Проектные продажи. Как это делается. Need help!

56 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Проектные продажи. Как это делается. Need help!

Коллеги, прошу вашей помощи! В особенности тех, кто имеет или имел дело с проектными продажами.

Суть: продаю комплектующие на заводы. Опыт хороший. Продажи строятся через выход снабженца/конструктора/технолога далее на генерала или коммерческого. Либо, если повезет, сразу на генерала. В общем все просто.

 

Хочу работать в проектных продажах и на днях у меня важное собеседование. Товар из серии напольных покрытий. Здесь, как я понимаю, все по другому. Есть заказчик, есть подрядчики, есть дизайнеры, архитекторы, через которых наверное и нужно продавать. Я с этим не знаком и прошу Вас, дорогие мои, снабдить базовой информацией по вопросу.

 

Какова структура проектных продаж? Кто здесь ЛПР? Как выходить на архитекторов, дизайнеров и в чем заключается продажи им? (бытуют ли здесь откаты, какова специфика общения с ними  и т.п,) Когда зарождается проект и где обычно берут информацию об этом, кто вообще первый узнает?

 

Поделитесь опытом коллеги либо бросьте линки на нужные статьи. Спасибо!

Не в сети

Тоже занимаюсь проектными продажами, и тоже в области напольных покрытий. Пришел к выводу что нужно продавать напрямую инвесторам, так как у подрядчиков и проектировщиков могут быть свои интересы.

Не в сети

Не прошло и трех лет...

Не в сети

Пишите, расскажу s4466424@mail.ru

Не в сети

Сергей, здравствуйте! Я занимаюсь проектными продажами в высоковольтке. Читала на форуме Ваши сообщения. Заинтересовал Ваш опыт работы в нефтегазе. Как Вы прописываете оборудование в проекты, оно же обезличенное на стадии П? ПИ в чертежах указывают или максимальные габаритные размеры оборудования, под которые подходят много производителей, или могут взять за аналог тех. решение, но без привязки к производителю. Поделитесь опытом, пжта.

 

... и ещё восемь месяцев ... 

Не в сети

Забавно. Надо писать сюда что-нибудь раз в годик. Пусть тема живет!
Сейчас я уже руководитель отдела и про проекты сам могу достаточно рассказать.
Как я и был убежден, когда первый раз писал этот вопрос, проектные продажи - это не просто. Хороших продавцов-проектников не так много и стоят они дорого.
Когда сначала не получил ответа на свой вопрос, думал, что спросил ерунду. Но сейчас понимаю, что вопрос был очень правильный и актуальный. Просто тех, кто может грамотно на него ответить немного.

Не в сети

А вы продажами в какой отрасли занимаетесь?

Не в сети

Безопасность

Не в сети

Может тогда Сами ответите на Свой вопрос. Опыт я так понял в разных сферах. Можно в общем. 

Ни то что мне обучающий материал нужен, просто интересно на способы работы других посмотреть, для общего развития. 

Не в сети

Вставлю и свои 5 коп. проектные продажи, господа, это путь долгий и быстрого выхлопа тут можно не ждать. Цикл продаж может занять от 6 мес до 2-х лет. В зависимости от сложности проекта и необходимых решений для реализации. Алгоритм более-менее похожий несмотря на сферу, в которой идет продажа. 

Говорю, про проекты в логистики. 

Не в сети

Максим, реально 5 копеек. На мой взгляд само определение "проектная продажа" говорит от том что это не однодневная операция. сам проект предполагает многочисленные действия и операции, которые займут ни один день.

Не в сети

Ок, отвечу на свой же вопрос.

Самому себе я бы тогда написал так:

Дорогой Цитрамон! Вот вам наброски по тому, как стоило бы строить свою работу в проектных продажах:

1. Поиск объектов: (интернет, объезд территории, тусовки, знакомства, базы тендеров и строек). Также запросы пайплайнов у топовых брендов (как правило, штаб-квартира вашей компании имеет теплые отношения со многими мировыми брендами, которые сливают ей свой пайплайн). А также другие спец. способы: выход на спорт. комитеты, зам. мэра по строительству и т.п.

2. Выход на заказчика и на ЛПР по интересующему сегменту ответственности. Потом он, как правило, спускает работу на генподрядчика, подрядчика или проектировщика, в зависимости от стадии. Но преемственность контакта остается и общение с подрядчиками значительно облегчается: есть рычаг влияния - желание клиента, которое формируете вы. При обратном порядке выход на клиента как таковой может вообще не состояться - подрядчик будет замыкать все на себе.

3. Далее работа с тем ЛПР или ЛВПР у кого на данный момент находится на рассмотрении вопрос и выше. На ранней стадии всегда выгодно предложить и прописать наиболее уникальное решение, чтобы более поздних стадиях, когда на проект выходят уже много конкурентов, они не могли бы предложить аналог.

4. Фоном полезна работа с базой интересующих подрядчиков. Для развития отношений и извлечения информации о текущих проектах.

5. Финальная гонка в последний месяц перед подписанием контракта - ключевой период. Здесь нужен напор и внимательность. на этой стадии и проявляется профессионализм продавца-проектника, обретает четкость сама специфика проектной продажи

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

И чем это отличается от классики b2b?

Разница только в терминах некоторых. Остальное работает по тем же принципам, что и при продаже сложного продукта в стандартном режиме.

Цикл большинства сложных сделок в непроектных продажах также от ....До 2 лет.

Методики раскопок аналогичные.

Отличие пожалуй только в наличии П и Р

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Отличается не только П и Р, конечно же.
Из опыта, я бы главным отличием назвал следующее:
В обычных b2b продажах достаточно просто найти ЛПР. Это ген.директор либо офицеры ниже: главный конструктор, руководитель закупок и т.п.
В обычных b2b продажах вы четко понимаете, кому продавать. Либо это можно быстро узнать, в большинстве случаев (!)

В проектных продажах локация ЛПР, во-первых, мобильна: в зависимости от стадии вас могут интересовать разные субъекты в проекте.
Во-вторых, вы имеете дело не с одной компанией, а несколькими: заказчик, технический заказчик, генподрядчик, подрядчик, проектировщик, управляющая компания, владелец франшизы.
Вот здесь начинается веселье: не в каждые двери легко зайти. Нужный ЛПР может находиться где угодно. Функции передаются из одной компании в другую, образуя настоящие головоломки для продавца.

Другие отличия: практически всегда речь идет о продукции под заказ (не со склада), новое значение обретает понятие «срок», договор не рамочный, а индивидуальный и сложный. И др.

Ну а то, о чем вы пишите : когда в обычных b2b приходится продавать сложное оборудование с большим циклом сделки - это по определению уже становится похожим на проект и требует соответствующей методики.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Безусловно разница есть. Но, описанная Вами ситуация, когда есть головоломка...Это больше разовая ситуация, нежели системная составляющая. В большинстве случаев все достаточно однообразно. В том числе и при определении ЛПР.

Конечно же, бывают ситуации с необходимостью включения дедукции. Безусловно бывают.

Говоря про классические битуби можно также попасть в ситуации, где чёрт ногу сломит. Особенно при работе с крупными клиентами. Размытость принятия решения катастрофическая.

Отличия конечно же есть технические. Но, методы работы мне кажется схожи процентов на 80. Если не больше.

Не во всех направлениях, но во многих.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

antonberserk пишет:
Говоря про классические битуби можно также попасть в ситуации, где чёрт ногу сломит.

Например?

Просто реально любопытно.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я 13 лет продавал информационные системы Консультант. Любой корпоративный клиент из разряда группы компаний или холдинга - это полный тупик по вертикали и горизонтали принятия решений.

Сейчас есть проект из хореки. И там если выходишь в сетку или группу, то полный трындец. Ни крайнего не найдешь, ни правого.

Есть проект производственный. Где в принципе торгуется ряд готовых изделий. И там полный дурдом.

Есть сеть по продаже стройматериалов. Работа с партнерами, и прямыми потребителями - это космос. Ибо дурдом во многих компаниях по структуре.

Примеров масса. Условно все это я уже по умолчанию называю проектами ( хоть от первоначального смысла уже далеко).

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

спасибо, я понял вашу логику

Не в сети

Елена, у меня продажи электротехнической продукции (в основном освещение и лотки)

Цикл сделки: от 3 мес до года примерно.
Все, что больше пока не рассматриваю.

Бюджеты: от 2-3 млн и где-то до 10-15 млн.

Самое главное закладывать:
- оборудование, которое можно защитить у производителя (спец.артикулы, хорошие условия по отсрочке и спец.цены);
- с нормальной наценкой (от 20-30℅);
- оптимальное по соотношению цена-качество (если заложить условно вместо Жигули Мерседес, то с высокой долей вероятности все-равно выберут Жигули и вы в пролете будете;

Лучше закладывать на стадии Р, т.к. от стадии П гораздо дольше (примерно в 2 раза срок реализации);

Если гос.обьекты, то там лучше со стадии П, т.к. после гос.экспертизы часто оборудование автоматически переходит в стадию Р.

После выхода проекта начинается тендер подрядчиков. Надо максимально со всеми из них познакомиться, а еще лучше и с Заказчиком и ген.подрядчиком.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А вообще веселая тема. Сейчас проектами уже называют не только темы, где вход в сделку происходит на уровне базовых теорий и чертежей.

Под проектами уже подразумевают любые сделки с длинным циклом или сделки, где требуется вовлечение команды исполнителей, либо когда речь идет о заведомо крупных заказчикам.

Вообщем слово проект стало нарицательным для любого геммороя, где деньги невозможно вытащить быстро.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Всем доброго дня! 

Как любитель - пользователь УП (управление проектами), хотела добавить свои 5 капель, :)

В самом начале любого проекта, на стадии составления устава проекта, идет пункт: термины и определения. 

Так что я хотела сказать то: а может для начала определиться с:

- что такое проектные продажи

- критерии проектных продаж..

Извините за занудство, но PM - это все-таки, с одной стороны, реально занудство, :).

Просто посмотрите PMBook

кстати поддерживаю продуктивную мысль

что такое проектные продажи, точнее что под этим понимается

Не в сети

Я всегда к этому вопросу относился категорично:

если покупатель видит итогом запроса  обычную поставку оборудования, либо конкретно прописанных работ - это продажа.

если покупатель запрашивает решение, которое предполагает связку определенных действий и предложений, которое может иметь более одного решения - это проект.

 

а может это просто продажа решения, а не проектные продажи?

Не в сети

По мне, проектные продажи любого оборудования, формируются ещё до стадии П.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Если брать классику УП, то, исходя из него, формулировка термина "ПРОЕКТ" следующая: (пишу по памяти, sorry, если будут огрехи):

проект - это новое направление, которое представляет собой равносторонний треугольник. Каждая сторона означает:

  • бюджет (деньги)
  • время
  • цели 

Любой проект включает в себя следующие блоки (согласно PMBok (любой редакции)):

  • управление содержанием проекта
  • управление рисками проекта
  • управление бюджетом  и сроками проекта
  • управление персоналом проекта 
  • управление качеством проекта
  • управление коммуникациями проекта
  • управление поставками проекта
  • управление интеграцией проекта

Исходя из всего вышеизложенного, под данные параметры попадают все те продажи, которые носят длительный срок и вовлеченность как со стороны поставщика, так и со стороны Потребителя, большого кол-ва персонала в т.ч. и из ТОПов. 

Ну, как то так... Но это моя точка зрения и опыт как в продажах РЕШЕНИЙ  в области малой энергетики, так и в области системной интеграции, :). Ну не считая всех проектов, что были между ними....

Т.е. проектные продажи - это тип продаж, который обладает целым рядом формальных признаков:

а) длительный цикл,

б) большое количество участников со стороны покупателя и со стороны продавца,

в) логику проектного подхода, где выделяются этапы с результатами, которые должны быть достигнуты на каждом этапе, с выделением контрольных точек и промежуточных результатов.

г) неоднократность встреч и контактов на каждом этапе. 

Я правильно понял?

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

в принципе - да. 

Для меня - проектные продажи - где можно четко очертить тот самый треугольник проекта, но... под него можно все определить, так ведь? 

Лично в моей сфере - это модернизация ПКС какого либо технологического участка (цеха, магистрали...): само по себе - это не так дорого по финансам, но длительно по согласованию бюджетов и в данном проекте со стороны моего Заказчика задействовано практически все лица службы главного инженера: от самого ГИ до рядового механика. 

Это как пример, :)

с логикой согласен, но по времени... очень много факторов, которые влияют на это... часто сделка может идти до 1,5 -2,5 лет, на которые повлиять невозможно. 

Как пример, газпром - там сделка готовиться долго, но в прошлом году и сейчас, многие согласованные enlightened сделки зависли из за внутренних процедур внутри. + Бюджеты оптимизируются...smiley у них это так называется.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

[quote=Николай Сибирев]

с логикой согласен, но по времени... очень много факторов, которые влияют на это... часто сделка может идти до 1,5 -2,5 лет, на которые повлиять невозможно. 

А как же закупка и инсталляция тех же самых больших ИТ=решений (как классика примера): CAD/CAM/ERP/CRM - систем? 

Там же тоже срок сделки не маленький: от проработки самого запроса со стороны Заказчика до внедрения и обучения персонала... 

Понимаю, что ИТ - это backoffice (если брать классическое пр-во), но такие же длительные этапы относятся и к основному производству: закуп станков, модернизация некоторых тех.процессов в части экономической эффективности со стороны энергетики.... 

 

поясню свою мысль... вопрос не в рыночной или товарной специализации. 

Речь идет о наличии формальных критериев, которые позволяют выделить определенные характерные признаки типа продаж, вне зависимости от товарного рынка, например, продажа упаковки, рынок спец одежды - направление корпоративные (ведомственные) клиенты, IT (не коробочые решения), продажа производственных линий, продажа промышленных насосов, инжиниринговые услуги и т.д.

При этом как вы будете называть эти продажи - продажи сложных технических решений, проектные продажи, сложные продажи, комплексные продажи, В2В продажи с длинным циклом, продажа продуктов технического назначения не суть важно, важно то, что все они обладают определенным формальными признаками. 

Лично я к таким признакам отношу следующие, если они присутствуют, то для меня эти продажи образуют определенный тип продажи, в котором есть целый ряд обязательных технологий, которые должны использоваться, если их нет, то вероятность того, что система продаж эффективна не более 25%.

а) длительный срок сделки,
б) неоднократность встреч/контактов с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам,
в) не очевиден «прогресс» или не понятна «динамика» сделки,
г) «непрозрачная» схема принятия решения у клиента,
д) большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке и т.д.,

Как следствие, сложно оценить эффективность работы менеджера, эффективность системы продаж, не эффективен контроль показателей активности и производительности (количество ТЗ, кол-во КП, кол-во встреч), нет адекватной системы KPI и т.д. 

 

 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Николай, насколько я знаю, та тема, что мы сейчас обсуждаем - она вообще находится в ...вероятнее всего в зачаточном состоянии.

Поясняю. Sorry если будет издалече.

Сама тема управления проектами как то исторически в России - это вотчина ИТ-шников. Даже терминология в ней больше частью ИТ-шная. 

Когда начинаешь с бизнесом вести диалоги по УП на языке, принятом в сообществе PM, то тебя просто не понимают. Если нет толкового тренера - переводчика, то тема УП в принципе для бизнеса считается потерянной. Это сегодняшние реалии по части УП. Sorry, за опять ИТ-шные термины, :)

Что касается проектных продаж, то здесь именно все не то что в зачаточном состоянии.... Здесь что то в стадии планирования беременности. Приношу извинения если сравнение не по вкусу, :).

Т.е. что то хотим, а вот как - не знаем.

Какие критерии можно взять под проектные продажи? На мой взгляд очень близко к этому работа KAM - ов или GR-ов. Последние - ближе. 

Там как раз именно те kpi, на которые можно опираться в работе.  

 

 

 

Сама тема управления проектами как то исторически в России - это вотчина ИТ-шников. Даже терминология в ней больше частью ИТ-шная. 

Это издержки переноса разными консультантами методологии УП на основании PMBOK, у меня несколько иная школа УП. В бытность давно больше 17 лет тому назад, когда работал ДРа по развитию филиалов, нас просто заставляли ее использовать в своей текущей работе, а не учили.

В этом смысле для меня УП - это планирование текущей работы по решению конкретной задаче при мин бюрократизации. Например, методология УП - проект по открытию филиала, построение системы дистрибуции, реорганизации ОП, активизация дилерской сети и т.п. это все примеры, где она может использоваться. Таких примеров масса.

А то, что пытаются внедрить под видом УП, с моей точки зрения жесть.

Что касается проектных продаж, то здесь именно все не то что в зачаточном состоянии.... Здесь что то в стадии планирования беременности. Приношу извинения если сравнение не по вкусу, :).

Нет вы не правы, это уже есть, но этим занимаются мало специалистов, кого я знаю, это меньше пальцев на одной рукеsmiley Причем у всех подходы несколько отличается...

Это же не обучать как работать с возражениями или как обходить секретаря, поэтому такие спец нишевые. Ну а логика "бизнес молодости" - какая разница чего продавать или вечные поиски волшебных таблеток - формирует массовый рынок.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Я в курсе. Даже тренеров, вернее как их назвал в свое время Р.Лукич "играющих" тренеров в области b2b очень мало. 

Причем у всех подходы несколько отличается...

В принципе, сейчас стрельнуло, :), их можно просто проверить на вопрос по какой системе идет обучение? Если скажут ТРИЗ, ТОС или там отметят еще какие либо мало известные методики (в кругу тренеров-гуру), то можно и далее вести диалоги. 

А что касается непосредственно самого термина "проектные продажи", а я свой ответ на Ваш запрос писала именно в разрезе термина, то это реально именно в том состоянии, о котором я говорила выше. Но... это ИМХО, :).

 

я бы очень аккуратно к этому относился...

Это не методики продаж, а скорее инструменты метрологии, которыми еще надо уметь пользоваться... а уж их адаптитировть или использовать...с точки зрения системы продаж ... 

например, диаграмма Исикавы-Сибирякова, вам что нибудь говорит blushи где она используется, точнее может использоваться с точки зрения продажsmiley

Это к знанию отдельных инструментов.

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

например, диаграмма Исикавы-Сибирякова, вам что нибудь говорит 

Если честно, то - нет. Я, как абсолютный гумманитарий с технарским уклоном, :), просто засыпаю над различными названиями диаграмм, хотя в практике их использую.

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

поясню свою мысль... вопрос не в рыночной или товарной специализации. 

Речь идет о наличии формальных критериев, которые позволяют выделить определенные характерные признаки типа продаж, вне зависимости от товарного рынка, например, продажа упаковки, рынок спец одежды - направление корпоративные (ведомственные) клиенты, IT (не коробочые решения), продажа производственных линий, продажа промышленных насосов, инжиниринговые услуги и т.д.

При этом как вы будете называть эти продажи - продажи сложных технических решений, проектные продажи, сложные продажи, комплексные продажи, В2В продажи с длинным циклом, продажа продуктов технического назначения не суть важно, важно то, что все они обладают определенным формальными признаками. 

Лично я к таким признакам отношу следующие, если они присутствуют, то для меня эти продажи образуют определенный тип продажи, в котором есть целый ряд обязательных технологий, которые должны использоваться, если их нет, то вероятность того, что система продаж эффективна не более 25%.

а) длительный срок сделки,
б) неоднократность встреч/контактов с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам,
в) не очевиден «прогресс» или не понятна «динамика» сделки,
г) «непрозрачная» схема принятия решения у клиента,
д) большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке и т.д.,

Как следствие, сложно оценить эффективность работы менеджера, эффективность системы продаж, не эффективен контроль показателей активности и производительности (количество ТЗ, кол-во КП, кол-во встреч), нет адекватной системы KPI и т.д. 

 

 

Согласен. В моем понимании это также является проектными продажами

тут суть в том, что набор действий которые нужно использовать для увеличения продаж в компании, где есть "сложные продажи", принципиально будет другим в отличии от другого типа продаж, например, если нам нужно увеличить продажи на рынке FMCG - отдел городских продаж - ТП работа с розничными магазинами, там все что работает при сложных продажах не работает, там используются другие алгоритмы и технологии продаж

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Ну... по части газпрома... мы недавно постебались по газпрому по части их сроков. 

Сам мой друг - КАМ в системном интеграторе - поставка железа и серверов....

Суть в том, что ему позвонил какой то мальчик из газпрома и сказал, что они где то 0,5 года составляли excel-таблицу по всем поставщикам и ценами и еще 1,5 года будут ее анализировать.... 

Ну и мой стеб в данную тему был следующий: в газпроме выделили ОТДЕЛЬНЫЙ ПРОЕКТ что то типа (название проекта - это мои мысли) анализ поставщиков серверов. Сроки исполнения:

  • создание таблицы excel = 0.5 - 1.0 год
  • персонал проекта: 2 - 3 исполнителя + руководитель + куратор с газпрома + фигова туча контролирующих
  • бюджет проекта: все fix + бонусы + доп.привелегии
  • результат проекта: excel-таблица по всем поставщикам серверов РФ. 

Ну не считая того, что все это вылилось в устав проекта, выбор методологии по которой будет проводится данный проект.... cheeky

ну это может встречаться довольно часто, но газпром - это просто иллюстрация, того, что если не определить внутренние правила принятия решения - а это отдельная задача! внутри одного из этапов, то дальше движение не предсказуемо... т.е. активность бесполезно..

 

Не в сети

Интересно насколько сейчас востребованы менеджеры по проектным продажам (с циклом сделки 3-8 мес. и суммой продажи 2-5 млн.) и сколько компаний работают по такой схеме

Не в сети

Сергей, если кратко: очень востребованы.

Помимо стандартного набора качеств продавца и знания продукта и рынка я бы выделил еще важность знания английского языка. Несмотря на то, что продажи совершаются в РФ, достаточно часто для реализации проекта привлекаются иностранные подрядчики. В случае строек чаще всего это турки и сербы (они в большинстве случаях владеют русским, но нередко предпочитают англ. Для общения с крупными фигурами часто англ. или другой язык - единственная опция), но также встречаются и итальянцы, австрийцы, немцы и т.д. Ну и выходя на ключевых лиц в иностранной компании-заказчике также межкультурного диалога не избежать.

Продавец с успешным проектным опытом, языком и техническим образованием будет стоить однозначно недешево.

 

Не в сети

Sergey434 пишет:
Интересно насколько сейчас востребованы менеджеры по проектным продажам (с циклом сделки 3-8 мес. и суммой продажи 2-5 млн.) и сколько компаний работают по такой схеме

Сергей, цикл продаж 3-8 мес. еще не является максимальным циклом. Есть многие знакомые работающие в других отраслях нежели я, где цикл может составлять 2-3-5 лет, в зависимости от сложности проекта. Для примера какая-либо установка для нефтяной или газовой промышленности.

Чаще всего люди, работающие в проектах различных областях меняют работу не часто, а если меняют то перемещаются по одним и тем же компаниям в своей области.

Ну и соответственно, все друг друга знают, и навести справки о человеке, не сложно. Стоимость таких специалистов действительно не мала.

Не в сети

Мы продаем оборудование по сбору данных. С одной стороны просто продажа самого оборудования может уложиться и в неделю (без Учета сроков доставки), но в данном направлении большое кол-во сопутствующих моментов. на пути решения таковых продажа на раз превращается в проработку полно маштабного проекта с циклом до полугода и больше.

другое направление, автоматическая маркировка и упаковка на производстве. Проект внедрения занимает от полу года в лучшем случае.

Везде бюджеты не меньше названных выше.

Не в сети

Интересно узнать про мотивацию коллег :)
Сколько оклад и средний % от прибыли

Не в сети

Sergey434 пишет:
Интересно узнать про мотивацию коллег :) Сколько оклад и средний % от прибыли

Сергей, все сильно зависит от сферы деятельности, региона, компании, начальства и т.д. и т.п.

Если нужна средняя, то зарплата средняя по стране 40 000 ) % везде также индивидуальны)

Не в сети

Максим, Выскажите Ваше мнение о приемлемом для Вас как для менеджера (или если были бы на его месте) проценте с продаж. Ну например если цена одной единицы товара стоит в розницу от 1,5 тыс до 4 тыс долларов. 

Спасибо 

Не в сети

Роман,

В моей сфере считается максимальным 10%. Везде по-разному он скачет, где то 3 или 5, но более 10% не видел.

В других сферах знаю и до 20% доходит.  Часто наблюдал и такую картину, что при выполнении плана от какого либо порога, возрастает шкала по %. 

 

Не в сети

Максим, от договора или от моржи ?

Не в сети

T-parm пишет:

Максим, от договора или от моржи ?

Роман,

От маржи. 

Аватар пользователя Ленивец
Не в сети

Интересный дискус тут у вас) Но никто не рассмотрел "проектные продажи", как системный подход.

А именно по моему опыт продажи сложных ИТ-решений получаем:

1. В ПП несколько ЛПР (это могут быть и целые отделы, и отдельные личности). У каждого свои цели, задачи и ожидания от проекта. С каждым надо находить свой подход и "продавать" проект так же каждому. Находить "союзников", продвигаться с их помощью дальше и т.д.

2. В то же время в клиенте сидят конкуренты. Надо уметь их идентифицировать, понимать где и в каком отделе у них лучшей заход, чем у нас, на кого они имеют влияние и в какой степени. Ну и главное, как их нейтрализовать)

3. Пока мы ведем ПП, мы составляем и корректируем "профиль сделки". И в один прекрасный момент можем понять, что проект то уже не рентабелен для нас и не стоит продолжать работать по нему. 

4. По каждому шагу составляем "карту действий" текущих и будущих. Привлекаем коллег к обсуждения действий и возникших проблем.

 

Итого получаем, что все ПП, в классическом их понимании, это: 

- составления профиля всех ЛПР и союзников

- составление профиля конкурентов и их влияние на наш проект

- ведение на всем цикле профиля сделки

- корректируем свои действия в зависимости от полученных данных

 

Наглядный пример, как с ПП работать эффективно и продуктивно, показан в методологии Miller Heiman blue sheet (не для рекламы сказано, но действительно полезная штука).

-------------------------------------------------------------------

От трудов праведных не построишь палат каменных

Miller Heiman blue sheet - это ближе к системе автоматический решений, которая имеет свою четкую логику с точки зрения автоматизации, т.е. по сути свою собственную идеологию, которая естественно основана на методологии продаж. 

Пример ее использования, я не встречал, CRM программ поддерживающую эту идеологию в полном объеме тоже, часть или кусочки решений видел у разных провайдеров. 

PS было бы конечно интересно протестить эту систему, но я даже не знаю провайдеров этой идеологии. 

это характерно не только для сложных IT продуктов, а вообще для этого типа продаж...

только надо учитывать не только ЛПР, но и ЛВР... часто между ними есть достаточно существенная зависимость, которая реально нужно учитывать и прогнозировать...

профиль конкурентов, да естественно, но в дополнение к вопросу о том, как они влияют... нужно еще учитывать, проектировать и выделять, то чем вы лучше конкурентов... те заранее формировать\планировать свои конкурентные преимущества...

Профиль сделки в вашей терминологии - это что? просто возможна терминологическая путаница, я употребляю термин "календарный план сделки", еще до начала обсуждения и подготовки ком сделки.

PS ну а дальше, дьявол кроется в деталях...smiley

Не в сети

Вернусь к вопросу зарплат менеджеров проектных продаж (и их подтипов).
Мое мнение, интересны ваши комментарии

С моей точки зрения мотивация должна состоять из 3 слагаемых:
1. Постоянный оклад- то, что заплатят при любом раскладе;
Москва: 60-80 000
СПб, Екатеринбург, Казань и пр (регионы с чуть меньшей средней зарплатой, чем в Москве): 40-60 000;
Другие города: 30-40 000;

2. Надбавка к окладу в виде kpi (встречи, количество/качество новых проектов, внесения в crm контактная информация, заложенное оборудование на стадии проектирования и прочее).
kpi не зависит от продаж, а зависит от процессов;
3. Премия (размер зависит от суммы прибыли/оборота, наценки в проекте, условий оплаты от Заказчика (размер аванса), условий от поставщиков (зеркалим ли условия заказчику или используем заемные деньги), есть ли дебиторская задолженность).
Размер премии: от 5% (при плохом раскладе), 10%-12% при стандартных условиях и 15-18% при идеальных (клиент оплатил 100% аванса, наценка выше стандартной, оборот выше среднего)