Продажи строительных услуг для B2B

8 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя elate
Не в сети
Продажи строительных услуг для B2B

Коллеги, нужны советы и опыт по теме...

Мы строительная компания, которая занимается услугами отделки для промышленных и коммерческих помещений, общестроительные работы. До сегодняшнего дня не было отдела продаж (работали за счет партнерства с другой строительной компанией, которая сливала заказы) и сейчас стоит задача самостоятельного выхода на рынок.

Я даж в растерянности кому звонить, что предлагать, с кем общаться? в целом портфолио и опыт есть... но как определить ЦА - звонить холодным и тупо предлагать?

В целом мы нацеливаемся на следующие направления:

  • - тендеры
  • - партнеры (проектные компании, дизайн-студии)
  • - прямой обзвон компании

 

У кого есть опыт в этом деле, поделитесь мыслями, если не жалко?

Не в сети

elate пишет:

Коллеги, нужны советы и опыт по теме...

Мы строительная компания, которая занимается услугами отделки для промышленных и коммерческих помещений, общестроительные работы. До сегодняшнего дня не было отдела продаж (работали за счет партнерства с другой строительной компанией, которая сливала заказы) и сейчас стоит задача самостоятельного выхода на рынок.

Я даж в растерянности кому звонить, что предлагать, с кем общаться? в целом портфолио и опыт есть... но как определить ЦА - звонить холодным и тупо предлагать?

В целом мы нацеливаемся на следующие направления:

  • - тендеры
  • - партнеры (проектные компании, дизайн-студии)
  • - прямой обзвон компании

 

У кого есть опыт в этом деле, поделитесь мыслями, если не жалко?

 

Если по тендерам, то могу помочь. Пиши в ЛС

Профессиональная помощь в 44-ФЗ и 223-ФЗ

Dwarf (не проверено)

В голову приходят только банки, которые частенько, то открывают, то закрывают офисы, то ремонты делают. Но такая роскошь доступна только крупным банкам. 

Аватар пользователя elate
Не в сети

Да почему только банки то? Постоянно кто-то открывается/закрывается. Все несколько сложнее...

Dwarf (не проверено)

Вы спросили, я ответил) Это не есть догма или аксиома) Про банки вспомнил, потому что у них стабильно есть объемы работы.

Все просто:

  • Создайте профиль потенциального клиента. Который включает описание как существующих групп клиентов (которым вы уже продавали ваши услуги), так и новые группы (потенциальные клиенты (ПК)) с похожими запросами. Например, те кто покупает у ваших конкурентов.
  • Критерии выбора ЦА. Определите критерии, по которым ПК выбирают и покупают услуги. Если вы им соответствуете - звоните и предлагайте услуги. Если не соответствуете, определите, нужно ли что то изменить, если да - меняйте. Нет? Не отвлекайтесь пока на эти группы, работайте с теми, которых вы потенциально удовлетворяете. Это снизит ваши издержки на первоначальном этапе. Правда это правило не применимо, если качество ваших услуг "ниже плинтуса", его придется поднять, клиента надо уважать, тогда он голосует рублем.
  • Направления. Куда в первую очередь направить свои усилия? Оценив рынок определите какие группы ПК (ниши) наиболее привлекательны для вас. Для этого определите критерии выбора (денежная емкость, количественная, др.), в соответствии с вашими планами долгосрочного (3-5 лет) и среднесрочного развития (1-3 года). Сегментировав таким образом рынок, выберите и приступайте. При этом старайтесь не распыляться, нельзя объять необъятное, вернее, можно, но Буцефал может не вынести всех ... 
  • Что делать? Звонить, встречаться и договариваться. Для этого обучать, мотивировать, планировать и контролировать персонал отдела продаж. Т.е. строить свою систему продаж, которая в отличие от партнерской управляема, мотивируема, контролируема и соответственно предсказуема в длительном периоде вашей деятельности.

Удачи и высоких продаж!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя elate
Не в сети

Благодарю Вячеслав...

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

По сути основное направление, на которое вам надо нацеливаться - поиск каналов получения новых клиентов, то есть тех, кто планирует к открытию новый офис. А откуда брать эту информацию - зависит от ваших личных ресурсов. Если есть знакомые в какой-то сфере, готовые помочь с информацией ил даже контактами - прекрасно. Если нет - придется подумать самому на предмет искомого. Вам тут уже предложили посмотреть в сторону банков - это действительно один из вариантов, но только один. В копилку добавлю возможность поговорить с крупными застройщиками: обычно первые этажи идут под коммерческие площади, возможно, там уже есть договоренности и, соответственно, контакты. Ну и так далее.