Продажи в сфере 1с сопровождения

27 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Продажи в сфере 1с сопровождения

Здравствуйте.

Никогда ничего не писал. Но форум заинтересовал, поэтому напишу мини историю, потому как иногда начинают руки опускаться, а здесь может кто, совет даст, носом в ошибки ткнет.

Итак, имеем компанию франч 1С, как ни сложно догадаться основное направление работы – обслуживание 1С, автоматизация, продажа ПО и оборудования для автоматизации. Компания уже более 10 лет на рынке, в штате много замечательных специалистов. За эти годы было всякое и хорошо и плохо, бывают даже минусовые месяца, тогда платим зарплату из своего кармана, ни разу за все время не один сотрудник не столкнулся с задержкой ЗП. Бывает и очень крупные внедрения делаем на очень должном уровне. Пару лет назад поток входящих клиентов спал. И было решено заниматься продажами, наняли «звонаря» - основная цель которого назначить встречу, ну и естественно менеджера по продажам.  Основной интерес это  взять компанию на абонентское  облуживание.

За два года произошло многое, все описывать долго и муторно – пробежимся по основным моментам.

1.       ЗВОНКИ. В базе компании для обзвона порядка 4000 компании. Соответственно эта база обзванивается за месяц полтора, затем все начинается сначала. Само собой столь частое обращение к «лидам»  может привести к негативу. Ну и количество встреч сильно просело. Какие только скрипты не пробовали и сами делали, и у спецов заказывали – все одно, особо не помогает.

2.       ВСТРЕЧИ.  За два года менеджер «заматерел», стал неплохо разбираться в  технических моментах, множество вопросов  может обсудить с клиентом сам, хотя и не всегда это возможно. К проведению встреч у меня вроде как нет претензии, часто вместе с ним езжу, часто сам езжу – знакомлюсь, разговариваю, предлагаю. Но все это не приводит к нужному результату, об этом ниже. То есть упрекать менеджера, что только он виноват в плохих продажах я не могу. Хотя часто кажется что именно нет той «Голодности» до продаж которая так необходима.

3.       СОПРОВОЖДЕНИЕ. Здесь вопросов нет. Клиенты довольны, обслуживание устраивает. Есть конечно разные моменты, но они рабочие – все мы люди все мы человеки. В целом так называемая «младенческая смерть» не более 1 процента.  

Теперь пробежимся по основным моментам продаж и прочее …

1.       ЦЕНА дорого/дешево. Цена на услуги средняя на рынке, пробовали разные тарифы - не помогает. Если для клиента цена первоочередной вопрос, то здесь ни одна компания не сможет конкурировать с частником, которых в нашей сфере не мало. По цене 500 рублей за час работы. Естественно когда частник исчезает во время сдачи отчетности, они начинают понимать, что лучше работать с компанией, у которой есть штат. Но сидеть ждать пока это произойдет не вариант. И пока какой-нибудь Вася не допустит косяк мы ему не конкуренты.

2.       ПРОДАЖИ. Единственный метод, который дал хороший результат – это «встреча со специалистом», то есть когда на встречу едет еще и программист, и бесплатно для знакомства решает на месте проблемы. Это дорого для компании, но это давало результат. Сейчас уже нет, так как методика себя исчерпала.

3.       КОНКУРЕНТЫ. Основой момент в наших продажах. Их много, я их люблю и часто даже восхищаюсь. Проблема вот в чем, рынок на 99% поделен. То есть все уже с кем то работают, и если никто не косякует, то забрать у них клиента очень сложно. Вот тут и основной момент, проведя анализ за все время - 97% новых клиентов, которых мы затащили это  те, которых довели прошлые сопровождены, мы просто позвонили и встретились с ними в нужный момент. При этом очень часто сталкиваемся с такой ситуацией, когда с клиенты стянули миллионы денег – ничего не сделали, и при этом клиент все равно их защищает, в этот момент я просто завидую продажникам конкурентов. Чем мы лучше других, честно только стандартные фразы – качественно, хороший штат, хорошая история, но людям это не надо и я их понимаю. Я например заказываю воду в офис, мне не важно какой у них штат, сколько они на рынке. Я нашел их год назад в 2ГИС, с тех пор они мне возят воду, а я плачу – все остальное мне не важно.

4.       ПРОДУКТ/УСЛУГА. Наши услуги не уникальны, я это понимаю, и когда я наконец придумаю что уникальное это будет другой разговор. Но пока есть, то что есть и с этим надо работать. Услуги по большей части востребованы. Вот как их правильно продавать. Сейчас это все на уровне Дятло метода.

5.       АБОНЕНТКА. Что бы хоть как то планировать прибыль компании. Услуги должны поставляться и потребляться регулярно. Но последние год полтора – наметилась явная тенденция, что клиенты не хотят абонентские договора. А хотят платить по факту. Пытаемся регулировать это различными фактами – ценами, условиями.  Но пока что то не очень.

6.       ГОСЗАКУПКИ. Здесь вообще мрак. Привет 44ФЗ, падение на аукционах по 80-90 процентов. А потом заказчики получают отвратительное обслуживание и нечего с этим сделать не могут, потому как это суды, время, нервы – и в этот момент они остаются вообще без обслуживания, практически никто на это не решается. Какие бы мы фердебобельные ТЗ не писали, никто их не читает и никто нечего не боится. Просто демпенгуют и все. Принцип такой – выиграть а там посмотрим. Иногда обжигаются и попадают конечно, но не часто.

7.       ИНЕТЕРНЕТ. И сайт делали, и в соц. Сетях продвигали. Мое мнение в нашей сфере это бестолку. Может я не прав.

8.       ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. Еще один костыль. Объяснить клиенту почему одна работа может стоить в 10 раз дороже, другой такой же довольно сложно. Для него она называется одинаково, ну например «Создание печатной формы», только в одно случае ты сделаешь все за час в другом будешь сидеть два дня. Почасовая оплата – это мрак, но уйти от нее не получается. Только на крупных проектах и внедрениях, где бюджеты оговариваются сразу ничего от часов не зависит, есть цель и сроки. В ежедневном сопровождении все равно уходит в часы. Но и тут начинается …. А почему вы поставили два часа, там же работы на 15 минут, и еще час человек тратит на объяснения что да как. И здесь еще одна засада, мы не предлагаем коммерческое предложение сразу, потому что фронт работы надо оценить, может клиенту хватит и 2 000 в месяц на обслуживание, а может и 100 000 будет мало (есть такие клинты) но все хотят знать цену здесь и сейчас.

9.       1С. Мы не работаем с ломанным ПО, а у многих стоит именно оно, и это тоже проблема.

Часто бываю в других городах и часто вижу, что в городе всегда есть явный лидер в этой области. То есть тот кто работает с основной частью клиентов, и мелкие фирмы которые обслуживают всех остальных. А вот у нас почему то нет. И вроде делаем все правильно, а результатом я не доволен. Собой не доволен.  Всегда считал что надо работать максимально качественно, тогда люди к тебе потянуться и все делаю для этого, и сейчас также думаю, вот только люди что то не тянуться))  Вот и решил написать такой маленький мини рассказ, даже не то что бы мне советовали что то, хотя советам буду рад. А скорее обсудить что то, ведь таких компании много. Но про продажи услуг 1С не так уж и много инфо для размышлении, как про те же пластиковые окна)) Все, что мы делаем мы делаем собственным лбом, на котором уж очень много шишек.

Здравствуйте Chosser.

Вы совершенно правы в том, что рынок изменяется. Чем выше насыщенность конкурентной среды, тем дороже стоят решения и результаты неверных действий. Проблемы, описанные вами очень знакомы многим видам бизнеса. А направление продаж ПП и услуг 1С, гипер насыщенное во всех регионах. 

При этом есть масса примеров когда, названные вами проблемы, ваши коллеги решают достаточно успешно.

Уверен, что попытка получить "палочку выручалочку", основанную на советах незаинтересованных в конечном результате людей (форум), пусть даже достаточно компетентных в интересующей вас области, не даст вам нужного результата.

Если вам нужно реальное решение проблем вашего бизнеса, вам нужна хорошая консалтинговая компания или тренер.

Удачи и высоких продаж!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Спасибо за ответ. Палочку выручалочку не искал, хотя советов бы послушал с удовольствием. Но видимо не до конца понял специфику форума. Что касается тренеров и консалтингов. Спрошу совет у Вас раз уж вы предложили решение. Очень настороженно я к ним отношусь. Честно скажу ни разу не прибегал к их услугам - поясню почему. Ко мне поступали такие предложения и я искал подобные фирмы. И всегда слышал одно и тоже. После недолгих разговоров мне начинали обещать золотые горы, что через три месяца поток клиентов и реализация увеличится вдове, а то и больше, а сейчас для начала работ оплатите счет на 100 000 рублей. Окей - отвечал я - ребята составляем договор я выполняю все ваши рекомендации и прочее и если через три месяца вы хотя бы на 80% сделаете то что обещаете я перечисляю на ваш счет сумму указанную в счете. Если же нет то извините. После этого все они куда то исчезали.

Так же с кол центрами, у вас будет по 5-6 встреч, вот счет, опять говорю давайте стоимость встречи и в конце месяца будем закрывать актами и оплачивать. Опять не согласны.

Давайте 25 000 мы вам напишем продающий скрипт. Потом он не работает, опять вы с неправильной интонацией читаете, вот и не работает.

Иногда правда смешно наблюдать когда какой нибудь мужчина в недорогом костюме, учит людей за 10 000 рублей как заработать 1 000 000 долларов, если он это знает зачем ему все это? Сразу в голове вертится фраза "Вчера ходил на тренинг как не дать себя обмануть. Дорого конечно, а что делать"

Может посоветуете в личку или еще куда, к кому можно обратится, я попробую.

Я не пытаюсь кого то очернить, просто в сфере тренингов и консультации - не меньший бардак чем повсюду.

Давайте 25 000 мы вам напишем продающий скрипт. Потом он не работает, опять вы с неправильной интонацией читаете, вот и не работает.

 - именно об этом я вам и говорил в своем ответе. Ни для кого из участников сего форума не секрет, что для того чтобы дать предложение необходимо детальное понимание ситуации. Вы так же выявляете потребность клиента, прежде чем сделать ему предложение?! Ваше описание ситуации, надо вам отдать должное, достаточно подробное, но инициирует еще больше уточняющих вопросов.

Ваши действия в части касающейся

составляем договор я выполняю все ваши рекомендации и прочее и если через три месяца вы хотя бы на 80% сделаете то что обещаете я перечисляю на ваш счет сумму указанную в счете.

совершенно правильные. Платить нужно тем, кто готов отвечать за результат, ведь именно он вам и нужен.

Такие компании и тренеры есть, "гуглите", да обрящете, альтернативный вариант - сам-сам.

 

 

 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Чёрт, отличное выражение - Уверен, что попытка получить "палочку выручалочку", основанную на советах незаинтересованных в конечном результате людей (форум), пусть даже достаточно компетентных в интересующей вас области, не даст вам нужного результата.  Просто образец дипломатии! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ну правильно послать тоже надо уметь. На счет дипломатии полностью согласен )!

Ну правильно послать тоже надо уметь. На счет дипломатии полностью согласен )!

Жаль, что именно так поняли мою попытку сэкономить ваше время. Удачи вам.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Вячеслав да я вообще без претензии.  Просто правда даже не знал чего ожидать в ответах. Вообще не на что не надеялся.

Вас почитал, другие ответы. И прямо с утра мысль разогнать всех кто с продажами связан. Захожу в отдел разработки и в отдел сопровождения - там все хорошо, там порядок. В отделе продаж - такого воодушевления нет. И все не так и все не то. )

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну правильно послать тоже надо уметь. Лично я вовсе не это имел в виду. Мне понравилась объективность высказывания, что даже будучи компетентными, советчики не заинтересованные в конечном результате вряд-ли смогут подсказать, что-то дельное.


Всё покупается - всё продаётся!

Не то что бы советы просто пища для ума:
1. Сейчас кризис и он продлится до середины 2017. Оптимизируйте свои затраты. Ни один тренер вам не приведет сотню новых клиентов.
2. В кризис нужно изменить приоритеты: меньше уделять времени на охоту и больше на земледелие. Сконцентрируйтесь на ваших клиентах, больше с ними контактируйте, находите новые потребности. Обучайте персонал  клиента (работал инженером и при этом знал только 10 функций программы в которой работал, хотя думаю их там боле трехсот, но считался одним из лучших кто знает эту программу в компании). Создавайте мини программки улучшающие работу людей (всегда надо).
3. Касательно охоты - здесь главное кто первый встал того и тапки. Ищите новые открывающиеся компании (можно через хедхантер по определенным вакансиям, у вас это наверное будут главбух, комдир и т.д.). Читайте новости вашего региона (новости а не лабуду от яндекса).
Не в сети

Согласен, особенно про программку - уже пару лет думаем, пока никак. Один пилот запускали, в моей голове это должно было людям понравится - но не пошло. Думаем дальше ))

как правило все отказы от программок были связаны с отсутствием должных навыков владения той или иной программой (нехватка знаний и обучения). Как только люди начинают хорошо понимать программу они сами предлогают определенные варианты того что им в дальнейшем облегчет работу.

Понравился ваш рассказ. А вы можете написать какая мотивация у вашего продажника? На чем завязана его зп?

Не в сети

Да без проблем можно и это обсудить ) 

Итак звонарь - оклад который оплачивается за выполнения плана и трудового распорядка. Под планом у нас в данный момент понимается назначение минимум одной встречи в рабочий день. В случае если встреч больше чем по плану, то каждая сверхплана оплачивается отдельно. Под встречей понимается, мероприятие которое назначено, выявлены хотя бы первичные потребности или интерес встречи, адрес и контактные данные. Также встреча примерно за час должна быть подтверждена.

Менеджер - должностной оклад (выполнение минимального плана) + премия от руководителя +  10% от реализации услуг + 30 % от выручки за товар. Все прозрачно и просто, менеджер сам может всегда посчитать и прикинуть свой доход.

Но здесь закрадывается маленько "НО", план тот который я ставлю он не выполняется, то есть всегда где то рядом, где то близко но не дотягивают. И здесь встает небольшая делемма, с одной стороны простое решение уволить и нанять нового - но пока он въедет хотя бы в азы продаж (техническая часть, даже если он супер продажник), пройдет время - а оно стоит денег. С другой стороны можно работать с теми людьми что есть, но мне кажется не хватает навыка продаж - и он не ищется самим сотрудником.

Что правильнее я всегда думаю? Допустим перейдем в некоторые единицы что бы было проще считать. ЗП двух таких единиц 70 000 рублей. Выхлоп маленький. Но есть и положительные стороны, много знакомятся и через 2 или 3 месяца те с кем они контактировали периодически обращаются. Или уволить всех и взять одного высокооплачиваемого человека который впоследствии разовьёт и возможно расширит отдела продаж. Но стартовать он будет один. Хотя головой я понимаю что человек не может делать все один, но вижу подобные примеры в других компаниях.

Поймите меня правильно, я по сути не продажник, и никогда не стремился им стать. Я работаю с крупными клиентами веду переговоры знакомлюсь, предлагаю, но это долгосрочные продажи, то есть там переговоры по полгода идут. И у меня есть в голове видение моего отдела продаж. Но в действительности почему то все выглядит по другому. 

Это можно долго обсуждать и мне было бы интересно, потому как в споре рождается иногда истина. А перечитав кучу книг в голове каша. Книги это хорошо, но это теория, которая часто рушится о практику. 

Не в сети

Сейчас кризис и на высококонкурентном рынке речь может идти только о выживании. То есть те фирмы, ваши конкуренты, что останутся потом заберут клиентов у тех которые обанкротились.

Отлаживайте внутренние бизнес-процессы, оптимизируйте, минимизируйте и так далее. Отслеживайте своих известных конкурентов, как только кто-то схлопнулся - сразу ловите их заказчиков.

Бизнес-тренеры вряд ли вам здесь помогут.

Не в сети

В чем то согласен. Но выживать не хочется. я просто иногда не понимаю людей. Вчера была встреча - какие то сопровожденцы взяли с клиента овер чем дофига денег, и так до сих пор ничего не сделали. Каждый день льют в уши какую то фигню, и те ждут и терпят. Я говорю я вам сделаю это бесплатно, пишем договор и как только мы выполним все работы и вы их примите вы мне их оплатите. На что получаю ответ, это заманчиво но давайте еще подождем, вдруг у них что то получится. Я даже не понимаю как у них это получается, гипноз что ли.

При этом мои клиенты если что то пошло не так в такую позу встают, что аж страшно )) и они всегда знают что если что то не так, наша компания тут же все исправит, и даже не возьмет за это денег - потому что за работы отвечаем.
Дошло до такой точки что мне сегодня звонит клиент и говорит блин вы за полгода так все наладили - все работает как часы. Так что может мы уйдем с абонентки, и перейдем на факт ))) Получается работать хорошо и на совесть - не выгодно, не специально им же что то ломать )))

Недавно пришло пару компании через сарафанное радио - но это очень долгий метод.

Не в сети

Насчёт вашей встречи - в данном случае возможно что из этих овер чем дофига денег что-то пошло непосредственно сотруднику заказчика. И он сейчас просто прикрывает свою задницу. Тут надо понимать его мотивацию. Потому что поставка компьютеров и остального IT - очень коррумпировано.

Насчёт клиента у которого всё работает и он хочет уйти с абонентки - здесь придётся что-то придумывать.

А вообще всем хочется чтобы было как раньше (бакс 25, евро 35 - эх были времена), но это всё закончилось. И выживать придётся назло конкурентам.

Все просто - тут была статья-сравнение на счет девушек. Ну так вот - те просто наглее, и подсознательно ваши клиенты, которые так говорят чувствуют, что те крутые и ждут их. Написано просто и убого, но в жизни это реально работает.

Не знаю как вас зовут, я сейчас сам на работе, по поводу схемы оплаты пока не совсем понял, мне нужно спокойно посмотреть, в выходные посмотрю и скажу вам, рабочая она или нет чисто теоретически.

И с каждым словом согласен у крокодила, все по делу, так реально и есть, могу только добавить, если в этот период кто-то еще и привносит какие-то неординарные ходы или ноу-хау вообще может забрать рынок. 

Chosser, если 99% рынка уже поделено, вам надо создать что-то дополнительное. Например, интеграцию 1С и сайтов. Недавно как раз искал. Долго искал. Вариантов с Битриксом полно, но Битрикс мне и даром не нужен, он антиSEOшный)  

Гёссер, я далек от вашей специфики, возможно Александр правильно предлагает. Мотивация у вас рабочая. А вы пробовали хоть раз мотивировать именно на выполнение плана? Без всяких кэфов, просто - выполнил поставленный МНОЮ план - получил 20 тыр. сверху. попробуйте, если мне бы так сделали, я бы рванул. Только план ставьте реальный, свой обычный, который ваш продажник немного не дотягивает. 20 к примеру, может и 10 будет достаточно. Вопрос в том на этом немного отобъете вы эту 20-ку или нет, ее не надо жалеть, вы для себя поймете может он вообще это сделать или нет.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! выполнил поставленный МНОЮ план - получил 20 тыр. сверху. попробуйте, если мне бы так сделали, я бы рванул.yes  Я бы тоже рванул! Просто стопудняк рванул-бы.


Всё покупается - всё продаётся!

Я бы коррумпировал налоговую, которая регистрирует новые компании, чтобы данные о свежезарегистрированных компаниях попадали именно вам. Понятно, что не все новые юрлица нуждаются в 1С, но там можно поживиться.

 

Когда открывал свой бизнес, НИКТО мне ничего не предложил. Спотыкался о кочки сам. Почему-бы вам с этим не поработать?

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Добрый день, Chosser. Прочитал ваш рассказ. Интересно. Сам тоже из 1С, только мы с бюджетниками чисто работаем. От коммерции отказались. Советов давать не буду, согласен  с комментарием выше. Тоже поделюсь кратким описанием того, как решали схожие проблемы.

По мотивации менеджера. У вас суперкрутая мотивация) Мне бы такую, а то я только на % всегда был, и тот меньше был) Вот только мы пришли к тому, что проценты, оклады и пр. у нас не работают. Сколько денег людям не давай, больше они от этого работать не становятся. Работает ежедневная работа руководителя отдела продаж со своими сотрудниками: планирование их работы (день/неделя/месяц), дать им все необходимые инструменты (скрипты, шаблоны КП, CRMка реально упрощающая жизнь), мотивация ... тут подробнее, это отдельный вопрос

МОТИВАЦИЯ
Продажи - это, пожалуй, одна из самых стрессовых работ. Поэтому вопрос мотивации крайне важен. Причем не столько материальной, сколько нематериальной. И мы пришли к тому, что материальная мотивация (оклады, проценты) оно у нас не работает. Сколько денег им не давай - работать они от этого больше не начинают. Продажники тухнут, если не получают результат и, особенно, если работают в одиночку. Ой, помню я единственным продавцом был в компании... Было нереально тяжело: постоянные размышления "а мое ли это?", "а не сменить ли сферу?", "звонить или не звонить?", "какой из меня продавец?" короче куча кризисов, которые приходилось преодолевать самостоятельно. От своих сотрудников я такого уровня сознательности и целеустремленности не жду, им НЕЛЬЗЯ думать о жизни на работе. Все что они должны делать - это работать и получать результат со своих действий. На этом и держится их мотивация, как вы пишете "голодность в продажах". Они голодные, когда понимают, что сделают сейчас N действий и получат с них реальный результат.

А все что делаю я - это создаю все необходимые условия, при которых они этот результат получают. Я каждый день с ними работаю, прорабатываем звонки, доделываем скрипты, пишем КП, готовимся ко встречам и пр. Ежедневное наставничество, хвалить, исправлять, направлять, обучать. Продавцов должно быть много. Лучше 5. Минимум 3. Чем больше система, тем она устойчивее. Таким образом, у них:
а) команда из 5 человек, которые постоянно соревнуются друг с другом
б) работа состоит из простых и понятных действий
в) есть все необходимые инструменты (скрипты написанные блок-схемами с ответами на любые ситуации, план на встречу, 
предельно простая CRM, а не говно от Раруса, обучающие материалы)
г) опытный наставник, кто каждый день подсказывает и помогает, хвалит и мотивирует
д) ежедневный контроль
Благодаря этому получилось решить проблему с "голодностью" в нашем отделе. Хреначат все. Причем, по полной. На прошлой неделе на второй день своей работы новый сотрудник сделал 59 результативных звонков (из них было 8 отказов всего).

ПОЧЕМУ НАС НЕ ПОСЫЛАЮТ ПРИ ЗВОНКАХ?
Вы весь рынок прозваниваете за 1,5 месяца и повторно когда звоните, то вас посылают. У нас рынок прозванивается 5 менеджерами за 2 недели) Было время, когда посылали и прям сильно агрессировали. Но мы тупо действовали. На этом рынке реально все уже с кем-то работают и все более-менее довольны текущим положением дел, да и звонящие менеджеры уже просто всех достали (я бы и сам их нахер посылал). Мы начали звонить НЕ "алло, дайте денег на обслуживание 1С", а "добрый день, давайте поделимся полезной информацией" и делимся, обычно это статьи, видеоуроки, семинарчик, можем бесплатно задачу решить. Таким образом, у менеджера после 5-7 контактов формируются отношения с контрагентом, а это уже позволяет выявлять проблемы и, соответственно, предлагать их решения. Появляется предлог для встреч и обсуждения КП. Короче, вкладываться в рынок надо, чтоб не посылали и чтоб звонки результативными в итоге были.

ЦЕНА
Тоже раньше страдали из-за того что дешевые васи есть. Как решили? Стали работать вообще в 2-3 раза дороже всех конкурентов) Тут уж извините, но не расскажу более подробно всех тем. Суть одна - все эти бухгалтера и программисты тратят НЕ свои деньги. Цена на этом рынке НЕ главный критерий. Главное качество. Но качество - это абстракция. Надо уметь конкретизировать, надо уметь работать с критериями покупателя, надо уметь позиционировать свое предложение. Это требует очень высоко развитого навыка продавца. Продавать дешево может каждая макака. Продавать дороже всех - вот где требуется мастерство.

ВСТРЕЧИ
Мои встречи приводят к 70% к нужному результату. И то, 30% не заключаю договора, потому что уже надоело продавать. Иногда просто ленюсь сделать больше. Не совсем понятно, почему у вас нужного результата нет. Я все свои продажи строю на личных выгодах людей (НЕ взятки, а решение их реальных проблем, пример: проблема НЕ в ошибках в 1С, а проблема в том, что бухгалтер время свое тратит) и "обрабатываю" всех, кто так или иначе задействован в процессе принятия решения (главбух, ее сотрудники, программисты, руководитель) - это позволяет снять все возможные барьеры на пути к заключению договора.

ГОСЗАКУПКИ
Мы же только с бюджетниками работаем, в 2014 году было у нас опасение, что вообще всю клиентскую базу потеряем... Сделали так, что из всех клиентов на обслуживание играется только 1% (и то, торги под нас писанные). Провели очень серьезную работу, чтобы убедить бухгалтеров, что этими торгами они себе же яму выкопают. Все строилось на убеждении по СПИН.

Тут некоторые товарищи пишут, что кризис, мол, и развиваться нельзя. Вот наши конкуренты походу также думают) И хорошо) Нам только на руку)

Мой блог о развитии отдела продаж VK.COM/GET_RESULT

Не в сети

Илья, снимаю шляпу. Спасибо за столь развернутый комментарии. Дали очень много поводов для размышлении. Чирканул Вам несколько слов в личное сообщение.

Илья, очень интересно написали. У меня возник вопрос, а те люди, кто у вас в отделе под вашим началом, вы всех лично брали на работу? Просто мне кажется, что по такой (агрессивной схеме) смогут работать люди определенного типа. Я их по-своему зову "Люмпены", хотя это слово характеризует совсем другое, я так, для удобства, т.е. те, которые работают из-под палки. Про соревновательный дух - очень интересный момент, у вас постоянно что-то разыгрывается между менеджерами или просто идейное соревнование?

Не в сети

Всем большое спасибо за комментарии. Был занят не мог сразу ответить. Решил делать так, конечно многое буду менять, немного не понимаю почему многие из опыта делают огромную тайну, ведь им приятно делится. без фанатизма конечно но все же. Буду переодически здесь писать, что собираюсь предпринять, что предпринял и к чему это привело. Так же буду дублировать записи ну например в ЖЖ. Какие то более тонкие моменты, фин. результаты и прочее можно будет обсуждать с людьми которые заинтересуются и будут принимать некое участие. Посмотрим что из этого получится. в любом разе - всем действительно спасибо.

Аватар пользователя AvdeevEvgeny
Не в сети

Всем привет! С февраля 2016 г. как раз занимались несколькими проектами по развитию продаж в крупных московских компаниях,топ 15.  Проект был интересным и начинался от набора людей и заканчивался полным вхождением в должность и первыми продажами. 

Скажу вам, что столкнулись с адским трудом на каждом этапе.

 

1. Подбор кандидатов. 

Примерно 1000  звонков кандидатам на hh, superjob 

- 120 согласились приехать на собеседование и определили время

- 10 пришли

- 4 взяли на обучение с нуля (политика лицензирования, типовый и отраслевые пп 1с, сервисы 1С:ИТС и прочее)

- 3 дошли до конца обучения

 

2. Обучение

На обучение продаем мечту, что в 1С сложно, но после они станут бизнес-консультантами. Вкачиваем в них навык понимания бизнеса, оргстурктуры и cross-продаж.

Головы пухнут, ученики в шоке. В процессе обучения, говорим что для наработки базы нужно сделать 100 звонков минимум. Ребята в шоке, но в результате обучения делают

3. Технология продаж

Скрипты  - да внедряем, но если руководитель не контролирует работу по скрипту, то это просто зря потраченное время. Скрипт должен постоянно совершенствоваться. Меняться инфоповоды и продукты. Таким образом ваши будущие клиенты, даже если 10 раз им позвоните с разными поводами будут по разному воспринимать вас.

Мотивация - тоже консультировали, но опять же в теории все весело. На практике много нюансов. Как делить клиентов, как закреплять клиентов за менеджерами и когда откреплять. Как часто они должны общаться с клиентом?, нормативы звонков, счетов, КП и прочее.

Придумали несколько видов мотивации в зависимости от операционных показателей счета, звонки, проданные коробки и 1С:ИТС, т.е. вообще без привязки к обороту продаж. И знаете для новичков хорошая мотивация. Он получает допустим 23 оклад и 10 000 р за выполнение планов по операционным показателям. Очень мотивирует. А как только продаж становятся больше, то он сам меняет мотивацию на %, но тогда оклад уменьшается. Дальше можно играться - вводить категории менеджеров в зависимости от знаний по программным продуктам и т.д.

CRM - очень важно настроить источники обращения,фиксировать сделки и все же, чтобы была возможность строить воронку продаж. Сейчас допустим в 1С:CRM это в теории можно сделать, на практике вообще не возможно с этим работать. Мы писали отдельную АРМ для этого. А вообще лучше в AMOcrm работать ))

4. Результаты

одни и те же действия в разных компаниях и разные результаты.

В компании А менеджер делал 500 000 продаж на второй месяц, в компании Б вышел только на уровень 100 000 р.

Проанализировали, поняли дело в руководителе. Не умеет контролировать работу менеджеров. Но компании большие там еще много проблем во внутренних коммуникациях между отделами. 

 

Вообщем это я к вопросу о бизнес-тренерах, пашем мы на результат и в этом наш хлеб. Есть успешные проекты и не очень. Да бывают проколы. Я в этом бизнес 1С и именно в продажах 10 лет и поработал в самой фирме 1С и не видел универсальных решений. Все время есть свои тонкие моменты, которые на первый взгляд не видны. 

Я бы вам посоветовал найти крутого руководителя, но играющего тренера. К нему минимум 3 человек менеджеров. Чтобы даже подобрать такой состав нужно минимум 2 месяца с учетом обучения. И да, затратно, но 1 человек просто не сможет брать количеством, а на таком рынке конкуренции, нужно постоянно искать проблемы у клиентов, которые не успел решить кто-то допустим очень большой такие как 1С-Рарус, Первый БИТ, 1САБ. 

Ой много могу про это писать) Со следующей недели думаю запустим пару роликов на эту тему, не доходит дело до них :)

Вот на этом канале говорим про отвалы допустим https://www.youtube.com/watch?v=Zpi0tKQVvkE или про ошибки в КП https://www.youtube.com/watch?v=gsCb2J2Ok_A.

Пишите, я бываю в разных городах нашей родины, возможно приедем пообщаемся и кофе попьем.