Работа с проектными институтами

3 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Работа с проектными институтами

Всем привет ! 

Меня зовут Аня , я работаю менеджером по продажам электрики , кпп.

Хочу развивать себя в работе с проектными институтами, появилось много вопросов) 

С чего начать ,чем я могу быть полезна проектникам, с кем нужно общаться из проектных институтов , как начинать разговор, какие часе всего возражения у них ?

Надеюсь кто нибудь поделится опытом)

Не в сети

Прежде всего- ты- проблема для закупщиков. У закупцов все хорошо, ровно и откатно уже с теми, кто есть в пуле поставщиков. Твой путь- вход через инженеров-соответственно у продукта должно быть реальное УТП (качество, сроки, наличие, сервис, помощь в разработке, BIM-модели и прочее) и, желательно, но не обязательно, цена.

Твои люди-это начальники отделов и технические директора. Советую мониторить рынок и смотреть, кто из проектников задействован в том или ином, пардон за тавтологию, проекте. Кроме того,эти люди очень часто бывают на профильных выставках ;)

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Для начала нужно выбрать те проектные фирмы, которые относятся к вашей целевой аудитории, не все проектные фирмы делают одинаковые проекты.

Начинать разговор лучше с начальником ЭТО (электротехнический отдел). В большинстве проектных институтов еще со времен СССР такой отдел имеется. Современные фирмы тоже часть строят свою структуру по образцу и подобию, поэтому велика вероятность, что такой отдел есть. После общения с начальником ЭТО станет понятно с кем дальше иметь дело, может с ним, а может и со специалистами.

Полезно проводить периодические семинары, знакомить проектировщиков с новинками и особенностями. Здесь могут помочь не только, а даже не столько знания по продукту, сколько разъяснение их применения в условиях действующих стандартов, норм и ограничений. Также полезно наладить систему техподдержки - если продукт сложный, то время от времени будут возникать вопросы - от простых, типа "как найти артикул ЕК567 в каталоге?" до "какое сделать так, чтобы все было супер, да еще и работало автоматически?". На все вопросы нужно давать своевременный и четкий ответ. При этом нужно понимать, что решение найдется не на все случаи жизни и с этим смириться - обман может обойтись дороже.

Имеет смысл периодически просто заходить на "попить чайку" - глядишь за разговором, всплывает информация о каком-то интересном проекте. Ну, естественно, подарки разные с поводом и без.

Составить список конкретных проектных институтов, основываясь на первой сообщении, не возьмусь - нужна специфика продукта и хотя бы город или регион (страна) :).