Продажа юр. услуг.

56 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Продажа юр. услуг.

Доброго времени суток.

Полный голяк, обзвонил 400 человек и практически ничего (по крайней мере материального результата - 0)

Звоню примерно по такому сценарию:

•     «День добрый, меня зовут *имя*, юр. фирма «подвижный покой самотождественного различия», Мы одна из крупнейших фирм такой-то области. Специализируемся на корпоративном и уголовном праве. С кем бы я мог поговорить по вопросам юридического сопровождения вашей компании?»

·           [«Со мной»]

·           «как я могу к Вам обращаться?»

·           [*Имя*]

·           Очень приятно, *Имя*, позвольте поинтересоваться — есть ли в вашей компании штатный юрист?

·           Если да:

·           Хорошо. Зачастую, юридические процессы требуют кропотливой работы, с которой  человек не может справиться один. Речь идет о взыскании долгов, о правовом  аудите, об узкоспециализированных специализациях и так далее. Поэтому, в случае необходимости, всегда готовы вам помочь — тем более, мы с вами соседи — от вас до нас не более 15 мин езды. 

Также мы хотели бы пригласить Вас на наши обучающие семинары и конференции. Думаю, Вам будет интересно. Можно уточнить вашу электронную почту? Телефон и к кому обращаться?  (т. е. На выходе нужно получить — почту, ФИО клиента и телефоны). Кроме того, мы бы выслали Вам наше коммерческое предложение по новому продукту. Возможно, оно Вас также заинтересует. (тема: эффективное взыскание просроченной задолженности)

·           Если нет:

·           В таком случае у нас есть предложение, которое могло бы вас заинтересовать. Мы хотели бы предложить вам абонентское обслуживание, иными словами, мы возьмем на себя полностью юридическое сопровождение деятельности вашей компании. Консультации, правовой аудит договоров и контрагентов, подготовка к судебному разбирательству, взыскание долгов, составление и проверка договоров, решение каких либо проблем с налогами и т. д. круглосуточно вы можете рассчитывать на юридическую поддержку. Вам это интересно?

·         Если да:

·         В таком случае, я готов подъехать и рассказать Вам подробнее о продукте и других наших услугах. Когда и где Вам было бы удобнее?

·         Если нет:

·         Почему?

 

Понимаю, что волшебной таблетки не существует. Но на прошлой работе я мог звонить говоря лишь "купите" и уж на 200 один бы да выстрелил, а тут 400 контактов и полная глушь. Подскажите в чем беда? заранее спасибо

Отредактировано: Ritir 14/10/2014 - 13:30
Не в сети

Я не дочитал до конца... Приветствиеno.... ДЕнь добрый???  С таким приветствием и 1000 звонков не чего не дадут! Есть множество синонимов!!!! "С кем бы я мог поговорить"? Вы должны знать с кем разговаривать!!! Это Директор или Генеральный Директор! "Одна из крупных компаний"??? Нет САМАЯ крупная!!!! Это продажа по телефону, Вас не видят, Вас слышат! Зачем спрашивать про юриста? Даже если есть они должны распустить свой штат и купить Ваш продукт!!!! Вы работаете как консультант! Продажи по телефону бывают разные! "Агрессивные" Продажи это четкая схема; максимум 40мин. Приветствие, Знакомство, Ознокомление с продуктом, Работа по возрожению, "Закрытие" сделка. важно знать, что завтра или после завтра-это не продажа. Только сегодня по Уникальной возможности... Если разговариваете с человеком который не принемает решение, значит не разговаривайте вообще...Если не уверены в конечном результате (человек занят, говорят передадут инфу, лучше перезвонить)

 

Не в сети

Юр. Услуги — это не пылесосы которые можно продать "с наскока". Суть услуги подразумевает как минимум цикличное (не разовое) обращение к услугам нашей фирмы.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Если разговариваете с человеком который не принемает решение, значит не разговаривайте вообще..\

Вот это момент мне не совсем понятен.

Не в сети

Согласен с bentor. Ваш вопрос "с кем я могу поговорить" убивает возможность Вашей продажи в 99% случаев! Как минимум назовите должность человека, который может принять решение по Вашему вопросу. Этот человек должен быть в структуре как минимум в 80% Ваших клиентов. Если это ген. директор - Вам повезло меньше, его охраняют как президента.

Если мне нужен гена я делаю так: спрашиваю любую должность в компании, узнаю фио человека, наталкиваю его на мысль, что мне помочь (именно помочь) может только гена и перезваниваю секретарю. Гене говорю, что я от Иван Иваныча и разговор уже хоть как то по существу складывается.

Не в сети

Илья Разговаривая с Секретарем, Администратором и т.д. - это те люди в компании которые не принимают не каких решений, зачем Вам их консультировать, если конечно же Ваша задача не является таковой! Вам нужна продажа? Лучше перезвонить через 10 мин, представится по другому и т.д но разговаривать с уполномоченным человеком!

Не в сети

Лучше перезвонить через 10 мин, представится по другому и т.д но разговаривать с уполномоченным человеком!

Так Вы снова попадете на секретаря, или я чего то не понимаю? 

зачем Вам их консультировать

Действительно зачем? Но ведь это не значит, что не нужно с ними говорить вообще! Можно похихикать со секретарем и выведать нужные фио и номера ЛПР, можно перетащить на свою сторону ЛВПР (лицо влияющее на принятие решения), к которому прислушивается ЛПР! Иногда только благодаря этим людям и удается убедить ЛПР! 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Bentor, откуда Вам знать, кто там решения принимает? Вы телепат?

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Как вы думаете, через какое время вас выкупит секретарь?)))  И вы на сраной козе не подъедите. 

Представление хреновое конечно, но и совет что человек не принимающий решение, чернь, тоже хреновый))) Поверьте, церберы слышали массу вариаций нае*а и для дурацких преодолений секретаря, у них в заначке свой антискрипт. Я лично пытаюсь с наскоку преодолеть секретаря, без монологов о нашей компании, но если не удается, то пытаюсь подружиться и выяснить как можно больше информации, которая поможет при следующем звонке. А позвонить 10 раз за неделю, представляясь по разному, мне кажется пустая трата времени.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Как вы думаете, через какое время вас выкупит секретарь?)))

Секретарь расскажет кто там этим вопросом занимается, а с тем и будем разговаривать. А то так и будем ломиться к директору, который по вашему вопросу не только не решает ничего, но и знать про него не знает.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Блин Лом. Я Бентору отвечал)))

Не в сети

Лом поверьте Если Вы продадите ГЕну продукт, именно продадите а не проконсультируете. Он и отдаст Вам деньги! Не бывает людей которым не чего не надо, бывайт менеджер не справился с задачей

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  В том прелесть, что в любой более-менее серьёзной компании гена не принимает решения по мелким вопросам.  Отправит вас либо к ответственному сотруднику, либо сразу в лес/сад/огород.

Не в сети

Ген в любом случае вкурсе любого подписания документа!!!! Его подпись конечная тем более  разговор о сотрудничестве! Если отправит к другому это подарок!!!! Можно смело говорить от его лица!!!! Если лесом конкретная не дороботка!

Не в сети

Я лично пытаюсь с наскоку преодолеть секреторя, Илья если не получается значит плохо стораетесь, заелся, те же фишки и не чего нового. Импровизируйте... о звонках 10 не кто и не говорит, 1, 2, 3 это Максимуми И речь идет Конкретно о том что Секретарь максимум что может сделать это дать номер уполномоченного человека, а не вытащить $!!! Это главное!!!!

Не в сети

Напишите пожалуйста как Вы преодолеваете секретаря. И как выходите на ЛПР? Ничего не понял из написанного выше.

 

Не в сети

Ritir Вам нужно полностью пересмотреть свою "Говорилку"! я дочитал до конца! Все очень плохо. У Вас много отпугивающих фраз "большая часть" Вы должны понимать: Что Вы Сами хотите, продать или просто пообщаться! Если продать по телефону, то важны любые мелочи, Риторика, Психология, Коммуникабельность, и т.д каждая пауза и интонация! Попробуйте больше почитать, по интересоваться по технике продаж их очень много. И каждый человек работает по своему у каждого своя схема свои фишки. Вот только зачем Вы настаиваете на том чтобы встретится? Договора и разную макулатуру можно отправить и по факсу, и по мэилу! Старайтесь продовать моментально, сегодня а не завтра

Не в сети

Цель холодного звонка в данном случае встреча с клиентом, а не продажа услуг конторы по телефону. Продажа происходит при встрече. Скрипт в целом конечно не очень. 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

Артем я прекрасно понимаю как вы работаете- это скучно! Пассивные продажи, менеджер-консультант, много факторов срыва сделки,из "10 один", клиента нужно вести неделями, с начало решаетесь набрать, выйти на потенциального клиента, назначить встречу, прийти подождать и т.д. Я же говорю об агрессивных продажах из "3 один" средняя статистика у обычного продовца. Звонок и в этот же день сделка. Конечно же все зависит от продукта. Продовать "воздух" услуги и т.д  иначе не получится! Вот что отличает продовца от консультанта!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Я же говорю об агрессивных продажах из "3 один" средняя статистика у обычного продовца.

Это в В2В или розничные продажи физлицам?

Не в сети

это розница, как физ так и юр только не товар а услуги, хотя и товаром можно пробывать.

Не в сети

так интересно рассуждаете, что Вы продаете?

Не в сети

Лом, есть подозрение, что продает отдел продаж под ключ, причем прямо сейчас:) 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

Семен продаем мы как я уже говорил "воздух"  "услуги" бывает что люди не верят вних, либо им не нужны, наша задача это продать. Мы занимались и юр лицами но тут сложнее, перед тем как начать говарить с потенциальным клиентом нужен полный анализ компании, партнеров, поставщиков выевление потребностей и т.д А дальше выстраиваться четкий скрипт и вуаля дело мастерства продажника!

Не в сети

Давно так не смеялся:)))) Сейчас вашу методику сначала на Ашане проверю, а потом рыбу по-мельче ловить буду типа региональных диллеров со скромными миллионными оборотами по одной позиции:)))))) Точно! Вот он выход, агрессивные продажи!! Я то тут сиськи мну:) Скромная у вас конверсия, всего 30%, я думал я с серьезным человеком разговариваю:) 

Не судите строго. Уважаемый, вы хоть обратите внимание на специфику различных бизнесов.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

Я тоже что то въехать не могу в его идеи об агрессивных продажах)

Не в сети

Я так посчитал, что если уважаемый уделит мне 15-20 минут своего времени и сделает 3 звонка, сначала в перекрестки-карусели, затем магниты и потом уж на закуску ашан и метро, то в одну то сеть я по любому попадаю. Сколько стоит 15 минут вашего рабочего времени?:)))) Для вас пустячок, а мне приятно будет, да и вы, чтобы по мелочам не разменивались, с меня миллионные гонорары, работу можем поставить на поток, обещаю от себя бесконечное число клиентов:))) 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

Многоуважаемый я как рас и обратил внимание, ритер продает услуги, не товар. Эта специфика мне очень знакома! Нужно просто наладить продажи! И понимать что это услуги их не льзя наглядно показать, пощупать,увидеть! Только рассказать о них, а о качестве предостовления клиент не может судить в тот же момент, а значит все зависит от Вас!!!! 

Я не знаю что вы там делаете "Сиськи мнете и т.д мне это не интересно, так же и не интересны Ваши схемы продаж! Так как судя по Вам У Вас слишком много времени уходит на разные безполезные разговоры(перезвонить, встретится, клиент не заинтересован) Я так же и не знаю чем вы занимаетесь, и конешно же ваши успехи в Этом! Но желаю Успехов!!!

Не в сети

Лом я не встречал не одного секретаря который бы вынул из кассы денег и отдал бы Вам!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

   Я тоже. И что из этого? 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Оффтопик. Не вижу смысла в споре в котором не родится истина)))

Не в сети

Такое чувство, что автор еще больше запутается после всех этих комментов. 

Не в сети

Ритир, выслушав весь ваш скрипт, я бы наверное вас на фиг послал. Столько ненужной информации:)) Что сказать то хотели?:)

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

На форуме хотел скорее спросить, как быть с продажей услуг подобного рода и существуют ли какие то прописные истины следуя которым можно получить хотя бы какой то прогресс в данном случае)

А до клиента хотел донести, что если у него нет возможности нанять штатного юриста, но в тоже время есть необходимость в этом самом юристе. То предложение моей организации ему идеально бы подошло.

В тоже время хотелось бы презентовать весь спектр услуг, а не только абонентское обслуживание. Вот такие взаимоисключающие задачи от руководства)

Не в сети

Ну вот, теперь я понял, что вы хотели:) Может говорить и по телефону что-то подобное? 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

 

Добрый день, начнем с того.

 Что нужно определит свою целевую аудиторию

 Кто эти люди? Ответ все, не принимается.

  Нужно сначала найти людей, которым нужны Ваши услуги здесь и сейчас, потому что кушать вы хотите здесь и сейчас.

 Можно бесконечно звонить, презентовать и ждать когда же наконец то кому то понадобятся Ваши услуги.

  То есть я бы на Вашем месте, подумала над тем, где тот народ, которому нужны Ваши услуги прямо сейчас...

 Приведу пример, недавно попала в аварию... Так там прямо в гаи тусуются ребята, которые предлагаю свои услуги по увеличению выплат по осаго, если все документы будут оформлять через них. Логика ясна.. Сужаем аудиторию, минимизируем усилия!

   В Вашем случае ( я сразу говорю) всех тонкостей бизнеса я не знаю, но, я думаю, что надо искать молодые компании, у которых еще нет своих юристов.  Может где то при администрации есть отдел для консультации молодых предпринимателей.  Может есть смысл разместить резюме на вакансию юрист, но указать при этом, что работа ведется удаленно.

 

 И еще старую добрую рекламу еще никто не отменял, по крайней мере звонки, при правильной рекламе, будут целевые.

 И Вам, кстати, тоже надо будет при этом продавать, чтобы в итоге человек или компания пришла к Вам и стала работать.

Ну как то так, в общих чертах  ..

 ПС: я не буду ни с кем спорить, если кто то со мной не согласен. Мне некогда !

 

  

 

 

Не в сети

 ПС: я не буду ни с кем спорить, если кто то со мной не согласен. Мне некогда !

+100500! Вот настоящий продажник! Умело оставила мяч на своем поле)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  И комментарий тоже по делу. Профессионал)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!! Да - Да!!! Всё быстро, просто, ясно, не доходило до ствола!!!!   От меня то же +1!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Большое спасибо Ольга за такой развернутый совет)

Я тоже думал об этом — предложил руководству попробовать звонить в организации, которые размещают вакансии на юристов, но в приоритете все-же база километрового обзвона (соседский маркетинг что-ли, или как то так). Хотя с вакансиями пока тоже голяк)

Не в сети

 Не пойму, а что значит голяк.?

   Вы звонили им или нет.. Как звонили, что говорили..?  Сколько обзвонили.

Давай те обсудим!!! Порешаем!!!

Посмотрим типовые возражения. 

 

  

 

 

 

Не в сети

На форуме хотел скорее спросить, как быть с продажей услуг подобного рода и существуют ли какие то прописные истины следуя которым можно получить хотя бы какой то прогресс в данном случае)

А до клиента хотел донести, что если у него нет возможности нанять штатного юриста, но в тоже время есть необходимость в этом самом юристе. То предложение моей организации ему идеально бы подошло.

В тоже время хотелось бы презентовать весь спектр услуг, а не только абонентское обслуживание. Вот такие взаимоисключающие задачи от руководства)

Не в сети

Если нужны прописные истины, вот от меня:

1. Спрашивать нужно конкретного человека, который принимает решения в Вашем случае.

2. Все возражения, которые высказывают на том конце провода нужно записать и уметь обрабатывать.

3. Все услуги просто нельзя презентовать. Делать нужно так: а) открытыми вопросами выяснить потребности; б) предложить только то, что закроет эти проблемы. Все остальное предлагать нужно уже существующему клиенту.

4. Ведите статистику, сравнивайте что работает, а что нет. Если на одну и ту же фразу реагируют негативно, то нужно ее заменить или перефразировать как то.

5. Предлагайте халяву. Типа тест драйва. Не знаю как это сделать в вашей сфере, но если сможете - встречи назначать будет гораздо проще.

 

Не в сети

Сделать тест-драйв элементарно. Предложить бесплатное сопровождение в налоговую и т.п. Правда сейчас уже куча таких контор и народ на это не ведется.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

Я думаю если ОЧЕНЬ захотеть можно придумать что то еще)

Не в сети

Большое спасибо за советы. 

По поводу же тест-драйва, никто тут ничего бесплатно делать не собирается. Первая консультация (только в офисе фирмы, выезжаю только я) — это потолок бесплатного в нашей организации)

Не в сети

Созрел еще вот такой вопрос, если "с кем бы я мог поговорить..." — не работает, что можно употребить в качестве альтернативы? как узнать кто у них занимается юр. вопросами, это может быть и гендир, и бухгалтер, и юрисконсульт - кто угодно закончивший юрфак.

Так и спрашивать "кто у вас занимается юридической стороной деятельности орг."?

Не в сети

Тогда спрашивай сразу либо гену либо бухгалтера. Задавать вопрос "с кем я могу поговорить" в любой форме нельзя! 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Задавать вопрос "с кем я могу поговорить" в любой форме нельзя!

Мне на него в 95% случаев дают телефон ЛПР или соединяют с ним. Что я делаю неправильно?)))

Не в сети

Могу только позавидовать! Мне на него обычно отвечают как минимум: вы что то хотите предложить? Это можно пройти, а еще чаще она зависает... думает... И лепит что то вроде - перезвоните завтра, сейчас их нет на месте.  А лучше никогда.

Ну и если взять случай автора - у него это вообще не работает! 

Нет смысла делать одно и то же, и ждать что результат будет другим. (С)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Нет смысла делать одно и то же, и ждать что результат будет другим. (С)

может по вашей теме просто секретарш озлобили уже, потому и результат другой) главное - читать других и смотреть на свою сферу, чтоб их ошибки себе в укор, а их успехи - на заметку)))) если есть рабочая модель, которая результат даёт,  то шпарь по ней.

 

Не в сети

Мне на вопрос "с кем я могу поговорить относительно сотрудничества" в 80% случаях либо дают телефон ЛПР, либо соединяют с кем надо, я с закупщиками работаю, они, иногда, тоже заинтересованны в поиске более выгодного предложения. Иногда спрашивают, "вы что-то хотите предложить", иногда просят выслать на почту, но чаще все же соединяют, зависит от конкретной компании, чем мельче компания тем более стандартные подходы можно использовать.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

В любом случае я думаю, что если бы была волшебная таблетка, мы бы ее все использовали))

главное - читать других и смотреть на свою сферу, чтоб их ошибки себе в укор, а их успехи - на заметку)))) если есть рабочая модель, которая результат даёт,  то шпарь по ней.

В том то и смысл, я делюсь именно своим опытом)

Не в сети

Позвоните и скажите, что у вас есть вопрос относительно содержания их договора поставки:) 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

Может всё таки обратить внимание не на супер скрипты с выхлопом 30%, а спросить какие задачи стоят перед юристами компании? Поинтересоваться так сказать потребностями. У меня знакомого уволили недавно по соглашению сторон - так там последние пол года у юротдела кроме как задачи увольнять сотрудников других не было. Может ваши "взыскания задолженности" уже не в тренде?

Dwarf (не проверено)

Если я правильно понял, то речь идет про аутсорсинг. 

По юридическому аутсорсингу есть такая тематика. Заходим на сайт арбитр точка ру и изучает организации, которые проиграли дела и их убытки. На этом будем строить аргументацию в таком ключе: " На сколько мне известно, за прошлый год вы понесли XXX руб. издержек по судебным делам. При этом могли выиграть Х дел с помощью нашей компании, и таким образом сэкономили ХХХ руб. Согласитесь, что это существенная экономия?" - "Угу" - "В таком случае предлагаю встретиться и обсудить детали. В среду в 15:00 будет удобно?"

Это к теме разговора с ЛПР.

По проходу секретаря. 

"Добрый день, компания "Вилки ложки" Марина"

"Добрый день, соедините меня с директором"
"А кто его спрашивает?"

"Сергей Васильевич, он на месте?"

"Да, а по какому вопросу?"

"Он в курсе"

Есть более муторный вариант, но эффективный. Прозвонить организации под видом налогой и собрать ФИО ген. диров. А при повторных звонках уже просить с ним соединить, называя по имени отчеству.

Еще один ход. Если занимаетесь бухгалтерским аутсорсингом, то можно просить переключить, например на отдел продаж, а потом говорить менеджеру:"Отдел продаж? Меня видимо не так поняли. Мне нужен глав. бух. У нас проблема оплатой счета"

Желаю удачи!