Доброго времени суток, уважаемые форумчане.
Заранее прошу прощения у модераторов, если создал тему не в том месте. Не смог понять, где правильно вопрос свой задать.
Я на данном ресурсе уже задавал несколько вопросов о том, каким образом мне продвигать продажи дорогого, премиального оборудования для пищеперерабатывающей промышленности (овощерезки, овощемойки и так далее).
Кое что у меня получается, все же 2 года работаю уже, однако большая проблема есть.
Суть в следующем. Оборудование очень дорогое. В стране кризис, курс высокий, да еще и ценообразование у нас сложное. А моя цель, создать большую дилерскую сеть. Я представляю данное оборудование на территории России один. Конечно у нас есть свой бух, логист и сервисник, но продажник я один.
И вот в создании дилерской сети и самое сложное. У нас есть отличный шоурум, в котором есть все оборудование, есть склад в Москве, где всегда пополняются остатки. Машины действительно очень крутые, одни из лучших в мире на сегодня. Но цена....
Казалось бы, отстрой отношения с дилером, обучи их продавцов своему оборудованию, склад есть - что также дилеры всегда ценят, и сиди продавай. Но нет... Почти ни кто не хочет сейчас связываться с нами, так как мы очень и очень дорогие. Дилеры к нам идут, по большому счету, только тогда, когда выхода у них нет... Т.е. есть конечный клиент и у него острая потребность в машине. Прямо вот горит ему машину на производство еще вчера поставить, так как сезон салатов пошел, а ему резать не чем. А у меня на складе всегда что-то есть. Тогда идут ко мне. Ну и конечное же, если конечный клиент сам желает именно наш бренд и никого другого. Тогда тоже идут ко мне.
А почему не идут? Все просто. Гораздо меньше стало клиентов, которые себе могут позволить немецкое премиальное оборудование. Если есть у дилера клиент, то предлагать ему очень дорогое дилер не стремится. Это же очень сложно, продать дорогое, а в нынешней ситуации в стране еще сложнее. Лучше не париться и предложить среднее или дешевое.
Тут же можно сказать, что дорогой товар - маржинальный, типа будут продавать, если хотят заработать. Ан нет...Система ценообразования у нас, если честно, ИМХО, нуждается в пересмотре.
Допустим даже самая маленькая и дешевая овощерезка стоит у нас 2200 Евро в прайс. И это еще без НДС. Мне завод продает ее по цене 2200 - 39,5% скидка и +18 НДС. Мне изначально диктует завод такую политику. Скидка дилеру 30%, скидка конечнику 20%.
Развернуться, прямо таки скажем, не где... Мы, конечно же, дилеру не говорим, какую цену он должен давать конечнику, он может ему предложить вообще 5% от прайс а себе оставить 25% маржи, но продаст ли он ее по такой цене? Бренд один есть в России, который в моей теме знают все и он самый раскрученный и сам себя продает, можно сказать, им торгуют все и он во всех проектах и во всех кухнях, отелях, больницах, школах и так далее. Так вот у них машина стоит в 1,5 - 2 раза дешевле.
Подскажите, как мне работать с дилерами. Заранее благодарен и прошу прощения за сумбур.
