Проектные продажи. Как это делается. Need help!

56 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Проектные продажи. Как это делается. Need help!

Коллеги, прошу вашей помощи! В особенности тех, кто имеет или имел дело с проектными продажами.

Суть: продаю комплектующие на заводы. Опыт хороший. Продажи строятся через выход снабженца/конструктора/технолога далее на генерала или коммерческого. Либо, если повезет, сразу на генерала. В общем все просто.

 

Хочу работать в проектных продажах и на днях у меня важное собеседование. Товар из серии напольных покрытий. Здесь, как я понимаю, все по другому. Есть заказчик, есть подрядчики, есть дизайнеры, архитекторы, через которых наверное и нужно продавать. Я с этим не знаком и прошу Вас, дорогие мои, снабдить базовой информацией по вопросу.

 

Какова структура проектных продаж? Кто здесь ЛПР? Как выходить на архитекторов, дизайнеров и в чем заключается продажи им? (бытуют ли здесь откаты, какова специфика общения с ними  и т.п,) Когда зарождается проект и где обычно берут информацию об этом, кто вообще первый узнает?

 

Поделитесь опытом коллеги либо бросьте линки на нужные статьи. Спасибо!

Не в сети

Тоже занимаюсь проектными продажами, и тоже в области напольных покрытий. Пришел к выводу что нужно продавать напрямую инвесторам, так как у подрядчиков и проектировщиков могут быть свои интересы.

Не в сети

Не прошло и трех лет...

Не в сети

Пишите, расскажу s4466424@mail.ru

Не в сети

Сергей, здравствуйте! Я занимаюсь проектными продажами в высоковольтке. Читала на форуме Ваши сообщения. Заинтересовал Ваш опыт работы в нефтегазе. Как Вы прописываете оборудование в проекты, оно же обезличенное на стадии П? ПИ в чертежах указывают или максимальные габаритные размеры оборудования, под которые подходят много производителей, или могут взять за аналог тех. решение, но без привязки к производителю. Поделитесь опытом, пжта.

 

... и ещё восемь месяцев ... 

Не в сети

Забавно. Надо писать сюда что-нибудь раз в годик. Пусть тема живет!
Сейчас я уже руководитель отдела и про проекты сам могу достаточно рассказать.
Как я и был убежден, когда первый раз писал этот вопрос, проектные продажи - это не просто. Хороших продавцов-проектников не так много и стоят они дорого.
Когда сначала не получил ответа на свой вопрос, думал, что спросил ерунду. Но сейчас понимаю, что вопрос был очень правильный и актуальный. Просто тех, кто может грамотно на него ответить немного.

Не в сети

А вы продажами в какой отрасли занимаетесь?

Не в сети

Безопасность

Не в сети

Может тогда Сами ответите на Свой вопрос. Опыт я так понял в разных сферах. Можно в общем. 

Ни то что мне обучающий материал нужен, просто интересно на способы работы других посмотреть, для общего развития. 

Не в сети

Вставлю и свои 5 коп. проектные продажи, господа, это путь долгий и быстрого выхлопа тут можно не ждать. Цикл продаж может занять от 6 мес до 2-х лет. В зависимости от сложности проекта и необходимых решений для реализации. Алгоритм более-менее похожий несмотря на сферу, в которой идет продажа. 

Говорю, про проекты в логистики. 

Не в сети

Максим, реально 5 копеек. На мой взгляд само определение "проектная продажа" говорит от том что это не однодневная операция. сам проект предполагает многочисленные действия и операции, которые займут ни один день.

Не в сети

Ок, отвечу на свой же вопрос.

Самому себе я бы тогда написал так:

Дорогой Цитрамон! Вот вам наброски по тому, как стоило бы строить свою работу в проектных продажах:

1. Поиск объектов: (интернет, объезд территории, тусовки, знакомства, базы тендеров и строек). Также запросы пайплайнов у топовых брендов (как правило, штаб-квартира вашей компании имеет теплые отношения со многими мировыми брендами, которые сливают ей свой пайплайн). А также другие спец. способы: выход на спорт. комитеты, зам. мэра по строительству и т.п.

2. Выход на заказчика и на ЛПР по интересующему сегменту ответственности. Потом он, как правило, спускает работу на генподрядчика, подрядчика или проектировщика, в зависимости от стадии. Но преемственность контакта остается и общение с подрядчиками значительно облегчается: есть рычаг влияния - желание клиента, которое формируете вы. При обратном порядке выход на клиента как таковой может вообще не состояться - подрядчик будет замыкать все на себе.

3. Далее работа с тем ЛПР или ЛВПР у кого на данный момент находится на рассмотрении вопрос и выше. На ранней стадии всегда выгодно предложить и прописать наиболее уникальное решение, чтобы более поздних стадиях, когда на проект выходят уже много конкурентов, они не могли бы предложить аналог.

4. Фоном полезна работа с базой интересующих подрядчиков. Для развития отношений и извлечения информации о текущих проектах.

5. Финальная гонка в последний месяц перед подписанием контракта - ключевой период. Здесь нужен напор и внимательность. на этой стадии и проявляется профессионализм продавца-проектника, обретает четкость сама специфика проектной продажи

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

И чем это отличается от классики b2b?

Разница только в терминах некоторых. Остальное работает по тем же принципам, что и при продаже сложного продукта в стандартном режиме.

Цикл большинства сложных сделок в непроектных продажах также от ....До 2 лет.

Методики раскопок аналогичные.

Отличие пожалуй только в наличии П и Р

Не в сети

Отличается не только П и Р, конечно же.
Из опыта, я бы главным отличием назвал следующее:
В обычных b2b продажах достаточно просто найти ЛПР. Это ген.директор либо офицеры ниже: главный конструктор, руководитель закупок и т.п.
В обычных b2b продажах вы четко понимаете, кому продавать. Либо это можно быстро узнать, в большинстве случаев (!)

В проектных продажах локация ЛПР, во-первых, мобильна: в зависимости от стадии вас могут интересовать разные субъекты в проекте.
Во-вторых, вы имеете дело не с одной компанией, а несколькими: заказчик, технический заказчик, генподрядчик, подрядчик, проектировщик, управляющая компания, владелец франшизы.
Вот здесь начинается веселье: не в каждые двери легко зайти. Нужный ЛПР может находиться где угодно. Функции передаются из одной компании в другую, образуя настоящие головоломки для продавца.

Другие отличия: практически всегда речь идет о продукции под заказ (не со склада), новое значение обретает понятие «срок», договор не рамочный, а индивидуальный и сложный. И др.

Ну а то, о чем вы пишите : когда в обычных b2b приходится продавать сложное оборудование с большим циклом сделки - это по определению уже становится похожим на проект и требует соответствующей методики.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Безусловно разница есть. Но, описанная Вами ситуация, когда есть головоломка...Это больше разовая ситуация, нежели системная составляющая. В большинстве случаев все достаточно однообразно. В том числе и при определении ЛПР.

Конечно же, бывают ситуации с необходимостью включения дедукции. Безусловно бывают.

Говоря про классические битуби можно также попасть в ситуации, где чёрт ногу сломит. Особенно при работе с крупными клиентами. Размытость принятия решения катастрофическая.

Отличия конечно же есть технические. Но, методы работы мне кажется схожи процентов на 80. Если не больше.

Не во всех направлениях, но во многих.

antonberserk пишет:
Говоря про классические битуби можно также попасть в ситуации, где чёрт ногу сломит.

Например?

Просто реально любопытно.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я 13 лет продавал информационные системы Консультант. Любой корпоративный клиент из разряда группы компаний или холдинга - это полный тупик по вертикали и горизонтали принятия решений.

Сейчас есть проект из хореки. И там если выходишь в сетку или группу, то полный трындец. Ни крайнего не найдешь, ни правого.

Есть проект производственный. Где в принципе торгуется ряд готовых изделий. И там полный дурдом.

Есть сеть по продаже стройматериалов. Работа с партнерами, и прямыми потребителями - это космос. Ибо дурдом во многих компаниях по структуре.

Примеров масса. Условно все это я уже по умолчанию называю проектами ( хоть от первоначального смысла уже далеко).

спасибо, я понял вашу логику

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Елена, у меня продажи электротехнической продукции (в основном освещение и лотки)

Цикл сделки: от 3 мес до года примерно.
Все, что больше пока не рассматриваю.

Бюджеты: от 2-3 млн и где-то до 10-15 млн.

Самое главное закладывать:
- оборудование, которое можно защитить у производителя (спец.артикулы, хорошие условия по отсрочке и спец.цены);
- с нормальной наценкой (от 20-30℅);
- оптимальное по соотношению цена-качество (если заложить условно вместо Жигули Мерседес, то с высокой долей вероятности все-равно выберут Жигули и вы в пролете будете;

Лучше закладывать на стадии Р, т.к. от стадии П гораздо дольше (примерно в 2 раза срок реализации);

Если гос.обьекты, то там лучше со стадии П, т.к. после гос.экспертизы часто оборудование автоматически переходит в стадию Р.

После выхода проекта начинается тендер подрядчиков. Надо максимально со всеми из них познакомиться, а еще лучше и с Заказчиком и ген.подрядчиком.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А вообще веселая тема. Сейчас проектами уже называют не только темы, где вход в сделку происходит на уровне базовых теорий и чертежей.

Под проектами уже подразумевают любые сделки с длинным циклом или сделки, где требуется вовлечение команды исполнителей, либо когда речь идет о заведомо крупных заказчикам.

Вообщем слово проект стало нарицательным для любого геммороя, где деньги невозможно вытащить быстро.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Всем доброго дня! 

Как любитель - пользователь УП (управление проектами), хотела добавить свои 5 капель, :)

В самом начале любого проекта, на стадии составления устава проекта, идет пункт: термины и определения. 

Так что я хотела сказать то: а может для начала определиться с:

- что такое проектные продажи

- критерии проектных продаж..

Извините за занудство, но PM - это все-таки, с одной стороны, реально занудство, :).

Просто посмотрите PMBook

кстати поддерживаю продуктивную мысль

что такое проектные продажи, точнее что под этим понимается

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Я всегда к этому вопросу относился категорично:

если покупатель видит итогом запроса  обычную поставку оборудования, либо конкретно прописанных работ - это продажа.

если покупатель запрашивает решение, которое предполагает связку определенных действий и предложений, которое может иметь более одного решения - это проект.

 

а может это просто продажа решения, а не проектные продажи?

Интеллектуальные продажи

Не в сети

По мне, проектные продажи любого оборудования, формируются ещё до стадии П.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Если брать классику УП, то, исходя из него, формулировка термина "ПРОЕКТ" следующая: (пишу по памяти, sorry, если будут огрехи):

проект - это новое направление, которое представляет собой равносторонний треугольник. Каждая сторона означает:

  • бюджет (деньги)
  • время
  • цели 

Любой проект включает в себя следующие блоки (согласно PMBok (любой редакции)):

  • управление содержанием проекта
  • управление рисками проекта
  • управление бюджетом  и сроками проекта
  • управление персоналом проекта 
  • управление качеством проекта
  • управление коммуникациями проекта
  • управление поставками проекта
  • управление интеграцией проекта

Исходя из всего вышеизложенного, под данные параметры попадают все те продажи, которые носят длительный срок и вовлеченность как со стороны поставщика, так и со стороны Потребителя, большого кол-ва персонала в т.ч. и из ТОПов. 

Ну, как то так... Но это моя точка зрения и опыт как в продажах РЕШЕНИЙ  в области малой энергетики, так и в области системной интеграции, :). Ну не считая всех проектов, что были между ними....

Т.е. проектные продажи - это тип продаж, который обладает целым рядом формальных признаков:

а) длительный цикл,

б) большое количество участников со стороны покупателя и со стороны продавца,

в) логику проектного подхода, где выделяются этапы с результатами, которые должны быть достигнуты на каждом этапе, с выделением контрольных точек и промежуточных результатов.

г) неоднократность встреч и контактов на каждом этапе. 

Я правильно понял?

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

в принципе - да. 

Для меня - проектные продажи - где можно четко очертить тот самый треугольник проекта, но... под него можно все определить, так ведь? 

Лично в моей сфере - это модернизация ПКС какого либо технологического участка (цеха, магистрали...): само по себе - это не так дорого по финансам, но длительно по согласованию бюджетов и в данном проекте со стороны моего Заказчика задействовано практически все лица службы главного инженера: от самого ГИ до рядового механика. 

Это как пример, :)

с логикой согласен, но по времени... очень много факторов, которые влияют на это... часто сделка может идти до 1,5 -2,5 лет, на которые повлиять невозможно. 

Как пример, газпром - там сделка готовиться долго, но в прошлом году и сейчас, многие согласованные enlightened сделки зависли из за внутренних процедур внутри. + Бюджеты оптимизируются...smiley у них это так называется.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

[quote=Николай Сибирев]

с логикой согласен, но по времени... очень много факторов, которые влияют на это... часто сделка может идти до 1,5 -2,5 лет, на которые повлиять невозможно. 

А как же закупка и инсталляция тех же самых больших ИТ=решений (как классика примера): CAD/CAM/ERP/CRM - систем? 

Там же тоже срок сделки не маленький: от проработки самого запроса со стороны Заказчика до внедрения и обучения персонала... 

Понимаю, что ИТ - это backoffice (если брать классическое пр-во), но такие же длительные этапы относятся и к основному производству: закуп станков, модернизация некоторых тех.процессов в части экономической эффективности со стороны энергетики.... 

 

поясню свою мысль... вопрос не в рыночной или товарной специализации. 

Речь идет о наличии формальных критериев, которые позволяют выделить определенные характерные признаки типа продаж, вне зависимости от товарного рынка, например, продажа упаковки, рынок спец одежды - направление корпоративные (ведомственные) клиенты, IT (не коробочые решения), продажа производственных линий, продажа промышленных насосов, инжиниринговые услуги и т.д.

При этом как вы будете называть эти продажи - продажи сложных технических решений, проектные продажи, сложные продажи, комплексные продажи, В2В продажи с длинным циклом, продажа продуктов технического назначения не суть важно, важно то, что все они обладают определенным формальными признаками. 

Лично я к таким признакам отношу следующие, если они присутствуют, то для меня эти продажи образуют определенный тип продажи, в котором есть целый ряд обязательных технологий, которые должны использоваться, если их нет, то вероятность того, что система продаж эффективна не более 25%.

а) длительный срок сделки,
б) неоднократность встреч/контактов с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам,
в) не очевиден «прогресс» или не понятна «динамика» сделки,
г) «непрозрачная» схема принятия решения у клиента,
д) большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке и т.д.,

Как следствие, сложно оценить эффективность работы менеджера, эффективность системы продаж, не эффективен контроль показателей активности и производительности (количество ТЗ, кол-во КП, кол-во встреч), нет адекватной системы KPI и т.д. 

 

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Николай, насколько я знаю, та тема, что мы сейчас обсуждаем - она вообще находится в ...вероятнее всего в зачаточном состоянии.

Поясняю. Sorry если будет издалече.

Сама тема управления проектами как то исторически в России - это вотчина ИТ-шников. Даже терминология в ней больше частью ИТ-шная. 

Когда начинаешь с бизнесом вести диалоги по УП на языке, принятом в сообществе PM, то тебя просто не понимают. Если нет толкового тренера - переводчика, то тема УП в принципе для бизнеса считается потерянной. Это сегодняшние реалии по части УП. Sorry, за опять ИТ-шные термины, :)

Что касается проектных продаж, то здесь именно все не то что в зачаточном состоянии.... Здесь что то в стадии планирования беременности. Приношу извинения если сравнение не по вкусу, :).

Т.е. что то хотим, а вот как - не знаем.

Какие критерии можно взять под проектные продажи? На мой взгляд очень близко к этому работа KAM - ов или GR-ов. Последние - ближе. 

Там как раз именно те kpi, на которые можно опираться в работе.  

 

 

 

Сама тема управления проектами как то исторически в России - это вотчина ИТ-шников. Даже терминология в ней больше частью ИТ-шная. 

Это издержки переноса разными консультантами методологии УП на основании PMBOK, у меня несколько иная школа УП. В бытность давно больше 17 лет тому назад, когда работал ДРа по развитию филиалов, нас просто заставляли ее использовать в своей текущей работе, а не учили.

В этом смысле для меня УП - это планирование текущей работы по решению конкретной задаче при мин бюрократизации. Например, методология УП - проект по открытию филиала, построение системы дистрибуции, реорганизации ОП, активизация дилерской сети и т.п. это все примеры, где она может использоваться. Таких примеров масса.

А то, что пытаются внедрить под видом УП, с моей точки зрения жесть.

Интеллектуальные продажи

Что касается проектных продаж, то здесь именно все не то что в зачаточном состоянии.... Здесь что то в стадии планирования беременности. Приношу извинения если сравнение не по вкусу, :).

Нет вы не правы, это уже есть, но этим занимаются мало специалистов, кого я знаю, это меньше пальцев на одной рукеsmiley Причем у всех подходы несколько отличается...

Это же не обучать как работать с возражениями или как обходить секретаря, поэтому такие спец нишевые. Ну а логика "бизнес молодости" - какая разница чего продавать или вечные поиски волшебных таблеток - формирует массовый рынок.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Я в курсе. Даже тренеров, вернее как их назвал в свое время Р.Лукич "играющих" тренеров в области b2b очень мало. 

Причем у всех подходы несколько отличается...

В принципе, сейчас стрельнуло, :), их можно просто проверить на вопрос по какой системе идет обучение? Если скажут ТРИЗ, ТОС или там отметят еще какие либо мало известные методики (в кругу тренеров-гуру), то можно и далее вести диалоги. 

А что касается непосредственно самого термина "проектные продажи", а я свой ответ на Ваш запрос писала именно в разрезе термина, то это реально именно в том состоянии, о котором я говорила выше. Но... это ИМХО, :).

 

я бы очень аккуратно к этому относился...

Это не методики продаж, а скорее инструменты метрологии, которыми еще надо уметь пользоваться... а уж их адаптитировть или использовать...с точки зрения системы продаж ... 

например, диаграмма Исикавы-Сибирякова, вам что нибудь говорит blushи где она используется, точнее может использоваться с точки зрения продажsmiley

Это к знанию отдельных инструментов.

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

например, диаграмма Исикавы-Сибирякова, вам что нибудь говорит 

Если честно, то - нет. Я, как абсолютный гумманитарий с технарским уклоном, :), просто засыпаю над различными названиями диаграмм, хотя в практике их использую.

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

поясню свою мысль... вопрос не в рыночной или товарной специализации. 

Речь идет о наличии формальных критериев, которые позволяют выделить определенные характерные признаки типа продаж, вне зависимости от товарного рынка, например, продажа упаковки, рынок спец одежды - направление корпоративные (ведомственные) клиенты, IT (не коробочые решения), продажа производственных линий, продажа промышленных насосов, инжиниринговые услуги и т.д.

При этом как вы будете называть эти продажи - продажи сложных технических решений, проектные продажи, сложные продажи, комплексные продажи, В2В продажи с длинным циклом, продажа продуктов технического назначения не суть важно, важно то, что все они обладают определенным формальными признаками. 

Лично я к таким признакам отношу следующие, если они присутствуют, то для меня эти продажи образуют определенный тип продажи, в котором есть целый ряд обязательных технологий, которые должны использоваться, если их нет, то вероятность того, что система продаж эффективна не более 25%.

а) длительный срок сделки,
б) неоднократность встреч/контактов с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам,
в) не очевиден «прогресс» или не понятна «динамика» сделки,
г) «непрозрачная» схема принятия решения у клиента,
д) большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке и т.д.,

Как следствие, сложно оценить эффективность работы менеджера, эффективность системы продаж, не эффективен контроль показателей активности и производительности (количество ТЗ, кол-во КП, кол-во встреч), нет адекватной системы KPI и т.д. 

 

 

Согласен. В моем понимании это также является проектными продажами

тут суть в том, что набор действий которые нужно использовать для увеличения продаж в компании, где есть "сложные продажи", принципиально будет другим в отличии от другого типа продаж, например, если нам нужно увеличить продажи на рынке FMCG - отдел городских продаж - ТП работа с розничными магазинами, там все что работает при сложных продажах не работает, там используются другие алгоритмы и технологии продаж

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Ну... по части газпрома... мы недавно постебались по газпрому по части их сроков. 

Сам мой друг - КАМ в системном интеграторе - поставка железа и серверов....

Суть в том, что ему позвонил какой то мальчик из газпрома и сказал, что они где то 0,5 года составляли excel-таблицу по всем поставщикам и ценами и еще 1,5 года будут ее анализировать.... 

Ну и мой стеб в данную тему был следующий: в газпроме выделили ОТДЕЛЬНЫЙ ПРОЕКТ что то типа (название проекта - это мои мысли) анализ поставщиков серверов. Сроки исполнения:

  • создание таблицы excel = 0.5 - 1.0 год
  • персонал проекта: 2 - 3 исполнителя + руководитель + куратор с газпрома + фигова туча контролирующих
  • бюджет проекта: все fix + бонусы + доп.привелегии
  • результат проекта: excel-таблица по всем поставщикам серверов РФ. 

Ну не считая того, что все это вылилось в устав проекта, выбор методологии по которой будет проводится данный проект.... cheeky

ну это может встречаться довольно часто, но газпром - это просто иллюстрация, того, что если не определить внутренние правила принятия решения - а это отдельная задача! внутри одного из этапов, то дальше движение не предсказуемо... т.е. активность бесполезно..

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Интересно насколько сейчас востребованы менеджеры по проектным продажам (с циклом сделки 3-8 мес. и суммой продажи 2-5 млн.) и сколько компаний работают по такой схеме

Не в сети

Сергей, если кратко: очень востребованы.

Помимо стандартного набора качеств продавца и знания продукта и рынка я бы выделил еще важность знания английского языка. Несмотря на то, что продажи совершаются в РФ, достаточно часто для реализации проекта привлекаются иностранные подрядчики. В случае строек чаще всего это турки и сербы (они в большинстве случаях владеют русским, но нередко предпочитают англ. Для общения с крупными фигурами часто англ. или другой язык - единственная опция), но также встречаются и итальянцы, австрийцы, немцы и т.д. Ну и выходя на ключевых лиц в иностранной компании-заказчике также межкультурного диалога не избежать.

Продавец с успешным проектным опытом, языком и техническим образованием будет стоить однозначно недешево.

 

Не в сети

Sergey434 пишет:
Интересно насколько сейчас востребованы менеджеры по проектным продажам (с циклом сделки 3-8 мес. и суммой продажи 2-5 млн.) и сколько компаний работают по такой схеме

Сергей, цикл продаж 3-8 мес. еще не является максимальным циклом. Есть многие знакомые работающие в других отраслях нежели я, где цикл может составлять 2-3-5 лет, в зависимости от сложности проекта. Для примера какая-либо установка для нефтяной или газовой промышленности.

Чаще всего люди, работающие в проектах различных областях меняют работу не часто, а если меняют то перемещаются по одним и тем же компаниям в своей области.

Ну и соответственно, все друг друга знают, и навести справки о человеке, не сложно. Стоимость таких специалистов действительно не мала.

Не в сети

Мы продаем оборудование по сбору данных. С одной стороны просто продажа самого оборудования может уложиться и в неделю (без Учета сроков доставки), но в данном направлении большое кол-во сопутствующих моментов. на пути решения таковых продажа на раз превращается в проработку полно маштабного проекта с циклом до полугода и больше.

другое направление, автоматическая маркировка и упаковка на производстве. Проект внедрения занимает от полу года в лучшем случае.

Везде бюджеты не меньше названных выше.

Не в сети

Интересно узнать про мотивацию коллег :)
Сколько оклад и средний % от прибыли

Не в сети

Sergey434 пишет:
Интересно узнать про мотивацию коллег :) Сколько оклад и средний % от прибыли

Сергей, все сильно зависит от сферы деятельности, региона, компании, начальства и т.д. и т.п.

Если нужна средняя, то зарплата средняя по стране 40 000 ) % везде также индивидуальны)

Не в сети

Максим, Выскажите Ваше мнение о приемлемом для Вас как для менеджера (или если были бы на его месте) проценте с продаж. Ну например если цена одной единицы товара стоит в розницу от 1,5 тыс до 4 тыс долларов. 

Спасибо 

Не в сети

Роман,

В моей сфере считается максимальным 10%. Везде по-разному он скачет, где то 3 или 5, но более 10% не видел.

В других сферах знаю и до 20% доходит.  Часто наблюдал и такую картину, что при выполнении плана от какого либо порога, возрастает шкала по %. 

 

Не в сети

Максим, от договора или от моржи ?

Не в сети

T-parm пишет:

Максим, от договора или от моржи ?

Роман,

От маржи. 

Аватар пользователя Ленивец
Не в сети

Интересный дискус тут у вас) Но никто не рассмотрел "проектные продажи", как системный подход.

А именно по моему опыт продажи сложных ИТ-решений получаем:

1. В ПП несколько ЛПР (это могут быть и целые отделы, и отдельные личности). У каждого свои цели, задачи и ожидания от проекта. С каждым надо находить свой подход и "продавать" проект так же каждому. Находить "союзников", продвигаться с их помощью дальше и т.д.

2. В то же время в клиенте сидят конкуренты. Надо уметь их идентифицировать, понимать где и в каком отделе у них лучшей заход, чем у нас, на кого они имеют влияние и в какой степени. Ну и главное, как их нейтрализовать)

3. Пока мы ведем ПП, мы составляем и корректируем "профиль сделки". И в один прекрасный момент можем понять, что проект то уже не рентабелен для нас и не стоит продолжать работать по нему. 

4. По каждому шагу составляем "карту действий" текущих и будущих. Привлекаем коллег к обсуждения действий и возникших проблем.

 

Итого получаем, что все ПП, в классическом их понимании, это: 

- составления профиля всех ЛПР и союзников

- составление профиля конкурентов и их влияние на наш проект

- ведение на всем цикле профиля сделки

- корректируем свои действия в зависимости от полученных данных

 

Наглядный пример, как с ПП работать эффективно и продуктивно, показан в методологии Miller Heiman blue sheet (не для рекламы сказано, но действительно полезная штука).

-------------------------------------------------------------------

От трудов праведных не построишь палат каменных

Miller Heiman blue sheet - это ближе к системе автоматический решений, которая имеет свою четкую логику с точки зрения автоматизации, т.е. по сути свою собственную идеологию, которая естественно основана на методологии продаж. 

Пример ее использования, я не встречал, CRM программ поддерживающую эту идеологию в полном объеме тоже, часть или кусочки решений видел у разных провайдеров. 

PS было бы конечно интересно протестить эту систему, но я даже не знаю провайдеров этой идеологии. 

Интеллектуальные продажи

это характерно не только для сложных IT продуктов, а вообще для этого типа продаж...

только надо учитывать не только ЛПР, но и ЛВР... часто между ними есть достаточно существенная зависимость, которая реально нужно учитывать и прогнозировать...

профиль конкурентов, да естественно, но в дополнение к вопросу о том, как они влияют... нужно еще учитывать, проектировать и выделять, то чем вы лучше конкурентов... те заранее формировать\планировать свои конкурентные преимущества...

Профиль сделки в вашей терминологии - это что? просто возможна терминологическая путаница, я употребляю термин "календарный план сделки", еще до начала обсуждения и подготовки ком сделки.

PS ну а дальше, дьявол кроется в деталях...smiley

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Вернусь к вопросу зарплат менеджеров проектных продаж (и их подтипов).
Мое мнение, интересны ваши комментарии

С моей точки зрения мотивация должна состоять из 3 слагаемых:
1. Постоянный оклад- то, что заплатят при любом раскладе;
Москва: 60-80 000
СПб, Екатеринбург, Казань и пр (регионы с чуть меньшей средней зарплатой, чем в Москве): 40-60 000;
Другие города: 30-40 000;

2. Надбавка к окладу в виде kpi (встречи, количество/качество новых проектов, внесения в crm контактная информация, заложенное оборудование на стадии проектирования и прочее).
kpi не зависит от продаж, а зависит от процессов;
3. Премия (размер зависит от суммы прибыли/оборота, наценки в проекте, условий оплаты от Заказчика (размер аванса), условий от поставщиков (зеркалим ли условия заказчику или используем заемные деньги), есть ли дебиторская задолженность).
Размер премии: от 5% (при плохом раскладе), 10%-12% при стандартных условиях и 15-18% при идеальных (клиент оплатил 100% аванса, наценка выше стандартной, оборот выше среднего)