Продажи в Еропе

7 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
чт, 15/11/2012 - 13:16
#1
Inostranec
Не в сети
Продажи в Еропе

Всем Добрый день!)

Немного о компании: Компания находится в Восточной Европе, занимается продажей(re-seller) промышленного оборудования в страны СНГ. Руководство возложило на меня задание по поиску новых клиентов в Европе (Германия,Франция,Испания, Скандинавские страны), т.к в странах СНГ уже хорошо налажена партнерская сеть и продажи идут хорошим темпом.

Прошу дать совет: с чего начинать поиск клиентов ( целевая аудитория определена и сегментирована)? какие методы использовать при контакте с потенциальным заказчиком, будут ли эффективны активные продажи, холодные звонки( учитывая другой менталитет), и не родной язык для них (английский).

Есть ли у кого-нибудь опыт в подобной ситуации?

Пользовался ли кто-нибудь продажами с помощью социальной сети LinkedIn, насколько этот метод эффективен?

 

Заранее благодарю за любой ответ и совет по моему вопросу!!!

 

Вверху
Теги:
чт, 15/11/2012 - 14:56
#2
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

У нас холодные звонки вообще не пошли в Европе. Хотя, может быть просто что-то не так делали. Для холодных звонков мы приглашали менеджеров-наших соотечественников, живущих в Европе от 10 лет. Обзвон шел на английском. Охотнее всего шли на контакт в Великобритании. Хуже всего в Германии. Потом нам сказали, что у немцев вообще запрещены cold-call. Но нас не наказали. 

Пробовали direct-mail по email и в конвертах. Выхлоп тоже ноль.

Я сделал вывод, что лучшее место для продаж в Европе - это выставки. Так говорили и сами клиенты. Не обязательно выставлять свой стенд - можно работать, как посетитель или по телефону назначать встречи на выставке. К сожалению на практике попробовать выставки не успел, т.к. мы свернули активные продажи в Европе.

Вверху
чт, 15/11/2012 - 17:40
(Ответ на #2) #3
Inostranec
Не в сети

Спасибо!

Получается, что больше никаких методов привлечения клиентов из других стран нет? Только выставки? Как вы видите поиск клиентов на выставках, как посетитель?

Т.к мы не являемся производителями, выставление стендов не целесообразно.

Вверху
чт, 15/11/2012 - 18:02
(Ответ на #3) #4
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Получается, что больше никаких методов привлечения клиентов из других стран нет?

Не стоит так категорично :) Наверняка есть. Я лишь озвучил свой опыт. Причем неудачный опыт. 

Я так понимаю, что надо работать на тех выставках, где могут быть ваши клиенты. Немцы так и говорят,что выставки для того и создаются, чтобы за три дня можно было получить максимум контактов. Видимо они на выставки ходят сделки заключать, а не коньяк на халяву пить ;-)) Теоретически на выставке должны быть продавцы и теплые клиенты, которые пришли с потребностью. О чем еще можно мечтать продажнику? ;-)

Вверху
чт, 15/11/2012 - 18:37
(Ответ на #4) #5
Inostranec
Не в сети

По правде говоря, у меня не так мног опыта привлечения клиентов именно с вытавок, т.к данные мероприятия не посещал еще.

 

Можете посоветовать, что или где почитать о эффективном привлечении клиентов с выставок или может из своего личного опыта. тезисно.

Вверху
чт, 15/11/2012 - 21:44
(Ответ на #5) #6
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Я на зарубежных выставках тоже не работал. На наших все предельно просто. Ваша цель -  знакомства. НЕ ПРОДАЖИ. Вот и знакомьтесь не напрягаясь. Это и есть работа. 

Как и где знакомиться?

1. ВЕЗДЕ. Даже в туалете, в кафе ;-) Задачу облегчает еще то, что все участники и приглашенные гости будут с бэджами. Кстати, это может сыграть злую шутку, потому что бэджи часто отдают вообще другим людям. Я так знакомился с "директором завода", оказался шофер, которому дали бэдж в машину сходить ;-)

2. Ваши клиенты могут иметь свои стенды. Так проще всего. Подходите к менеджеру на стенд и знакомитесь, не забываете, что цель узнать  контакт ЛПРа. 

3. Ваши клиенты будут и среди гостей - постойте возле стенда, послушайте беседу, можно влиться в разговор, можно подождать, пока человек отойдет и как бы продолжить разговор. Цель узнать, кто в его организации ЛПР по вашему вопросу. Берете визитку этого человека и записываете ЛПР-а. После выставки выходите на ЛПРа сами или через этого человека. 

4. На выставках обычно проводят конференции. Это уникальная возможность побыть среди 100-200 человек интересующихся темой конференции. Во время выступления спикера люди общаются, задают вопросы, представляются. Выделяете интересных вам и потом ловите их в перерыве или после.

С одного дня выставки у меня было около 50 контактов. Лучше работать вдвоем. Один на конференциях, второй в зале.  
В процессе не забываете самому быть рекламой - свои визитки и проспекты на лево и на право.
После конференции работаете с контактами из офиса. Вот и все. 

Вверху
пт, 16/11/2012 - 11:40
#7
Inostranec
Не в сети

Спасибо Андрей за ответ!

Если есть еще что-нибудь добавить у оптыных продажников по этому вопросу, которые сталкивались с данным вопросом, отписываемя, делимся опытом)!

Вверху