Развитие IT компании

19 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Развитие IT компании
Приветствую уважаемых участников!
 
Нужен ваш совет, как профессионалов в продажах.
Я являюсь IT специалистом, ну уровне менеджера проектов.
Зарабатываю отчасти по найму, отчасти на своих проектах.
Уже несколько лет пытаюсь развить свою фирму IT услуг.
Стоимость проекта колеблется от 50.000 - 1.000.000 р.
Начиная от сайтов и моб. приложений, до сложных систем. 
Есть своя команда разработчиков, эта сторона бизнеса в порядке.
 
Проблема в том, что предприниматель из меня так себе, и только сейчас я осознал, что 
без холодных продаж мы никуда не сдвинемся))
У меня даже одно время работал менеджер по продажам, но ничего толком не продал, кроме пары сайтов.
Почитав форум, несколько раз натыкался на мнения, что ХЗ имеет смысл отдавать на аутсорс в колцентр.
Ранее это пробовал, они просто слили бюджет и все, лидов не было.
 
Помогите, пожалуйста, как правильно подойти к поиску новых клиентов, хочется развить бизнес,
но нет совершенно опыта в продажах, все это время приходят залетные клиенты, по знакомым итп.
А хочется наладить именно бизнес-процесс.
Жду Ваших советов.
Не в сети

Для начала разберись с целевой аудиторией своего продукта, ответь на вопрос как целевая аудитория находит этот продукт через какие то источники. После этого разрабатывай систему привлечения клиентов, то есть всё, начиная от контекстной рекламы заканчивая специалистами отдела продаж с определенной мотивацией. Начинай всегда с малого, не сразу департамент продаж набирать а одного - двух менеджеров и пробуй работу строить, ошибся набирай заново, но вноси коррективы. Если нет конкретного примера построения компании то Метод проб и ошибок самое оно. Залог успеха здесь не в категоричности, заниматься исходящими звонками или нет. Залог успеха в комплексной качественной работе. Ну а где получается потом масштабировать.

После проведения этих мероприятий начинай работу над стандартами, качеством работы (если сразу это не сделать то потом сложно будет).

Примерно так. Если были бы подробности: что за продукт, конкуренция, ценовая политика можно было бы по подробнее расписать.

Не в сети

Андрей, спасибо за ответ.

Целевая аудитория - в основном мелкий и иногда средний бизнес. ЛПР может быть как наемный сотрудник (довольно редко), так и владелец бизнеса (процентов 80-90 случаев). 

Как они находят продукт, я сам до сих пор понять на могу. Нас находят только через знакомых и связи, а этого явно недостаточно, не создается постоянный поток заказов.

Продукт: информационные системы (наподобии CRM, различные системы учета, итп.), Иногда делаем мобильные приложения, сложные сайты.

Конкуренция относительно высокая. Нюанс, что многие фирмы делают недостаточно качественно, это со слов самих клиентов.

Цену рассчитываем по часам, затраченным на разработку. 

Контекст мы делать умеем. Не совсем ясно, какие именно требования к менеджеру. Обзвон лидов и дальнейшая работа с ними? Он, наверное, сам обязательно должен быть именно из сферы IT, потенциальные клиенты обязательно проводят встречу, где решается куча специализированных вопросов. Возникает вопрос, где в процессе продажи "заканчивается" менеджер и начинается тех. специалист. Наверное, такие функции не пролучится совместить в одном сотруднике?

 

Не в сети

Ну становиться ясней ситуация.

Мое видение:

"Целевая аудитория - в основном мелкий и иногда средний бизнес. ЛПР может быть как наемный сотрудник (довольно редко), так и владелец бизнеса (процентов 80-90 случаев). "

Как вариант улучшения картины у довольных клиентов получать больше обратной связи, это и даст более подробное понимание ЦА и даст большую конверсию по сарафанному радио.

"Продукт: информационные системы (наподобии CRM, различные системы учета, итп.), Иногда делаем мобильные приложения, сложные сайты."

По продукту понятно, что конкурировать с амо CRM и битриксом будет очень тяжело, по этому тут мое предложение пытаться присоединиться с интеграторам данных CRM и получать от туда входящий спрос при этом обрабатывая заявки более качественно чем конкуренты, приступать к реализации сразу после ТЗ а не после встречи, ну и самое главное при возможности переориентировать потенциального клиента на свой (более маржинальный) продукт. Так же все реализованные проекты должны заноситься в CRM, с потенциалом что будет проведена повторная работа и вот по этим (теплым клиентам) должна обязательно проводиться исходящая работа так как это действующие клиенты и вот тут уже нужны нормальные грамотные менеджеры (не в техническом плане) и хорошо замотивированные.

"Конкуренция относительно высокая. Нюанс, что многие фирмы делают недостаточно качественно, это со слов самих клиентов."

Значит ваша работа должна быть всегда до готовности и принятия работы клиентов. Здесь как я и сказал раньше нужна система стандартов и обратной связи. Это будет создавать нужную репутацию.

"Цену рассчитываем по часам, затраченным на разработку. "

А вот тут я бы наверное изменил. Поставьте себя на место клиента, например я хочу сайт но я пока не знаю какой сложности но у меня только 30 тысяч на это есть. Фраза что мы за разработку берем 3 тысячи в час никак не устроит такого клиента. А если вы будете разрабатывать 11 часов? итд. 

Я думаю должен быть понятный прайс пусть и не с окончательными цифрами но с примерным результатом.

Например базовый сайт 20 тысяч рублей, интернет магазин 50 тысяч, корпоративный портал от 100 тысяч и расписать какой функционал получит за каждый продукт.

И так сделать и CRM и с мобильными приложениями. Клиентам важно понимать что они получат за какие деньги. 

"Не совсем ясно, какие именно требования к менеджеру. Обзвон лидов и дальнейшая работа с ними? Он, наверное, сам обязательно должен быть именно из сферы IT, потенциальные клиенты обязательно проводят встречу, где решается куча специализированных вопросов. "

Первый контакт должен производить самый опытный сотрудник который произведет полное впечатление профессионала и что клиент попал куда нужно. Он составляет первичное ТЗ (Наверное так у вас называется) и передает работу уже на обслуживание айтишникам которые доводят до ума, Самое главное, чтобы все в равной степени были заинтересованы в закрытии заказа, переговоры ведет менеджер но наверное при сложных ситуациях может и непосредственно созвониться для уточнения. Мое видение, что прибыль (Маржа за исключением дополнительных расходов) по сделке должна делиться примерно так 20% продажнику, 15% айтишникам ну минусануть налоги и затраты и будет оставаться порядка 20-30% от сделки. Я бы попробовал так. Все бы были вовлечены в процесс окончательного результата - получения прибыли.

"Возникает вопрос, где в процессе продажи "заканчивается" менеджер и начинается тех. специалист. Наверное, такие функции не пролучится совместить в одном сотруднике?"

Вместе они должны работать в связке, понимая, что от работы каждого зависит общий результат, а именно заработная плата.

Если получиться подобную группу создать масштабируйте. Клонируйте отделы увеличивая входящий спрос с разных источников по обратной связи от клиентов и все будут довольны. Главное потом, чтобы это не превращалось в дет сад. В плане вырастут эти специалисты и получат понимание что можно зарабатывать без собственника, точнее самим быть собственниками. И тут нужен контроль такой работы, нематериальная мотивация, чувство психологической обстановки, корпоративные тренинги  в компании, не жалейте на это ни времени ни денег и тогда люди будут работать в интересах компании.

Не все конечно напишешь, но я старался, надеюсь советы помогут.

Не в сети

Понял, спасибо большое за ответ.

По ценообразованию так и делаем, считаем часы и в предложении даем конечную сумму с часами, чтобы все было прозрачно для клиента.

Не в сети

Нанимать менеджеров без разработанной стратегии продаж смысла нет. Люди придут, поработают, ничего не получится и Вы их уволите. Или сами уйдут.

Если только брать опытного профи со своей базой. Но это будет стоить денег. Тут всё зависит от Ваших возможностей.

Я бы начал не с этого. Вы говорите что есть клиенты по рекомендации, но их мало. Тут можно попробовать расширить этот канал продаж. В малом и среднем бизнесе много кто друг друга знает, берут друг у друга подряды и так далее. Просить рекомендовать знакомым ваши услуги не особо увеличит заказы. Людям некогда и им лень что-то делать.

Тут нужно самому просить контакты у людей с которыми уже работаете. В правильной форме попросить контакты партнёров, подрядчиков, просто знакомых предпринимателей. Можно пообещать доп. скидки или сервис дополнительный за это.

И потом самому звонить этим людям.

Потому что одно дело звонить и говорить "мы рога и копыта, делаем сайты и црм" (99.9% пошлют нахрен), и совсем другое дело говорить - "ваши контакты дал тот то, мы для него сделали такую то замечательную вещь, возможно это будет полезно и вам". Выхлоп совершенно другой будет.

Не в сети

Спасибо, попробуем. Получается, стадию холодных звонков минуем так

Добрый день!

1. Нужно определиться по используемым каналам продаж. И пассивные продажи и активные или только один канал.

2. Пассивные работают если боль клиента и ее решение более-менее известно клиенту. Соответственно через анализ вордстата ищем боли_запросы по нашему профилю. Делаем сайт для ловли этих болей и их обработки (можно посмотреть как это делают компании специализирующиеся на такой услуге) и получения действий клиентов: записи на бесплатную консультацию, звонок, обратный звонок, прямое или обратное сообщение...

3. По активным продажам нужно пытаться хотя бы в день проводить самому минимум 1-3 разговора с действующими или п.клиентами. Цель: научиться разговоривать с незнакомыми людьми, выявлять их боли по Вашей теме, почему выбрали Вас, что у Вас хуже/лучше других игроков рынка и т.п. Свои, даже неуспешные продажи_разговоры очень полезны. По наемному продажнику: редко встречаются продажники с наличием технических скилов на уровне сам могу закодить такой продукт. Но продажник должен уметь выстраивать разговор и привлечение технических специалистов в нужный момент времени, и в болях заказчиков и продукте должен разбираться хорошо и постоянно развивать этот скилл. Очень часто для продажи не нужно быть программистом, но как вести весь цикл продажи нужно понимать хорошо не теоретически, а практически... 

P.S. по поводу конкуренции в области CRM: что амо, что битрикс очень на любителя. Возможно, что клиентам нужен не коробочный, а быстро-легко-качественно адаптируемый под их бизнесспроцессы продукт...

 

___________________________________________________________________________________________

Свежий тренд в продажах: ректальная диспозиция верхних конечностей 

Не в сети

Спасибо! По поводу болей, как-то не приходило в голову, что потенциальный заказчик может о них и не знать.

А как вы думаете, на выставках, если самому походить с визитками, реально собрать хорошие лиды? 

Не в сети

PWare пишет:

Спасибо! По поводу болей, как-то не приходило в голову, что потенциальный заказчик может о них и не знать.

А как вы думаете, на выставках, если самому походить с визитками, реально собрать хорошие лиды? 

Нет. Скорее Вас найдут как клиента. Если стенд и полноценное участие то да, но конверсия минимальная. Прошлый век или закрытые узконаправленные рынки.

На выставках есть несколько каналов коммуникации: 1. Собрать инфу об участниках без посещения - для ХЗ после выставки. 2. Общение с п.клиентами без выставочного стенда, как посетитель: игра и раньше была в долгую, сейчас имеет смысл только если увидите компании из других стран, планирующие выход в РФ или отраслевая выставка где собираются и бухают все стейкхолдеры отрасли. 3. Со стендам если Вам некуда выбросить деньги и вы не Газпром_Роснефть то вообще не понимаю зачем это надо. Даже у новационных физических продуктов основные коммуникации не выставки. Раньше был выхлоп на порядок-два ниже обычных ХЗ. Сейчас подавно в районе плинтуса. Если случится разовое исключение, то подтвердит правило. На выставках можно получить холодные лиды для ХЗ и это максимум. Ну ФИО потенциального стейкхолдера. По соотношению время+цена/результат правильные базы и правильный поиск в нете +ХЗ или организация пассивных продаж на порядок эффективнее. 

P.S. На выставках можно заниматься тестированием  вживую своего продукта если нужно физическое его тестирование.

___________________________________________________________________________________________

Свежий тренд в продажах: ректальная диспозиция верхних конечностей 

Не в сети

Ясно, спасибо большое.

Получается, имеет смысл налаживать два канала - пассивные продажи (директ итп.) и ХЗ?

В плане ХЗ, думаю, сможем определить узкий спрос и целевых потенциальных клиентов. Базу тоже собрать сможем.

Не в сети

ra2003 пишет:

 

P.S. по поводу конкуренции в области CRM: что амо, что битрикс очень на любителя. Возможно, что клиентам нужен не коробочный, а быстро-легко-качественно адаптируемый под их бизнесспроцессы продукт...

 

 

Да, это так и есть. 

Не в сети

У неразкрученного неразрекламированного мелкого бизнеса всего несколько более менее работающих каналов:

  1. Действующие клиенты – это предложение им дополнительных услуг, сделали сайт предложите раскрутку, анализ конкурентов, второй сайт и т.д. Попросите у них контакты их друзей и знакомых, у которых есть свой бизнес. У каждого из ваших клиентов найдется по 3-4 таких знакомых – это вторая волна обзвона. Если их друзья не готовы к вашим услугам уточните у них контакты их знакомых, которые занимаются бизнесом – третья волна. Многие ошибочно полагают, что сарафанное радио может быть только пассивным каналом продаж.
  2. Родственники -  у вас в команде сколько человек? А сколько у них есть знакомых и родственников, которые работают в мелких бизнесах и могут порекомендовать своему шефу ваши услуги. До появления хедхантера раньше многие люди искали работу через знакомых или знакомых знакомых.
  3. Соседи – у вас есть офис? А сколько фирм работают рядом с вашим офисом в шаговой доступности 2-3 минут? Это потенциальные лояльные клиенты. Раньше люди картошку или мясо со своего хозяйства реализовали не на рынке, а в подъезде своего дома за пол часа.
  4. Залетные – если у вас сайт? Раскручиваете его? Много раз видел сапожника без сапог. Скорее всего, ваш сайт принесет на первых порах 2-3 клиентов в год, но если вы будете смотреть шире то это будет 2-3 клиента + 40-60 лояльно настроенных контактов (см. пункт 1). Можете поверить, что ни продажник нанятый за 20-40 оклада в месяц ни кол центр не принесет столько лидов как свой сайт за 5-10 тысяч.

И еще два момента, которые вам будут нужны при работе с целевой аудиторией:

  1. Подарок – бесплатный аудит сайта, сравнение сайта клиента с сайтами его конкурентов, настройка принтера, переналадка виндоуса и так далее. Посмотрите, что из что то подобного для вас будет стоить копейки или дешевле чем любая другая реклама, но с заведомо большей отдачей.
  2. Игла – в IT сфере это главный метод продаж. Вы можете делать «бесплатно» или за 100 руб. сайт визитку для перспективных клиентов или СРМ на 1-2 человека или бета версию программки и так далее.

Самое главное что иглу и подарок нужно предлагать разумно, в ограниченном количестве и не всем.

 

Не в сети

Понял, спасибо!

 

Аватар пользователя Лом
В сети

  Главное это всё-таки понять, как же компании приходят к тому, что нужно заказывать Вашу самописную CRM или другой продукт, чтобы охотиться на целевых клиентов. Ищите что-то общее у своих клиентов, чтобы находить таких же. Просто ходить по соседним офисам тоже можно, но околонулевой выхлоп быстро отобьёт желание продолжать в том же духе. Одно дело продавать заинтересованным клиентам с бюджетом и потребностями и совсем другое - пытаться вытрясти техзадание на разработку информсистемы у того, кто эти системы в глаза не видел и вряд ли увидит.

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

По соседям и дружественным контактам периодически работаем, но это все не стабильно.

По CRM-ам - общее у них то, что есть какие-то свои IT решения, с которыми готовые либо не интегрируются, либо им просто с ними неудобно работать.

Делаем не только CRM-ы, а вообще любые инф. системы (учета чего угодно, итп.). 

Еще мобильные приложения есть.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Что то опять затягивает ИТ отрасль.... 

Я в последнее время за специализацию. Почему? Как потенциальный клиент интернет-агентств, сюда я причисляю всех кто занимается разработкой и продвижением сайтов, каждый раз слышу одно и тоже. Такое ощущение, что все друг у друга телефонный скрипт передирают или он где то в и-нете есть.... 

И да, все занимаются всем и вся: от разработки сайтов до CRM = кажется это уже стал стандартный пакет для всех. И все предлагают бесплатный аудит сайта. 

Я как то обожглась на таком агентстве и аудит сайта теперь провожу самостоятельно. Благо есть ресурсы для этого.

Теперь про специализацию. 

Из личной практики:

Как я уже говорила выше - уже обожглась на seo-компании.

Продукт моей компании - инженерный консалтинг + поставка оборудования. Вот со сколькими программерами и маркетологами не общалась, для них эта тема = дремучая тайга!!!! И сегодня я нашла себе консультанта, который занимается и созданием сайтов и его продвижением + обалденный копирайтер!, именно с инженерным образованием, для которого сепаратор/рекуператор - это не просто набор букв, а именно конкретное оборудование, выполняющее определенные функции. 

Как резюме: есть отрасли, где спецов найти трудно или они дорогие. Если ваша компания спец и есть практика в какой-то определенной теме - двигайте ее. Это будет ваша фишка! 

Если ваша компания умеет писать технические тексты в в спокойно перевариваемой форме - у вас поле не паханое!!!! Опять из личной практики: мне как то написали текст для сайта - УНИКАЛЬНЫЙ! no С отражением в тексте конкурента и его описанием его оборудования....  

А что касается ХЗ: все что Вам рекомендовали выше  - применяйте. Но я бы лично Вам порекомендовала начать практику продажника с себя как с собственника компании. Это позволит Вам: 

1. вытащить из себя все то, с чем Вы шли на открытие компании: какую непоправимую пользу (взято у Р.Лукича) ваша компания несет миру? Кто ваш клиент (где то Вы уже это прописали!) + его болевые точки

2. прописать все телефонные скрипты на всем что вытащили из себя. Причем скрипты для разных вариантов: ХЗ + лид

3. начать звонить и продавать 

4. узнаете в чем особенности работы менеджера по продажам

5. узнаете на каком этапе подключается технарь

6. у вас появляется готовый бизнес-процесс Вашей компании. Который Вы потом адаптируете под ситуацию

7. у Вас появляется портрет Вашего менеджера по продажам и его функционал. Не тот который есть везде, а именно под Вас. 

Ну вот как то так.... 

 

Не в сети

Ясно, спасибо большое!