Реклама или поиски менеджеров

53 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Реклама или поиски менеджеров

Доброго времени суток!

Суть вопроса, компания довольно давно на рынке, с 2001 года,

в кризис заметно сократились продажи

а начальство требует, что бы падения не было, мол "это ваши проблемы", сегодня на планёрке так и сказали.

всё отражается на нас (менеджерах), естественно подняли план, а за невыполнение--минус премии и тд.

озадачили нас выходом из положения.

варианта, так понимаю 3

1--поднять рекламный бюджет, (пусть на 50 000 в месяц)-----что это даст?

2--попробовать на хэдхантере поискать  менеджеров --(это время на то, что бы влился человек в работу)--долго и не факт, что поможет?

3--свалить из конторы пока не поздно (это новый поиск работы в непростое время)

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Честно говоря, оба варианта (за исключением третьего, конечно)), мне кажется, не способны решить вашу проблему. Впрочем, не исключено, что я ошибаюсь: это первый поверхностный взгляд со стороны, а для более обоснованного ответа в вашем вопросе содержится недостаточно информации. В какой сфере вы работаете? Насколько сильно ухудшилась ситуация за последнее время? Правильно ли я понял, что на фоне негативной динамики руководство вам еще и увеличило план по продажам?

Не в сети

Компания занимается перекупом промышленной группы товаров, смазки, линейные перемещения, подшипники, мастики , сальники и прочая мелочёвка.
Да, продажи сильно упали, всё лето работали в минус.

Сентябрь показал приличный рост, план я перевыполнил на 100 %, (и все продаваны в целом то же в плюсе)

при плане 1 000 000 рублей.

Генералы это увидели и сразу подняли план до 1 500 000 рублей.
Я думаю, что перевыполнение плана с моей стороны нельзя назвать "устойчивым ростом", просто стечение обстоятельств, такое бывает.

 

 

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Насколько я понял из вашего стартового сообщения, какое-то право голоса, хотя бы совещательного, у вас в компании есть, если вы можете предлагать увеличение рекламного бюджета, набор новых менеджеров и так далее. Мне кажется, вам стоит попытаться донести свою позицию до руководства - о том, что такой разовый рост показателей ни в коем случае нельзя считать устойчивой тенденцией. Иначе вы лично и менеджеры, которые работают с вами, действительно окажетесь в весьма сложном положении, когда повторится летняя ситуация - а она обязательно повторится. Как вариант, чтобы не выглядеть просто голословным лентяем, вы можете попробовать предложить какую-то схему мотивации, которая учитывает вот такие "качели".

Не в сети

Система продаж выстроена из расчёта суммы, на которую вышли генералы исходя из СВОИХ показателей продаж, они в прошлом продаваны.

сначала был план 800 000 тыров, потом 1 000 000, 

показатель продаж по прошлому месяцу-это , да , в каком-то случае случайность, и совсем не определяющий.

Нам поставлена задача, "поднять продажи", рассуждения не требует, начальство, требуют результат." Как и что"  их не волнует ---прямо так и сказали.

мною предложена тема: увеличение бюджета на рекламу, хотя бы до 50 000 в месяц, сейчас 25 000, говорил, что мало, слушать не хотят, крутитесь.

по рекламе что есть   Сайт (СЕО продвижение) и менеджеры 4 человека, для прочёсывания рынка, менеджер, я в том числе что должен делать: отгружать товар, звонить по базе старой+формировать по мере сил новую, продавать старым своим и горячим покупателям продукцию+находить новых. то есть всё должен уметь.

 

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Учитывая реалии рекламного рынка, мне кажется, что увеличение бюджета, предложенное вами, погоды не сделает - тут нужно искать какие-то нестандартные ходы. Но что-то конкретное посоветовать пока трудно - перелистал тему, в ней нет информации не то что о рекламных каналах, которые вы сейчас используете, но даже о продукте, которым вы занимаетесь. Так что было бы неплохо получить больше вводных данных, чтобы разговор был более предметным.

Генералы адекватные или "работают с пушечным мясом"? У такого плана есть обоснование или предпосылки? Ну или план выполнения на момент согласования? Продажи не берутся из ниоткуда, их надо делать, а для любого делать нужен реалистичный план.

Не в сети

мотивация:

оклад 20 000 рупий+ 5% от Оборота.

продав например на 1 000 000 чистый доход---70 000 рубликов.

Не в сети

если грамотно увеличить бюджет на рекламу - толк однозначно будет.. это говорю с опыта тех кто у нас рекламируется и прыгает от радости))))

Просто нужно знать где и как размещать)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Вот она галимотья в чистом виде - "если грамотно увеличить бюджет на рекламу - толк однозначно будет.. это говорю с опыта тех кто у нас рекламируется и прыгает от радости))))"   И как Вы посчитаете количество людей, которые стали лояльней к моей компании, после Вашей рекламы? 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

сначала научитесь писать без ошибок и не выделять цветом!!!!!

как лояльнее стали?))) да просто все как в этом мире - гугл вам в помощь

а если не умеете пользоваться поиском информации - то все просто - размещается реклама на сайте, где ставится единственный номер телефона отдела продаж и идет контроль за звонками и продажами

Или Вы думаете что рекламодатели лохи и будут платить деньги не получив результата???

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   А простите, учитель Русского языка. Мне вот плевать на грамотность. Это не ошибка это опечатка, но смыл я донёс до Вас не искажённым и это главное. 

   Так и как же вы отследите звонки на телефон?  Менеджер должен спросить "откуда Вы о нас узнали"   Как правило, на рекламу выделяется определённый бюджет, который надо слить за квартал или год. Последний раз, я подзаработал на рекламе банка, причём менеджер мне прямо заявил, что ему пофиг где повесят растяжку. Ему просто надо слить бюджет. Большинство рекламодателей реальные ЛОШАРЫ!!! Плюс, есть куча отделов, которым надо показать, что они работают. 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Это Вам гуглю в помощь, я это уже всё выд№очил! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

без комментариев)) с Вами не интересно общаться.. смысла нет))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А так Вы задохнулись? 4 часа на сайте и сразу в бой? Мистер, это не соц.сети. Может вам  в ВК?


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Да нет)) спасибо мне и так общения хватает! да и возраст уже не тот - вконтакте сидеть, да и время жалко

и причем тут 4 часа или 4 года??.. смешно

Не в сети

Да нет)) спасибо мне и так общения хватает! да и возраст уже не тот - вконтакте сидеть, да и время жалко

Иногда поражаюсь людям, специально вытащил цитату с другой ветки:

Прошу всех простить меня, но как то не с руки дискутировать, а посему дискутируйте безм меня обсуждая рекламу исключительно сопоставимую с ценами для первого канала и одновременно - печатания и разноски листовок)))))))..а я пойду в танки поиграю - благо бизнес идет, истинные продажники заняты делом, бухгалтер подбивает сальдо.. - короче все заняты своим делом

Интересно, в каком возрасте уже поздно сидеть ВК, а в танки играть еще не поздно?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Интересно, в каком возрасте уже поздно сидеть ВК, а в танки играть еще не поздно?yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

За 4 года Вы смогли бы больше изучить материалов этого сайта. Вот и вся разница.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

не одним сайтом едины )) 

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Рекламный бюджет увеличивать стоит, если та реклама, какая есть приносит прибыль, если нет  - менять стратегию полностью. Мне сейчас очень помогает контекст, туда денег не жалею. и на 25 можно сделать много интересного, это вам надо на Продажнике почитать форум про контекст.

Новых менеджеров искать - без комментариев...иле нет....Для чего? Как в том анекдоте: "Вань, чё этих детей отмоем и накормим или новых нарожаем?"

Из той базы, что есть надо выжимать максимум....увеличивать средний чек, вместо скидки продавать больше товара на этуже сумму, делать допродажи....не знаю, что в вашей сфере актуально.

И да, очень плохо, что помимо борьбы с кризисом и спадом в продажах вы еще и с руководством боретесь. Это стратегическая ошибка вашей компании .

Не в сети

В нашей сфере так:
раз в месяц приходят заявка на продукцию, необходимой предприятию,

менеджер обработал-расценил, завод оплатил. Вот и вся недолга. Каких-либо "хитроумых схем" продаж нет.

Мы-ж не Гугл или Майкрософт, всё как у всех.

Поставлена жёсткая цель-поднять продажи,

вариатов видится два (грубо говоря):

1. Увеличить рекламный бюджет---итог большее присутствие в инетренте и тематических площадках. Принесёт-ли это больше заказов,   хм, вопрос.

2.Пригласить ещё 2-3 менеджеров, найти. Можно удалённых. Наш клиент всё таки предприятие, на частниках много не заработаешь. Ребята "чешут" рынок, оживляя базу клиентов.

А с руководством боданий нет, просто цели ставят, скорее всего не реализуемые. В данной экономической ситуации.

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

У Вас есть три варианта:

1. Попробовать поднять рекламный бюджет и проследить динамику. Если динамики нет, то...

2. Попробовать на хх поискать менеджера по продажам (по собственному опыту могу сказать, что прирост штата при наличии заявок дает нормальный прирост продаж...было бы кому их прорабатывать)

3. Если первые два варианта не сработают, то либо смириться с падением ЗП, либо.... пункт 3 из Вашего меню.

Позиция  "это Ваши проблемы" это путь в никуда. Либо организовано ведется поиск выхода из пике, либо продажи расползуться рано или поздно.

По поводу поиска работы...сейчас действительно рынок труда очень коварный..поэтому просчитывайте каждый свой шаг.

Еще один вариант - поговорите с руководство тет-а-тет по реальной картинке. Дайте расчет текущей ситуации. Трезвый расчет.

Эмоции...эмоциями... но необходимо реально смотреть на вещи.

Хотя... главное, чтобы Вы сами себя не обманывали по поводу перспектив продаж. Такое часто бывает...и ресурсы есть...и рынок есть... но желания продавать нет... и начинаются фантазии на тему "нехорошего руководства".

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

вот и именно, что заявок нет,

были-бы заявки другое дело.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А чем Вам в этом деле МП поможет?

У Вас один путь - это работать над продвижением и генерацией завок.

Если МП Вы будете брать как звонаря - это другое дело. Посадить его на ХЗ и работать над самостоятельным поиском клиентов.

При условии минимального оклада это может выправить ситуацию. Можно вообще диспетчера нанять на ХЗ, если у Вас рынок позволяет. Диспетчера работают вообще с минимальными деньгами.

Если ХЗ неактуально, то нужно смотреть на продвижение другими способами.

В Вашей ситуации разумно сначала подумать над генерацией заявок (лидов) или как там этой сейчас модно называть, а потом уж думать о манагере. Либо думать о манагере, который сам себя будет обеспечивать клиентами.

Поройтесь в архивах компании. Там наверняка куча информации, которую можно проработать.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Были бы заявки - вообще не о чем было бы говорить: сиди да обрабатывай входящие лиды. Насколько я понял, здесь речь как раз и идет о том, как сформировать/увеличить их поток. Эта задача, в свою очередь, сводится к выбору из возможных инструментов, потому что использовать все сразу нет ресурсов. Я бы предложил попробовать начать с рекламы, поскольку при прочих равных условиях это может принести более быстрый результат, чем нанимать дополнительных менеджеров. Но это требует достаточно серьезной проработки уже используемых каналов: возможно, какой-то из них обладает ограниченным потенциалом и на него нет смысла вдвое увеличивать бюджет, а какой-то и вовсе стоит заменить на другой.

Не в сети

Да, вы поняли правильно.

сейчас есть только раскрутка сайта, бюджет нам выделен----20 000 рублей в месяц.

директа нет,    был,      но скликивают до обеда весь бюджет. 

говорю, что мало.

третьего дня, пришли "продвиженцы" , говорят за 60 000 в месяц поднимут продажи в 2 раза.

 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вот так и начинается шиза. 20000 рублей в месяц на рекламу?... да уж...с юморком Вы живете...

Продвиженцы гарантии дают? Попросите с них гарантийное письмо о том, что продажи реально вырастут)))...

Я тут недавно видел такое же "чудо".... мужика полгода парни мурыжили... тоже по 60000 в месяц брали... еле от них он отбился... так ничего и не выросло....

Во-первых продвижение требует денег... больших денег... я еще не встречал дешевого и быстрого продвижения.... дорого и долго...

Либо очень дорого и очень быстро.

Может они конечно что-то изобрели...фиг его знает.

Нормальный лендинг под контекст - от 30000-100000

Контекст под лендинг - от 30000 и до.......................

Движение статьями.... копирайтер сожрет не менее 30000 в месяц + если еще ссылки покупать, да статьи размещать платные.... тут еще привалит к бюджету....

По срокам тут вообще глухо...может за месяц взлететь, а может и по полгода пробиваться....

Соц сети?... ну хз...здесь я не шибко понимаю.... хотя...контекст тоже жрет немерено...и чаще всего бестолково... группы и их раскрутка.... так тоже вроде не бесплатно... да и какие там клиенты для корпоративного бизнеса.... хотя...

По моему Вам проще не продвиж"извращ"енцев набирать, а холодняком позаниматься вдоволь... за 60000 можно 4 тетенек посадить в офис на ХЗ и за месяц всю планету обзвонить и то толку больше будет....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Контекст под лендинг - от 30000 и до.......................

Хех))) А я знаю, где за "десятку".

А вообще, сейчас средний ценник по рынку 65.000 руб. лэндинг+контекст. 

За точной информацией в личку. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Средний ценник? 65000? Лендинг + настройка контекста наверное. И к этому еще докинем сумму на сам контекст + если наверняка то еще и A/B тест понадобится и понеслось....

Я знаю фрилансера, который делает за 20000.... знаю ребят которые настроят + запустят еще за 20000....... НО Б... НИКОГДА ПОЧЕМУ-ТО НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ В ИТОГЕ 40000!!!! 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Стоп-стоп-стоп)

Мой комментарий касался исключительно стоимости услуг по разработке лэндинга и настройке контекста. Разумеется нужны средства на сам контекст. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Нуу...я только приготовился к сенсации.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

да, у нас "малобюджетный" рекламный заход на рынок,

 

что-бы мощно войти нужно Очень много денежек, и результат не очевиден

вот недавно с сайтом "кинопоиск",

50 миллионов рублей в сайт вложено и провал, вернулись к старому сайту.

так что если Яндекс провалился с созданием сайта, то чего ждать от частных студий?

пришли "продвиженцы" , говорят за 60 000 в месяц поднимут продажи в 2 раза.

Соглашайтесь, только обязательно предусмотрите офигенный штраф, если они продажи в 1,99 и менее раз поднимут:) 

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

А вообще вы какую-то статистику анализируете по сайту? И не только по сайту? Иначе говоря, какой канал у вас сейчас является основным поставщиком заявок? Потому что если это сайт - ок, имеет смысл увеличивать вложения туда. А если нет, то по вашей теме, по моему личному мнению, в принципе достаточно будет сайта-визитки с оперативным обновлением информации по позициям (прайсы, спецификация и проч.).

Не в сети

основной канал-поиски клиентов "в ручном режиме"

Холодный обзвон,

беда в его навязчивости, не всем нравится, что их беспокоят 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Стоп кадр.

Беда в том, что Вы так думаете.

Можно простой вопрос?

Ваш рынок - это сколько потенциальных клиентов, которых можно прозвонить холодняком? Только честно?

Грубо говоря.... мой рынок - это 100000 юридических лиц города Санкт-Петербург.

Сколько у Вас получается?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

ну это все производственно-ремонтные организации

от ремонта электродвигателей и стиральных машин (бытовых) до крупных производств, карьеров и тд

 

а что касаемо организации бизнеса-в большинстве случаев всё делается в последний момент, продажи упали и понеслась, срочно ищите выход,  спрашивается, чего раньше сидели и не чесались?

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

по России или Вы только в своем регионе?

Вопрос только в том, что холодняк всем не нравится.... но это единственный способ увеличения продаж в большинстве случаев.

Вопрос только в том...я например знаю...сколько я могу воообще прозвонить клиентов. А Вы вообще считали свой рынок? Хотя бы приблизительно.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

нет, никто не считал рынок

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ну так попробуйте посчитать. Вы продаете по России или только по своему региону?

Если например Ваших потенцйиальных клиентов по России  10000... то можно звонить и даже не думать о возможных неудобствах.

Если их там 500-600 - то это уже потребует определенной стратегии, чтобы не напортачить.

На 20000 руб. наймите двух диспетеров или одного манагера-звонаря. Остальное премией с продаж добьете.

Пускай сидят и звонят по 40-60 контактов в день. За месяц нароете базу для продаж. Может небольшую, но гораздо больше чем ожидания с контекста.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

потенциальных клиентов----- гораздо более 10 000 единиц,

директора установку давали--рассылайте КП, просто по купленной базе предприятий.

 

 

 

 

по наёмным работникам:

чёт бездельники одни приходят, никто работать не хочет, даже за деньги.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Михаил. Получается рынок у Вас о.....ый (огромный).

Холодняком никто не занимается.

Кадровая политика у Вас не работает вообще. По поводу бездельников... они всегда и везде приходят такие. Их нужно сажать и учить...звонкам...продажам... переговорам и так далее.

Никто и никогда не хочет работать...для этого придуман руководитель отдела продаж, который должен стимулировать, мотивировать, наставлять и так далее.

НЕ ПОДОШЕЛ ОДИН...ИЩЕМ ДРУГОГО... ищем до тех пор, пока не найдете...

Решите эти проблемы и будет Вам СЧАСТЬЕ!

Рассылка КП - это прошлый век. Кроме рассылки КП необходимо еще и общаться с клиентами, строить многоступенчатые переговоры, вести базу клиентов с историей и так далее.

В Вашем случае ХЗ - это единственный способ прорыва. Все остальное - от лукавого. Все остальное - это попытка не делать главного: ЗВОНИТЬ!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

antonberserk пишет:

Все остальное - это попытка не делать главного: ЗВОНИТЬ!

 

блин,  ДА

 

вообще заряд нам был дан "как можно дешевле, как можно меньше вкладываться"

постараться малой кровью продавать на миллионы.

это в 2012 году говорилось, до обвалов и девальваций.

 

сейчас поменялись внешние условия, а способы продаж не эволюционировали.

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Увы. Я с этим живу уже 10 лет.

10 лет ухожу от ХЗ и возвращаюсь к ХЗ.

НИКАКОГО ПРОГРЕССА И ЭВОЛЮЦИИ!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

  Одно замечание по поводу КП: его надо рассматривать (и составлять) как инструмент, при помощи которого ПК будет заинтересован вашими продуктами. Для этого нужно взять какой - то один способ применения продукта или описать технологический процесс с его использованием, которые способны заставить ПК взглянуть на ваше предложение под иным углом (с точки зрения своей выгоды) и осознать  потребность в них. Конечно, надо посмотреть, имеются ли свойства у ваших продуктов,  способные таким макаром  заинтересовать покупателей. Может быть, они все - таки есть?  Думайте.

Не в сети

конечно, у нас на 30 % товар дешевле аналогичного ,  по рынку

Не в сети

Михаил, сама по себе низкая цена еще не является фактором привлечения клиентов. У них может возникнуть вопрос, почему она такая низкая? В КП нужно писать о доказанных полезных свойствах продукта, о которых, возможно, ваши ПК не подозревают.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Думаю, вы и сами понимаете, что толку с такого прозвона будет чуть: во-первых, купленная база будет, мягко говоря, не полностью актуальна, во-вторых, большая часть ваших писем попросту уйдет в спам, в-третьих, даже те, которые прочитают, с большой вероятностью прочитают вовсе не те люди, которые ответственны за принятие таких решений. Я это не к тому, что все безнадежно, просто конкретно этот вариант - не лучший.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Всё! Диалог вышел за рамки конструктива! Заявок нет! Что же сука делать? 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Как насчет варианта работать каждый день на один час больше (всем менеджерам), а дополнительные деньги которые хотите потратить на звонаря или рекламу отдать тем же менеджерам в качестве компенсации за переработку. Это конечно не гарантирует вам 100% выполнение плана, но точно эффективнее мало-бюджетной рекламы или новичка звонаря.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

На пару недель это сработает. А потом всем станет скучно от этой затеи и все вернётся на круги своя. 

Проверял уже. Первичный энтузиазм проходит быстро и потом вопрос опять встанет тем же местом.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

чем закончилось:

На встрече с начальством предложил озвученные в этой ветке предложения, а именно звонари, но не по всей России, а по городу и району, фирмочки у всех на виду, контакты легко достать.

попробовал сам-эффект есть, правда не большой. Гены увидали это и припахали меня на эту работёнку (в нагрузку так сказать), при этом не снимая план продаж. и ведение прошлых клиентов.

понимаю так, что в -общем то начинать нужно с начала. строить фирму.

руководство сами Ничего делать не будут.

А так как на меня повесили и звонарей (условия о приёме на работу со мной оговорили, понимание у меня есть за что нанимать, оклад будет+%), а опыта у меня в наборе кадров нет совсем, подскажите, размер оклада---это мин. по России ? тысяч 15-20

нужно для предложения расчёта генам по фин затратам.