Продажи систем мониторинга автотранспорта на основе ГЛОНАСС/GPS оборудования

26 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Продажи систем мониторинга автотранспорта на основе ГЛОНАСС/GPS оборудования

Здравствуйте, вот уже около года работаю в данной сфере.

Ситуация такая - ввиду отсутствия средств передвижения продажами занимаюсь только по телефону, результат за год работы, это тысячи проработанных предприятий, парочка клиентов которые тянут кота за сами знаете что, и две мелкие до неприличия продажи. Работу совмещаю с учебой, а это значит  с 9.00 и до 13.00 я всем этим занимаюсь.

В основе своей все происходит так:

позвонил, отправил коммерческое, перезвонил и получил отказ в разной форме, либо перезвоним позже, либо нам это не нужно. 

И вроде можно было бы вывод сделать что продажи не идут во-первых - из-за большой конкуренции (но оборудование у нас хоть и немного, но ниже чем у наших конкурентов, по качеству не уступает, и даже лучше), во-вторых - из-за "неспроса" на данную продукцию (но опять "но", конкуренты то продают, и некоторые из них толкают откровенный хлам по астрономическим ценам).

Хотел бы попросить помощи у специалистов.

Сценарий моего обзвона примерно следующий:

-Здравствуйте, не подскажите с кем можно поговорить по системам мониторинга для автопарка вашего предприятия?

-*во основном соединяют или дают номер, иногда просят просто кп*

-Добрый день *имя КЛ*, компания _____, меня зовут ______, мы занимаемся реализацией, монтажом и обслуживанием глонасс/гпс оборудования для автопарков вашего предприятия, может ли Вас это заинтересовать?

-*потом сценарий развивается по вариантам ответа КЛ*

-если не интересует: почему, данные системы позволяют экономить топливо (вообщем перечисляю все плюсы, но всегда слушаю про то как их машины водит зять, сват и брат, как все под контролем и вообще им это не нужно, иногда дорого, чаще всего-"вам не понятно чтоли что нас это не интересует!")

-если их автопарк оборудован: предлагаю попробовать наши системы, наше программное обеспечение, перечисляю все плюсы, предлагаю дополнительные датчики, терминалы (100% отказывают).

-если интересует, подробно все рассказываю об оборудовании, о наших возможностях, о ценах (ввиду моей проблемы такое происходит редко

Вообщем очень прошу указать на мои ошибки и помочь выйти из данной ситуации.

Всем заранее большое спасибо за уделенное внимание к моей проблеме.

Не в сети

Есть небольшая фишечка, если автопарк у предприятия более менее крупный (от 8тс), то предлагаю на 2 недели бесплатно установить оборудование на пробу. СРаботало это с одним клиентом, который потом прокатался с этим оборудованием 3 месяца и закупился на 6 машинок в течении полугода, с которого я поимел профита около 6к рублей.:) А вторая моя продажа была на 1тс, и профит=500р. Как вы понимаете результат для меня ужасающий.

Начинающие продают 

-Здравствуйте, не подскажите с кем можно поговорить по системам мониторинга для автопарка вашего предприятия?

Бывалые продают выгоду. Сразу.

Можешь кратко сформулировать в чем выгода для директора автопарка?

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Выгода начинается от постоянного контроля транспорта в таких аспектах как трата топлива, местонахождение (в зависимости от потребности контроль темп. в рефрижераторах, контроль работы навесного оборудования). И заканчивается улучшением логистики передвижения ТС компании, т.к. всегда видно где какая машина на карте +подробные отчеты о передвижении всех машин хоть за день, хоть за месяц.

слишком длинно и непонятно. контроль - это выгода? короче и понятнее для секретаря, давай, напряги мозги.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Эмм...

-Здравствуйте, я хотел бы поинтересоваться имеет ли в ваша компания в распоряжении автопарк?

-*Да*

-Не подскажите пожалуйста с кем можно поговорить по поводу автопарка?

-*переключают*

-Здравствуйте Имя Отчество, компания_____ меня зовут_____, мы можем помочь вам значительно сократить расходы на содержание автопарка. Это достигается следующим образом: прекращением несанкционированных "левых" рейсов, прекращением слива и недолива топлива, улучшением логистики передвижения ваших транспортных средств. Все это возможно после установки систем контроля за автотранспортом на основе ГПС/ГЛОНАСС терминалов.

Как-то так? Или слишком сложно и длинно?

 

-Не подскажите пожалуйста с кем можно поговорить по поводу автопарка?

Никогда, никогда, никогда,  никогда, никогда, никогда, не говори "НЕТ" или "Не"

Правильно: 

- Переключите, пожалуйста, на начальника отдела транспортной логистики. 

А лучше: 

- Добрый день! Подскажите, пожалуйста, Имя и Фамилию вашего начальника транспортной логистики, а также почтовый адрес для доставки именного пропуска на выставку "Транспорт-2014".

После этого вас либо сразу переключат на него, либо сообщат то, что вы просите. 

Звонок через пару дней. 

- Переключите, пожалуйста, на Ивана Ивановича в отдел логистики. 

Удачи. 

Не надо по телефону рассказывать "Это достигается..." Твоя цель - договориться о встрече с заинтересованным лицом, а вот на встрече ты уже все в красках расскажешь. 

По-этому 

 

1. мы можем помочь вам значительно сократить расходы на содержание автопарка. Вам это интересно? ( Если да)

2. Когда Вам удобнее встретиться на эту тему?

3. Если нет, а кто в Вашей компании заинтересован в сокращении расходов на автопарк? Запросто может оказаться, что это финансовый директор и т.д....

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

В первом посте писал что трудно организовывать встречи ввиду отсутствия л/а. А на маршрутках ездить затратно и порою невозможно, потому что часто клиенты имеющие свои автопарки находятся в промзонах.

По телефону не продашь - это точно. Купи велосипед.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Велосипед есть конечно, но я сомневаюсь в том что мой внешний вид будет в порядке после поездок по промзонам и тому подобному, думаю что выглядеть на встрече достойно не маловажный фактор:).

А запыхавшийся, грязный и потный в лучшем случае вызову только улыбку.

По телефону такие вещи не продаются. Думай сам. 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

тоже продаем глонасс, работаем по всей стране, 95% продаж по телефону...

глонасс очень простой для продажи продукт, он реально нужен и все потенциальные клиенты это очень хорошо понимают, главное правильно построить диалог...

 

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

прекращением несанкционированных "левых" рейсов, прекращением слива и недолива топлива, улучшением логистики передвижения ваших транспортных средств. Все это возможно после установки систем контроля за автотранспортом на основе ГПС/ГЛОНАСС терминалов.

Всё это общая информация от которой пудряца мозги (у меня покрайней мере), ты собери цыфры конкретные и их называй, можете сэкономить там столько-то, система отобъётся за столько-то месяцев или недель, потом начнете зарабатывать столько, туда-то поставили они сэкономили столько. Конкретные цыфры и примеры сразу внимание притягивают.

Ну например, как бы я сделал:

Сан Саныч, наша компания предлагает систему ЖЭПЭЭС, которая позволит сэкономить/заработать вам по 500 рублей  с машины в день. Тут можно рассказать немного про свою контору(типа там мы 8 лет на рынке и являемся эксклюзивным дистром завода сунь жэпээс в чань) и про остальные плюсы системы. Ставили вашим конкурентам, у них выходит по 600 даже (тут можно реальный или немного преувеличиный пример привести). Сейчас у нас скидки как раз если на все машины поставите или акция какая-нибудь проходит если до восьмого купите.

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Скидки и акции можно оставить на второй звонок, когда прайс покурит. Можно сразу, если разговор завяжется. Конкретики главно побольше, чтобы запомнил сколько, можно еще переспросить, как вам эти цыфры? Нормально?

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

А по моему оба варианта пудрят мозги, в обоих случаях монолог аля американщина.  Чтобы дать цифры, нужно знать цифры, иначе похоже на развод. Подобный прогноз может сыграть плохую шутку "Да у меня водители всего 500 руб тратят, то есть вы предлагаете повесить канистру с топливом перед авто и она как ослик за морковкой, будет ехать?" 

Акция хорошо, дедлайн плохо, уж очень злоупотребляют им, отсюда недоверие к подобным заявлениям и способом дожать клиента.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

И всё это похоже на какую то разводку - цифры нельзя,  но можно морковку!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Я написал что нужно собрать конкретные цыфры , а не прогнозировать. И цыфры должны быть не из пальца, а реальные или приблеженные к реальным.

За год работы в этой сфере, думаю это можно сделать. Первый монолог аля вам звонит робот)))

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Без условно, язык торговли, это прежде всего цифры! Сроки возврата инвестиций, в четких временных рамках. Окупаемость, достижение рентабельности, чистый доход, за минусом всех минусов, в конкретных цифрах! Желательно в двух вариантах. Положительном и не очень. Согласен и с Дмитрием и Святославом. Чтоб продать эту хрень по телефону, надо напрягаться до у  сра...ки. Скидки и акции, мне кажется, вообще тут как ежу футболка! А что Ваш РОП говорит по поводу Ваших стрельб, в молоко? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Сори, не заметил.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да не-не! Я просто сокращённо пишу (предвкушая, сегодняшний слив денег, для создания виноводочно - коньячного водоворота) и это искажает инфо. комментария.  Продать эту хрень, можно только языком цифр! Но прежде, чем их предоставить, их надо где то взять. Я поэтому и спросил, что об этом думает РОП? Получается ,что преступили к продажи некого комплексного решения, без твёрдого, техно - экономического обоснования. А судя по тому, как изложены проблемы господином, Андреем, они вообще не знали, что на земле кроме письменности, ещё и математику изобрели. Да к чёрту этот гланас или как там его! Пятница друган!!! Я в детском восторге!!! Отдел продаж с ровного места это "Ж" помноженное на 10000!!!!crying


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Серёг, делись успехами по созданию ОП с 0)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ЛОМ, Амиго! Засада! Кадровый голод - не выносимый! На свободном рынке труда, как назло, проводится фестиваль идиотов! Я, невольно, стал членом жури! Чё попало вообще! Такое ощущение, что где то проводился эксперимент по клонированию, в коровнике каком то и вышел из под контроля! Клоны все разбежались и сейчас по собеседования ходят. Ну, типа, прикол у них такой. Наденут две каски и три бронежилета и хрен до них достучишься!sad Но если честно, всё "ОК" я думал, хуже будет. Рынок сложный, но потенциал, как у китайской экономики!!! Прорвёмся!!! Надо, Дениса звать с НЛП! Он то может за сутки их грузануть!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А ты им многоуровневое собеседование по методу бакшта))  С трёхдневными конкурсами и пятитомными анкетами)))    Если такие тупые, то ни на какую работу один фиг их не возьмут, придётся участвовать))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Или Левитаса со стаканомwink Главное, что бесит, девушки работают, пацаны дальше собеседования продвинуться не могут! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Пьятница))) 

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.