Работа с возражением: сначала приведите клиентов, а мы потом ...

16 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Работа с возражением: сначала приведите клиентов, а мы потом ...

Здравствуйте уважаемые форумчане!

Есть ситуация, похожая на возражение "мне надо подумть", но немного не так: 

Одной фирме нужны клиенты. 
Мне нужно, чтобы эта фирма проспонсировала расходы по поездке на меропритие, где можно этих клиентов зацепить.
(Фирма тратит много денег, но безуспешно, на мероприятия по привлечению своих клиентов)
Я им говорю:", ок, вот сейчас в городе "Н" будет одно мероприятие, там можно будет отловить таких клиентов, проспонсируйте мне расходы по этому мероприятию и будут вам клиенты."
На что фирма ответила: "Приведите нам хотя бы двух клиентов, мы сними поработаем, они нам заплатят, и мы с этих денег реинвестируем в твою следующую поездку."
 
Как им правильнее ответить, что сначала спонсируйте, а потом клиенты? Без всяких там, сначала приведи, и т.д.
 
Отредактировано: Екатерина1970 25/10/2018 - 01:23
Не в сети

Первое что приходит в голову по чему просто не сказать в лоб «утром деньги – вечером стулья».

Другой момент если у фирмы нет денег, то два варианта: либо забить, либо из своих про инвестировать  в это мероприятие.

Если деньги есть – значит у них нет уверенности в успехе этого мероприятия или доверия к вам.

Еще одно, некоторые решения нужно взращивать в головах клиента – к примеру мне пришлось 7 месяцев планомерно убеждать шефа в необходимости и целесообразности маркетолога (внутренняя продажа). Маркетолога взяли, но оказалось очень слабого, вернее человека с большим послужным списком, но без нужных навыков и необходимой жилки.

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Ну ситуация очень похожа на то как "проводят проверку" у дизайнеров:

  • дай идею/придумай на такую тему то -то и то-то
  • нарисуй то то.... 

В свое время на соискание должности sales-менеджера меня просили написать аж бизнес-план стратегического развития всей компании. И это только этап собеседования.... 

Так что думайте сами: такой партнер Вам нужен? 

Если нужен, то здесь уже поможет выкрутиться Ваша фантазия. Вы же как никак ищете инвесторов (по факту!).

А вот как продать идею инвестору, то данная инфа есть на просторах и-нета из тематики ТРИЗ. 

Екатерина, это вы в Лондоне клиентов искать собрались? smiley

Тут слишком много тумана ... непонятки какой бизнес-продукт ... новый или типовой

Если новый ... то может и в принципе не продаваем surprise

Это на самом деле маркетинговая задача ... а не продажная. А если так, то им самим есть смысл со своим чудом на выставке такой постоять ... почувствовать клиентов.

Продавать тут можно анкеты клиентов с выставки. Как продают встречи с клиентами кол-центры.

На что фирма ответила: "Приведите нам хотя бы двух клиентов, мы с ними поработаем, они нам заплатят, и мы с этих денег реинвестируем в твою следующую поездку."

Тут у ребят беспроигрышный вариант. Они не рискуют ничем. cool

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день, коллеги! В общей теории я тоже сталкивался с подобной ситуацией. Автор, по мне так, Вы должны поставить вопрос ребром: "Кто должен рискнуть? Вы (руководство) - расходами на мою командировку, которая может оказаться безрезультатной. Или Я (автор) - расходами на свою собственную служебную командировку? Которая, бл, может оказаться безрезультатной"... Это про риски. А вот про выгоду: "Если командировка оправдается и Клиенты будут, то разницы не имеет, кто вкладывался - они будут Клиентами компании. Льзя ли сотруднику вообще заниматься подобными рисками?"

Так вот, если руководство компании не верит в эту пресловутую выставку, тут возникает куча вопросов (коллеги правильно подсказывают): 1. Может они очень оправданно не верят в Вашу поездку? 2. А может они за этих приведенных двух Клиентов будут Вам платить гораздо бОльший процент, а? 3. Если Вы сами не только сотрудник-"продажник", а еще и наполовину "предприимчивый предприниматель" и хотите рискнуть, чтобы потом реализовать успех, грубо говоря, через откатную схему, тогда вообще зачем руководству вопросы задавать? "На берегу" договоритесь о будущей оплате, рискните временем и деньгами на проезд. А вот еще. Какие у Вас там отношения с руководством? Может такая командировка сама по себе, с появлением новых Клиентов или без них, обеспечит Вам некий карьерный рост? За риски на себя, так сказать....

Так вот автор, отвечая на Ваш вопрос ("Как им правильнее ответить?") , я возвращаюсь к началу своего комментария: не Вы отвечаете, а они отвечают на Ваше предложение по поиску Клиентов, точнее - утверждают Ваше предложение. И Вам нужно понять, кто должен и хочет рискнуть в этой ситуации. 

 

Всем спасибо за внимание!

Не в сети

Добрый день, уважаемые Продажники!

Dmitry Lavrov пишет:
Первое что приходит в голову по чему просто не сказать в лоб «утром деньги – вечером стулья».
Мне это тоже сразу пришло на ум, но эта фраза хорошо уместна при «рынке покупателя», а сейчас (в моем примере) «рынок продавца»

Dmitry Lavrov пишет:
.., то два варианта: либо забить, ...
Забить – всегда проще! Но это не в моем случае. Хочу научиться работать с этим возражением (скрытой формой отказа). Поэтому и обратилась к Вам, к Продажникам. На это возражение должна быть какая-то крылатая, хлёсткая фраза, типа того: «Если вы считаете, что нанять профессионала дорого, подождите, пока вы наймете любителя».

Dmitry Lavrov пишет:
Если деньги есть – значит у них нет уверенности в успехе этого мероприятия или доверия к вам.
Деньги у них есть, доверие ко мне есть, просто жлобы, хотят халявы.

Valenti пишет:
Ну ситуация очень похожа на то как "проводят проверку" у дизайнеров:

дай идею/придумай на такую тему то -то и то-то

нарисуй то то....  

Ситуация подойдет не ко всем, но ко многим случаям. Исключения – продажа авто, где уместно «try before you buy» или продажа продуктов – попробуй кусочек на-вкус, перед тем как купить.

Valenti пишет:
Так что думайте сами: такой партнер Вам нужен?
Извините за резкость, но я не спрашивала совет нужен ли мне такой партнер. Вопрос был - Как им правильнее ответить? :)

Valenti пишет:
.., то данная инфа есть на просторах и-нета из тематики ТРИЗ.
ТРИЗы, СПИН-продажи, все это мной изучалось, а здесь стопорнулась. Печалька!

Профессор Преображенский пишет:
Тут слишком много тумана ... непонятки какой бизнес-продукт ... новый или типовой

Для ясности - продается услуга лидов клиентов.

Профессор Преображенский пишет:
Это на самом деле маркетинговая задача ... а не продажная.

маркетинговые задачи тоже надо уметь продавать!

Волосян пишет:
И Вам нужно понять, кто должен и хочет рискнуть в этой ситуации.

Спасибо за развернутый пост. Для себя я уже поняла кто должен рискнуть в этой ситуации! Я специально постаралась обобщить кейс, чтобы было меньше флуда в теме. Вопрос был не про риски.

Вопрос был "Как им правильнее (хлёстко) ответить?"

 

 

 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

ТРИЗы, СПИН-продажи, все это мной изучалось, а здесь стопорнулась. Печалька!

Ну нет.... Вот теперь у меня реально печалька!!! 

Я же писала именно про ТРИЗ именно в разрезе того как надо продавать свои идеи инвесторам. Как они принимают решение принимать участие в проекте или нет? 

Для тех кто "изучал" ТРИЗ: https://www.youtube.com/watch?v=rNqzzZjqipg

А здесь все свелось к ТРИЗ +СПИН..... 

Не стану я вашим спонсором, smiley. Не продали Вы мне себя! 

Не в сети

Екатерина, по поводу работы с возражениями: неужто вы верите, что есть такая фраза, которая делает из иудеев христиан.

Другой момент по поводу забить. Я раньше часто задавал вопрос всем своим знакомым опытным продажникам:

как вы работаете со сложными клиентами…

пока один мне не ответил: ты че извращенец, что в мире нормальных клиентов мало?

Еще одно, мы видим только вашу версию ситуации и ваши выводы – эффективное решение на этом не построить.

Если это действительно так и ваши клиенты хотят халявы, то они идиоты и лучший метод тогда это откровенное впаривание. Например больше и в красках расписывайте их текущие болячки и на этом фоне давайте самые смелые устные обещания, попутно подстегивая фразами только сильные могут позволить себе вкладываются в развитие.

 

Не в сети
Dmitry Lavrov пишет:
неужто вы верите, что есть такая фраза, которая делает из иудеев христиан.
Дмитрий, не верю. Но фраза "утром деньги - в обед стулья" подошла бы, только ее бы адаптировать к данной ситуации.

Dmitry Lavrov пишет:
пока один мне не ответил: ты че извращенец, что в мире нормальных клиентов мало?

1. А что, у нормальных клиентов на лбу написано, что они нормальные? Или в справочнике "Клиентов" есть вкладка "Нормальные клиенты"? :)

2. Сколько времени, переговоров, расходов надо угробить, чтобы найти нормального в этом мире? А жизнь - коротка!

3. Кризис давит тяжелой плитой, много нормальных скурвилось, перешли в разряд ненормальных клиентов.

4. Для продажников не должно быть нормальный/ненормальный. Они все для нас - клиенты. Надо совершенствоваться в продажах.

Dmitry Lavrov пишет:
Еще одно, мы видим только вашу версию ситуации и ваши выводы – эффективное решение на этом не построить.
 

Мне что, нужно детально расписать ситуацию для постройки эффективного решения? Думаете поможет?!
 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Но фраза "утром деньги - в обед стулья" подошла бы

Как им правильнее ответить, что сначала спонсируйте, а потом клиенты? Без всяких там, сначала приведи, и т.д.

Есть нормальный цивильный метод, на который соглашаются либо те кто уверены в своем юристе, либо те кто настроен работать честно и долго и им это интересно. 

Заключайте индивидуальный договор на оказание услуг с учетом всех рисков. И будет Вам счастье, wink

 

Не в сети

Valenti пишет:
Заключайте индивидуальный договор на оказание услуг с учетом всех рисков. И будет Вам счастье, wink

Договор - это вторичное. До него еще дойти надо. Сначала ведутся переговоры, обсуждаются условия, цены, сроки и т.д. Потом согласование условий договора, уж потом договор.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Вот не пойму я Вас, Екатерина. Вам надо список ответов на ваш вопрос? 

А я здесь сразу к практически завершению сделки перешла. Не хорошо что ли? 

Так и обыграйте данную ситуацию с тем кто задал вопрос именно уже не в ракурсе из пустого в порожнее, а уже в конструктивном русле. И сразу поймете серьезность намерений Вашего оппонента. 

 

Екатерина, а вы конкретны! smiley

Дайте мантру и всё тут!

Кто ж их знает, на что они ведутся?

Это пожалуй не фраза нужна, а, как вы заметили, работа с возражением.

Можно назвать это аргументацией.

Т.е. нужны примеры, опыт, чтобы в него поверить.

Варианты:

1.Если был опыт с результативными лидами с выставки, то вполне. Но есть нюанс. Одно дело стоять на выставке хотя бы с мини стендом (стол, стул, роллап за спиной), и другое - ходить ловить по мероприятию. Пробовал - две большие разницы. Клиенты - стендисты или посетители?

2.Лид стоит денег. Кол-центры берут совершенно конкретные деньги за договорённость о встрече с потенциальным клиентом. Я не спец ... но можно к примеру посмотреть их прайсы в инете. К примеру лид - 1000 руб. Сколько планируете организовать таких лидов?

3.Сколько стоит ваша поездка под ключ для них? Все ваши накладные расходы. Одним днём? С ночевкой? Да ещё должен быть ваш интерес.

4.Если это маркетинговое исследование ... с лидами (что больше походит на поиск клиентов, а не исследование ниши), то тогда вы должны представить проект отчёта такого исследования по выставке. А потом наполнить его цифрами выборки с выставки.

Резюме: надо чем-то убеждать ... 

Не в сети

Всегда нравились люди, которые искренне верят, что кролик появляется из шляпы фокусника только благодаря фразе «абра-кодабра».

Но если нужна фраза, может вот такая подойдет: все знают, как устроен наш мир – в понедельник инвестиции в субботу дивиденды, все остальное от лукавого.

 

Не в сети
Valenti пишет:
Вот не пойму я Вас, Екатерина. Вам надо список ответов на ваш вопрос?
Уважаемая Valenti, не список ответов, а фраз. На возражение: "сначала приведите клиентов, а мы потом посмотрим" - должны быть дежурные (шаблонные) фразы, к этому ответу надо быть готовым, а у меня в арсенале их нет.
Читала здесь, но этом форуме "Как убить возражения покупателя одной фразой" - для себя ничего полезного не нашла. Списка не надо, пару фраз было бы великолепно.
Valenti пишет:
А я здесь сразу к практически завершению сделки перешла. Не хорошо что ли?
Где Вы увидели практический переход к завершению сделки? Завершение сделки - это когда Вам деньги поступили на счет или в Ваш карман. 
Тут идет работа с возражением, мы еще ни о чем с Клиентом не договорились. 
 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Ну ежели так будете тянуть кота за ..., то даже и не приблизитесь. 

Значит Вас больше увлекает сам процесс переговорный, в частности = работа с возражениями, чем результат. 

Не смею больше беспокоить. 

Как то растягивать процессы - это не мой конек. Я больше за результативность. 

Всех Вам благ на поприще сбора фраз. 

 

И, теперь точно последнее: а вы уверены, что это вас так отшили?! 

Я, когда в благодушном настроении, вежливо отшиваю тех кто МНЕ  не нужен. Именно с точки зрения бизнеса. Пока не доведут....