Доброго всем дня.
В компании, где я работаю, назрел вопрос реорганизации отдела. Назревает он уже давно, но те шаги, которые принимались раньше, не могли решить проблемы в приницпе. Чтобы было более понятно, расскажу про нас.
Компания является типографией на региональном рынке. Конкуренция в нашей сфере крайне высокая и есть ряд крупных игроков, которые могут позволить себе не просто демпинговать, но и работать в ноль (причины для этого есть, но тут не об этом). К тому же у нас есть отличный опыт по оформлению точек продаж, в чем с нами в нашем регионе крайне трудно конкурировать. Было бы ) Т.е. у нас есть несколько крупных клиентов, которые отказаться от нас не могут, ибо вот такие мы незаменимые уже ) Но при этом захватить других таких же крупных компаний не получалось. Другими словами есть хороший потенциал на крупные и денежные заказы и бешенная конкуренция на мелкие и разовые.
Теперь об отделе. На тот момент, когда я пришла, в компании было 2 менеджера и 1 руководитель отдела, который по сути тоже был менеджером по функционалу. К сожалению, я тогда переняла эстафету такого поведения, о чем сейчас сожалею. Менеджеры изначально принимались на условия по обслуживанию исключительно входящих звонков. У них нулевой опыт продаж и полное отсутствие желания "впаривать" (как они это называют), кому -либо наши услуги. При этом хотя входящий поток довольно высок, средний чек катастрофически мал. Трудозатраты высоки, а выхлоп с каждого заказа мизерный. На фоне этого я решила набирать более активных людей, но за пару месяцев, что я работаю, смогла найти 1 продажника (которая потихоньку тоже опускает руки и сидит на входящих Васи-Пети с желанием получить баннер 1*1 метр и со скидкой) и 1 менеджер, который полностью курирует тендеры и их реализацию. В общем грустно.
Сейчас я вижу для себя, что нужно срочно отделять непродажников от тех, кто должен рвать и искать клиентов. С мотивацией для них проблем нет, как начать реорганизацию отдела также могу себе представить. Однако у меня произошел ступор на этапе - а где во всей этой схеме я? Видимо, моя врожденная скромность пока перевешивает голос разума ) На самом деле мне нужно определиьт мотивацию для себя, и те точки контроля, за которые я буду отвечать перед руководством, если мой отдел разделится на 2 части - на ослуживание входящих и страых клиентов и на поиск и продажи новым. Другими словами я и там, и там. И хотя я виж, что в идеальном случае на каждый отдел должен быть свой руководитель, но мы этого пока позволить не можем.
Мотивация у продажников - мин. оклад, проценты от продаж, зависящие от выполнения плана и квартальные бонусы за стабильное перевыполнение. Мотивация у клиентского отдела - это высокий оклад и бонусы за дебиторку, за удержание клиентов и т.п.
Но никак не могу понять, как мне тут расчитать свою мотивацию? Буду благодарна за советы.
