Рейтинг основных потребностей клиента/покупателя

48 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Рейтинг основных потребностей клиента/покупателя

Доброго времени, коллеги!

В продажах давно, постепенно пришел к использованию переработанного до извращения СПИН, и серии самописных скриптов, в зависимости от продукта.

Заметил, что в холодных обзвонах центральное значение имеет точность попадания в унисон с моделью мира клиента. 

Поэтому часто скорость работы напрямую зависит от интуитивного предположения мотивации клиента, и - резкого, с места в карьер, развития оптимальной потребности, с последующим ее использованием для быстрого закрытия сделки. В итоге - колоссальная экономия времени на каждом клиенте, и максимальная эффективность продаж.

В связи с этим возникла идея создать своеобразный "рейтинг потребностей клиента": a-b-c..., где "a"- наиболее часто встречающаяся потребность, позволяющая заключить сделку,  "b"-следующая, и т.д.

Хочу обратится к каждому участнику форума:

В каком порядке лично Вы расставите потребности клиентов, опираясь на которые, Вы успешно заключали сделки?

 

Отредактировано: Продажи 03/04/2017 - 21:20
Не в сети

Странно... Из почти ста человек, почитавших тему, ни у кого нет собственных мыслей и наблюдений по потребностям клиента?

Вы, во первых не написали как Вас зовут, поэтому Вас воспринимают, как бота или спамера))

Во-вторых, нет рейтинга потребностей, это в корне не правильно. На примере: сегодня у меня есть деньги и я иду в ресторан с девушкой и моя потребность - имидж, выпендрежь, дорогое вино, закуски и т.д. Завтра у меня нет денег и я иду кушать в шаверму. Моя потребность в приоритете - сэкономить

 

Дмитрий Кочергин

 

в чем проблема, берете диаграмму Ишикавы формируете потребности 5 уровней, на ее основе формируете карту или матрицу ваших преимуществ и бой = продажи

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай Сибирев пишет:

в чем проблема, берете диаграмму Ишикавы формируете потребности 5 уровней, на ее основе формируете карту или матрицу ваших преимуществ и бой = продажи

Николай, почтение!

Хорошо про Ишикаву ввернули ... мощно ... не поленился посмотреть на рыбку ... 

http://stratmanager.ru/pochemu-voznikli-problemyi-vizualnyiy-metod-issledovaniya-problem-pri-pomoshhi-diagrammyi-isikavyi/

в принципе поплывёт ... 

эту модель немножко доработал Сибиряков, поэтому если интересно то сразу смотрите/ищите диаграмму Сибярякра-Ишикавы

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай Сибирев пишет:

эту модель немножко доработал Сибиряков, поэтому если интересно то сразу смотрите/ищите диаграмму Сибярякра-Ишикавы

 

Николай, почтение!

Ментальные карты давно в работе использую и рисую. Вспомнил, что видел эту рыбку в теории.

Но саму диаграмму Исикавы не рисовал. Теперь освоил, рисую в XMind.

Для анализа кризиса продаж, или наоборот роста - очень даже "поплывёт".

Может тему замутим? cool

Там и рисуночками побалуемся. 

Xmind не нравится, но это дело вкуса, просто давно уже привык работать в Project. Поэтому есть "автоматическая" привычка систематизировать/структурировать информацию 

Диаграмма Исикавы - это только инструмент, точно также как модель Шостка, которая была разработана для продаж услуг. 

Для анализа кризиса продаж лучше использовать методику "иерархия системы продаж", там все укладывается в виде стройной структуры решений, привязанных к каждому уровню иерархии с фиксированием результатов, которые должны быть достигнуты в виде инструментов, алгоритмов, процедур и т.д. в финале. 

1 уровень - уровень линейного персонала.

2 уровень - уровень управления торговым персоналом.

3 уровень - уровень управления коммерческой функции, маркетинговая функция включается сюда. 

4 уровень - уровень управления динамикой прироста продаж.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Согласен в целом. 

Но для вступления в тему Продажи и обзор на полноту вполне себе нормально.

Так что статью тут на Продажнике на эту тему точно надо делать.

Николай, так как посыл ваш, то ваше право первоочередное.

Жду решения.

Если некогда, то готов написать сам и диаграммы приложить.

 

коллега, лучше это делать вам, у меня руки не дойдут готовить материалы по этой теме, а куски уже реализованных проектов потребуют существенных комментариев. 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай Сибирев пишет:

коллега, лучше это делать вам, у меня руки не дойдут готовить материалы по этой теме, а куски уже реализованных проектов потребуют существенных комментариев. 

 

 

Ок, Николай! 

Буду готовить ... и ждать конструктивной критики и предложений по развитию laugh

гарантируюwink

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

справочно, если брать модель Сибирякова-Ишикавы для разработки модели потребностей, то имейте ввиду это занимает от 2-х до 4-х недель.

В данном случае я имею ввиду промышленный рынок, продажи сложных технических решений. Участвуют технический специалист, маркетинг (если есть), и продажи, т.е. это не так просто как кажется. 

Для продаж с коротким циклом это все значительно проще, а на пром рынках проблема в том, что кол-во клиентов очень ограничено, а цена не ключевой фактор для формирования конкурентных преимуществ. 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

За диаграмму сенкс:) 

Расширил диапазон своих майндмэпов:)

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Заметил, что в холодных обзвонах центральное значение имеет точность попадания в унисон с моделью мира клиента. 

Наверное это и есть ключевое в разрезе ХЗ. Соглашусь с Дмитрием: 

- вашему сотруднику сегодня удалось поговорить со мной по причинам: 

  • коротко и ему сформулировал общие точки соприкосновения
  • у меня сегодня вот такое хорошее настроение, что мне хочется поболтать с кем то.... 
  • у меня аврал и ваш сотрудник звонит не вовремя.... Обиделся, что его послали на e-mail: info@erundatakaya.ru (мыло придумано!)

В связи с этим возникла идея создать своеобразный "рейтинг потребностей клиента": a-b-c..., где "a"- наиболее часто встречающаяся потребность, позволяющая заключить сделку,  "b"-следующая, и т.д.

Т.к. продажники в какой то мере меркантильные люди, хотела бы узнать:

  • а с какой целью Вы создаете этот рейтинг? 
  • будет ли свободные доступ к данному рейтингу при его создании? 
Не в сети

Дмитрий Кочергин пишет:

Вы, во первых не написали как Вас зовут, поэтому Вас воспринимают, как бота или спамера))

А что... "Продажи" (имхо, конечно), - ничего себе имечко ... Как Вы считаете, Valenti ? )

Николай Сибирев пишет:

в чем проблема, берете диаграмму Ишикавы формируете потребности 5 уровней, на ее основе формируете карту или матрицу ваших преимуществ и бой = продажи

При всем уважении, такая диаграмма - это глюк, который мы сами и формируем. Используя ее произвольно, можем несколько раз случайно попасть в яблочко, но эффективность продаж будет не выше 5 процентов, а хотелось бы в разы больше. Для этого и создается Рейтинг. Применив эмпирические данные тысяч успешных продаж к диаграмме, и ее эффективность можно увеличить в разы.

Дмитрий Кочергин пишет:

нет рейтинга потребностей, это в корне не правильно. На примере: сегодня у меня есть деньги и я иду в ресторан с девушкой и моя потребность - имидж, выпендрежь, дорогое вино, закуски и т.д. Завтра у меня нет денег и я иду кушать в шаверму. Моя потребность в приоритете - сэкономить

Отличный пример. Но в тот момент, когда у Вас нет денег, и Ваш приоритет - сэкономить, такая потребность вряд ли часто побуждала Вас купить новый дорогой товар, разве не так?
Т.е. для ТОПа РЕАЛЬНЫХ продаж вторая потребность в принципе не столь важна, за исключением единичных ситуаций или специфических товаров, согласны?

Рейтинг как раз и имеет цель выявить главные потребности, ПОМОГАЮЩИЕ ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ, отбросив весь мусор.
Игра на каких потребностях клиента чаще всего помогала Вам лично, Дмитрий, заключать сделки? Как бы Вы их расставили на Пьедестале Успеха?

Valenti пишет:

Т.к. продажники в какой то мере меркантильные люди, хотела бы узнать:
а с какой целью Вы создаете этот рейтинг?
будет ли свободные доступ к данному рейтингу при его создании?

"В какой-то мере" обнадеживает. Значит, не все еще нами потеряно?

Цель создания рейтинга - увеличение эффективность продаж каждого члена Клуба, который сможет извлечь из этого пользу.
А Рейтинг создается прямо здесь, в этой ветке, реальными практиками, выше опыта которых только Бог.
Доступ свободен, и, несмотря на всеобщую профессиональную меркантильность... бесплатен )

Всех, кому есть, что сказать на тему потребностей клиента, прошу высказать свою точку зрения. Объединим наш опыт, чтобы увеличить продажи, и зарабатывать по максимуму?

 

 

Николай Сибирев пишет:

в чем проблема, берете диаграмму Ишикавы формируете потребности 5 уровней, на ее основе формируете карту или матрицу ваших преимуществ и бой = продажи

При всем уважении, такая диаграмма - это глюк, который мы сами и формируем. Используя ее произвольно, можем несколько раз случайно попасть в яблочко, но эффективность продаж будет не выше 5 процентов, а хотелось бы в разы больше. Для этого и создается Рейтинг. Применив эмпирические данные тысяч успешных продаж к диаграмме, и ее эффективность можно увеличить в разы.

[quote=Дмитрий Кочергин]

Мне сложно что то однозначно прокомментировать, так как я не уверен, что правильно понимаю вашу задачу или цель. 

а) я не уверен, что вы имеете представление как на основе этой диаграммы можно формировать иерархию потребностей клиента, вообще это в тебе В2В с длинным циклом продаж, для коротких продаж - это уже слишком трудоемко...

б) вы можете сформулировать свой вопрос или пожелание на примере какого то, конкретного примера - это проще. 

- компания оказывает услуги по аутсорсингу персоанал для промышленные, производственных компаний... РЖД,Лукойл и т.п.

в ходе сделки менеджер обсуждвет/выясняет потребности...

а) отдел кадров,

б) отдел производста, 

в) отдел охраны труда,

г) служба безопасности/охраны, 

и т.д. 

Так в этом случае = примере, о каких потребностях и для какого ЦПР они должны определиться?

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Потребности клиента выявляются в процессе их выявления. А первоначально проверяется гипотеза в какой из ЦА (1-2-3) продукт идет лучше и какую потребность лучше закрывает (+ поиск правильных слов в выявлении потребности-продаже). На практике тестируются ЦА, выявляются признаки максимальной потребности. Выбираются качественнее идентифицирующие признаки. Выбирается-сужается-фокусируетсяЦА. Соответственно под новую ЦА берется новая база клиентов (если она достижима). Продажи люблю начинать со звонка на сотовый ЛПР. Сильно экономит время во многих случая при правильном подходе.

__________________________________________________________________________________________________

::аляска::продай:: даже самым лучшим продуктам нужны продажники, но не все ЛПРы это знают

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

- компания оказывает услуги по аутсорсингу персоанал для промышленные, производственных компаний... РЖД,Лукойл и т.п.

в ходе сделки менеджер обсуждвет/выясняет потребности...

а) отдел кадров,

б) отдел производста,

в) отдел охраны труда,

г) служба безопасности/охраны,

и т.д.

Так в этом случае = примере, о каких потребностях и для какого ЦПР они должны определиться?

Я не знаком со спецификой аутсорсинга персонала для промышленых компаний, но могу предположить, что в компаниях типа Лукойла ЦПР и начальники отделов в первую очередь заинтересованы не эффективностью бизнеса, а поддержанием процесса, т.е. - качество подготовки, выполнение задач в поставленные сроки и т.п. Возможно, здесь и нужно копать: "довольно ли (чем недовольно) Ваше начальство? Удовлетворены ли Вы качеством работы своих сотрудников? Выдерживают ли они сроки? Что происходит, когда они не успевают сделать свою работу? Как это отражается на Вас?" и т.п..., после чего усиливать наиболее мощную потребность и предлагать решение в виде Вашего персонала.

Можете сформулировать, какие потребности Ваших клиентов чаще всего приводили Вас к заключению сделки?

ra2003 пишет:

Продажи люблю начинать со звонка на сотовый ЛПР. Сильно экономит время во многих случая при правильном подходе.

Да, это идеальная ситуация. Жаль, что далеко не всегда нам сразу известны ЛПР и их сотовые )

ra2003 пишет:

+ поиск правильных слов в выявлении потребности-продаже

Очень интересно. А можно подробнее?

 

Я не знаком со спецификой аутсорсинга персонала для промышленых компаний, но могу предположить, что в компаниях типа Лукойла ЦПР и начальники отделов в первую очередь заинтересованы

Как там и с помощью каких вопросов можно их идентифицировать - это не проблема. В данном случае, речь идет о любой производственной компании. 

У каждого ЦПР - есть свои потребности или задачи, которые для них актуальны. 

Соответственно, как следствие формируется матрица потребностей... с учетом каждого ЦПР, а их несколько wink

соответственно я не понимаю ваш исходный вопрос?

Уже на основании матрицы потребностей формируется дальнейший алгоритм работы ... но я имею ввиду продажи на промышленном рынке с длинным циклом или продажи сложных технических продуктов/решений

там достаточно жесткая алгоритмизация или последовательность шагов, где от качества предыдущего зависит последующий.

PS Традиционные/общепринятые этапы продаж там не работают

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

PS Традиционные/общепринятые этапы продаж там не работают

Согласен: у Вас своя специфика, и для ее нее лучше создать отдельную тему. Предлагаю пока обсудить как раз традиционные/общепринятые продажи. Ведь пока мы досконально не разберем алфавит, рано переходить к написанию "Войны и мира", согласны?
Опишу это Вашими же словами:

Николай Сибирев пишет:

достаточно жесткая алгоритмизация или последовательность шагов, где от качества предыдущего зависит последующий.

Предлагаю для начала обсудить вопросы мотивации клиента в обычных продажах, после чего можно будет перейти к следующим шагам.
Сначала разберем таблицу умножения (Рейтинг потребностей клиента в обычных продажах), затем - высшую математику (взаимовлияние мотивационных стратегий каждого из ЛПР в ЦПР и способы принятия коллективного решения при их конкурирующих потребностях), хорошо? )

ra2003 пишет:

+ поиск правильных слов в выявлении потребности-продаже

Очень интересно. А можно подробнее?

Прошу написать свое мнение всех, у кого есть личные наблюдения, касающиеся рейтинга потребностей клиента - какие потребности клиентов чаще всего помогали Вам заключать сделки?

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Кажется Вы пытаетесь как то классифицировать уровни ЛПР? Это я так поняла ....

Но... вроде как это уже все есть. В качестве ориентира: Р.Лукич "Управление отделом продаж" глава V. Работа с ключевыми клиентами

в ней, в принципе, есть ответы на Ваш основной вопрос.... 

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

поиск волшебной таблетки?smiley

Скорее, поиск катализатора, дающего возможность усилить ее волшебное действие smiley

 

поиск волшебной таблетки?smiley

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай Сибирев пишет:

поиск волшебной таблетки?smiley

 

 

Николай, почтение!

Пока читал сверху вниз ... прямо сняли с языка про "волшебную пилюлю ... " laugh

да ещё видимо для всех типов продаж? ... surprise

ещё скрипты напоминает ... frown

Не в сети

Valenti пишет:

Добрый день! 

... В качестве ориентира: Р.Лукич "Управление отделом продаж" глава V. Работа с ключевыми клиентами

в ней, в принципе, есть ответы на Ваш основной вопрос.... 

Добрый день, Valenti!

Приятно видеть Вас снова.

Книга хорошая, но ее беда, как и аналогичных - обобщенность, по типу (что касается нашей темы): берем потребности клиента, развиваем и используем.

А вопрос состоит в том, КАКИЕ ИМЕННО потребности позволяли Вам лично заключать сделки?

К примеру, четверть сделок была заключена Вами с использованием потребности клиента А, в трети сделок сработала потребность Д, в половине успешных сделок Вы развили у клиента потребность Б. В этом случае рейтинг потребностей Ваших клиентов будет выглядеть, как:

1. Б

2. Д

3. А

 Только и всего.

Вопрос предельно прост:

Какие потребности клиентов помогли Вам заключить успешные сделки? Как бы Вы расставили их по ранжиру?

    (...повторил Маленький Принц, чтобы лучше запомнить))

Какая потребность, с помощью которой Вы заключаете сделки, встречается у Ваших клиентов чаще всего?

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Книга хорошая, но ее беда, как и аналогичных - обобщенность, по типу (что касается нашей темы): берем потребности клиента, развиваем и используем.

Любую бизнес-книгу надо рассматривать как некий обобщенный алгоритм.Я не видела еще ни в одной книге, в которой давался бы ТОЧНЫЙ  алгоритм действий. 

Точно также читаются и русские пословицы и китайские. Если есть понимание глубины - понимаешь суть. 

А если нет, то..... это просто фразы/красивые книжки с очень вумными словами.... Ну вот, как то и в философию ушла по тихому, cheeky

 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Я уже Николаю Сибиреву говорила как то: я не пытаюсь свои действия разложить по полочкам с точки зрения науки. Я их раскладываю/разжевываю для лучшего понимания моими сотрудниками. 

А что касается классификации, то.... Даю скрин того, как это я реализовала у себя: 

Valenti пишет:

Я уже Николаю Сибиреву говорила как то: я не пытаюсь свои действия разложить по полочкам с точки зрения науки. Я их раскладываю/разжевываю для лучшего понимания моими сотрудниками. 

Любая теория бессмысленна без практики, а практика без теории, т.е. обобщения.

Ваш пример - это реализация "теории на практике".smiley

Кстати даже это можно улучшить, причем речь идет не о том, что нет предела совершенства, а о том, что можно использовать дополнительные алгоритмы с точки зрения повышения эффективности продаж на промышленном рынке.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Любая теория бессмысленна без практики, а практика без теории, т.е. обобщения.

Николай, это как понимать? 

 

к теории и практике...

1. если мне задают вопрос, что надо делать в конкретной ситуации - это практика, а если задают вопрос, а почему именно это надо делать - это теорияsmiley

на первый вопрос ответ занимает - 5-10 минут, то на второй от 1 часа...

2. Вообще то я как то давно в западной литературе (автора не помню) столкнулся с точки зрения, что теория это всегда обобщенная практика, т.е. она всегда основана на эмпирических решениях. 

3. Хотя есть обратная картина, когда теория пытается формировать практику - психология, разработка стратегий и т.п. и т.д. Ну например, теория Фрейда не имеет эмпирической базы обоснования.

4. Многие методики/алгоритмы, которые я использую основаны на систематизации практики внедрения.

 

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Основная масса теории- попытка объяснить практику, с тем или иным успехом smiley

Теория без практики- нонсенс? Согласен, на кой она вообще тогда нужна?!

А вот наоборот- чушь несусветная (имхо)

Если ты используешь флюгер для определения направления и скорости ветра, в практических интересах, то глубоко нас**ть: какой именно бог отвечает за ветер в этом атеистическом мире. Тебе это ничем не поможет.

 

 

а откуда это теория взялась?

Например, истории экономических учений...

А по поводу бизнес теории... это нужно капать от 1900 ... оттуда ушки торчат, и 65-80 гг, оттуда ушки торчат, то что в конечном итоге предопределило нынешнюю теорию...

И вопрос на засыпку?

Что было нового в области продаж, управления, маркетинга за последние 10 лет?

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Николай, теория взялась в моей голове, где она была до этого... А мне почем знать?)

Что нового? А что вообще нового происходит в любой отрасли, за исключением высокотехнологических?

Да ни-шиша. Те-же яйца, вид в профиль. Под новым соусом, в новых масштабах, на новых рельсах, старые принципы.

Покажите мне курицу, которая появилась на свет не из яйца, и я всерьез задумаюсь о вытекании практики из теории.

Теория может отточить практику, приспособить, модернизировать, бла-бла-бла, но вот родить- никогда.

Карлин плохо на меня влияет smiley

да ладно, не грузитесь...

просто тема довольно узко профильная...smiley

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Если речь о диагнозе- то согласен ;)

Дорогой "Продажи"!

Да когда же вы поменяете это "погоняло" на достойный псевдоним или имя? laugh

Может некогда ... продажи не дают? surprise

И расскажите уже - вы какими продажами занимаетесь? Вроде как b2c?

Так и там в магазине к бабушкам и юношам разный подход нужен. laugh

А про b2b уже люди вам целую теорию подвели.

Давайте уж свой кейс в студию ... 

Не в сети

Профессор Преображенский пишет:

Дорогой "Продажи"!

Да когда же вы поменяете это "погоняло" на достойный псевдоним или имя? laugh

Имя дается человеку один раз. Я же не флюгер, чтобы на потребу каждому дуновению ветра паспорт Клуба Продажников менять.
Если у Вас лично аллергия на продажи, Вы можете называть меня "Батя")
А если Вас просто тянет поспорить, все равно о чем - продолжайте, я не обидчив )
И извиняйте, если на что-то не успеваю ответить. Некогда, сами понимаете: продажи не дают )
С Вашего позволения, немного юмора, всего пара слов из Вашего перла:

- Правильной ли дорогой идете, товарищи?
- Да, самой правильной: Дорогой "Продажи"! ))

Valenti пишет:

Я уже Николаю Сибиреву говорила как то: я не пытаюсь свои действия разложить по полочкам с точки зрения науки. Я их раскладываю/разжевываю для лучшего понимания моими сотрудниками. 

Отличное применение теории, Valenti !

Для нас здесь особо ценна четвертая колонка: "Что волнует?". Хоть она предельно аскетична, Ваш личный опыт наверняка неизмеримо богаче.

Вот мы и подошли вплотную к нашей теме. Сможете сформулировать, какие именно "волнения" технологов, энергетиков и главных инженеров чаще всего помогали Вам заключать с ними сделки?

У каждого продажника свой опыт, поэтому очень любопытно, как будут отличаться ответы на этот вопрос каждого из Ваших сотрудников?

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Доброе утро! 

Так на который из Ваших вопросов отвечать?: 

Сможете сформулировать, какие именно "волнения" технологов, энергетиков и главных инженеров чаще всего помогали Вам заключать с ними сделки?

У каждого продажника свой опыт, поэтому очень любопытно, как будут отличаться ответы на этот вопрос каждого из Ваших сотрудников?

А по части последнего вопроса встречный вопрос: а как Вы это собираетесь узнать? В штат что ли проситесь? wink

 

Батя ... смешно smiley

Пусть вас хоть папой называют ваши подчинённые. laughНебось дрессируете их по этому самому волшебному алгоритму? 

Это пройдёт ... надеюсь ... и может поймёте, что все люди разные ... и лучше уметь ключики подбирать, чем ждать когда попадётся тот, который клюнет на ваше волшебное заклинание ... sad

[/quote] Имя дается человеку один раз. Я же не флюгер, чтобы на потребу каждому дуновению ветра паспорт Клуба Продажников менять. Если у Вас лично аллергия на продажи, Вы можете называть меня "Батя") А если Вас просто тянет поспорить, все равно о чем - продолжайте, я не обидчив ) И извиняйте, если на что-то не успеваю ответить. Некогда, сами понимаете: продажи не дают ) С Вашего позволения, немного юмора, всего пара слов из Вашего перла: - Правильной ли дорогой идете, товарищи? - Да, самой правильной: Дорогой "Продажи"! )) [/quote]

А что вы за мелочь людям продаёте? surprise Раз сразу сделку закрываете ... sad

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Если честно, то данный диалог переходит в разряд "Дорога в никуда".

Как я я уже писала ранее в некоторых ветках, если надо получить ответ на свой вопрос = прошерстите данный форум. Они здесь есть, ответы. 

Процетирую себя же: Если есть понимание глубины - понимаешь суть. 

Да, не поверите, волшебных таблеток нет.  Только плацебо!!! 

На сей ноте разрешите откланяться! 

Не в сети

Из всего вышеизложенного вынужден сделать прискорбный вывод. Завалившись литературой по продажам, очень легко погрязнуть в куче выдуманных схем, зачастую катастрофически оторванных от реальности.

В то же время сформулировать ответ на элементарный практический вопрос многим не просто сложно, а архи-сложно, так как он (вопрос) в таком состоянии даже не осознается.

Почему? Потому что многие общаются с клиентами на автомате, неосознанно, а чтобы залезать в свою подкорку, нужны какие-никакие усилия. Зато схема - вот она, пусть и липовая, зато выглядит "научно". Нарисовал стрелочки - и вперед! Остальное само собой разрулится... на автомате ). Отсюда и конверсия у многих меньше 10 процентов.

Valenti пишет:

Да, не поверите, волшебных таблеток нет.  Только плацебо!!!

Да перестаньте уже повторять чужие слова, думайте своей головой!

Valenti пишет:

На сей ноте разрешите откланяться

Рад был с Вами познакомиться.
Мне, походу, и самому здесь делать больше нечего, если, конечно, не найдутся люди, готовые делиться опытом и анализировать не схемы, а РЕАЛЬНЫЙ процесс продаж до атомарного уровня.

Желаю многих удач, как в продажах, так и в личной жизни! Хороших всем выходных!

Не в сети

Ув. Продажи, вынужден поддержать вышеподписавшихся. Если пытаться сделать рейтинг возражений общий для всех сфер и рынка, получится белеберда. Мало того, белеберда ещё более "водянистая", чем упомянутые выше теоретические изыскания.
Есть же типовые возражения:
Дорого, все есть, бюджет распилен, шурин подрядчик, нет времени и.т.д.
Однако в подавляющем большинстве случаев- это даже не возражения, а отмазки.
Вот такие пироги.

Не в сети

qpujlocoqp пишет:
Ув. Продажи, вынужден поддержать вышеподписавшихся. Если пытаться сделать рейтинг возражений общий для всех сфер и рынка, получится белеберда. Мало того, белеберда ещё более "водянистая", чем упомянутые выше теоретические изыскания.
Есть же типовые возражения:
Дорого, все есть, бюджет распилен, шурин подрядчик, нет времени и.т.д.
Однако в подавляющем большинстве случаев- это даже не возражения, а отмазки.
Вот такие пироги.

Не, теперь я точно здесь задержусь! ) Хотя бы в роли закулисного зрителя. Вначале казалось, что это случайность, но, оказывается, здесь все охрененно веселые! Реально полюбил вас за это время.

Может, потому, что дело к ночи, представился бар после полуночи. Особо буйные уже накидались и расползлись, остались самые стойкие. Обрывки диалогов:

- Ты кем работаешь?
- Я - строитель!
- Строитель - это хорошо. Моя жена тоже дочку от слесаря родила. А ты что куришь?
Сосед слева отрывает от стойки голову, икнув:
- Я вообще не курю, я Профессор, продажам обучаю.
- Профессор? Научи меня продавать.
- Как два пальца. А ты зачем куришь? Это вредно.
- Я Ишикаву курю, он полезный. Продавать научишь? На, затянись.
- Уф-ф, хорошо. Продажи - это уметь надо. Сначала... сначала надо имя человека узнать.
- Имя? Я такое где-то слышал. А потом?
- Потом уже просто. Дай-ка еще затянусь. Уф-ф..., а кто это у тебя на плече?... Ну, вот, как имя узнаешь - сразу наезжай на него, мол, не имя это, а погоняло какое-то, менять надо!
- Да-а?? А мне говорили...
- Врут, не слушай никого, слушай меня! В этом весь смысл: сразу обзови его, а пока он не опомнился, бей его по яйцам, и с видом олимпийского бога вопи, чтобы тебе душу открыл, и только у тебя покупал!
- Ну, ты голова, Профессор! Да... У меня на третьем курсе тоже двойка была за практику. Так и не исправил. Пожалуй, тоже в провессора подамся. На-ка еще затянись!
К стойке подходит нетрезвый юноша:
- Бармен! Я извиняюсь, потребность есть у меня...
Девушка с коктейлем:
- Как я Вас понимаю! У меня тоже есть потребность. Вы, наверное, пытаетесь классифицировать уровни коктейлей по цветам в бокале?
- Да, конечно, коктейли я люблю, но сейчас моя потребность...
Мужчина за стойкой задумчиво похлопывает юношу по плечу, не отрывая взгляда от декольте девушки:
- Ишикаву, ишикаву покури...
- Ишикаву? А поможет моей потребности? Уф-ф, немного отлегло! Но, все-таки, моя потребность...
- Ты, наверно, таблетки хочешь? Нет, пилюли за углом. Здесь только плацебо. А чем тебе Ишикава не нравится?
- Ишикава мне очень, очень нравится, но сейчас моя потребность, главная в Рейтинге моих потребностей...
Подходит, покачиваясь, мужчина:
- Рейтинг? Рейтинг возражений? Они всегда возражают, говнюки. Но поверь моему опыту, сынок: возражения - это белиберда, отмазки все это... Пирог хочешь?
- Да не возражения, а потребность, Потребность у меня... Бл..., кто-нибудь знает, где здесь туалет?!!

Занавес. )

 

Уф-ф, РЕЙТИНГ ПОТРЕБНОСТЕЙ!

Наконец-то, приоткрыл масочку smiley!

С юмором - нормально, с литературным стилем - тоже, здорового цинизма хватает, провокации в норме  ...

Кого-то мне это до боли напоминает cool.

 

Итак наш коллега решил нас поздравить с днём Дурака и мы так дружно повелись.

Правда, 1-е а 3-е апреля ... но это несущественно.

Итак, лезем в карточку ... далее княпаем на блоги ... всё сходится ... казачок засланный ... 

Не в сети

Лучшего чтива сутреца и не придумаешь) Благодарю сердечно!

И правда дал маху слегка)

В каком порядке лично Вы расставите потребности клиентов, опираясь на которые, Вы успешно заключали сделки?

Все хотят канарейку за копейку чтобы пела и не ела, 100 лет прожила и ночью глазки не выклевала...

Порядок произвольный, но лучше- все и сразу.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Всем доброго дня! 

То что казачок засланный - это стало понятно после его вопросов на конкретные действия (вопросы) некоторых участников. 

Сразу вспомнился кризис  2008 года: когда одного уважаемого профессора одного уважаемого универа в США или Англии (не помню сейчас), который специализировался на вопросах экономики, пригласили возглавить что то типа МинЭка в США (не знаю как у них это называется), и..... он благополучно отказался. 

Отсюда я для себя сделала вывод: все кто красиво говорит = ни фига не может реализовать это на практике. Они только и занимаются, что СБОРОМ реальных решений и потом их просто ОБОБЩАЮТ. 

А потом, полученные решения от ПРАКТИКОВ, выдают за СВОИ  в своих публикациях и книгах. 

Отсюда и поговорка: не можешь работать = идешь в консультанты!!!! 

Я уважаю консультантов. НО.... только тех, кто реально  = каждый день = доказывает, что он реально это может сделать и показывает это на своем примере. 

А махать бумажками - сертификатами.... У меня у самой их много.....