Всем привет !
Меня зовут Аня , я работаю менеджером по продажам электрики , кпп.
Хочу развивать себя в работе с проектными институтами, появилось много вопросов)
С чего начать ,чем я могу быть полезна проектникам, с кем нужно общаться из проектных институтов , как начинать разговор, какие часе всего возражения у них ?
Надеюсь кто нибудь поделится опытом)
Прежде всего- ты- проблема для закупщиков. У закупцов все хорошо, ровно и откатно уже с теми, кто есть в пуле поставщиков. Твой путь- вход через инженеров-соответственно у продукта должно быть реальное УТП (качество, сроки, наличие, сервис, помощь в разработке, BIM-модели и прочее) и, желательно, но не обязательно, цена.
Твои люди-это начальники отделов и технические директора. Советую мониторить рынок и смотреть, кто из проектников задействован в том или ином, пардон за тавтологию, проекте. Кроме того,эти люди очень часто бывают на профильных выставках ;)
Для начала нужно выбрать те проектные фирмы, которые относятся к вашей целевой аудитории, не все проектные фирмы делают одинаковые проекты.
Начинать разговор лучше с начальником ЭТО (электротехнический отдел). В большинстве проектных институтов еще со времен СССР такой отдел имеется. Современные фирмы тоже часть строят свою структуру по образцу и подобию, поэтому велика вероятность, что такой отдел есть. После общения с начальником ЭТО станет понятно с кем дальше иметь дело, может с ним, а может и со специалистами.
Полезно проводить периодические семинары, знакомить проектировщиков с новинками и особенностями. Здесь могут помочь не только, а даже не столько знания по продукту, сколько разъяснение их применения в условиях действующих стандартов, норм и ограничений. Также полезно наладить систему техподдержки - если продукт сложный, то время от времени будут возникать вопросы - от простых, типа "как найти артикул ЕК567 в каталоге?" до "какое сделать так, чтобы все было супер, да еще и работало автоматически?". На все вопросы нужно давать своевременный и четкий ответ. При этом нужно понимать, что решение найдется не на все случаи жизни и с этим смириться - обман может обойтись дороже.
Имеет смысл периодически просто заходить на "попить чайку" - глядишь за разговором, всплывает информация о каком-то интересном проекте. Ну, естественно, подарки разные с поводом и без.
Составить список конкретных проектных институтов, основываясь на первой сообщении, не возьмусь - нужна специфика продукта и хотя бы город или регион (страна) :).
Похожий вопрос, я продаю гидроизояционный материал на полиуритановой основе (мастика). хочу выйти на мостодонтов и не знаю как подступится. Стучусь в закрытые двери, а они меня то на тендр, то в проектный институт... Проектный институт.. Как? к Кому? Предлагать то тоже надо знать кому, и проект точно надо знать в какой влазить... Материал я предлагаю инновационный от Росс. производителя..
Конечно, нужно знать кому предлагать.
В вашем случае, думаю, что нужно отобрать профильные проектные институты. Это можно сделать через интернет. Скорее всего, темой гидроизоляции занимается отдел "Водопровод и канализация" или что-то в этом роде. Во многих институтах есть такой. Найти начальника отдела, предложить семинар для работников по инновационному продукту от Росс. производителя.
На семинаре раздать каталоги и другие информационные материалы, объяснить как вы поддерживаете проектировщиков, что им даете, чем помогаете. После семинара останутся какие-то контакты - скорее всего, будут люди, проявившие особый интерес. Периодически им надо позванивать или заходить в гости, через некоторое время (когда станете "своим") у вас будет появляться информация о новых проектах, об актуальных потребностях. Надо доводить дело до спецификации, а дальше выходить на заказчика, те же проектировщики, бывает, делятся контактами, если уверены, что у вас стоящий продукт.
Путь не очень простой и не быстрый. Зато надежный - с наработанными связями вас потом многие будут приглашать продать что-нибудь.
Malvina ... меня зовут Аня ... прикольно! 
Проектировщикам нужна информация в специфическом виде, чтобы удобно пользоваться и вставлять в проекты. Лучше войти в контакт с проектировщиком опытным и пообщаться на эту тему. Вполне возможно в вашем же техотделе есть либо такие люди, либо связи с проектировщиками.
Посмотрите сайты конкурентов. Правильные компании не теряют времени и заводят раздел - Проектировщикам (или типа того). Где лежит уже готовая информация. По образу и подобию готовьте по своей продукции.
