Разбор конкретной ситуации

11 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Разбор конкретной ситуации

Всем привет! 

Предлагаю рассмотреть конкретную ситуацию. Уверен, что она довольна стандартная, и многие часто с ней сталкиваются. 

Сделал ХЗ, выяснил что надо клиенту, сформировал КП, отправил на почту, перезвонил - получили, звони 10 числа. ОК, звоню 10, 10 просят позвонить 14. Звоню 14, просят звонить 17. 17 звоню, говорят, что всё интересно, всё круто, но пока не успели сходить к генеральному, для подтверждения, на нашем уровне всё ок. 

 

А я по своей простоте, и глупости, просто со всем этим соглашаюсь, да ок, говорю, ничего страшного, ничего ведь не горит, и говорю 17 значит 17, мол не хочу давить. 

 

Но положив трубку, я чувствую, что в корне неправильно разыграл эту ситуацию.. Что можно было выжать что то из нее. Завернуть какую нибудь манипуляцию, в стиле Сергея)))) 

 

Коллеги, как бы вы поступили ? 

Чем занимаетесь то?) 
Я буквально сегодня закрываю сделку , которая велась с марта месяца - итого 7 месяцев я периодически звонил и слышал то же самое) Но надо понимать, что тут я комплектовал обьект кровельными и фасадными материалами,а в стройке бывает всякое, пока одни согласуют , другие передумают и т.д. Вывод - для этой сферы это норма.

Не в сети
Цитата:
но пока не успели сходить к генеральному, для подтверждения, на нашем уровне всё ок.
 
Напроситься на встречу с генеральным сходить вместе. И да, какая сфера-то?
Не в сети

занимаемся логистикой. 

да согласен что это норма, но мен сегодня пришла мысль в голову, что из этой паузы можно что то выжать, можно подсадить на чувство вины клиента самого.... чтобы он чувствовал, что должен.

но это очень тонко, вот думаю, как бы это провернуть? 

Может, попробовать спросить что мешает попасть к ген директору и когда это обстоятельство отпадет или что надо сделать, чтобы оно отпало? Можно симулировать какой-нибудь дед-лайн, который может зацепить интересы клиента и простимулировать его пошевелиться. А иногда действительно бывает так, что сами сотрудники генерального неделями в офисе не видят. Словом, я бы выяснила в чем проблема и есть ли она на самом деле.

******************

Чтоб дело мастера боялось он знает много страшных слов....

Соглашусь , что хорошим выходом будет стимуляция в разных ее формах ( будь то акция , или в этот момент времени скидка будет, примеров масса ) А выяснить в чем проблема довольно сложно, опять же на своем примере, пол года вел сделку, и было 7 пятниц на неделе... Сегодня одна проволочка, завтра другая, в какие то моменты они сами не понимали в чем на данном этапе загвоздка, так как много ЛПРов на одном обьекте) Но опять же рынки разные, ситуации разные...

Тут нужно очень тонко действовать,а вообще по мне это не выход.К примеру у вас это получилось , но эмоции после завершения разовой сделки останутся негативными - итог  - это последний ваш заказ. Никто вам ничего не должен =)

 

 

Не в сети

Ворошень Дмитрий Андреевич пишет:

...эмоции после завершения разовой сделки останутся негативными...

нене, не так (то есть в случае провала - так). Если всё правильно сделать, то по закрытии контракта негативные эмоции "должен" перейдут в позитивные "всё правильно сделал". Думаю, ТС это имел ввиду.

Возможно Ваше предложение интересное, но не предполагает явных выгод для тех, кто пойдет с ним к Генеральному. По моему опыту, если тот, кто будет его использовать, видит, что может "меньше работать", экономить время, получить за это премию или похвалу от начальства в каком-то виде, то вопрос решается гораздо быстрее.  

В сфере В2В решения принимаются для организации и редко кто там сильно "болеет" душой кроме собственника. Поэтому продавайте решения для исполнителя, что он получит от Вашего предложения?

Аватар пользователя Saimon
Не в сети

Всем привет!

Полно таких ситуаций, универсального решения нет. Бывает так, что дирика на месте нет постоянно, а за него никто не решает. У меня прям сейчас есть такой клиент, с которым я так уже года полтора созваниваюсь. Там деньги небольшие, так что звоню иногда, по настроению.

Если здраво смотреть, эта ситуация означает, что контактное лицо либо не имеет авторитета, либо не слишком заинтересовано в покупке (хотя Вам может говорить по-другому), либо это просто аморфный сотрудник, через которого никогда не продашь. Бывали случаи, когда меня специально так троллили баеры, сидевшие на откатах у конкурентов. 

Для себя вывел правило: всегда нужно заходить широким фронтом изначально и задействовать как можно больше народу из разных отделов (если, конечно, фирма не в 1,5 землекопа), желательно и снизу, и сверху. Как минимум одного сотрудника нужно перетаскивать на свою сторону, чтобы он двигал решения внутри фирмы. Так что пробуйте с других сторон заходить. 

А вообще, если меня долго динамят, я ставлю себе напоминалку, и перезваниваю человеку через несколько месяцев с чем то конкретным, типа: "а помните разговаривали полгода назад? У нас акция, даем 10% скидки, давайте работать". Очень часто работает.

Дедлайнами сильно их не пугайте, это нужно делать очень мягко, иначе клиент быстро съезжает. Все от сферы зависит конечно, но дедлайн лучше брать большой - месяца 2, не меньше. Хотя бы полтора.

Если планы горят, пробуйте подстегнуть подарками/откатами, я в последнее время предпочитаю пироги таскать. Сходите к ним в гости, выпейте по рюмочке чая. Настройте человека на работу =)

Пробуйте разные варианты, только не все сразу и не все подряд, а то это будет выглядеть как грубый дожим. 

Немного сбивчиво, но времени не много, всем удачной охоты!

Слова из песни:

Надо только выучиться ждать                   

Надо быть голодным и упрямым               (звонить)

Чтоб порой от жизни получать

Радости скупые телеграммы                   (подписал)