант, цены выше рынка. Но зато были выгодные условия по офисным площадям большого объема, в итоге, где не "наша тема", даже не лезли, а искали своего клиента.

По страхованию грузов тоже были нюансы. К примеру, страховать объемы меньше 30.000.000 у нас было не выгодно, выгодно было все, что выше. Так же была отбивка по определенным типам грузов.  

Так же были нюанс по наполнению программ страхования, то что у нас входило в базовое покрытие у конкурентов шло за отдельную плату. Клиент обычно об этом не задумывался, поскольку для него страхование все одинаковое, а когда развернешь эти нюансы, то и получается, что у нас выгоднее, чем других. 

Может что-то и Вас найдется, к примеру при определенном объеме перевозок Вы готовы давать цену ниже, чем конкуренты при аналогичных условиях. А потом определяем клиентов, которым подойдет такое предложение. 

 

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

Согласен с Вами Виталий. Но порой это занятие бесполезное (точнее в нынешнее время). Люди просто тупо цепляются за объём (как я писал дабы оперативный минус был меньше), и начинаю просто демпинг. Если норм цена предположим на Москву 38.000 то они готовы дать 35.000 лишь бы ехать. А потом уже решать вопросы как оптимизировать затраты, чтобы хоть как то выйти в ноль по перевозке и чаще всего это вот такие способы:

1. Паровозная соляра (наши машины на таком ездить не могут) разница в цене до 5 рублей с литра. ремонт аппаратуры топливной в дальнейшем колоссальные деньги.

2. Обман водителя по оплате его труда.

3. Ремонт абы как (привязал проволочку едь - значит счастлив).

4. Экономия на резине, страховках и т.д. и т.п.

Иногда данная политика связанна с тем чтобы затащить клиента к себе, а потом планомерно поднять цену, или дождаться когда конкуренты помрут и тогда можно снова ставить ценник за 38.000. Это только несколько примеров. Которые в моем понимание приведут компанию в любом случае в никуда. Развал техники, уход профессионалов в другие парки, воровство внутри компании и т.д.. И я не понимаю как с ними бороться....

Ничего особенного...........

Dwarf (не проверено)

Сергей, и все же настоятельно рекомендую провести такую аналитику. На сбор информации можно посадить даже секретаря, только дать ей заранее подготовленную табличку, в которую она аккуратно занесет информацию. 

Так же стоит проанализировать ситуацию в компании, чтобы оптимизировать расходы.

Одна из самых жестких мер - продажа техники, которая в залоге для снижения кредитной нагрузки. Метод хирургический, но порой это лучше, чем потерять бизнес. 

 

 

 

Не в сети

Сергей добрый день! Мы с Вами коллеги в бизнесе. Мой сегмент рынка - услуги по перевозке тентоваными автомобилями от 82м3 до 120м3. 

Читаю Ваши посты - все понятно, очень доходчиво описано. Главная проблема любого перевозчика - продать свои услуги, это Вы лишний раз и подтвердили. А вот у нас ситуация по сравнению с Вами другая! За 2 недели февраля заключено 2 договора, 2 на подписи и идем далее. Интересно Вам такое? При чем знаете что самое интересное - конкуренции нет, в буквальном понимании  нет, и это в перевозках грузов. Бывает так - поверьте. И это  в условиях кризиса. Да, спад есть, несомненно, пришлось тоже расходы сократить как можно, но - ведем бизнес далее.  А Вам нравится ценник на Москву из Питера 44000 ? Лично мне да ! Оказывается платят, и без откатов и т.п.

Бороться с проблемами , которые Вы описали - не так сложно. Вы совершенно верно заметили про способы, которые ведут в никуда., это есть факт. 

Очень Вас попрошу - не слушайте советы бизнес консультантов, тренеров и т.п. Вам тут насоветуют , проанализировать и т.п. Теперь по существу:

уда не позвонишь, с кем не встретишься (по часу-два) сидишь обсуждаешь (а какие у Вас машины, а как давно на рынке, а кто Ваши клиенты) - итог всегда один давайте ездить за копейки. Мы при нынешней ситуации возим практически в ноль (если машина не кредитная, не лизинговая) и падать дальше некуда. Оптимизировали практически все (пишу так потому что есть всегда скептики которые скажут значит не все). При любом звонке итог общения один: ДОРОГО! Хоть расчет присылай хоть не присылай"

А вот тут самое интересное - хотите я расскажу Вам как Вы переговоры ведете? В двух словах выглядит вот так ( только попрошу не обижаться, может где то в выражениях не буду стесняться)

на встрече с грузовладельцем происходит следующее:

Я такая то транспортная компания, у меня есть свои машины - новые, классные, на связи и т.п. 10,20 , да без разницы сколько, чем больше тем кажется круче, у меня есть полис ответственности перевозчика или экспедитора, на сумму с шестью нулями в баксах , я работаю с такими крутыми компаниями грузовладельцами , я ответственный и порядочный, могу предложить ценник , и ВСЕ!!!! - а далее разговоры в пользу бедных - хочу столько а клиент говорит ДОРОГО. А знаете почему так происходит? Наелся уже клиент этого в этом сегменте рынка, наелся и ничего нового Вы ему не расскажете. Итог - цена ниже плинтуса и все.

У собственника транспортной компании печалька в глазах и попытка найти решение на тренинге, по продажа логистических услуг - а там ведущий тренинга - про высшие материи и про улыбки на переговорах , а по сути ноль, полный ноль . Кроме теории ничего не знает и знать не хочет. Да и что может рассказать о построении продаж транспортной услуги человек, который сам никогда лично ее не продавал - да ничего, только лозунги. 

Надо решение - что то менять , в системе своего бизнеса и т.п. Это верно - вопрос что - в первую очередь продажу своих услуг. Ваше понимание рынка, ( попрошу не воспринимать лично) было у меня в году так 2011, так же рассуждал,  только в отличии от Вас я экспедитор, не перевозчик. Но после ряда событий все изменилось, другой взгляд на бизнес.Совершенно другой, и я могу клиенту предложить не имея собственного парка то, что не можете Вы. Это факт. Но , менять систему продаж в компании надо только в совокупности с принципами построения бизнеса . Менять надо все!!! Вопрос - ВЫ

вы готовы к этому?

 

 

 

Dwarf (не проверено)

Я такая то транспортная компания, у меня есть свои машины - новые, классные, на связи и т.п. 10,20 , да без разницы сколько, чем больше тем кажется круче, у меня есть полис ответственности перевозчика или экспедитора, на сумму с шестью нулями в баксах , я работаю с такими крутыми компаниями грузовладельцами , я ответственный и порядочный, могу предложить ценник , и ВСЕ!!!! - а далее разговоры в пользу бедных - хочу столько а клиент говорит ДОРОГО. А знаете почему так происходит? Наелся уже клиент этого в этом сегменте рынка, наелся и ничего нового Вы ему не расскажете. Итог - цена ниже плинтуса и все.

Хороший пример того, как не надо вести переговоры. 

 

Не в сети

Виталий добрый день!

С удовольствием послушаю Вас на тему - как надо вести переговоры по данной тематике

Dwarf (не проверено)

пункт а) уже мной описан - собрать информацию о предложениях конкурентов, но не в виде презентаций, а именно состав договора.

Не в сети

Скажу Вам по секрету - что написано в договоре и что происходит реально - небо и земля в этом сегменте рынка

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Крайне реалистично - Скажу Вам по секрету - что написано в договоре и что происходит реально - небо и земля в этом сегменте рынка  yes

 Я начинал с транспортной компании, там и продавать научился. Полностью согласен с Алексеем. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Это присуще не только Вашему сегменту рынка, поэтому не стоит фокусироваться на объеме предоставляемых услуг конкурентом. Самое интересное в любом договоре - это ограничение ответственности исполнителя, и когда начинаешь партнерам объяснять, чем чреваты эти ограничения для них начинается самое интересное.

 

Не в сети

Да Вы в договоре что угодно пропишите, не имеет это значения !!! Возложите на исполнителя 200% ответственность в договоре. Самый главный вопрос - как исполняется этот договор , бумажки подписать подписали - а работаем как можем.

Dwarf (не проверено)

В таком случае, Ваша концепция тоже не состоятельна: "Подробно расписывать не буду - основная идея - выстраивание сотрудничества в строгом соответствии с законодательством." 

 

Не в сети

Виталий, перестаньте демагогией заниматься. Вам для того, чтобы со мной дискутировать на эту тему для начала надо понять разницу между консесуальным договором и реальным. Если Вы в данном сегменте рынка не разбираетесь - лучше промолчать, солиднее выглядеть будете.

Dwarf (не проверено)

Да, не разбираюсь и это никак не ограничивает моего права высказывать определенные сомнения, которые не касаются тонкостей и деталей данного бизнеса. 

Мне, к примеру, не понятно, чему Вы так сопротивляетесь. Мной было высказано предложение по анализированию ограничений ответственности в договоре, Вы говорите про ведение бизнеса в соответствии с законом, а всем известно, что закон, как дышло, куда повернул туда и вышло. Например, есть 2 компании X и Y, все договора в соответствии с нормами законодательства и т.д. Но у компании X, так все прописано, что потом хрен чего докажешь, в то время, как у Y условия прозрачные и клиент четко понимает когда и как может предъявить претензии и привлечь исполнителя к ответственности. Это 2 концептуально разных подхода, но оба в соответствии с законом. Разумеется, ни первый, ни второй вариант не гарантируют добросовестного исполнения обязательств, гарантии это вообще миф, все мы ошибаемся. Но вот поведение компаний X и Y в "щекотливой" ситуации будет отличаться, поскольку первых вообще хрен к чему привлечешь, да и вторые будут больше суетиться, чтобы этих ситуаций избежать. 

 

Не в сети

Виталий Вы определитесь - Вы или по понятиям работаете или по закону, ваша фраза  "что закон, как дышло, куда повернул туда и вышло" меня настораживает

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Алексей, а как Вы относитесь к порядочности, или к умению держать данное обещание, или к честности - правдивости? Это всё, как Вы выразились, понятия, но от них в бизнесе зависит даже больше, чем от сухой буквы закона. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей добрый день, отвечаю на Ваш вопрос:

ГК РФ 

Гражданское законодательство регулирует отношения между лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность, или с их участием, исходя из того, что предпринимательской является самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке.

Ключевое слово - риск. Цель - минимизация рисков. Вначале бизнес - потом дружба, иначе - это не бизнес.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Хе-Хе, Вы не хитрите. Все мы понимаем, что такое бизнес по букве закона и бизнес по "понятиям" ну как Вы выразились. Риски. Ну что сказать, довольно часто мне звонят заказчики и (спецификации ещё не подписаны, печати не стоят) говорят "Всё, оплачивай под моё честное слово" Я его понимаю, у него пожар в цехе, а ему ЗИП нужен до зарезу. Чем быстрей я оплачу, тем короче сроки поставки. Риски? Ещё какие риски. Или просят отгрузить без доверенности. Или снабженец просит отыграть по нужной ему цене из-за жёсткого регламента, обещая на следующей заявке дать мне возможность вернуть упущенную прибыль.  Или ещё что из этой серии. Для меня в бизнесе вообще главное это связи, личные связи, кои не какими договорами Вы не достигнете. И порядочность, честность, умение держать слово (кстати Вы не ответили, как лично Вы к этим вещам в бизнесе относитесь) это одно из наиглавнейших составляющих в бизнесе!!!  

 Вначале бизнес - потом дружба, иначе - это не бизнес. Весьма и весьма спорная цитата. Если речь о газпроме, то да. Если речь о бизнесе средней руки - так там всё на отношениях построено. 

 И ещё, не надо мне цитировать ГК РФ  я это выдрочил уже лет 100 назад. У меня в офисе исполнительных листов по контрагентам -  гора, только долги по ним я получить не могу, а вот те с кем у меня отношения - всегда всё пучком делают.  Чем и дорожим. 

К тому же, ГК всегда дорабатывается, дополняется, изменяется, а такие "понятия" кои я перечислил - вечны!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, моя позиция - действовать в рамках договора.

( Клиент всегда прав, если выполнил условия договора - это ответ на Ваш вопрос, на слово не верим и не просим чтобы нам верили) Вы несомненно правы - личное отношение играет роль, работает не компания с компанией а человек с человеком. Все остальное  - риски ( Вы ведете бизнес так, я по другому ) . Цена риска определит кто из нас прав, и зачастую отношения именно из за этого и рушатся. 

По Вашей просьбе - цитировать ГК не буду, приятно общаться с человеком, который читает ГК.

Вначале бизнес - потом дружба, иначе - это не бизнес.yes

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот и становитесь Вы теми, кто говорит - прости, бизнес ничего личного. А мы, РУССКИЕ иначе поступаем. Так будет развиваться мораль, Вы за бизнес свой не только друзей, но и маму родную на второй план отодвинете. Если уже не отодвинули. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Дело то, не только во мне. Вам не хуже меня известно, на что готовы пойти некоторые организации лишь бы уйти ответственности. 

 

Не в сети

А вот тут я с Вами не соглашусь,  у Ваших партнеров по бизнесу есть хороший слоган - риск должен быть оправдан, и застрахован. Имею честь с ними работать, но даже у них нет разделения взглядов зачастую.

А проверка потенциального контрагента само собой по умолчанию.

Dwarf (не проверено)

Ниже привел пример разного подхода к формированию условий договора страхования.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! На моём срезе рынка то же с договорами засада. Причём засада односторонняя. Вот мне контрагент должен оплатить в течении 10 банковских дней после отгрузки, а по факту уже второй раз динамит. И динамит вообще нормально, до месяца доходит. Нет, возмутиться конечно можно, но это будет последнее, что ты сделаешь с этим предприятием. Внесут в стоп лист и вылетишь с рынка.  А ТК уроня деловых линий, они вообще не несут ни какой ответственности за груз. Хотя страховые сборы взымаются. По факту же, ты можешь (за свой счёт) составить претензию за повреждённый товар, или отсутствие такового, но претензию к отправителю. И не факт, что ты её отыграешь.  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Странный комментарий... Всех обвиняет в том, что лозунги пишут, а сам хоть один дельный совет дал бы! - Те же лозунги, даже более бестолковые: " Менять надо все!!! Вопрос - ВЫ"  Зачем что - то писать, если в голове ни одной мыслишки нет! Просто чтобы о себе заявить?

  Сергей, я из тех тренеров, о которых пишет этот "комментатор". Перевозками никогда не занимался, но хочу представить свое видение решения данной проблемы. Что, если вашей компании обратить взор на частного пользователя. Люди постоянно что - то перевозят: переезжая из одного города в другой - домашнюю мебель и пр. утварь, кто - то затевает строительство и нуждается в доставке стройматериалов... Может, стоить попробовать наладить отношения с кирпичными заводами, базами стройматериалов в других городах и предложить им сотрудничество на взаимовыгодных условиях? Наверняка, где - то в других регионах, по стройматериалам  есть предложения более выгодные, чем в Москве и Подмосковье, но местные производители испытывают недостаток заказов. Вы же, при грамотном мониторинге рынка и правильной рекламной деятельности, могли бы эту нишу закрыть, предлагая частными застройщикам стройматериалы по более выгодной цене, да еще и с доставкой. Просто надо расширить горизонты ОП и ориентировать продавцов не только на поиск грузоотправителей, но и на мониторинг предложений производителей товаров, которые вы сможете и продавать и перевозить одновременно. То есть, предлагаю подумать о расширении спектра вашей деятельности.

  Возможно, мое тренерской видение поможет вам в решении ваших проблем. Успехов в капиталистическом труде!

Не в сети

Слава КПСС Ильдус !  Вы опять за свое , ну ничего страшного - возраст, понимаю, уже не переделаешь человека. 

Возможно, мое тренерской видение поможет вам в решении ваших проблем - почитал я Ваше видение ,тренерское ..., хм, улыбнуло .... лучше продавайте финансовые продукты или что то там. Это у Вас лучше получится , наверное....

Не в сети

Когда это вы успели в Сергея превратиться? 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектос! Э-Э-Э! Моя ниша занята, причем я так, только бухой пишу, за что потом постоянно извиняюсь! В меня нельзя превратиться!!! Подражать бренду можно, но сука, не законно!  

  А ты кому вообще этот пост намазал? 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Э-э, похоже ты и сейчас под градусом. Я имел в виду Сергея - автора, а писал в ответ на комментарий Алексея. Так что не переживай, все путем. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

ОК. ПОНЯЛ

 


Всё покупается - всё продаётся!

Алексей, по поводу рынка транспортных услуг знаком, ситуация начиная с прошлого года только ухудшается... В данном случае, я имею ввиду ситуацию в общем.

Но ваша точка зрения на изменение подхода к продажам интересен. Если не секрет в чем суть? Подробно расписывать/расказывать не надо. 

 

 

Не в сети

А все очень просто - на рынке грузоперевозок - бардак, законодательство в полную силу не работает. Вот ссылка на статью - http://www.6pl.ru/Vlad_st/stool2.htm , в ней автор статьи все проблемы полностью изложил. Привел нормы права и т.п.

Выше, автор темы это полностью подтвердил.

Подробно расписывать не буду - основная идея - выстраивание сотрудничества в строгом соответствии с законодательством. 

спасибо, логику понял.

Действительно редко встречается такой подход.

Dwarf (не проверено)

Приведу пример из страховой практики по законным, но концептуально разным условиям договора.

Пример первый. В условиях описан перечень документов по страховому событию и добавлен пункт: "Страховщик (т.е. страховая компания) в праве запрашивать дополнительные документы необходимые для рассмотрения страхового события." При этом надо понимать, что сроки рассмотрения начинают идти с того момента, когда клиент предоставит полный пакет документов запрошенный Страховщиком. То есть компания может тянуть кота за яйца тьму времени, запрашивая справки и оттягивая принятие решения.

Пример два. Так же в условиях прописан перечень документов и стоит пункт: "Страховщик в праве запрашивать дополнительные документы только по согласованию со Страхователем (т.е. клиентом), при этом отказ Страхователя в предоставлении дополнительных документов не является основанием для отказа в выплате." Совсем другой коленкор. Предоставил пакет документов описанный в условиях и сроки рассмотрения пошли, а за их нарушение через суд не слабые штрафы можно тряхануть. 

При этом оба условия абсолютно законны. 

Не в сети

Виталий, я понимаю какую мысль Вы говорите :

По существу : опыта переговоров со страховыми компаниями в части страхования груза у меня предостаточно, я их даже перечислю: 1 Страховая, Гута, Ренесанс, УралСиб, Альфа, ЗапСибжасо - все без исключения по ушам ездят, но признаться надо что допустим в Ренесансе андерайтер - понимает что продает , в остальных тяжело. Последние мои переговоры со страховщиком были летом прошлого года, это был цирк - пришел главный андерайтер с правом подписи договора ( собственник СК американцы)  - итог -  ноль, полный ноль. Он даже не разбирается в ньансах деятельности , лекции даже читает студентам, а по факту  - ноль. 

Из практики - надо садиться за стол переговоров и читать что пишут страховщики - продажник одно рассказывает, а андерайтер другое - смех и только. Системы нет. 

Все вышеперечисленное называется риск.

А суд и т.п. - это трата времени, зачем оно? если можно договориться решать проблемы в досудебной плоскости?

Dwarf (не проверено)

Из практики - надо садиться за стол переговоров и читать что пишут страховщики - продажник одно рассказывает, а андерайтер другое - смех и только. Системы нет. 

Тут дело не в системе, а в интересах. Есть менеджеры, которые все прекрасно знают и намеренно ездят по ушам: "Это просто формальности"; "Мы солидная компания до этого не дойдет" и т.д. Андеррайтеры это отдельная песня, а пообщаешься с убытчиками, они третье говорят ибо практика. А по сути есть только один вариант описанный вами: читать и еще раз читать, да и за столом переговоров можно отредактировать условия, чтобы все прозрачно было.

А суд и т.п. - это трата времени, зачем оно? если можно договориться решать проблемы в досудебной плоскости?

Здесь каждый сам для себя решает. Есть компании, которые за 7 неделю просрочки в суд подадут, но тут еще надо в расчет брать сумму неустойки, есть же убытки на миллионы рублей и там шкурка стоит выделки.

Не в сети

А по сути есть только один вариант описанный вами: читать и еще раз читать, да и за столом переговоров можно отредактировать условия, чтобы все прозрачно было.

 

А вот что самое интересное - нет, не соглашусь с Вами. Идиотизм ситуации на рынке страхования грузов создан страховыми компаниями. К примеру - открываю и читаю условия ИНГОСТРАХА , все хорошо, только условия страхования под нашу систему бизнеса не подходят. Вот в чем проблема.

Вернусь к примеру из летней встречи - со мной вел переговоры человек, который имеет право подписи договора и сам этот договор писал. По логике имеет право вносить изменения в договор . Начали разбираться, задавать вопросы  - на словах одно, в договоре другое. Он объяснить не смогу почему так. 

Dwarf (не проверено)

Вернусь к примеру из летней встречи - со мной вел переговоры человек, который имеет право подписи договора и сам этот договор писал. По логике имеет право вносить изменения в договор . Начали разбираться, задавать вопросы  - на словах одно, в договоре другое. Он объяснить не смогу почему так. 

По Ингоссу не скажу, а у нас внесение изменений в договор визируются андеррайтерами и юристами, и да по итогу эти изменения могут не соответствовать договоренностям. Тут еще многое зависит от компетентности визирующих, а как Вы уже успели убедиться, порой она оставляет желать лучшего.

Dwarf (не проверено)

Мне и самому часто приходиться доказывать андреррам очевидные вещи. Они сложные они ребята, любят работать по накатанной, а чуть в сторону и андрерры уже сидят в глухой обороне, а ты для них самый страшный враг. Так и живемcool

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот это вообще явная манипула!!! Согласиться в малом, что бы отыграть в большем. Зачёт, Виталий! 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серег, не знаю, как это со стороны выглядит, но по моему у нас с Алексеем идет конструктивный диалог, и мне до боли известно то, о чем он пишет. 

Мое почтениеcool

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

ДА-ДА. Подожди, сейчас отыщу парочку конструктивных фраз. вот нашёл -Виталий, перестаньте демагогией заниматься. Вам для того, чтобы со мной дискутировать на эту тему для начала надо понять разницу между консесуальным договором и реальным. Если Вы в данном сегменте рынка не разбираетесь - лучше промолчать, солиднее выглядеть будете.  Просто конструктивней некуда! wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Кто старое помянет, тому глаз вонcheeky

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Согласен. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Согласен. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Виталий, вот Вам и карты в руки - есть с кем занятие провести 

Dwarf (не проверено)

Андеррайтеры для меня скорее тренажер по отработке навыка преодоления  категорического сопротивления и отрицания, и еще тестер на стрессоустойчивость:)  И вообще, они полубоги полудемоны, и обучаться им не досуг:) 

Не в сети

Ну вот все стало на свои места, Виталий - что имеем - я показал Вам проблему , Вы мне ее подтвердили. Если у Вас в компании на уровне продажник-андерайтер взаимодействия нет, это как в известной басне "Лебедь, Рак и Щука"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да хорош Вам! Вы в пылу спора уже друг-друга не слышите. Адреналиновый шок и как результат - разговор глухого с немым. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ну почему же, мне очень интересно послушать мнение страховой компании в лице Виталия

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респрект! Алексей, дорогой наш человек. Вы на сайте неделю и ещё не догадались, что Виталий очень не плохой манипулятор. Вы же сами пишите, что в договоре одно а на словах другое. Замете, как только ваш спор начинает затухать, Виталий вам сразу дровишек в костерок подкинет. Да чего греха таить, мы тут многие в этом грешны. А спор с Вами интересен тем (чёрт не вольная манипуляция) что Вы досконально  знаете предмет спора.  Затеваете спор с новым оппонентом - важным является профессионализм человека.  Обсуждаете сложную, или спорную ситуацию на рынке - важным является профессионализм человека. Хотите получить индивидуальное мнение (или решение) от автора - важным является профессионализм человека. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, у меня не стоит задачи кому то что то доказывать. Для меня это не спор , а обмен мнениями. Всегда интересно обмениваться мнениями с людьми, с кем в сегменте рынка пересекаешся по бизнесу. 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А спор и обмен мнениями это разные вещи? 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Я не стремлюсь опровергнуть доводы  другой стороны  - для меня это коренное отличие спора и обмена мнениями.

smiley

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

Прочитал. Интересно жуть (честно). Но пока не уловил как это относиться к моему вопросу или просьбе. 

Алексей Петров-про переговоры Вы в яблочко. Но было это давно и уже не правда. Теперь все намного проще говорю. Мол парни без соплей просьба, дешево ездить не будем, воды лить не хочу какие мы мол и что умеем, есть ставка такая то машин столько то давайте работать. 

 

Честно так и не уловил вот это- а) уже мной описан - собрать информацию о предложениях конкурентов, но не в виде презентаций, а именно состав договора.

 Всеми фибрами своей души.

Ничего особенного...........

Не в сети

Сергей добрый день! ( попрошу не принимать на личное, но могу некоторые нелициприятные вещи писать, уж простите - как умею так и пишу)

Разбираем по пунктам - "Но пока не уловил как это относиться к моему вопросу или просьбе. " И не уловите, у Вас взгляд на этот бизнес отличается от моего где то на 180 градусов. Тут надо разбираться долго и всерьез. Для подсказки с чего начать - у Вас есть понимание картинки Вашего потенциального клиента? Уверен что нет, поэтому вы на данном форуме и оказались со своей проблемой.

Идем далее :  "Алексей Петров-про переговоры Вы в яблочко. Но было это давно и уже не правда. Теперь все намного проще говорю. Мол парни без соплей просьба, дешево ездить не будем, воды лить не хочу какие мы мол и что умеем, есть ставка такая то машин столько то давайте работать. 

То , что я попал в яблочко - это у меня даже сомнений не вызывало, у всех одно и тоже, приходишь на встречу клиент пытается в такое русло разговор завернуть, а потом не знает куда листик с цифрами деть подготовленный, ему аж стыдно становится зачастую.

А вот это проблема  - я про гораздо проще - вытекает из первой, все очевидно - нельзя решать одно, не решив другое. Ваша простота сейчас играет против Вас.

Идем далее:

"Да и количество услуг, сервис и прочее клиенту ехало болело - ДАЙ ЦЕНУ НИЖЕ !!!! Все!!! То что его бензопилы (стоимостью 7 мио рублей) повезет Айбдула Махмудович и 50 на 50,то  что он их ему довезет или нет, клиенту все равно. Цена 35.000 до Москвы ! Все едем! "

А вот тут клиент лукавит, поверьте, не все равно ему , приведу Вам один из моих постов на другом форуме 

Добрый день! 

Это клиенту сейчас плевать , пока ничего с грузом не произошло, какие у перевозчика риски, как вообще доставка организуется. Почему то клиент думает что это только риски перевозчика. Причина проста - я же плачу за услугу, я и условия диктую, одно я и не более того. На лицо - банальная некомпетентность в конечном финансовом результате. Сколько я насмотрелся таких клиентов, кстати, после ущерба ( миллионов так на 5) моментально свою позицию меняет. Цена убытка и финансовых потерь все решает. У клиента есть юридический отдел который, якобы минимизирует риски, создаст иллюзию защиты. И клиенту якобы наплевать кто там обанкротится. А если посмотреть другую сторону медали уважаемый клиент. 

Ситуация - 100% уничтожение груза, потери пара миллионов. Что будешь делать клиент? Отвечу - до поставлять товар своему покупателю, выдергивать с оборота еще столько же и до закупать товар. Итог - убыток в пару миллионов уже встает проблемой в два раза более, я уже промолчу про штрафные санкции за срыв поставки покупателю и т.п. Параллельно с этим, клиент начинает себя вести как маленький ребенок, кричать и топать ножками - дайте мне денег. Отсылает претензии - получает отказ. Идем в суд - а там 50 на 50, может выиграет а может и проиграет и вообще без ничего останется.Наши суды вещь увлекательная. 

Но и это не самое главное, давайте прикинем сроки арбитража, в любом случае будет апелляция и т.п.А денег то хочется сразу. Что имеем далее - клиент с радостью выигрывает суд через год и бежит с исполнительным листом к контрагенту, а денег уже нет. Итог - повесить на дверь туалета данную бумагу. 

С такими клиентами очень замечательно вести переговоры - 2 два варианта сотрудничества - 1) даем самый низкий ценник, никаких гарантий и т.п. это не подразумевает, нужен ценник - на тебе ценник. Клиент - ты хочешь ценник, хотел сэкономить на транспортных расходах - будет тебе экономия, но если хлопнет - денег не получишь . 2) Гарантии - но это же дорого!!! В чем они выражаются и механизм урегулирования до суда отдельная тема для разговора. 

Пусть клиент сам выберет любой вариант .

 

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

Никаких обид Вы что!  Отлично все!

Конечно есть картинка кто мой клиент - а как без нее продавать кому либо и что либо?.

В грубо-простой форме - любой кто везет контейнерами по суше через порты Северо-Западного округа (импорт) и обратно в порты (экспорт).

Если сегментировать клиента то:

1. Прямой (любой торговый дом, предприятие, производство и т.д. и т.п.), не буду тут раскладывать по полочкам и отраслям.

2. Таможенный брокер

3. Крупный Экспедитор (морской или типа Шенкера, ДХЛ и подобных им)

4. Экспедитор

А как лукавит? Если он так именно и возит и еще в очередь стоят всякие разные. Просят дай (я про частников). И ты ему про проблемы рассказываешь. Говоришь мол если боитесь так давайте мы Вам отсрочку дадим чуть больше вот у Вас наши денежки и будут как залог лежать если что. И случись чего Вы их раз и себе без проблем всяких. А при объеме 50 контейнеров в месяц это как никак миллиона 2. Думаю не плохая гарантия. 

И он сейчас не лукавит потому как бензопилы у него вчера украли а чрез пару тройку месяцев все на круги своя. Это как с аварией на дороге. Бахнулся и все сидишь и слово себе даешь все не гоняю, все аккуратно с этого дня, все поворотники включаю и талисман вуду обязательно на зеркало надо повесить. Через три месяца носишься как антилопа гну от гепарда и кукла вуд мешает обзору. Так и клиент........... А еще хуже его менеджер который гонится за простой мотивацией и я ему в пень не уперся со своим сервисом гарантией и прочим. Так как дельту его кровную себе в карман кладу. 

 

Ничего особенного...........

Не в сети

Вот ситуация начинает проясняться:

Картинка клиента в моем понимании и в Вашем разная ( у меня по оценке клиента порядка 10-15 параметров) , совершенно, отсюда и дальнейшее что Вы пишите, щас буду цитировать а именно:

"А как лукавит? Если он так именно и возит и еще в очередь стоят всякие разные. Просят дай (я про частников). И ты ему про проблемы рассказываешь. Говоришь мол если боитесь так давайте мы Вам отсрочку дадим чуть больше вот у Вас наши денежки и будут как залог лежать если что. И случись чего Вы их раз и себе без проблем всяких. А при объеме 50 контейнеров в месяц это как никак миллиона 2. Думаю не плохая гарантия. "

Именно это и есть Ваша ошибка:

- сознательное создание дебиторской задолжности;

- добровольное согласие на удержание денежных средств;

-попытка таким образом создать липовое конкурентное преимущество;

То, что Вы называете гарантиями я называю ( извините пожалуйста, но все буду называть своими именами) идиотизмом в продаже транспортной услуги.

Все выше перечисленное - иллюзия гарантий клиента, не более того. Есть свежая арбитражная практика, когда клиент, создавая искусственным путем дебиторскую задолжность пытался взаимозачетом провести , иллюзиями себя тешил, а потом ему в арбитраже объяснили - что это не взаимосвязанно. Итог для клиента - печальный, все инстанции проиграл.

Идем далее:

"И он сейчас не лукавит потому как бензопилы у него вчера украли а чрез пару тройку месяцев все на круги своя. Это как с аварией на дороге. Бахнулся и все сидишь и слово себе даешь все не гоняю, все аккуратно с этого дня, все поворотники включаю и талисман вуду обязательно на зеркало надо повесить. Через три месяца носишься как антилопа гну от гепарда и кукла вуд мешает обзору. Так и клиент........... А еще хуже его менеджер который гонится за простой мотивацией и я ему в пень не уперся со своим сервисом гарантией и прочим. Так как дельту его кровную себе в карман кладу. "

Мало украли у Вашего клиента, мало , ему еще надо пару ДТП с тоталем милионов так на 15 , чтобы считать начал. Так Ваша задача научиться самому и его научить, Вы должны лучше клиента ориентироваться в договорах купли продажи, логистике, закупке, в юридических нормах, тут наскоком не взять. Для этого надо - вводить систему, менять процессы логистические, менять подход .

Мотивация менеджера клиента - знакомо, 90% таких менеджеров абсолютно не компетентны в вопросах конечного финансового результата, не досуг им в этом вникать, не барское это дело, правда до поры до времени. Зачем вы ведете переговоры с фантиком, это я про менеджера клиента? Это одна из ошибок - Вы собственник  - это не Ваш уровень. Любите себя.

 

 

Не в сети

Забыл спросить 

" А еще хуже его менеджер который гонится за простой мотивацией и я ему в пень не уперся со своим сервисом гарантией и прочим. Так как дельту его кровную себе в карман кладу. "

Зачем Вам такой клиент???  

Dwarf (не проверено)

Как вариант, менеджера можно обойти выводя переговоры на другой уровень. Придти к руководству (не обязательно ГД, можно начать с руководителя этого самого менеджера) и сказать: "Так мол и так. У нас к Вам такое предложение это тут, это здесь. Хотел узнать Ваше мнение по данному вопросу. К менеджеру? Да, ходил, но договориться не смогли, хотел из первых рук узнать насколько наше предложение соответствует Вашим представлениям."

Dwarf (не проверено)

Мало украли у Вашего клиента, мало , ему еще надо пару ДТП с тоталем милионов так на 15 , чтобы считать начал. Так Ваша задача научиться самому и его научить, Вы должны лучше клиента ориентироваться в договорах купли продажи, логистике, закупке, в юридических нормах, тут наскоком не взять. Для этого надо - вводить систему, менять процессы логистические, менять подход .

yes

Что занятно, именно такие же принципы продаж применяются в страховании. Ведь на момент сделки выгоды страхования для клиента не очевидны, они станут для него очевидны при наступлении события, когда надо будет бабки за ущерб выкладывать. Но тут клиента начинает грызть червячок: "может же и не произойти, а бабки надо заплатить. а друг обойдется." И понеслась настоящая позиционная война, блицкриг тут не пройдет.

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

 

 

Ничего особенного...........

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Алексей Петров) У меня к вам один вопрос. Как вам удается руководить отделом продаж в сегменте В2В и писать столько комментариев на "Продажнике"? 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

А все просто,выстроенная система позволяет экономить кучу времени на холодных звонках. Это основная проблема любого отдела продаж  - количество пустых холодных звонков. Как только, их цикл сокращается - появляется время для всего. Не надо делать 1000 звонков, достаточно сделать 2-3 в день.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Спасибо за ответ)

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Dwarf (не проверено)

ИннаЯ, а как у тебя получается руководить собственным бизнесом, да еще и на Продажник заходить в рабочее время?cool Я же молчу про то, чтобы читать статьи и писать:) 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Виталий, а ты давно в адъютанты записался?

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Dwarf (не проверено)

Да, это я поговорку вспомнил: "В своем глазу бревна не вижу, а чужом ресничка видна".wink

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

С чем вызваны эти воспоминания, если не секрет? 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

Вот еще интересная мысль от Алексея-Как только, их цикл сокращается - появляется время для всего. Не надо делать 1000 звонков, достаточно сделать 2-3 в день. Как это сделать не подскажите? Потому как снова в яблочко!

 

Ничего особенного...........

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Я уверена, он сейчас вам все подробненько объяснит. Мне тоже интересно, как) 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Инна , добрый день еще раз!

Прочитайте внизу, что я ответил Сергею. Для того, чтобы Вам подробненько объяснили - это Вам не ко мне, лучше Рысева почитайте, теоретик знатный. /Я к сожалению практик.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Извините Алексей, но Вы здесь столько понаписали, что можно зрение себе посадить с разбегу и без подготовки. Но я обязательно постараюсь вникнуть на досуге. Тем более управляя собственной компанией в сегменте В2В, очень часто сотрудничаю с перевозчиками. Не чужая для меня тема. 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

  Сергей, ну я думаю мы с Вами взрослые люди, и рассказывать как выстраивать под систему продаж в системе  бизнеса  , как дошли до этого, сколько потратили нерв, сил и средств, как связывали систему продаж с мотивацией персонала, менеджеров и руководителей, как выстраивали систему управления ,как привязывали другие системы к всему этому и сколько учились этому не буду. Зачем раскрывать фишки этого сегмента рынка ???   . Это очень долгий процесс .За это тренера денег берут, при чем много, проблема - найти такого который досконально разбирается и не теоретик.  Должно быть разделение взглядов на бизнес.

   В первую очередь у собственника бизнеса должно быть желание  - научиться этому, смирить свою гордость  и слушать что ему говорят, слушать , учиться и реализовывать на практике. Снять корону с головы, к сожалению не каждый на это готов. А без желания собственника - ничего вообще этого не будет. Будут только песни - у меня все плохо, конкуренты одолевают, клиенты плохие и в таком духе. 

   Взять те проблемы которые Вы описали, а ведь Вы правы - есть такие проблемы, и пути решения есть - просто Вы их не видите. Я не могу учить Вас как Вам вести свой бизнес . И советы раздавать , проблема встанет большая - для того, чтобы ее не было надо говорить на одном языке. Для этого надо  менять менталитет. 

В бизнес процессах все взаимосвязано, выстраивать отдельно систему продаж не меняя существующие остальные бизнес процессы не получится.

У вас случайно, не концепция саморазвивающийся компании внедрена?

Не в сети

  Николай добрый день, прошу простить мою некомпетентность в данном вопросе, но я не знаю что такое это концепция. Пришлось почитать гугл. Там так замудренно написанно - ужас, чуть не уснул пока читал. 

Если в общем - пошли путем жесткого централизованного управления на примере армии - для меня лично - это самая эффективная система управления и лет ей столько, что все эти тренинги и т.п. мимо.

 

Алексей, да бог с вами, нашли в чем извинятьсяno

Это известная концепция управления Компанией, включая систему продаж. Она действительно затрагивает все элементы внутри компании основана на модели Р.Хабарда... Просто мне показалось, что она у вас внедрена... Извинения.

Меня на это предположение натолкнула логика некоторых ваших замечаний. 

Еще раз извинения. 

 

Не в сети

Николай , да все нормально!\

При создании всего этого столкнулись с колоссальной проблемой - разделения взглядов на бизнес. Но я,лично, смотрел опыт АМВЭЯ, вот у них очень грамотно все построено в этом плане. Это залог их успеха. Наложить их опыт на транспортную компанию - задача очень тяжелая.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Компания должна быть сообществом предпринимателей. Есть это, есть и самоуправление.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

Возможно это и ошибки:

1. Сознательное создание дебиторской задолженности

2. Добровольное согласие на удержание

3. Создание липового конкурентного преимущества

Но простите тогда как? За 15 лет попробовано (ну не сказать все) но многое. Но этот рынок как был далек от Европейского менеджмента так стал еще и дальше. Создавать конкурентные преимущества, учитывать специфику клиента и его сферы деятельности, формировать точечные коммерческие предложения под специфику, учитывать ментальность и региональность работы клиента, обходить лиц (менеджеров) которым все равно на тебя, а важно что у него в кармане и пол миллиона других способов привели к данному посту с моей стороны. Систематизирую и постоянно меняя в компании что либо я не нашел ответа на свой вопрос КАК ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТА! Не создал системы и не смог ее наладить. Все происходит хаотично! И вдруг! Нет конечно как муравьи все тащат свою соломинку и по итогу раз и дом-муравейник. Но сказать что это система я бы не смог (у муравьев сто процентов система!). 

10-15 параметров у Вас. Подскажите хотя бы 8? Может я на самом деле не там копаю. И не то считаю параметрами? И я описал не параметры а сегменты плоскостей в которых находятся клиенты компании. Или я не очень верно понял Вашего вопроса?

Может быть параметры это:

1. Количество контейнеров в месяц

2. Положение клиента - брокер, прямой, посредник экспедитор

3. Платежеспособность

4. Региональность (Куда то ехать не так интересно за разумные деньги)

5. Постоянство (контейнера приходят не кучей, а растянуты по месяцу равными партиями)

6. Обратка (клиент может грузить обраткой или экспортом пустой контейнер)

Пожалуй у меня все.........

 

А про украли тут тьфу тьфу тьфу. Возможно и мало но он не один на этом свете. А история к сожалению повторяется. Иногда устаешь это слышать. Да мне пофиг на все дай 35!

Ничего особенного...........

Не в сети

"Но простите тогда как? За 15 лет попробовано (ну не сказать все) но многое. Но этот рынок как был далек от Европейского менеджмента так стал еще и дальше. Создавать конкурентные преимущества, учитывать специфику клиента и его сферы деятельности, формировать точечные коммерческие предложения под специфику, учитывать ментальность и региональность работы клиента, обходить лиц (менеджеров) которым все равно на тебя, а важно что у него в кармане и пол миллиона других способов привели к данному посту с моей стороны. Систематизирую и постоянно меняя в компании что либо я не нашел ответа на свой вопрос КАК ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТА! Не создал системы и не смог ее наладить. Все происходит хаотично! И вдруг! "

Сергей , поверьте - есть способы . Но проблема - Вы не сможете поменять одну систему продаж не меняя другого. А именно своего подхода к бизнесу, вот о чем речь. Вы сейчас просите универсальный рецепт - но я не могу Вам его дать, не зная - Вашей специфики бизнеса, понимания бизнес процессов, лично Вашего отношения к этому  и т.п.. Без этого что то рассказывать - смысла нет.

Как показывает практика, когда общаешься с перевозчиком - ему некогда учиться или вникать во что то, некогда, времени нет и самое главное желания что то менять. Так и работают - это не хорошо и не плохо, это так есть.

Насчет Ваших параметров - насчитал 6, продолжу одними  из своих:

- стоимость груза, -арбитражи, и далее далее...

п.с. Повторю Вам вопрос - зачем Вам этот клиент? Для чего он Вам? Лично мне, такой клиент - которого вы описали - не нужен, даже время на него тратить не буду - пусть работает с кем хочет.

Не в сети

Вот Вам для понимания как мы ведем продажи, как оценивается потенциальный клиент . Сразу скажу, что это только в системе построения всего бизнес процесса надо рассматривать. 

Ситуация происходила в Санкт-Петербурге, в ходе встречи - мы отказались от сотрудничества сразу в процессе переговоров, которые шли 40 минут. Клиент был в шоке!!! Ему не разу не отказывали транспортники - а тут такое, и сразу на встрече. Надо отдать должное клиенту - он попросил прислать ему на почту подведение итогов встречи, (я удалил название клиента и имена , так требует этика бизнеса. Читайте , какой ответ был дан клиенту:) ( текст привожу не полностью )

   По Вашей личной просьбе  - подведу итоги переговоров между нашими организациями. 
Сразу прошу заметить, что в данном подведении итогов встречи, будет высказана позиция транспортной компании и выявлены ряд причин, по которым транспортная компания приняла решение - изначально отказаться от совместного сотрудничества. 
Все, что будет изложено мною ниже, будет исходить из принципов построения бизнеса проповедуемых нашей компанией.
И так, начнем: 
Оценка КЛИЕНТА транспортной компанией:
1) вся информация, о потребности транспорта, необходимого КЛИЕНТУ размещена в интернете, на общедоступных форумах , . Это в свою очередь говорит о том, что понятие конфиденциальности договорных отношений, - в данном случае - мягко говоря - формальность
2)  Схема работы используемая в логистике выглядит следующим образом - КЛИЕНТ - ТРАНСПОРТНАЯ КОМПАНИЯ - ТРЕТЬИ ЛИЦА, и это только на поверхности, по факту там есть и ЧЕТВЕРТЫЕ и ПЯТЫЕ  и т.д. Оказываются не транспортные услуги данной организацией а всего лишь ИНФОРМАЦИОННЫЕ, но КЛИЕНТ это не слышит - ВСЕ ЖЕ ТАК РАБОТАЮТ . Отвечу - уже далеко не все, просто привычка все определяет. А это противоречит в настоящий момент законодательству РФ!
3) Первичные документы ,( рассмотрим одну доставку)  оформляемые в данной схеме выглядят следующим образом - договор, заявка, транспортная накладная, счет, счет фактура., так как включают в себя НДС. Можно не читать договора КЛИЕНТА  и не видеть их - достаточно сделать один простой телефонный звонок  - и все расскажут за одну минуту абсолютно все. Однако - главная проблема   - указание в транспортной накладной организации , которая по факту не является собственником ТС в графу №10 перевозчик , и вот тут, все стает с ног на голову. Причина очевидна - кто же принимает груз на складе? Кто? Какие полномочия имеет это лицо? А несет ли он ответственность за свои действия и т.п. Практика арбитражных судов показывает, что в данном случае у транспортной компании ответственности нет, а если нет ответственности - ценник за перевозку уже не Важен . Ответ на этот вопрос КЛИЕНТа не волнует,( почему не волнует - легко просчитывается ,далее покажу на примере)
4) Данная схема работы вместе с первичными документами несет колоссальные риски для всех сторон, о чем речь? - подтверждение транспортных расходов в первую очередь для КЛИЕНТА, а для транспортной организации - НДС. Не правильно оформленные взаимоотношения двух хозяйствующих субъектов и отсутствие документов, подтверждающих финансовую деятельность ведут к проблеме с ФНС РФ  , все это приведет к отрицательному конечному финансовому результату . 
  Приведу пример на направлении КЛИЕНТА   - рейс г.Елабуга - г. Санкт-Петербург ( средние цифры, при желании можно более детально все посчитать)
объем поставок ( беру среднее) 3 в неделю, в месяц 12, в год - 144 рейса
стоимость провозной платы 39 000 рублей 
количество рейсов умножаем на сумму фрахта за рейс и получаем сумму 5 616 000 рублей
По данной схеме работы, описанной мною выше что мы имеем.. Отсутствие  документов, подтверждающих транспортные расходы, оформленные ненадлежащим образом приведет к тому, что ФНС не примет их во внимание и отнесет в прибыль КЛИЕНТА., а прибыль обложит налогом на прибыль в размере 20%
считаем далее - 5 616 000 ( КЛИЕНТ уже потратил) не зачтенные расходы ,плюсуем 20% штрафных санкций  ( а это 1123200 рублей штрафных санкций ФНС КЛИЕНТ еще потратит) и получаем общие затраты 6 739 200 руб
Считаем обратно - 6 739 200  делим на количество рейсов в год  , 144 и получаем 46800 рублей , вот реальный тариф КЛИЕНТА , который может быть у клиента к концу года по результатам проверки ФНС.
Не внимание к данной проблеме КЛИЕНТА вызывает недоумение
5) Смотрим риски которые транспортная компания несет перед КЛИЕНТОМ . Средняя стоимость груза - порядка 600 000 тысяч рублей. В случае банального ДТП с грузом клиента ( про противоправные действия и элементарное мошенничество просто молчу) и полного уничтожения его в пути следования у транспортной компании возникает обязанность компенсировать убытки ,причиненные КЛИЕНТУ. И соответственно вытащить с оборота эту сумму. Выгодно ли это для транспортной компании?
Разберем на том же примере рейс Елабуга - Санкт-Петербург тариф 39000 рублей.

Расходы транспортной компании только по заработной плате  водителю и тратам ГСМ, без учета налогообложения и амортизации ТС  по одному рейсу считаем

1800 км расстояние , 35 литров расход ДТ на 100 км пути, цена ДТ – 1л -34 рубля, итого

35*34*18=21420 рублей расходы на ГСМ плюс зп 1800*3=5400 , суммируем 21420+5400=26820

Считаем чистую прибыль с рейса 39000-26820=12180 рублей

Для того чтобы заработать 600 000 рублей чистой прибыли!!! по данному направлению необходимо организовать порядка 50 рейсов, вложить своих денег . То есть при возникновения риска уничтожения или хищения груза у Транспортной компании убытки в размере 600 000 тысяч рублей становятся проблемой, решение данной проблемы только одно - страховать риски , а это свою очередь дополнительные расходы. Но, КЛИЕНТА это не волнует., это не его проблемы. А если таких рисков будет два, и одновременно? что делать Транспортной компании? Выход только один - страховать груз, как это принято в любом бизнесе, Но, схема работы КЛИЕНТА не предполагает этого. Страхование в данном случае - бессмысленная затея.

6) Теперь о самом интересном – сроки оплаты, в течении 45 календарных дней которые предлагает КЛИЕНТ, выгодно ли это сторонам? Да , это выгодно – но только исключительно одной стороне – КЛИЕНТУ. Такие сроки оплаты ставят в очень сильную зависимость транспортную компанию от КЛИЕНТа . Сроки оплаты говорят о том, что КЛИЕНТ беспроцентно кредитуется за счет транспортной компании и тем самым покрывает свой кассовый разрыв!

На встрече прозвучало мнение, кто КЛИЕНТ предполагает сотрудничество на условиях партнерства.

Что такое партнерство?

Партнерство - это добровольное соглашение о сотрудничестве между двумя или более сторонами, в котором все участники договариваются работать вместе для достижения общей цели или выполнения определенной задачи и разделять риски, ответственность.

Все вышеуказанное говорит только об одном, РАЗДЕЛЯТЬ РИСКИ клиент не готов! Гораздо выгоднее в данном случае изначально поставить поставщика транспортных услуг в очень не выгодное положение.

Выстроить систему совместной работы, предполагающую партнерские отношения на данный момент не представляется возможным! 

 

yesyesyesyes реально круто 100% респект

 

Не в сети

спасибо - это результат системной работы

Dwarf (не проверено)

Алексей, описание Вашего подхода к переговорам очень и очень похоже на то, о чем пишет Джим Кэмп в своих книгах по переговорам. Мне уже неоднократно доводилось получать подтверждение результативности данного подхода, и вот еще одно. Крутоyes

Да, спасибо, теперь я понял, как вы построили систему продаж в вашем бизнесе. Реально подобного никогда не встречал.

Сколько заняло времени? если не секрет...

Да, спасибо, теперь я понял, как вы построили систему продаж в вашем бизнесе. Реально подобного никогда не встречал.

Сколько заняло времени? если не секрет...

Не в сети

Обучение одного сотрудника для отдела продаж - 2 года

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Обучение, удержание, обучение, удержание.

Мало просто учить, необходимо еще и постоянно удерживать от попыток сорваться. Шоры.

Колея, колея и еще раз колея.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Абсолютно верно.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

2 года, Алексей - это воспитание "почти партнера", с которым Вы уже делаете "почти совместный" бизнес.

Продажники получаются чуть раньше. Ну да ладно. Мы этот вопрос уже закрыли.

Сроки диктуются реальностью.

Чтобы построить кирпичный дом, необходимо 5-8 лет. Не меньше. Отец строителем работал в былые времена. Только на один фундамент необходимо 3 года. Чтобы он отстоялся и т. д.

Это норма.

А за сколько сейчас строят?

Это реальность.

Так и с продажниками. Увы.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

А это как в сказке про трех поросят, смотря что строим

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это верно. Но важно еще и то, сколько есть времени на стройку. Если у бизнеса длинные деньги и есть возможность ждать 2 года, то безусловно можно и подождать. А если денег нет и необходио здесь, сейчас, быстро? Тогда что?

Не каждый может себе позволить роскошь в 2 года. Любой стартап - это сроки, окупаемость инвестиций и пр. Инвестору, собственнику зачастую все равно на проблемы РОПа и тем более все равно  на науку и идеальные условия. Деньги вложены, деньги должны приносить деньги. И никак иначе.

Сказки про тредесятое царство здесь не прокатят. Нанимают профи, от которого ждут быстрых результатов. Какие тут 2 года? Есть план, есть требования. Остальное - это проблемы исполнителей.

Вот и получается замкнутый круг.

Хорошо, когда все и все понимают. Но как часто это бывает?

Чаще всего все наоборот. Мы вложили в тебя бабки....где результат? Тебе нужно 2 года? 6 месяцев....или ты свободен. Никто кредит доверия продлевать не будет. Увы.

Вот и превращаются РОПы в мясников, которые делают бешенную ротацию в поисках чуда.

Что при этом происходит?

Все просто. Учишься выращивать кадры быстро, жестко, с минимальными издержками.

Что при этом происходит 2?

А ничего. Все получается гораздо быстрее. 

Так, что здесь все банально. Совок, плевок, траншея. Не получается? Свободен. Рынок труда огромен.

Не цели пораждают результаты, а желаемые сроки окупаемости бизнеса. Реальность такова.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон, на эту тему в армии при выполнении учебных стрельб говорят - на выбор стреляющего. Так и в построении бизнес -процессов .Каждый выбирает для себя и своего сегмента рынка свое решение. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Выбирают ли.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Конкретно по перевозкам автора, который Sergei.

Ну а такие преимущества, как  большой парк и следовательно, возможность всегда иметь транспорт в нужное время? иногда частники бывают заняты, может стоит клиентам помозолить  глаза, чтобы в момент отсутствия Марата-джамшута на Камазе, можно было вас вызвать, дороже на 3 копейки но прям щас. Еще частные водилы любят такую штуку - у них например, сломался их автомобиль (а заменить то нечем) он вам нужен еще час назад, а водила вам рассказывает сказки, что он вот вот приедет, "только дороги почистят, весна настанет". Это я вам рассказываю, как компания, которая пользуется контейнеровозами. Мы правда, возим именно частниками, но  с ними бывает такая засада...и иногда вызываем таких как вы (вернее ,вызывали, тк щас перевозки таки упали ).

Ну еще один недостаток есть у частников- они все в основном без НДС работают, вы в этом смысле как ?

Насчет страховки - в принципе, клиенту с контейнером от нее ни холодно ни жарко, если вы будете включать ее в стоимость такую же как у частника она будет преимуществом, а так - на кой им за нее платить, если один фиг контейнер идет под пломбой.. и клиент будет с того трясти пропажу груза, у кого эта пломба была перебита. А уж за всякие форс мажоры типа схода лавин и (тьфьу-тьфу ) военных действий вы ответственности не несете. А на ДТП клиенту и впрямь чихать.

 

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

Лукерия- большой парк сейчас крайне не выгоден как в содержании так и как актив бизнеса. Ставки на перевозку ниже плинтуса, запчасти дорогие (цены в евро), грузов не так много (план по валу с трудом выполняем), топливо дорожает и т.д. и т.п.. 

Про частников мне рассказывать не надо я про них знаю все от и до (взял загрузку и вдруг звонит мол сломался, а на самом деле просто предложили другую но на 500 рублей дороже - и вариантов подобных куча). Это для клиента донести бы как нибудь. Но к сожалению в моменте клиенту важнее цена, сейчас об этом тут и говорим. Как изменить сознание клиента.

Лукерия - и Вы сами пишите - "Мы правда, возим именно частниками" - то есть при всех их сломался, отсутствие страховок, без НДС счета, и т.д. и т.п.. Вы все равно выбираете частника. Потому как я и написал в самом начал -СЕРВИС не нужен - ВАЖНА цена (лучше всего копеечная). Вот Вам живой ответ клиента. Какие риски Вы о чем? Цена !!! Основной фактор. Алексей Петров напишет не Ваш клиент-соглашусь. Но таких более 75% на этом рынке. Да бороться надо за 25% оставшихся, не спорю и даже более того ГОТОВ. Вот и дискутирую с Вами. Чтобы нащупать путь борьбы.

Частники работают либо за нал либо без НДС - это точно. У нас две белых компании одна с НДС, другая без. Для удобства работы клиента в любой форме безнальной оплаты.

Ничего особенного...........

Не в сети

"Но к сожалению в моменте клиенту важнее цена, сейчас об этом тут и говорим. Как изменить сознание клиента."

  Это Вы так думаете что цена! Если Вы так далее будете рассуждать Вас уничтожат на рынке ценой . Сергей простите - но далеко уже не цена!  

" Вот и дискутирую с Вами. Чтобы нащупать путь борьбы." - не нащупаете, здесь Вам видении процессов менять надо, а не прощу прощения как макак с ценником бегать.

 

Dwarf (не проверено)

Потому как я и написал в самом начал -СЕРВИС не нужен - ВАЖНА цена (лучше всего копеечная). Вот Вам живой ответ клиента. Какие риски Вы о чем? Цена !!!

Сергей, клиент упирается в цену только в том случае, когда по его мнению Ваше предложение ни чем не отличается от других, то есть риски и последствия не выполнения заказа или финансовых потерь для него не очевидны. А это как раз то на чем Вам стоит сосредоточиться. Проще говоря учить клиентов думать и считать. Это в общих чертах, чтобы давать конкретику нужно будет вникать в суть происходящего сейчас в отделе продаж. Как вариант, пишите конкретные ситуации отдельной темой, например: компания Х, начали переговоры, общались о том о сем воткнулись на этом. 

Не в сети

"Насчет страховки - в принципе, клиенту с контейнером от нее ни холодно ни жарко, если вы будете включать ее в стоимость такую же как у частника она будет преимуществом, а так - на кой им за нее платить, если один фиг контейнер идет под пломбой.. и клиент будет с того трясти пропажу груза, у кого эта пломба была перебита. А уж за всякие форс мажоры типа схода лавин и (тьфьу-тьфу ) военных действий вы ответственности не несете. А на ДТП клиенту и впрямь чихать."

Вот Сергей смотрите, на лицо банальная некомпетентность менеджера, который заказывает транспортную услугу. Автор этих строк пишет , простите, подобную глупость , в силу своего понимания.

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

Давайте более по полкам попробую разложить не давние переговоры с клиентом и итог их.

Холодный звонок. Прошли секретаря. Вышли на менеджера. Стандартный ответ-пришлите коммерческое. Сделано. Повторный звонок менеджеру и получаем здоровый интерес к сотрудничеству. Высылается несколько пробных расчетов нам от клиента (ну то есть мы начинаем работать калькулятором), здесь в компании стоит ограничение на количество просчитанных заявок от клиента и не полученной обратной связи (адекватной). Считаем. Получаем обратную. Клиент говорит не много дороговато, но по части ставок проходим. Хотели бы приехать с руководством поговорить о сотрудничестве. Они с Москвы к нам в Питер приезжают (ну понятно не к нам одним). Сели за стол. Махнули чая и начали. Да вот считали. Да вот не плохо. А Вы белые? А то налоги ого-го потом не пойми за кого платить (контрагенты в основе помойки). А машины у Вас свои (а ну славо богу). А страховка экспедитора у Вас есть (ну отлично). Что по отсрочке (не более 14 дней? нормально). Водителей как проверяете (Служба С.Б. своя, на адрес выезжаете, чтобы питерский был и семейный-ну здорово). Что с слежением за машинами? (все оборудованы и даете кабинет клиенту) хорошо. На рынке как давно? (15 лет) нормально. Кого знаете с кем работаете? (тех то тех то) не плохо. У Вас менеджеры круглосуточно работают? - отлично! Визиты сами умеете делать-хорошо. Договор вопросы есть? Давайте обсуждать (а то мы тут пару раз попали, что никто ни за что не отвечает). Все прошел час двадцать разговоров, они достают листок и говорят ключевую фразу. Вот по таким ценам сможете ездить? И мы конечно же смотря на цифры написанные на бумажке говорим что нет! Потому как там нарисован ценник ЧАСТНИКА - мы говорим как так то? Обсуждали ведь сразу что за три копейки ездит не будем. А нам простой ответ. Вы сегодня у нас третьи с более мене средним парком (одинаковые практически условия работы) и все предыдущие перевозчики сказали, что в принципе могли бы (у нас ведь объем не забывайте ящиком на Москву) работать по таким ставкам................. Все занавес. Пожали руки другу другу и разошлись. Потому что мы за такие деньги ездить не будем. Где здесь и в чем не компетентность? В чем ошибка? Предложение такое как у Всех? Да наверное но как его сделать другим? Я крюк на луну не могу прибить, для того чтобы контейнер за 15 минут в Москву без проблем доставлять. В остальном я обычный перевозчик вне зависимости от красоты и мощности машин. Чистоты внешнего вида водителей их на читаности. Размера ремзоны и образованности менеджеров ведущих загрузки. Понятно, что трудно на общих фразах сделать анализ. Но итог встречи бумажка на которой цены ниже плинтуса. И люди не поленились приехать с Москвы.

И я четко понимаю что надо менять структуру и это время. Но вопрос как и куда?

Ничего особенного...........

Не в сети

Вы не слышите что Вам говорят - а  зря, Ваша попытка здесь что то рассказать - и заметьте, самому !!! найти пути решения - не удастся, не найдете Вы этих путей. С Вами надо занятие проводить целое, не один час которое займет.

Dwarf (не проверено)

Давайте разбираться, что произошло. 

Клиент проявил интерес к Вашему предложению, чем усыпил бдительность, а на переговорах в лоб дал новый параметр - низкую цену. В таких случаях всегда рекомендую тайм-аут. Почему? Потому что на текущий момент для клиента Вы такой же, как и все остальные, и поэтому он не видит причин платить другие деньги.  А Вам нужно время, чтобы найти аргументы, которые помогут отстоять Вашу позицию. 

Что стоит сделать в этой ситуации? Получить информацию о конкурентах, с которыми велись переговоры для того, чтобы проанализировать их условия. Кто его знает, что им там предложили за эти деньги? Это раз. Кто его знает насколько компетентен заказчик в выборе партнера? Это два. Да, это не панацея и она не гарантирует выигрыша, но эта работа, которую необходимо провести, чтобы понимать с чем столкнулись. Далее, при необходимости доработать собственные условия, чтобы они были более прозрачными и привлекательными для заказчика, а у Вас появились необходимые аргументы. Это три. Если переговоры с менеджером заходят в тупик, то идем через голову на его руководству, чтобы они смогли ознакомиться с Вашим предложение, поскольку мнение менеджера может не совпадать с мнением его руководства. Это четыре. 

Что касаемо Вашего вопроса: Предложение такое как у Всех? Да наверное но как его сделать другим? 

Чтобы на него ответить необходимо проанализировать, то что есть сейчас у Вас с тем, что предлагают конкуренты. Так же Алексей давал ссылку на довольно занятный и полезный материал, на мой взгляд.

 

ошибка в сценарии переговоровfrown причем глобальная, в данном случае я исхожу из позиции Алексея.

Dwarf (не проверено)

Так и есть

Не в сети

"Все прошел час двадцать разговоров, они достают листок и говорят ключевую фразу. Вот по таким ценам сможете ездить? И мы конечно же смотря на цифры написанные на бумажке говорим что нет! Потому как там нарисован ценник ЧАСТНИКА - мы говорим как так то? Обсуждали ведь сразу что за три копейки ездит не будем. А нам простой ответ. Вы сегодня у нас третьи с более мнее средним парком (одинаковые практически условия работы) и все предыдущие перевозчики сказали, что в принципе могли бы (у нас ведь объем не забывайте ящиком на Москву) работать по таким ставкам................. Все занавес. "

Сергей простите меня, но вот именно такое ведение переговоров и есть Ваша ошибка!!! Я Вам пишу уже не стесняясь в выражениях , повторюсь ( что Вы как МАКАК прыгаете с этим ценником ??? ) .

 У меня на переговорах клиент потом не знает куда этот листик деть с цифирками. А Вы тут про одно и тоже пишите. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Мама не горюйwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

Да видимо я не слышу или не слушаю. Но я реально Алексей сотню раз прочитал все Ваши посты вдоль и поперек. Но на самом деле видимо не вижу я бревно в своем глазу........... Буду сидеть анализировать и читать пока в голове не сложиться этот кубик рубика.

 

Да тут и папа не горюй то же.

Ничего особенного...........

Не в сети

Да я знаю, что Вы их не раз прочитали, wink ( то что я пишу Вам, нигде более не прочтете и не найдете) Не один так называемый бизнес тренер Вам этого не расскажет. Кубик-рубик  Вы не сложите. Причин этому несколько, Вы забили в голове схему основываясь на свое понимании бизнес процесса отсюда и проблемы. Вы же с Санкт-Петербурга? 

 

Dwarf (не проверено)

( то что я пишу Вам, нигде более не прочтете и не найдете) Не один так называемый бизнес тренер Вам этого не расскажет.

Ой, лукавитеcool

Не в сети

Пусть будет по Вашему, я не настаиваю.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мне кажется (повторюсь, мне кажется) что Алексей сильно сгущает краски. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

   Нет Сергей, абсолютно нет - ход эти переговоров я уже писал постом ранее. Мне ответили - попал в яблочко .Даже сомнений не было что попаду.

   Ход переговоров уже в подробностях , который описал Сергей - тоже самое что написал и я, один в один. Это причина , так все делают , а как следствие - нулевой результат на переговорах.

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

Алексей абсолютно прав по поводу хода переговоров. Алексей а Вы точно перевозчик? Если да то у Вас потрясающая подушка прочности и нервная система. Я например смотря в свое окно (как Вы и писали ранее) вижу стоящее пару тройку транспортных средств, а через полчаса счета на оплату, тихо начинаю думать о том где же взять деньги то? И видимо сваливаюсь в рутину бытия компании перевозчика............... Думаю и еще раз думаю над написанными Вами словами. Вернусь с мыслями.... 

Ничего особенного...........

Dwarf (не проверено)

Сергей, то о чем пишет Ваш коллега вовсе не тайна, это определенная методика переговоров, которая давным-давно описана и с конкретными примерами. И да, ключевой момент это видение своего бизнеса, поскольку от этого пляшет переговорная позиция. Но это не высшая математика и освоить это более, чем реально. 

Не в сети

Виталий, да ничего в продажах сложного нет, Абсолютно ничего. Все эти методики и т.п. легко и просто .Но - нельзя рассматривать построение систему продажи отдельно от системы бизнеса. 

 

Dwarf (не проверено)

Виталий, да ничего в продажах сложного нет, Абсолютно ничего

Кому как. Кто-то с легкостью держит стойку и за словом в карман не лезет, а кому-то приходиться готовиться. 

Не в сети

Я экспедитор, именно в полном понимании этого слова. ГК РФ Глава 41 . А Вы перевозчик - у Вас ГК РФ Глава 40 . Между нами есть разница , но работаем вместе . Давайте так - если Вам интересно что я говорю - пишите в личку.

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

Хорошо, что не тайна. Я как то на этом и не заостряю свое внимание. Я пока практической плоскости не понимаю. Если описана с примерами то где почитать (Джим Кэмп) я так понял. Почитаю обязательно. Или есть что то еще? 

Согласен что не высшая. Но для кого то возможно и высшая. Пока что для меня понимания нет. Вот и дискутирую. Пишу и ошибаюсь. И всем здесь ОГРОМНОЕ спасибо, что помогаете.

Ничего особенного...........

Не в сети

Сергей, СПАСИБО -  не булькает cheeky

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

Забулькает Алексей не переживайте. Градус настаиваю )

Ничего особенного...........

Не в сети

Я Вам в личку отписался

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

Мнение Алексея интересно но не единственное как я думаю в области продаж транспортных услуг. Может быть еще у кого есть какие то мысли или предположения. Буду признателен за их начертание.

Ничего особенного...........

Не в сети

По посту #107:

В итоге Вы остались для этой компании человеком, который НЕ Едет.

Как вариант получения более сильной позиции: в ответ на цифры частника написать рядом свои цифры с подачей: "Мы ВОЗИМ вот такие контейнеры. В любое время. Обращайтесь. Будем рады".

Цель - дать информацию, что Вы человек который ВЕЗЕТ. Да, вот за столько. И гордится.

Активно ждать шанса: кто-то слажает и у Вас, если вовремя окажетесь на телефоне, будет шанс.

Судя по описанию, нужно растиражировать ситуацию. 

И заниматься контрольным обзвоном по расписанию. 

Не в сети

Активно ждать шанса: кто-то слажает и у Вас, если вовремя окажетесь на телефоне, будет шанс.

И сколько Вы предлагаете ждать так называемого шанса? Так это не система продаж - а простите что то другое , нет в этом системы , ничем от конкурентов не отличается. Совсем ничем . Только ЦЕНА и все . Сама переговорная позиция - как у всех, - заведомый проигрыш переговоров.

Не в сети

Я вам в личку написала вопрос насчет перевозки из п.А в п.Б.