Прошу совета, насколько реально найти удаленного партнера-продавца по холодной базе?

42 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Прошу совета, насколько реально найти удаленного партнера-продавца по холодной базе?

Всем добрый день. Перечитал форум так и не понял - запутался. На сколько реально найти и работать с удаленным человеком? Про аутсорсинг начитался, было дело пробовал с колцентром - беда. Читаешь комментарии продажников так они не доверяют я так понял или рисковать не хотят. Понимаю что собственный отдел продаж лучше всего, но если ты не специалист в этом, то как ты его создашь. Нужно брать команду во главе с нач. отдела, а если ты маленькое предприятие и не можешь себе позволить? Неужели нет реально в сфере продаж аутсорса? Видел такие компании в интернете, руководство одной даже тут сидит на форуме)) с кучей негативных отзывов о мошенничестве в интернете) А как реально практика обстоит?

Не в сети

Не обольщайтесь. Аутсорсинговые коллцентры существуют, но с ними надо уметь работать:

1. Начнем с головы - правильно составленное ТЗ - это половина успеха. Поэтапно и очень подробно опишите - чего хотите от работы коллцентра.

2. Пишите скрипты сами, если умеете, если не умеете - требуйте скрипты у коллцентра и очень внимательно и всесторонне их изучите. Скрипт должен состоять из приветствия, презентации компании, информационной части и отработки возможных возражений.

3. Выбирайте квалифицированных операторов. Запросите не менее 10 аудиофайлов каждого потенциального кандидата на ваш проект. Подумайте, какой оператор должен презентовать Вашу компанию. Мужчина или женщина? Гуманитарий или технарь? После отбора операторов обязательно проведите с ними как минимум два тренинга: как продавать и как представлять Ваш продукт. Опыт работы с коллцентрами показывает, что продавать их почти не учат. Учат красиво говорить по скрипту.

4. Настаивайте на ежедневном контроле. Все отчеты должны присылаться ежедневно в строго оговоренное время. Все лиды должны передаваться обязательно со звуковыми файлами и никак иначе. Если коллцентр не предоставляет звуковых файлов лидов - смело попрощайтесь с ним, каким бы крутым он ни казался вначале.

5. Последний, но самый важный пункт. Коллцентры не занимаются продажами - они занимаются лидогенерацией. То есть, Вам передадут не конкретную завершенную продажу а только намерение ее совершить. Дальше должны дожимать продажники.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Дополню коллегу Павла.

Цена на услуги колл-центра варьируется в рамках 90 000 рублей (+-) и это все просто за обзвон базы. То есть за пузыри)

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

 От 30 до 80 тысяч (зависит от количества заказанных часов). Вовсе незачем переплачивать, если сидят потом 2,5 продажника и пытаются переварить результаты. В этом случае достаточно 80-100 часов в месяц (30-50 тысяч). Все равно хватит с лихвой. Во-вторых - выбирайте коллцентр грамотно. Их тоже развелось, как собак. И большинство работать просто не хотят. Но есть и приятные исключения. И в-третьих, я писал уже про техническое задание, которое должно быть частью договора. В ТЗ четко пропишите условия лида. Получите лидогенерацию, то есть намерение приобретения товара/услуги. Дальше уже работа продажника и от него зависит, спустит ли он результаты труда коллцентра в сортир или сделает из них продажи и прибыль.

В личку написал

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Аватар пользователя MST_Nikolay
Не в сети

Работают у нас 4 человека удаленно, но по гибкому графику. Но чтобы их найти понадобились определенного характера усилия (мотивация), оклада у них тоже нет. Ни в какие аутсоринговые компании я не обращался, всех нашел через Facebook & Linkedin.

Платить и пользоваться аутсоринговыми услугами, можно только по след. направлениям: бухгалтерия и Юристы.

Ребята продают сложный товар (металлопрокат) и с этого имеют свой % от объема и скажу на милость, зарабатывают не плохо. Кто хочет зарабатывать то трудится, а кто нет тот сидит и катает вату.

Для меня как руководителя, нет особых нагрузок, на них не лежит какой-то определенный груз ответственности, в виде месячного плана. При планировании мы конечно же просчитываем удаленку, но это продажи компании особой прибыли не приносят, только оборот поддерживают.

Один правда старается, приезжает в офис, обговаривает идеи, выдает иногда интересные взгляды на продажи. А еще это тот человек, который еще глубже втянул нас в благотворительность.

Мое мнение продажи через аутсоринговые компании - не стоят потерянных денег и времени.

 

Не в сети

Вот именно так и хочу, как у ваc

Не в сети

Николай, я не знаю специфику продаж в вашей компании и продаж металлопроката, поэтому не берусь судить, насколько для Вас было бы рентабельно заказывать аутсорс лидогенерации через коллцентр. Обычно я выдаю такие рекомендации после тщательного анализа и всесторонней оценки информации. Что касается лидогенерации на продажи 1С - у меня был такой пилотный проект, который оказался провальным и я вынужден был от него отказаться. Я уже писал в другой ветке, что 1С - продукт специфический и требует высокого профессионализма от хорошего знания бухгалтерии и программирования до умения говорить на профессиональном жаргоне. Оператор коллцентра (я имею в виду хорошего оператора, а не бестолкового звонаря) - это специалист широкого профиля, умеющий не только легко и красиво выйти на ЛПР, но и грамотно презентовать практически любую компанию, ее товары и услуги. НО! Времени на освоение нового проекта дается совсем немного, да и на длительность звонка устанавливается ограничение. Потому знания эти поверхностные.

Ниже я напишу статистику по своим проектам, для того, чтобы наглядно продемонстрировать эффективность лидогенерации в различных сферах продаж.

Статистика указана из расчета месяца работы одного оператора. Я работал с тремя разными коллцентрами и потому нормативы будут разные. Я привожу плановые показатели. На практике у разных операторов в разное время года показатели колеблются, но в среднем они выше плановых примерно на 10%. Эта практика отлично мотивирует операторов, так как за перевыполнение плана они получают премиальные.

1. Программное обеспечение b2b. План 150 часов a/t*, 65 лидов. Холодная база. Конверсия не ниже 70%. Средний чек продажи 650 тыс. руб. Увеличение среднемесячной выручки - 30-40 млн. руб.

2. Телеком b2c. План 150 часов a/t*, 180 лидов. Холодная база. Конверсия не ниже 80%. Средний чек продажи 500 руб.. Увеличение среднемесячной выручки 72-90 тысяч рублей.

3. Банковские продукты b2b. План 100 часов t/t**, 30 лидов. Холодная база. Конверсия не ниже 50%. Средний чек продажи 800 тыс. руб. Увеличение среднемесячной выручки 12-24 млн. руб.

4. Программное обеспечение b2b. План 150 часов a/t*, 60 лидов. Холодная база. Конверсия не ниже 75%. Средний чек продажи 35 тыс. руб. Увеличение среднемесячной выручки - 2,88-3,9 млн. руб.

5. Программное обеспечение b2b. План 100 часов t/t** 200 лидов. Теплая база. Конверсия не ниже 90%. Чек продажи (фикс) 50 тыс. руб. Увеличение среднемесячной выручки 9-10 млн. руб.

6. Телеком b2b. План 100 часов t/t**, 80 лидов. Конверсия не ниже 65%. Холодная база. Средний чек продажи 30 тыс. руб. Увеличение среднемесячной выручки 2,4-1,5 млн. руб.

7. Курьерские услуги. b2b, b2c. План 150 часов a/t*, 350 лидов. Теплая база. Конверсия не ниже 70%. Средний чек 500 руб. Увеличение среднемесячной выручки 175-122,5 тыс. руб.

* a/t. - active time (активное время) - время работы оператора считается, начиная от начала набора номера и до разъединения. Сюда попадают и недозвоны, и ошибочные соединения.

** t/t - talk time (время разговора) - время работы оператора считается, начиная с момента соединения с абонентом и до разъединения. Сюда входит чистое время разговора без времени ожидания набора, ошибок, недозвонов.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Оператор коллцентра (я имею в виду хорошего оператора, а не бестолкового звонаря) - это специалист широкого профиля, умеющий не только легко и красиво выйти на ЛПР, но и грамотно презентовать практически любую компанию, ее товары и услуги. Неужели в колл центрах такие бывают? sad


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Да. Выбирайте внимательно коллцентр. Побеседуйте с операторами, попросите звуковые файлы их лидов и поймете, стоит ли связываться с этим коллцентром.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Нет. Вы не правильно меня поняли. Мне не нужны услуги коллцентра. Даже близко не нужны. Просто профессионал вами описанный, это "звезда" любого ОП. Вряд-ли он (она) стал-бы сидеть в коллцентре. Хотя может там у него дикая мотивация. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Вы допускаете типичную ошибку, путая оператора коллцентра и продажника. Оператор - человек, умеющий красиво "зайти" и заинтересовать. Но продавать он не умеет. И даже если Вы сманите в отдел продаж опытного оператора коллцентра, Вы не сможете его научить "дожимать" клиента. И, да, в хороших коллцентрах очень действенные программы мотивации. Сманить будет очень трудно.

Был один случай. Мы с моим заказчиком приехали на тренинг в коллцентр. Заказчик впечатлился работой одной операторши. Долго ее обхаживал, посулил золотые горы и сманил таки к себе. Она пришла на новое рабочее место и взяла с места в карьер. Трубка раскалилась от звонков, было получено множество заинтересованных клиентов. Но потом, за 3 месяца работы из этих заинтересованных не вышло ни одной продажи. Расстались плохо. Потом девушка со слезами долго упрашивала взять ее снова в коллцентр. После месяца обивания порогов, ее согласились взять снова в стажеры. Она потеряла все свои ранги и заслуги и стала зарабатывать примерно вчетверо меньше, чем до ухода из коллцентра, начав свою карьеру нулевой отметки.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

На тебе - здрасьте, приехали.  Я оказывается ещё и путаю кого-то. Интересно получается. Вами - же описан тип продажника. Вами и только Вами! 

  Респект! Оператор коллцентра (я имею в виду хорошего оператора, а не бестолкового звонаря) - это специалист широкого профиля, умеющий не только легко и красиво выйти на ЛПР, но и грамотно презентовать практически любую компанию, ее товары и услуги.  

 Это-ли не отличительная черта умелого - результативного продавана?   умеющий не только легко и красиво выйти на ЛПР,

 Может быть это Вы что-то путаете? Что-бы выйти на ЛПР надо как минимум понять, кто в компании этот самый ЛПР. Ваше предложение может, как минимум лежать в зоне ответственности 3-4 человек. Выйти на лпр и убедить его Вас выслушать, это знаете-ли многого стоит. 

Как вот эту фразу понять - Оператор - человек, умеющий красиво "зайти" и заинтересовать. Но продавать он не умеет.sad


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Какие то сказки...Можно хоть имя компании заказчика узнать?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, сказание жесть. Я аж прослезился, пока дочитал до конца. И откуда - же автору известны все события связанные с этой девушкой? Особенно сумма ЗП. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Точняк! Месяц девушка стояла на коленях перед входом в "великий" колл-центр, пока ей не было позволено начать с мытья туалетов. Я такое видел в кино в видеозале 89 про монахов шаолиня ))))

Иногда диву даёшься - то ли где то дурь зачётная - а я не в курсе, то ли инопланетяне с другой планеты.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, адресок где есть такая дурь, норм было-бы знатьwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя MST_Nikolay
Не в сети

Павел, я никогда не обращусь за помощью коллцентра. По крайней мере пока сам руковожу компанией. Выше я описал схему нашей работы. Коллцентр это потеря неоправданного времени и денег☝

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Павел, простите конечно. Но видимо зря я вас поддержала. Потому что этот комментарий ну явно из серии "Каша в голове - подгорела".

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Оператор коллцентра (я имею в виду хорошего оператора, а не бестолкового звонаря) - это специалист широкого профиля, умеющий не только легко и красиво выйти на ЛПР, но и грамотно презентовать практически любую компанию, ее товары и услуги. 

 
Кроме 1С, как я поняла? В самих 1С-франчайзи базу обзванивают люди, весьма далекие от бухгалтерии, и весьма успешно. 

Да, я зануда. 

Не в сети

Что продавать нужно? У меня график работы пока что 2/2

Продажи всяких микро-услуг типа "персональная фото-видео-съемка" и прочее не подобное не интересуют. 

Что продаете? 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Каждый раз читая бред по поводу Мы маленькое предприятие и не можем себе позволить...возникает вопрос: "На что Вы рассчитываете, проговаривая это утверждение?".

От того, что Вы маленькие классическая модель развития бизнеса не измениться. Либо сами ложитесь под продажи, либо нанимаете отдел продаж. Все удаленное - это утопия.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Нет опыта? Нанимаете опытного Ропа и он Вам отчасти все построит.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот согласен, Антон! Сто раз с тобой согласен - Все удаленное - это утопия.  Конечно может это я олень - неудачник, но сколько я не пробовал сработаться с кем либо на удалёнке - шляпа. Максимум 2-3 сделки. Человек схему понял и поминай, как звали. Или ещё какая причина, но то, что тема не загорелась - факт бетонный. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Я сам себе задавал этот вопрос кучу раз. Что будет человека удерживать в работе с Вами? Как правило большинство товаров можно найти у других поставщиков, или производителей. Тут главное покупателя найти. А нашёл покупателя, так начерта тебе будет нужен тот, кто это всё предложил. Даже наоборот. Исключив перво - источник из цепочки и отняв его интересы от общей стоимости, цену можно сделать более привлекательной. Это если товар шибко эксклюзивный, тады - да. А так шляпа всё это. Ну это моё, сугубо субъективное мнение.  


Всё покупается - всё продаётся!

На удаленке человек работать может только в том случае, если у вас уже есть рабочая схема отдела продаж. То есть вы сначала выстраиваете отдел продаж, хотя бы в голове у себя, а потом переводите его на удаленку. Не может быть такого, что вы ничего не умеете и не знаете, нанимаете фрилансера и ждете, что он вам что-то построит. Вы ему зачем? 

В идеале - человек хотя бы месяц работает в офисе и после этого переходит на удаленку. За это время он разбирается в предмете продаж и приобретает лояльность. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

И как только возникает удаленка...лояльность летит к чертям собачьим.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, Антоха! Что не спишь? Я сам с этими продажами уже весь сон растерял.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Я как то на заре своей карьеры устраивался в одну говно компанию. Не знал ещё, что за хрень. Вступил в обсуждение с геной темы по расширению ОП ну и как следствие привлечение дополнительных ресурсов на это дело. На, что она мне ответила - "а зачем мне всё эти расходы нести, я мол найду менеджеров на удалёнку, без оклада, с машиной, своим компом и принтеромsad

  Плюс фрилансер по её мнению, сам должен был оплачивать свой телефон и интернет, а если встреча замоячила, то и нести транспортные расходы.  Финал я думаю тебе понятен и известен. Я доработал до ближайшей ЗП и сделал им ручкой.

  Нет. Я реально ху...ю с этих "новых Русских"  Не хотят ничего вкладывать, а только получать бы им прибыль. 

   Мне и в личку на "продажнике" приходит куча предложений. Есть и здравые. Очень даже. Но есть вообще такие дикие, что думаешь - ну неужели я таким оленем выгляжу, что можно мне это предложить.  Есть здравые предложения. Многие из здравых тем я сам промохал, либо в силу своей лени, либо в силу вредных привычек. Но и такой бред ууслышал - жесть. Даже в Европу предлагали продажи организовать, но сука, за мой счёт. Мне вот всегда интересно, как собственик видит, для себя удалённую работу. Если имеется в виду, работа не в офисе, но с предоставлением всего необходимого, вплоть до бумаги, для принтера, это понятно. Но если это - есть товар, продай, я тебе 40% дам. Дам когда продашь. А циклы продаж бывают очень значительные. Это время надо, что-то есть, пить, оплачивать инет и телефон и т.д. Нет, есть безусловно темы, для удалённой работы. Книги например писать. Или анализ/аналитику делать. Тексты продающие составлять. Но торговать товаром, как это я не понимаю. 

 Допустим, начал я работать удалённо на дядю.  Вот появилась у меня своя база продаж, ну и нахрен мне этот собственик нужен будет? Зачем он мне. Он мне ничего не даёт кроме голого % который я сам себе платить могу. sad Что продавца удерживать то должно? 

  Тут вариант один. Верней два. Первый, самому изучить искусство продаж. Второй нанимать хоть плохенького, но РОП - а и развивать его, доводя штат до нужного числа. Как по другому, я лично не понимаю. может кто-то и знает и умеет это делать. Но я не видел результативных примеров удалёнки. 


Всё покупается - всё продаётся!

У Тинькофф Кредитные системы весь колл-центр на удаленке. Работают как-то. Но разумеется, не за процент. 

Мне кажется, собственник просто иногда путает менеджера и агента. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя MST_Nikolay
Не в сети

Ну про Европу конечно по моему мнению и работе, то там врятли что светит. Без специального диплома, и зачастую вышки MBA туда почти не реально пробиться. Лично знаю и общался на эти темы с разными компаниями и специалистами. Российские спецы в сфере продаж там не востребованы, и насчёт этого спорить смысла нет. У них там обучение по круче нашего будет. Если компания своя, то можно и самому построить и без участия РОП как я и поступил. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Респект! Ну мистер MST_Nikolay, это Вы зря. Очень много окон выхода на теневые - Европейские рынки. Очень даже можно работать в этом направлении, хотя-бы изучить его на будущее. Дипломы, ну кому-то они и нужны, а кто - то свободный художник и ему просто насрать на эти меры высоких требований к продажам. Всё это делается и решается, вопрос исключительно ДОСТУПНОЙ ресурсной базы и не более.  Наверно есть такие продавцы, которые выступают с предложениями для аппарата президента. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя MST_Nikolay
Не в сети

Вы наверно слышали, что зачастую европейских специалистов приглашают крупные российские компании. И диплом их принимается. А наши туда во первых едут работать и берут наших не особо. Чтобы работать в Европе, да даже если взять Америку и Австралию, то там Вам с вышкой найти работу по вашей специализации шансов нет. Если только вы не инженер и не программист у которого за спиной есть хоть какие то заслуги и это все!!!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Перефразирую немного...но уж очень навеяло вашими высказываниями...

Мы знаем, есть еще компашки,
Где наше хают и бранят,
Где с умилением глядят
На заграничные наклейки.. .
А сало.. . русское едят!

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А сало.. . русское едят!yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

зачастую европейских специалистов приглашают крупные российские компании

Да потому что у них из российского только территория.

Весь бизнес в России был продан эуропейцам. Вам ли не знать?  И их ментальность гласит "Европа люди, Россия - ватники и дикари"

Вот они сюда и прут ресурсы качать и деньги. Но это уже тема не про продажи.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ИннаЯ. Просто  - ВАУ!!! Так кратко и так точно. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Благодарю за предоставленное Вами мнение. Оно достаточно интересное. Но у нас с Вами разные игровые поля и то о чём, Вы говорите выглядит иначе совсем иначе в свете информации которой владею я. Нет смысла затевать спор. Мы с Вами в любом случае останемся каждый при своём мнение. 

  Ни что не мешает мне учиться так, как ранее полученное образование.     Не помню кто это сказал. 


Всё покупается - всё продаётся!

Понимаю что собственный отдел продаж лучше всего, но если ты не специалист в этом, то как ты его создашь. Нужно брать команду во главе с нач. отдела, а если ты маленькое предприятие и не можешь себе позволить? 

 
Есть вариант взять менеджера с опытом работы в продажах, но без опыта руководящей работы на позицию РОП и не очень большой оклад. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 

 

 
Есть вариант взять менеджера с опытом работы в продажах, но без опыта руководящей работы на позицию РОП и не очень большой оклад. yes
 Я об этом и говорю. Если вообще нет никаких знаний о продажах, то с чего тогда этот человек сможет организовать продажи на УДАЛЁНКЕ!!! Он в офисе то наладить не может, а Вы говорите  - удалённая работа. На фрилансе как правило профи с железной само дисциплиной. Значительные знания в продажах. Знание первых лиц предприятий, или ЛПР (как угодно) лично. Много того, что отличает профи от любителя. Согласитесь.  Трудно такого человека убедить, что Ваше предложение, это то, что ему это нужно. 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ребята, спасибо за комментарии) Смотрю тема развивается бурно)
Я может не совсем правильно выразился в начале темы... почитал комментарии...
Я имею ввиду, что есть путь номер 1: взял РОПа, а он набирает продажников. РОП обучается продукту, а потом имея знания и опыт в продажах переносит все это на подчиненных. которых набирает сам.
А я имел ввиду возможен ли путь номер 2: Найти удаленного продажника, который в силу своей профессии уже имеет навыки и знания в области продаж, рассказать о продукте, чем оперировать, кто ЛПР и т.д. И он удаленно работает. 
Таким образом не нужно сразу вливаний в отдел, как мне кажется, и ему выгодно, что может совмещать. Или я ошибаюсь? Разве это не мотивация для продажника?

У MST_Nikolay я так понял именно так и получилось. Кстати про Тинькофф. У них там жесткий скрипт выверенный сотнями звонков, звонок сразу ЛПР попадает - B2C сектор. Они страховку продают по базе ДТП вроде... Звонят и говорят " Иван Иваныч вы попали в аварию... страховку не хотите ли на будущее" что-то в этом духе. Там яб сказал не продажники, там колцентр.