Развитие дилерской сети

18 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Развитие дилерской сети

Доброго времени суток, уважаемые форумчане.

 

Заранее прошу прощения у модераторов, если создал тему не в том месте. Не смог понять, где правильно вопрос свой задать.

Я на данном ресурсе уже задавал несколько вопросов о том, каким образом мне продвигать продажи дорогого, премиального оборудования для пищеперерабатывающей промышленности (овощерезки, овощемойки и так далее).

Кое что у меня получается, все же 2 года работаю уже, однако большая проблема есть.

Суть в следующем. Оборудование очень дорогое. В стране кризис, курс высокий, да еще и ценообразование у нас сложное. А моя цель, создать большую дилерскую сеть. Я представляю данное оборудование на территории России один. Конечно у нас есть свой бух, логист и сервисник, но продажник я один. 

И вот в создании дилерской сети и самое сложное. У нас есть отличный шоурум, в котором есть все оборудование, есть склад в Москве, где всегда пополняются остатки. Машины действительно очень крутые, одни из лучших в мире на сегодня. Но цена....

Казалось бы, отстрой отношения с дилером, обучи их продавцов своему оборудованию, склад есть - что также дилеры всегда ценят, и сиди продавай. Но нет... Почти ни кто не хочет сейчас связываться с нами, так как мы очень и очень дорогие. Дилеры к нам идут, по большому счету, только тогда, когда выхода у них нет... Т.е. есть конечный клиент и у него острая потребность в машине. Прямо вот горит ему машину на производство еще вчера поставить, так как сезон салатов пошел, а ему резать не чем. А у меня на складе всегда что-то есть. Тогда идут ко мне. Ну и конечное же, если конечный клиент сам желает именно наш бренд и никого другого. Тогда тоже идут ко мне.

А почему не идут? Все просто. Гораздо меньше стало клиентов, которые себе могут позволить немецкое премиальное оборудование. Если есть у дилера клиент, то предлагать ему очень дорогое дилер не стремится. Это же очень сложно, продать дорогое, а в нынешней ситуации в стране еще сложнее. Лучше не париться и предложить среднее или дешевое.

Тут же можно сказать, что дорогой товар - маржинальный, типа будут продавать, если хотят заработать. Ан нет...Система ценообразования у нас, если честно, ИМХО, нуждается в пересмотре.

Допустим даже самая маленькая и дешевая овощерезка стоит у нас 2200 Евро в прайс. И это еще без НДС. Мне завод продает ее по цене 2200 - 39,5% скидка и +18 НДС. Мне изначально диктует завод такую политику. Скидка дилеру 30%, скидка конечнику 20%.

Развернуться, прямо таки скажем, не где... Мы, конечно же, дилеру не говорим, какую цену он должен давать конечнику, он может ему предложить вообще 5% от прайс а себе оставить 25% маржи, но продаст ли он ее по такой цене? Бренд один есть в России, который в моей теме знают все и он самый раскрученный и сам себя продает, можно сказать, им торгуют все и он во всех проектах и во всех кухнях, отелях, больницах, школах и так далее. Так вот у них машина стоит в 1,5 - 2 раза дешевле.

Подскажите, как мне работать с дилерами. Заранее благодарен и прошу прощения за сумбур.

Отредактировано: Владимир Корявов 14/10/2017 - 21:51
Не в сети

Добрый день Владимир,

Интересная у вас тема. Вот только почему у вашего руководства возникло желание наладить дилерскую сеть? Дилерскую сеть организуют тогда когда спрос (запросы, заказы, заявки и т.д.) превышают возможности текущего офиса (нет возможности вовремя все это обрабатывать собственными силами, что называется через одни руки). Единственный железный аргумент для потенциального дилера это получение денег (от вашей компании или от ваших клиентов). Грубо говоря ваша компания должна предлагать дилерам не оборудование и скидку, а материальную помощь или клиентов которые будут у них покупать ваше оборудование. Есть и другие возможные методы привлечения, но хотелось бы прежде уточнить следующие моменты:

1.     Кого вы рассматриваете в роли вашего дилера или кому уже предлагаете им быть. Можно некий портрет представить. Главный вопрос, почему им (критерии отбора дилера).

2.     Насколько известен и популярен бренд вашего оборудования в отрасли? Верне лучше будет вопрос звучать так: Если 100 потенциальным клиентам из вашей отрасли задать вопрос «назовите 5 брендов овощерезок», то сколько клиентов упомянут ваш бренд и сколько из клиентов в своем ответе назовут его первым или вторым?

3.     Какие требования к дилерам будут прописаны в договоре?

4.     Что вы будете гарантировать для своего дилера? Какую помощь готовы предоставить и в чем она будет выражаться? Что вы обычно говорите или пишете потенциальным дилерам?

5.     Какие цифры в качестве результата ждет от вас ваше руководство и в какие сроки?

Dmitry Lavrov пишет:

Добрый день Владимир,

Интересная у вас тема. Вот только почему у вашего руководства возникло желание наладить дилерскую сеть? Дилерскую сеть организуют тогда когда спрос (запросы, заказы, заявки и т.д.) превышают возможности текущего офиса (нет возможности вовремя все это обрабатывать собственными силами, что называется через одни руки). Единственный железный аргумент для потенциального дилера это получение денег (от вашей компании или от ваших клиентов). Грубо говоря ваша компания должна предлагать дилерам не оборудование и скидку, а материальную помощь или клиентов которые будут у них покупать ваше оборудование. Есть и другие возможные методы привлечения, но хотелось бы прежде уточнить следующие моменты:

1.     Кого вы рассматриваете в роли вашего дилера или кому уже предлагаете им быть. Можно некий портрет представить. Главный вопрос, почему им (критерии отбора дилера).

2.     Насколько известен и популярен бренд вашего оборудования в отрасли? Верне лучше будет вопрос звучать так: Если 100 потенциальным клиентам из вашей отрасли задать вопрос «назовите 5 брендов овощерезок», то сколько клиентов упомянут ваш бренд и сколько из клиентов в своем ответе назовут его первым или вторым?

3.     Какие требования к дилерам будут прописаны в договоре?

4.     Что вы будете гарантировать для своего дилера? Какую помощь готовы предоставить и в чем она будет выражаться? Что вы обычно говорите или пишете потенциальным дилерам?

5.     Какие цифры в качестве результата ждет от вас ваше руководство и в какие сроки?

Добрый день, Дмитрий.

Благодарю за отзыв. Наше руководство уверено в том, что дилерскую сеть необходимо наладить для того, чтобы дилеры продвигали наше оборудование. Чтобы продажники дилера предлагали своим клиентам наши машины и таким образом приносили бы нам продажи. Ибо у меня одного будет допустим 10 - 15 клиентов в месяц, у дилера 10 продавцов и у каждого по 10 - 15 клиентов. Значит процент тех, кто купит наше оборудование, выше.

1. Критериев отбора дилера нет. Единственное, он должен заниматься родажей и поставкой оборудования в области пищепереработки.

2. Наш бренд не сильно известен в России. Если спросить у сотни клиентов, то может 5 из них назовут нас. Возможно 1 из этих пяти поставит нас на первое место.

3. Требования к дилерам, как правило обговариваются. Ничего такого... Сроки оплаты, условия поставки и так далее. Обычно, к каждому дилеру свой подход. Если им что-то не нравится по условиям, стараемся найти компромисс.

4. Мы готовы предоставить следующее. Наш шоурум. В нем можно проводить мастер классы для конечных клиентов, обучения и так далее. Предоставляем машины на тест клиенту бесплатно. Даем отсрочки платежа. Имеем склад в Москве - срок поставки наилучший, предоставляем сервис. 2 года гарантии (у всех конкурентов 1 год).

5. План у меня на этот год 330.000 Евро. Продажи мои как правило от 20 Евро до 50.000 Евро. 50.000 это крайне крайне редко. Средний чек по моему оборудованию примерно 3000 - 6000 Евро.

[/quote]

1. Критериев отбора дилера нет. Единственное, он должен заниматься родажей и поставкой оборудования в области пищепереработки.

Если нет критериев и требованиям к дилерам, то вы не сможете сформулировать требования к их текущей работе и планирование совместных мероприятий по развитию продаж.

2. Наш бренд не сильно известен в России. 

Отсюда требование к совместному продвижению вашей продукции в регионах, кто, как, в каком виде ... ну и так далее

3. Требования к дилерам, как правило обговариваются. Ничего такого... Сроки оплаты, условия поставки и так далее.

Надеюсь вы понимаете, что дилеры/потенециальные дилеры могут и должны сегметироваться. Если вы не правильно выбрали потенциального дилера, то вероятность успеха будет минимальна...

4. Мы готовы предоставить следующее. Наш шоурум. В нем можно проводить мастер классы для конечных клиентов, обучения и так далее. Предоставляем машины на тест клиенту бесплатно. Даем отсрочки платежа. Имеем склад в Москве - срок поставки наилучший, предоставляем сервис. 2 года гарантии (у всех конкурентов 1 год).

​Если для продаж в МСК, то ок, а если для продаж в регионах?

Хотя я не знаю, ваш домашний регион.

[/quote]

Не в сети

Владимир, ваши ответы довольно красноречивы. Нет времени расписывать детали, отмечу основные моменты:

1.       Вы видите основные проблемы продаж в высокой цене, я вижу основную проблему в неизвестности вашего бренда. По моему опыту, если вы бы продавали дешевый «Сунь-Жунь-Шу», который в два раза дешевле вашего основного конкурента, то у вас были те же проблемы.  Сложно продавать не дорогие или плохого качества вещи, сложно продавать неизвестные.

2.       Некоторые компании, когда начинают работать с дилерами, в первую очередь ждут от них не продаж, а активной рекламы на местном рынке (по сути ищут маркетологов, правда обычно в открытую этого им не говорят). А уже потом ищут дельных продавцов, которые смогут продавать узнаваемый бренд.

3.       И немного скорректируйте ваши преимущества, надо в первую очередь сообщать почему у вас покупают текущие клиенты (наличие на складе, пост оплата и тестдрайв и обучение перед покупкой), а уже потом все что по вашему мнению важно (высокое качество, гарантия два года и т.д.).

Dmitry Lavrov пишет:

Владимир, ваши ответы довольно красноречивы. Нет времени расписывать детали, отмечу основные моменты:

1.       Вы видите основные проблемы продаж в высокой цене, я вижу основную проблему в неизвестности вашего бренда. По моему опыту, если вы бы продавали дешевый «Сунь-Жунь-Шу», который в два раза дешевле вашего основного конкурента, то у вас были те же проблемы.  Сложно продавать не дорогие или плохого качества вещи, сложно продавать неизвестные.

2.       Некоторые компании, когда начинают работать с дилерами, в первую очередь ждут от них не продаж, а активной рекламы на местном рынке (по сути ищут маркетологов, правда обычно в открытую этого им не говорят). А уже потом ищут дельных продавцов, которые смогут продавать узнаваемый бренд.

3.       И немного скорректируйте ваши преимущества, надо в первую очередь сообщать почему у вас покупают текущие клиенты (наличие на складе, пост оплата и тестдрайв и обучение перед покупкой), а уже потом все что по вашему мнению важно (высокое качество, гарантия два года и т.д.).

 

Дмитрий, что Вы имеете ввиду по слова "красноречивые ответы"?

1. Моя проблема и в цене и в известности, ИМХО. Мжет я немного занизил показатель по вошему вопросу на 100к лиентов только 5 нас назовут. Нас уже знают многие и у нас в рефернсах очень видные клиенты. Но, как правило это те, кто может себе позволить, типа газпрома, азбуки вкуса, гипермаркетов глобус и им подобных.

2. Как работать с дилерами, чтобы они мне рекламу делали? Им необходимо что-то дать, чтобы они меня пиарили у себя в регионах. Все, что мы можем дать, я уже озвучил.

3. Что значит "скорректировать преимущества"? Сначала рассказывать про наличие и тест драйв? Потом по порядку про качество и прочее? Так и делаю. Как я и говорил, ко мне идут, когда острая потребность в машине. Все знают, что у меня склад есть. 

Не в сети

Владимир, скажите, в чем премиальность вашего оборудования? 

И нужна ли премиальность конечному клиенту?  

Grand0909 пишет:

Владимир, скажите, в чем премиальность вашего оборудования? 

И нужна ли премиальность конечному клиенту?  

Премиальность в качестве нарезки продукта. Далеко не всем, но многим она нужна. Сроки службы оборудования без поломок, без необходимости сервиса, без необходимости покупки комплектующих на замену износившихся и так далее. Удобство в работе для оператора. Многофункциональность.   

Очень многим эта премиальность не нужна. Но на любой товар есть свой клиент, в том числе и на наш. Есть уже например такие, которые только именно нас хотят и других не признают. Но таких очень мало..

Старая история с ежиками и кактусом...

Владимир, отсутствие  плана действий на основе оценки рыночной ситуации, дает соответствующий результат...

Привлеките уже партнера для развития продаж (в любом статусе: консультанта, тренера, коуча или как они себя там называют...).

А в текущем вяло текущем режиме вопросов и ответов, вы войдете в пике, минуя стадию роста продаж.

Удачи вам!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Недеров Вячеслав пишет:

Старая история с ежиками и кактусом...

Владимир, отсутствие  плана действий на основе оценки рыночной ситуации, дает соответствующий результат...

Привлеките уже партнера для развития продаж (в любом статусе: консультанта, тренера, коуча или как они себя там называют...).

А в текущем вяло текущем режиме вопросов и ответов, вы войдете в пике, минуя стадию роста продаж.

Удачи вам!

Вячеслав, здравствуйте!

Как понимать Ваш совет? Приобрести консультанта, тренера или как они себя называют? Я не знаю, как они себя называют... О ком Вы? Этот тренер или консультант, это есть люди, которые такие услуги предоставляют? Где их искать?

Аватар пользователя Старый Ворчун
Не в сети

Недеров Вячеслав пишет:

Старая история с ежиками и кактусом...

Владимир, отсутствие  плана действий на основе оценки рыночной ситуации, дает соответствующий результат...

Привлеките уже партнера для развития продаж (в любом статусе: консультанта, тренера, коуча или как они себя там называют...).

А в текущем вяло текущем режиме вопросов и ответов, вы войдете в пике, минуя стадию роста продаж.

Удачи вам!

 

Коуч - зло! 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Владимир, доброго времени суток! 

Я, уже не в первой, соглашусь с мыслями Николая Сибирева. 

У меня к Вам вопрос: развитие дилерской сети - это хотелки вашего босса или ваши личные? 

Даже при развитии дилерской сети Вам лично, т.к. Вы единственный sales в компании, придется помогать вашим дилерам и в части тех. поддержки. А это в первую очередь подразумевает подбор вашего оборудования + max маркетинговая поддержка вашего дилера в части защиты продажи. Особенно это важно при продаже ваших premium продуктов на фоне отечественных (при их наличии!) и китайских производителей. А это значит надо будет наращивать штат. Не сразу, но придется. 

Да и вопросы логистики для дилеров - дело не последнее, т.к. логистика порой стоит дороже самого продукта. Как эти расходы лягут на плечи ваших потенциальных партнеров? 

А что касается раскрутки бренда, то в этом вам должен в какой то мере помочь поставщик. Особенно если у вас эксклюзив. 

Ну я как то так выводила на свой рынок парочку брендов (не Россия и не Китай). Тоже из серии премиум, но в моем сегменте.... 

 

 

Valenti пишет:

Владимир, доброго времени суток! 

Я, уже не в первой, соглашусь с мыслями Николая Сибирева. 

У меня к Вам вопрос: развитие дилерской сети - это хотелки вашего босса или ваши личные? 

Даже при развитии дилерской сети Вам лично, т.к. Вы единственный sales в компании, придется помогать вашим дилерам и в части тех. поддержки. А это в первую очередь подразумевает подбор вашего оборудования + max маркетинговая поддержка вашего дилера в части защиты продажи. Особенно это важно при продаже ваших premium продуктов на фоне отечественных (при их наличии!) и китайских производителей. А это значит надо будет наращивать штат. Не сразу, но придется. 

Да и вопросы логистики для дилеров - дело не последнее, т.к. логистика порой стоит дороже самого продукта. Как эти расходы лягут на плечи ваших потенциальных партнеров? 

А что касается раскрутки бренда, то в этом вам должен в какой то мере помочь поставщик. Особенно если у вас эксклюзив. 

Ну я как то так выводила на свой рынок парочку брендов (не Россия и не Китай). Тоже из серии премиум, но в моем сегменте.... 

Здравствуйте! Благодарю за комментарий. Все выше Вами обозначенное мы предоставляем нашим потенциальным дилерам. Поддержка, сервис, маркетинговая поддержка (во всяком случае, по мере возможностей).

По вопросу логистики не понял Вас. Что тут сложного? Товар на складе в Москве. Если продажа по Москве, так и вовсе логистику сами делаем, если в регионы, то в зависимости от поставки. Большие дорогие проекты сами возим. Поставка одной небольшой единицы ложится на плечи клиента. Ведь если клиент действительно решил купить хорошое немецкое оборудование за 1 млн рублей и понимает, зачем оно ему нужно, то стоимость доставки в размере 20 - 50 тыс. руб тут ни какой роли не играют.

Форумчане, я все слышу от многих советы типа, Вы Владимир один, Вам нужна стратегия, Вам нужен коуч и третье и пятое и десятое. Уж простите, но совета я так и не получил как бы... Или может не увидел в силу своей неопытности. Но вот например совет от Мамы, когда я иду на улицу в детстве гулять "будь осторожен", вовсе советом не является. Совет, это когда говорят, обойди лужу на дороге перед домом, там большая глубокая яма. Вот это уже совет.

Я в настоящим момент для себя расставил несколько ключевых задач.

1. Работа над узнаваемостью бренда. Этого пытаюсь достичь через интернет, например. Не знаю, как правильно называется. Когда в поиске, яндекс или гугл заводят запрос "овощерезка купить", то мы в первых рядах. Поддерживаю инициативы моих некоторых ключевых дилеров по размещению нас у них на сайте. Исключительно для узнаваемости и не ожидаю от этого продаж - фейсбук и инстаграм. Все же молодые продажники там часто сидят и не только молодые. Тоже пусть будет. Участи е выставках. Мастер классы.

2. Работа с конечным клиентом и работа на референс объекты. С конечником считаю надо работать. Дилер - долгосрочная перспектива. Конечник - возможность получить продажу в кроткосрочный период. Также для очень видных клиентов предоставляю особые условия, для того чтобы таки заполучить их свой лист рефернсов.

3. Работа с дилерами. Вот тут самый большой затык. Потому тему и создал. Не знаю, как увлечь дилера. Есть уже несколько партнеров, которые стараются нас продавать и у некоторых это получается. В не очень больших объемах, но получается. Но 90% дилеров не хотят/не могут с нами работать.....

 

Прошу пожалуйста на основе прочитанного сообщить, есть ли в моей стратегии правильные действия и в правильном ли направлении я вообще двигаюсь. Если это не стратегия, или совершенно не правильный подход к работе, тогда я не знаю, что сказать. Может тогда не того взяли на мое место мои шефы...

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день. На мой взгляд Вы все правильно продумали.
То что часть дилеров отвалится - это нормально. Сама ушла от парочки дистрибьюторов по разным причинам.

Только не совсем поняла про конечников: пересечений с дилерами не будет?Экология тоже не последний пункт в брачном союзе.

Если просите совета, то могу дать один для привлечения дилеров:
1. Определитель для себя ключевые регионы где их хотите искать и продвигать свой продукт.
2. Если из этих регионов есть запросы, передавайте им с последующим отчетом. Т.к. в какой то мере это ваш клиент....
Это позволит дилеру быть более уверенным на первых порах.

Valenti пишет:
Добрый день. На мой взгляд Вы все правильно продумали. То что часть дилеров отвалится - это нормально. Сама ушла от парочки дистрибьюторов по разным причинам. Только не совсем поняла про конечников: пересечений с дилерами не будет?Экология тоже не последний пункт в брачном союзе. Если просите совета, то могу дать один для привлечения дилеров: 1. Определитель для себя ключевые регионы где их хотите искать и продвигать свой продукт. 2. Если из этих регионов есть запросы, передавайте им с последующим отчетом. Т.к. в какой то мере это ваш клиент.... Это позволит дилеру быть более уверенным на первых порах.

Спасибо.

1. Хочу работать везде, в любом регионе, где будет интересен продукт. Собственно, не во всех на него денег хватит. Где-то богаче клиенты, где-то дешевле. Но собрал уже клиентов с разных уголков родины необъятной. И Владивосток, и Краснодар и Калининград и так далее. 

2. Было несколько дилеров, которым не просто запрос отдавал, а полностью продажу. Сам полностью вел клиента, потом, когда дело доходило до продажи, шел на контакт к дилеру, с которым хотел завязать отношения и просил провести продажу. Можно сказать, он только сливки снимал. Так я думал, что если поделюсь, то сразу на этапе знакомства расположу к себе дилера. Но не все ценят

 

 

Не в сети

Владимир, сложно дать какой то дельный совет, так как главное ограничение это то, что вы единственный заинтересованный человек в компании, а любая действенная рекомендация это работа в нескольких направлениях одновременно (маркетинг, продажа, организация).

Другой момент это незнания деталей вашей отрасли, а общие советы дадут лишь незначительные результаты.

Но лучше общие советы, чем совсем ничего:

1.     Общая практика показала, что любое оборудование лучше продается через обучение клиентов / дилеров. Всем потенциальным дилерам в начале предлагайте просто обучится у вас на дне открытых дверей (некая хитрая благотворительность без обязательств). У многих продающих организаций проблемы с квалифицированными специалистами, вернее их просто нет. И любое бесплатное обучение воспринимается положительно.

2.     Работа с выставками, вернее с экспонентами. Посещайте их и не только в Москве но и в регионах. У вас есть оборудование которое можно одолжить на неделю для выставки, к примеру в Краснодаре. Большинство  экспонентов в регионах сидят без оборудовании на против невзрачных обоев. Предложение по выставлению на их стенде небольшой овощерезки (за небольшие деньги - доставку) должны воспринять положительно. Может сможете им помочь с сувениркой.

3.     Самые полезные дилеры для рекламы это те которые торгуют всем подряд для ваших потенциальных клиентов. Это могут быть проектировщики (предложите фото сессию в своем шоуруме для их сайта как ими реализованный проект), тендерные команды (выкладывают на своем сайте все подряд), барахольщики (компании которые имеют хорошие отношения с несколькими крупными клиентами и которые поставляют им все от гвоздей до тракторов) и т.д.

4.     Еще один общий совет, который обычно все тренера стесняются давать: В продажах как и в спорте, что бы добиться результатов нужно въябывать.

Dmitry Lavrov пишет:

Владимир, сложно дать какой то дельный совет, так как главное ограничение это то, что вы единственный заинтересованный человек в компании, а любая действенная рекомендация это работа в нескольких направлениях одновременно (маркетинг, продажа, организация).

Другой момент это незнания деталей вашей отрасли, а общие советы дадут лишь незначительные результаты.

Но лучше общие советы, чем совсем ничего:

1.     Общая практика показала, что любое оборудование лучше продается через обучение клиентов / дилеров. Всем потенциальным дилерам в начале предлагайте просто обучится у вас на дне открытых дверей (некая хитрая благотворительность без обязательств). У многих продающих организаций проблемы с квалифицированными специалистами, вернее их просто нет. И любое бесплатное обучение воспринимается положительно.

2.     Работа с выставками, вернее с экспонентами. Посещайте их и не только в Москве но и в регионах. У вас есть оборудование которое можно одолжить на неделю для выставки, к примеру в Краснодаре. Большинство  экспонентов в регионах сидят без оборудовании на против невзрачных обоев. Предложение по выставлению на их стенде небольшой овощерезки (за небольшие деньги - доставку) должны воспринять положительно. Может сможете им помочь с сувениркой.

3.     Самые полезные дилеры для рекламы это те которые торгуют всем подряд для ваших потенциальных клиентов. Это могут быть проектировщики (предложите фото сессию в своем шоуруме для их сайта как ими реализованный проект), тендерные команды (выкладывают на своем сайте все подряд), барахольщики (компании которые имеют хорошие отношения с несколькими крупными клиентами и которые поставляют им все от гвоздей до тракторов) и т.д.

4.     Еще один общий совет, который обычно все тренера стесняются давать: В продажах как и в спорте, что бы добиться результатов нужно въябывать.

Спасибо за советы.

1. Обучение провожу, как на базе нашего шоурума, так и у самих дилеров. Сложно... Не в смыле провести обучение, в том смысле, что некоторым необходимо не одно и не два обучения. Видел много раз, как некоторые продажники нашего дилера, которые были на обучении, лепят потом на переговорах с клиентом откровенную чушь. Либо забыли, то что слушали, либо не слушали. Хотя... У некоторых по 1000 позиций и десятки разных производителей. Сложно быть профи во всех. Но факт в том, что это долгая работа. Но вот как ее вести??? Решение учить персонал у нас принимает шеф компании дилера. Что ему говорить например во второй раз? Могу я еще раз ваших поучить? Логичный вопрос получу. Зачем? Они же уже учились... а продажники так и останутся без знаний моего продукта. А учитывая, что он дорогой, продать без знаний они его почти не смогут....

2. Спасибо за совет про дилеров с плакатами и без всего. Возьму на заметку. Я пытался предлагать оборудование на выставки крупным игрокам в регионах. Они вот например на свои стенды нас не хотят ставить. Или говорят, дескать, поставим, но вы нам за каждый квадратный метр, который на нашем стенде займете - заплатите, и еще немного сверху. Они полагают, что они мне нужны больше, нежели я им...

4. Я фитнес-тренер по спортивной медицине по второму образованию. Скажу так, вы абсолютно правы!))

Аватар пользователя Старый Ворчун
Не в сети

Выводы:

1.Дилеры в вашей ситуации не нужны. Надо выходить на прямые продажи в Москве 

2. Кроме Москвы у Вас рынка нет. Забейте на регионы. Там все равно нет денег. Премиум ресторан из Сыктывкара так или иначе  найдет Вас. Только опыт пылесосов Кирби вам может быть интересен- найдите людей с опытом продажи пылесосов и пустите их по всем ресторанам, особенно армянским.

3. "Система ценообразования у нас, если честно, ИМХО, нуждается в пересмотре." Вот и пересматривайте.

4. Читайте книгу: Татьяна Сорокина "Система Дистрибуции. " Среди  куч мусора найдете пару дельных предложений. После чего откажетесь от дистрибуции. 

5. Единственный прирост клиентов  - через выставки в Москве. *(в регионах хороших выставок нет совсем). И личный обход ВСЕХ ресторанов и их владельцев в Москве

6. Если Ваше оборудование в основном покупают, когда сломалось и не у кого купить - держите склад шире.