Работа с интернет магазинами

21 сообщение / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Работа с интернет магазинами

Добрый день коллеги! Есть  кто  работает с интернет магазинами или сам держит свои интернет магазин? Вопрос в чем:

-Цитата с данного сайта (возможно немного перефразирована)  " при холодных звонках мы звоним людям у которых в принципе все есть, иначе они бы сами нас нашли!" Так вот, как раз таки, с таким образом мысли меня встречают мои клиенты и естественно начинают "капризничать" мол давайте скидку побольше или доставку бесплатную или еще как нибудь меня "оближите" и я все равно еще подумаю! Дайте совет как мне построить свой разговор, чтобы все таки именно я "рулила" разговором? Чтобы они сами просили меня сотрудничать с ними(это конечно сказка, но все же:))

Не в сети

Наталья, Вы извините, конечно, за вопрос: Вас как на работу эту взяли?

За пару дней не первая тема уже примерно об одном и том же. Здесь народ, конечно, отзывчивый...

Но Вам не кажется, что продуктивней было бы задать вопрос примерно таким образом: Я делаю так, так, и так. Получаю в ответ то, то и то... Что мне изменить, чтобы получать это, это и воооооон то?

а так, нужно книгу написать, чтобы Вам ответить.

Вы, кстати, читали хоть что-то о продажах или прошлый опыт какой-то есть?

зы вопрос сам по себе общий (даже слишком), никакой специфики не вижу, что в интернет-магазинах, что свинину оптом...

ззы надеюсь, не обидел.

Не в сети

Нет не обидели, сама понимаю что много меня и по глупым вопросам. Я по своему опыту была раньше просто маркетологом, назначала встречи для менеджеров на какие то либо бесплатные услуги.... Тут взяли в продажи, и весь мой опыт работы на телефоне ушел далеко и надолго. Я думала что опыт то у меня ого го, может поэтому и взяли.

На деле оказалось все гораздо сложнее и куча нюансов, как такового обучения не было,а результат хотят здесь и сейчас. Поэтому как могу пытаюсь найти хоть что то что может мне помочь. Возможно в предыдущих постах я не нашла рабочего ответа, и  видимо пишу одно и тоже, только другими словами.  (со стороны себя не видно)

По сути я вообще первый раз общаюсь на форуме, и  только учусь четко и ясно выражать свои мысли. 

О продажах читаю, я как новичок не умею еще фильтровать, поэтому от всех чтений каша в голове.

 

 

Нормально Наталья!

С погружением вас в новую роль!

Всегда есть конфликт между продажниками и маркетологами, это нормально.

Маркетолог он работает с тенденциями рынка и даёт рекомендации. И продавцам и в рекламу. Продажник всегда работает на результат. И он ближе "к народу", представителям клиентов, лучше обратная связь. Поэтому многие советы маркетологов ему смешны и наивны. 

У вас уникальный случай проверить это на себе. Для скорости желательно обучение по продажам - основные этапы с учетом специфики. Может надо поработать вторым номером с опытным продавцом. Книжки - они в целом, как маркетинг. Задавайте конкретные вопросы по кейсам. Народ тут добрый - подскажет.

 

Не в сети

Добрый, но как видите начинаю надоедать:)

Не в сети

Дело не в надоедать

 

Цитата:
...вопрос примерно таким образом: Я делаю так, так, и так. Получаю в ответ то, то и то... Что мне изменить, чтобы получать это, это и воооооон то?

 

тогда получите ответ, а иначе речь будет о сферическом коне в вакууме. Конкретней будьте, и, глядишь, пойдёт дело wink

Не в сети

Это первый холодный звонок:

Добрый день, меня зовут Наталья. Компания тру ля ля. Как могу к Вам обращаться? Очень приятно. Мы производственники, изготавливаем оборудование и инвентарь для силовых видов спорта( гири диски тренажеры). Скажите, кто у вас принимает решение по вопросу сотрудничества?

-(отправляйте на почту) (все предложения на почту) (руководители общаются почтой)

-(Сразу ЛПР)- ИИ на рынке мы уже 14 лет. У нас два собственных завода. наши марки такие то такие то. Слышали что нибудь?

Нет- Я как раз и звоню презентовать свою продукцию. Это свыше 500 наименований продукции для организации силовых и функциональных тренировок. Это то то, и то то,  и вон то то. Могу я Вам выслать каталог, для того чтобы вы ознакомились подробней с нашей продукцией?(да) Продиктуйте пожалуйста адрес электронной почты....

(если слышали, то спрашиваю работают или нет, если не работают то текст выше и отправка каталога)

ИИ когда могу Вам перезвонить для того чтобы обсудить условия сотрудничества? ( либо- могу я вам завтра перезвонить и мы оговорим условия сотрудничества, успеете ознакомиться?)

Спасибо большое, хорошего вам дня. До связи!

Отправляю каталог. И перезваниваю по договоренности.

(Либо говорят мы сами перезвоним если нас заинтересует)

Выделенные фразы меня вгоняют в ступор и я не знаю как с ними работать!

Наталья, а вы пробовали немного заняться аналитикой потенциальных клиентов?

Если вы им звоните, то значит есть телефон и сайт.

На сайте надо побродить и попробовать понять, куда пристроиться с вашим предложением.

Вы ведь не знаете чем живёт ваш клиент?

Может набиться на встречу в гостях и на месте побеседовать по душам. Глядишь кто-то и скажет о своих проблемах, а вы вдруг сможете им помочь своим оборудованием или новой схемой работы.

А то вы как гора ... может надо стать Магомедом?

Не в сети

Встречи точно не вариант, потому что в основном звоню в другие города.

Я информацию выясняю, лазаю по сайту клиентов. Но честно сказать, пока что, как работать с этой информацией не знаю.

Я понимаю что нужно это делать, но когда просила РОПа помочь мне(подсказать как правильно работать с найденной информацией) он ответил-мол не трать время и звони, по ходу дела выяснишь. По ходу дела я просто звоню, отправляю прайс, потом второй звонок-выясняю устроила ли наша продукция, выслушиваю от них условия на которых они согласны с нами работать, и третий звонок я говорю какие условия мы им можем предложить в соответсвии с их пожеланиями. Как то так.

Я подходила к РОПу, говорила что мне нужно продавать уже на первом звонке, подскажите как это сделать. Он говорит: работай с теми инструментами что у тебя есть и не придумывай велосипед!

Не в сети

NataSuriCatt пишет:

Я подходила к РОПу, говорила что мне нужно продавать уже на первом звонке, подскажите как это сделать. Он говорит: работай с теми инструментами что у тебя есть и не придумывай велосипед!

Давайте подумаем вместе. Для того, чтобы вы мне (условно вашему потенциальному клиенту)  продали что-нибудь на первом звонке, вы должны мне звонить уже зная мою потребность и вариант решения моей проблемы. Т.е примерно это будет звучать так: "Артем Борисович, в вашем в тренажерном зале/в вашем интернет-магазине нет оборудования X. По нашим данным, оборудование Х (которое есть только у нас),  приносит Y прибыли в месяц, которую вы недополучаете без нашего тренажера." И вот тогда меня заинтересует разговор с вами (но только в том случае, если информация достоверная и вам удалось продать себя как квалифицированного специалиста). А фразы "мы 50 лет на рынке", "у нас 500 видов силовых тренажеров" меня не заинтересуют, особенно, если есть точно такие же "500 видов силовых тренажеров", но только в моем городе.   

Хотя, может и заинтересует, но только если будет рассрочка платежа 360/720 к.д, доставка, монтаж, пусконаладка, техобслуживание и пр. и пр и все это за ваш счет, но почему-то мне кажется, что  вся моя первичная заинтересованность разобьется о "У нас есть условия сотрудничества - не нравятся условия, пусть идут лесом" 

 

Не в сети

 

Цитата:
-(отправляйте на почту) (все предложения на почту) (руководители общаются почтой) 
 

почему это вгоняет Вас в ступор, если Ваша цель - отправка каталога?

на этом этапе, если обойти секретаря не удаётся (загуглите "как обойти секретаря" вывалится много, что конкретно Вам подойдёт не могу предположить), следует выяснить кому писать сопроводительное письмо, на чьё имя, то есть получить имя ЛПР и почту с (названием не инфо@ххх.com), после спрашиваете, как узнать, что письмо дошло до адресата и его мнение об этом, после, неважно какую информацию получили, на следующий день/через день (но не позже), всё равно перезваниваете и пытаетесь пробиться к лпр... ну это так навскидку. (сейчас сам пишу скрипт для холодного звонка. в другой совершенно сфере, но потенциальные клиенты тоже интернет-магазины. Только у меня задача встречу продать). 

Над сопроводительным письмом поработайте, если каталог "сам себя не продаёт"...

Думаю народ сейчас подтянется, накидают вариантов ещё. 

 

Цитата:
(Либо говорят мы сами перезвоним если нас заинтересует) 

это вежливая форма отъ@бись, простите мой французский, где-то раньше не доработали или мимо ца стрельнули.

Наталья! чтобы Вы не отчаивались приведу некоторые цифры, возможно Вам незнакомые: при холодных звонках

-пороговое значение конверсии 1%

показатели выше 5% считаются очень хорошими

-чтобы оценить конверсию с вероятностью более 90% нужно совершить около 500 звонков... 

Так что, главное не унывать! Холодный обзвон, на 80% - математика, остальные 20 - умение, так что даже если скрипт г@вно и звонарь мудак... Математика за нас!

Наталья, Вадим по конверсии (отдаче) прав.

Может вас используют сугубо как телемаркетинг?

Если речь всё таки идёт о продажах, то кто ваши клиенты? База то ведь есть.

К каждой категории нужен свой подход, так как у каждой компании своя процедура принятия решения и своя Группа Принятия Решения (ГПР). Может это не только ЛПР. Поймёте, начнете говорить с правильными людьми, а не только с фильтром-секретарем.

Советы по обходу секретаря тоже актуальны ... ищущий да обрящет.

Не в сети

Нет план по продажам стоит, просто руководитель считает что если я буду делать по 50 холодных звонков в день, то будет результат( выполню план продаж). Говорит что я сильно заморачиваюсь в плане подхода к клиенту. У нас нсть условия сотрудничества- не нравятся условия, пусть идут лесом( это прям грубо говоря, но в целом картина такая) я то бегаю по всем отделам и стараюсь договориться о каких то условиях для клиента! И получаю!!! 

Не в сети

И да, базы готовой нет. Мониторю интернет и 2гис

Иногда работа с "кирпичами" (телефонные справочники) приводит к выгоранию. Как понимаю вас никто не учит и не показывает наработки. Типа - бросили и выплывай как хочешь. План - 50 звонков - это телемаркетинг. Вам конечно решать, но вас пока тупо используют как звонилку. Опять же скрипты могут помочь правильные. Сам то РОП может пример показать, или не царское дело? Вы ведь все-таки маркетолог, а не девочка с улицы, которая работает как попугай.

Не в сети

Причем при этих 50 новых я еще как то должна работать с текущими (теплыми) клиентами. Я не хочу наговаривать, РОПов не выбирают! Но я считаю что он не профессионально со мной работает! Делает звонки, но пока результатов тоже нет! Он продажник входящий- работает с людьми котрые сами к нему приходят, а с исхолящими( когда мы "напрашиваемся") не умеет работать! Поэтому приходится учиться по форумам! 

Разница как вы понимаете принципиальная, трубку поднимать по звонку, или в холодную звонить. Мне рассказывал один "холодный" менеджер из телекома, что на 100 звонков - 1 отклик, и тот забирает менеджер, а он продолжает названивать. И потом, вполне может быть через какое-то время ваш дебют звонок-талмуд прорастает. Клиенту ведь всё равно кто конкретно ему звонил, он работает с фирмой. И этот проросший звонок опять попадает на РОП. 

Наталья, ситуация не из простых. Кроме форумов есть куча книг по телемаркетингу и холодным звонкам. Пробуйте, но не заморачивайтесь совсем уж. У вас есть специальность, смотрите по сторонам по ходу. Все познается в сравнении.

Наталья, кое-что про аналитику сайтов. Что смотреть и как использовать. 

Вообще надо понимать, что потенциальный клиент как то до вашего внимания жил и работал, делал бизнес. Т.е. не стартап. У него есть поставщики и опыт. У него есть статистика продаж, ходовые позиции и не очень. Во что-то он сам верит, чего-то нового он может и не знать (надо делать рассылки по новинкам обязательно).

Поэтому рекомендации и поступки:

Изучите ассортимент интернет-магазина и его поставщиков - ваших конкурентов. Ассортимент покажет позиции, которых у него нет. Конкуренты, это те  с которыми надо бороться и собирать досье. У каждого производителя есть свои фишки и недостатки. Можно поискать отзывы об оборудовании, отрицательные - это компромат, который можно использовать, положительные - от добра добра не ищут, шансов мало.

Бороться надо с конкретным вендором, поставщиком - тогда локально можно найти эти слабые места, обратить внимание и-м и сделать туда целевое предложение. Писать про все ваши 500 бесполезно, им нужны актуальные позиции, по которым есть прибыль. У вас получатся сравнительные таблицы, которые тоже можно использовать точечно.

Попробовать разговорить продавцов (а не только закупщиков), у них тоже может быть информация о ходовых товарах и об неудовлетворённом спросе - отказ покупателям ( а ведь это упущенная прибыль).

Можно попробовать узнать их мнение, что они сами думают. Люди хотят чувствовать себя значимыми и начинают умничать ... внимайте и используйте эту инфу. Опора на мнение самого клиента - сильный аргумент.

Резюме: вы не одни, надо ощутить конкуренцию в нишах, понять положение дел, состояние рынка (вы же Маркетолог). Исходя из этого и действовать ... а не ходить лесом smiley.

Не в сети

yes Спасибо большое. На самом деле все выше сказанное, подтверждение моих мыслей. Теперь я уверена что все правильно делаю и буду настойчивее!

Nata удачи вам!

P.S. ... и сурикатика посимпотней в аватарку!

Аватар пользователя nadvictor
Не в сети

Видимо, я начинаю понимать... Наталья, Вы решили, что заказ в интернет магазине - это гарантия выкупа, а продажи по телефону такой гарантии не дают.... Вы заблуждаетесь!