Региональные дилеры

6 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
пн, 20/04/2009 - 23:39
#1
Victor
Аватар пользователя Victor
Не в сети
Региональные дилеры

 Привет !

Классно, что повился ресурс для нас. Давно ждал.  

Вопрос по дилерам. Торгуем компьютерной и оргетхникой. Хотим набрать региональных дилеров. Как это лучше сделать, какие проценты отстегивать, как оформлять и ты ды и ты пы? Короче, интересно все, что связано с этим вопросом. 

 

Вверху
Теги:
вт, 21/04/2009 - 16:20
#2
barman
Не в сети

Привет !

Отношения и условия работы с дилерами, это очень индивидуальный вопрос, который зависит от многих факторов.

Прежде, чем затевать развивать дилерскую сеть ответьте себе на несколько вопросов:

  1. Чем вы сможете заинтересовать дилера, переманить к себе? Несомненно, у вас есть конкуренты, а у них д.б. дилеры. Думаю, вы должны знать условия, на которых работают их дилеры (обычно дилеры сами охотно это рассказывают). В моей практике дилеры, к слову, меняют своих дистрибуторов как ветер. Достаточно не то что дать лучшие условия, чем конкурент, а просто пообещать их и дилер уже готов работать с вами. Такова специфика. Так легко дилеры к нам приходят и так же легко уходят .
  2. Каков запас прочности ваших условий, есть ли резервы для их увеличения? 
    Помните, ваши конкуренты могут сделать ответный ход и улучшить условия для дилеров. 
  3. Не разожгет ли ваша активность по переманиванию дилеров новый виток войны с конкурентом, если у вас перемирие ?
  4. Готова ли инфраструктура вашей комипании к увеличению нагрузки ? Заметьте, не прибыли, а пока только нагрузки и головной боли.

Если вы все же решили ввязаться в работу с дилерами, то помните, что дилер ценит, когда у его дистрибьютера:

  1. Цены не выше, чем у других дистрибьютеров
  2. Склад больше
  3. Есть возможность дать товарный кредит
  4. Возможность полученния дополнительных бонусов по итогам продаж за период "в черную".
  5. Своя логистика по доставке в регионы
  6. Хорошая техн. поддержка
  7. есть крупные клиенты с филиалом в этом регионе.

Так что не стремитесь к ценовому демпингу. Дилера можно привлечь и другими способами.

Что касается конкретики.

  1. Макс. дилерский процент не должен превышать 30% от вашей прибыли, иначе вам это будет не интересно.
  2. Оформлять переданный/проданный товар обязательно, в каких бы партнерских отношениях с дилером вы не были. Регулярные отгрузки на честное слово провоцируют дилеров. Достаточно оформить накладную и счет-фактуру. 
  3. Дилерская скидка должна стимулировать дилера. Не давайте сразу максимальную, как бы вам не хотелось получить этого дилера. 
  4. Балуйте регионального дилера рекламный брендовым материалов: ручки, ежедневники, калькуляторы и т.д. - они это любят

Удачи !

Живу я здесь.

Вверху
пн, 27/04/2009 - 23:32
#3
Борис Соломин
Аватар пользователя Борис Соломин
Не в сети

 Дилеры как проститутки - им дадут на 5 копеек ниже цену и они от тебя переметнутся. 

Если есть серьезные намерения выходить в регионы, то надо свои филиалы создавать. Самый тяжелый вопрос при этом - кадры, а точнее директор филиала. Если решишь его и найдешь толкового чела - он остальные вопросы на месте сам решит, и лучше чем ты из центра. 

Вверху
вт, 28/04/2009 - 23:53
#4
Семеныч
Не в сети

Свои филиалы довольно накладно создавать и поддерживать. Дешевле все-таки иметь НЕСКОЛЬКО дилеров в каждом регионе. Тогда не будет провиса, в случае ухода одного из них.  

Вверху
ср, 29/04/2009 - 18:02
(Ответ на #4) #5
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Не согласен, что свой филиал это дорого!

Из моей практики наиболее удачное решение для организации работы филиала:

  1. Все затраты по start-up несет Центральный Офис (ЦО) (имещество, оборудование, стартовые платежи и т.д.) и является единственным владельцем этого имущества.
  2. Текущие затраты филиала (аренда, транспорт и т.д.) деляться между ЦО и Директором Филиала (ДФ) 50/50.
  3. Чистая прибыль, которая остается после п.2 делиться между ЦО и Директором Филиала (ДФ) 50/50. Так же делятся и убытки!
  4. ДФ самостоятельно набирает штат своих сотрудников и на 100% выплачивает им з/п из своих 50%. Т.е. ЦО не вылпачивает з/п сотрудникам филиала.

При такой схеме, потребуются только стартовые платежи, но их можно оптимизировать. Скажем, приобретать во все филаилы мебель одинаковой серии, чтобы в случае закрытия филиала ее можно было перераспределить на другие, создать новый филиал. То же самое с оргтехникой и т.д.

Директор Филиала заинтересован в успешной работе филиала, т.к. в случае убытков, он будет компенсировать 50% их из своего кармана.

Филиал будет "тянуть" деньги только в случае убыточности, и то, ЦО несет только 50% его убытков.

Директор Филиала грамотно строит кадровую политику, т.к. з/п своим сотрудникам он платит из своих кровных.

Неоднократно проверено! Такая схема успешно работает!

Вверху
ср, 29/04/2009 - 23:57
#6
barman
Не в сети

Свежий материальчик по дилерам подоспел

Что лучше: работа с дилерами или своя дистрибьюторская сеть? /Борнякова И.

Живу я здесь.

Вверху