Решение принимаю не я, надо поговорить с начальством!

19 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Решение принимаю не я, надо поговорить с начальством!

Подскажите, как грамотнее поступать в такой ситуации.

Занимаюсь продажами справочных систем для Юристов, Бухгалтеров, Финансистов и т.д., часто встречается такое изречение - "мне очень понравилось, но надо согласовать с начальством, я не принимаю решений по данному вопросу." И это понятно, бухгалтера, Юристы не заведуют финансовыми вопросами и требуется одобрение начальства на смену СПС. Но, как правило это заканчивается тем, что предложение забывается и до ушей начальства не доходит. При чем, когда удается выйти на начальство, каким нибудь сказочным методом, оно реагирует позитивно и готово заключаться, особенно если дожать скидкой или другой спс в подарок (цены весьма конкурентные, что заставляет Директоров переходить с систем конкурентов). А выходить на первых лиц или руководящих лиц весьма сложно, редко когда это получается сделать, так как сотрудники которым предлагаю товар, как правило наотрез отказываются давать координаты своего руководства, ссылаясь на то, что поговорят сами, в итоге процесс затягивается, что весьма существенно снижает шансы на сделку, учитывая, что конкуренты не дремлют. Вопрос, как мотивировать заинтересованных клиентов именно не на покупку, а на способствованию ей?) Причем выгоды преподнесены с учетом всех особенностей и желаний клиентов, складывается ощущение, что выгода видится только через призму финансового эквивалента, а не удобства, поэтому хорошо реагируют те, кто несет ответственность за расходы и бюджет)

Реакция людей понятна. 

Нафига им переучиваться на другую программу, и вообще что-то МЕНЯТЬ в жизни. Им и так хорошо, особенно бухгалтерии, которая работает на окладе. 

Чтобы вы отстали, они применяют известный прием "кивайте на них", естественно никому ничего не рассказывая. 

Отсюда вывод - надо встречаться только с боссом. Пусть вместо 20 встреч с бухгалтершами у вас будет 5 встреч с боссами, продадите в результате больше. 

К сожалению, это нормальная Российская практика, когда кроме собственника больше ничего никому не нужно. 

Не в сети

Разумный ответ, спасибо за совет)) Буду стараться сразу на начальство выходить.

Не в сети

1. Разновидность возражения "у нас всё есть, нам ничего не надо/ не интересно...". Рецептов его отработки даже здесь на форуме вагон и маленькая тележка. Да и свои у Вас есть наверняка.

2. + лень (неохота переучиваться, да) + боязнь проявить инициативу (а вдруг боссу не понравится? тогда я получу люлей! а оно мне надо? -> см. п.1)

Согласен с Андреем, в таком случае эффективнее общаться напрямую с ЛПРами.

Можно посоветовать согласовывать конкретные сроки ответа: "Чтобы мне лишний раз не отвлекать Вас звонками, скажите, КОГДА Вы поговорите с шефом и дадите мне ответ?"

Мотивирование, обещание благодарности: "Если Вы донесёте моё предложение до шефа, то у меня для Вас букдет маленький вкусный подарок!" (это может быть шоколад, конфеты и т.д. по ситуации) "А если ПРЕПОДНЕСЁТЕ его, как я - Вам, то конечно, я могу ему рассказать, что это именно ВЫ первым оценили все выгоды нашего предложения!" И обратное: "Если не преподнесёте, то Вы же понимаете, что многие Ваши конкуренты всё равно воспользуются нашим предложением, т.к. оно действительно интересное. Вы САМИ только что это оценили. Об этом рано или поздно узнает Ваше начальство и спросит с Вас, "КАКОГО... ХУдожника... Я об этом узнаю в последнюю очередь?!?" Естественно, говорить такие вещи надо аккуратно и профессионально.

Говорить не с одним человеком, а с несколькими. СПСами пользуются не только юристы и бухгалтерши. Нормативка нужна и кадровикам, и инженерам, и экономистам, и даже манагерам. И для каждого могут быть свои выгоды. Т.о., пропорционально увеличивается шанс на донесение информации до ЛПРа. Если донесут все - отлично: вся компания просит!

Не в сети

По поводу заключительной части в точку, если понравится не одному, а трем ключевым фигурам, то дело в шляпе. Но тоже есть определенные нюансы, версии разные для каждой отрасли будь то юрист или кадровик, и продаем не подключение на месяц, а сразу месяцев 12-18, суммы получаются не плохие это отпугивает не раскрученные компании. 150-300 тыс. И еще проблема заключается в том, что выходя сразу на Гендиректора процесс тормозится, так, как он не соображает к примеру в бухгалтерии, такое бывает... Цена устраивает, а брать не брать надо советоваться с бухгалтером=) Вобщем продажа с одного дня удлиняется в три четыре, а то и неделю))

Не в сети

Так это и есть Ваша работа. Ниже предложение Сергея для данной ситуации. И Вам оно известно. Дожимайте.

Про сроки... У Вас цель какая? Непременно уложиться в один день? Или продать? Да так, чтобы потом клиент к Вам обращался за обновлениями и обслуживанием? Поэтому не стоит пугаться, если сроки увеличиваются. Некоторым нужно морально созреть на такие расходы. Конечно, всё должно быть в разумных пределах. Чтобы не терять своё время, ведите несколько клиентов одновременно.

Про ЛПР... Выскажу, быть может, неоднозначную мысль: не все директоры и прочие "генералы" являются ЛПРами. Зачастую, они своей властью только фиксируют, летимизируют, узаконивают решение. А по-настоящему принимают его те самые рядовые закупщики, бухгалтера, юристы и т.д. Потому что они больше в теме, чем гендир. Потому что это именно они пользуются той же СПС каждый день. Потому что они изучили 100500 предложений по этой теме. Многим руководителям нужен не набор вариантов, а готовое решение проблемы! И к чему мы пришли? К выявлению потребностей и предложению готового решения. Да такого, чтобы в него поверила та самая бухгалтерша, которая пойдёт докладывать шефу. Тогда она преподнесёт его так убедительно, как будто ей в разгар отчётности надо на пол дня пораньше с работы уйти!

Не в сети

Да, кстати решил воспользоватся советом, работает. Во всяком случаи от "сладкого" презента отказалась, но посмеялись от души. Мол подкуп должностного лица, номер начальника дала, но с начальством торомозиться, хотя, главное метод рабочий. 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

А помоему вы им не нарисовали выгоду!

А вот если бы вы узнали какая сейчас проблема у главбуха, или какой процесс проиграл юрист и почему , предложили бы им решение, думаю они вмиг бы поскакали к диру просить разрешения на финансирование ...

Не в сети

Если бухгалтер в медицинской сфере к примеру работает, делаю в презентации акцент на отраслевой учет именно в медицине, при этом останавливаясь на конкретике. Да и в принципе всем все нравится, просто когда они идут к своему начальству они не при подносят материал так, как примеру это делаем мы. Ну бухгалтер  зайдет к начальнику скажет ой какая классная система, там так много интересного, лучше чем та которой пользуемся мы, на, что директор спросит цену, а та только заикнется о цене, директор и испугается даже не успев понять, что это к примеру за 12 или 18 месяцев. Поэтому тут либо сидеть и разбирать с бухгалтерами, что им надо говорить, а что не надо, либо уже на директоров окольными путями выходить, так как бухгалтера, кадровики и прочие боятся давать контакты.))

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Тут  еще вопрос авторитета бухгалтера или юриста. Если это главбух, ценность которого в том, что все изменения в законодательной базе он отслеживает и в соответствии с ними корректирует отчетность, работу и тд, то важность новых материалов, которые повлияют на улучшение качества работы или поддержания работы в прежнем идеальном режиме оценит и директор. Поэтому насколько спецом является тот сотрудник на которого вы выходите и насколько его ценит дир. Если рядовой бух это одно, а если главный да еще мега ценный это другое.

Копать нужно здесь. Я когда то продавала подписку на бизнес издания, именно так строила диалог.  Говорила им в общей фразе : Я продаю те знания, которые помогут вам вырасти как спецу, а значит может вырасти зп и тд....это и есть выгода. Люди которые заинтересованы в получении знаний, они найдут возможности финансирования. Они четко понимают, что получив эти знания они станут дороже на рынке труда.

Не в сети

Тут я согласен полностью, но все не однозначно. Рассказываем о выгоде, но тут приходится копать и копать истинные возражения, так, как порой людям это не нужно, они привыкли к старой системе, а то, что они там приобретут и то, на чем сэкономит фирма их не интересует. Поэтому они кивают, как говорилось выше. Хотя, как я говорил соглашусь с вами, опыта в этой сфере продаж у меня мало. Раньше работал в Юр. сфере. На прошлой работе мы запугивали клиентов, раздували проблемы, дарили надежды. И естественно это делалось не жизнерадостным голосом, без улыбки. Осталась привычка, заставить себя улыбаться и вести диалог приветливо тяжело, а одним деловым стилем тяжело брать быка за рога=) Только если начальство))

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

А я бы рекомендовал реагировать так:

- Мне очень понравилось, но надо согласовать с начальством...

- Отличная идея! Давайте встретимся расширенным составом и я проведу общую презентацию.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Не в сети

Аналогично, так и делаем, но видно уж такие люди, результат работы с цифрами) Боятся руководство, как огня, редко получается попасть туда сразу, только если это самое руководство не само изъявит появится из любопытства)

Не в сети

Внесу свои 5 копеек. Когда стажировался в юридической фирме, ведущим юристом у нас был собственник фирмы, он же гендиректор. Бухгалтер был приходящий, т.е. на аутсорсинге. Гендиректор деньги считать умел и абы что не покупал. Это к тому, что не все начальники визируют документы не думая. Выбирал СПС он под себя лично. Названия СПС указывать не буду. Но в фирме я работал с одной системой, а материалы для дипломной брал из другой. И честно говоря, не заметил в них глобальных отличий. Мне было удобно работать с обеими. Так к чему всё это? Встречаться и разговаривать имеет смысл только с теми, кто будет принимать решение о покупке. И быть очень убедительными, описывая преимущества вашего товара и знать товар конкурентов.

Не в сети

Согласен полностью, но тут все не однозначно, коллеги правы. И с вами тоже согласен, тут каждый раз индивидуальная ситуация. И если с разными характерами клиентов работать проще, так, как имеются и заготовки и представления о потребностях , то тут каждый раз все зависит то от одного, то от другого человека, а порой от нескольких, у которых разные предпочтения и желания. Но я сейчас решил выходить на ЛПРов. Руководитель нашел базу и мы сразу стали выходить на них, грубо говоря холодными звонками заниматься, звоним и в цвет говорим, у вы пользуетесь этой системы, мы конкуренты, предлагаем вам то, что не смогут предложить наши конкуренты. ЛПРовцам такой подход однозначно больше нравится, чем если б звонили из отдела маркетинга и рассказывали заученные фразы. Побольше делового тона, дозировано приправить дерзости и эффект не заставит долго ждать. Никаких я занят, мне не когда и прочей ерунды. Кароче устроить маленький спектакаль, а женщины ЛПРовцы на ура во всяком случаи реагируют...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Согласен с господином Потаповым. Ответ о согласовании с Боссом предсказуем, а следовательно Вы к нему готовы.  Можно использовать ход  подсказанный Сергеем П. и "дожать" до встречи которая произошла уже по инициативе гл. буха. Можно добавить пару дежурных фраз типа: "То, что Вы  не торопитесь принять решение и хотите обсудить вопрос с начальством, только подчёркивает в Вас практичного человека" В некоторых случаях это даже хорошо, что сотрудник отмазывается таким способом. Уверен, Сергей не раз применял алгоритм построенный на возражение клиента. Так он сам того не понимая открывает дорогу дальше. Что очень важно, так это то, что типа не вы напрашиваетесь на встречу с целью проведения презентации, а типа он сам предложил. При таком раскладе, отказать Вам гораздо труднее.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Бестия
Не в сети

Юрий, приветствую!) Буквально пару месяцев назад, ко мне обратился один начинающий коллега с аналогичным вопросом: таким же как у вас только в другой сфере бизнеса. Я скопирую сюда часть того, что рекомендовала ему, не против?) Думаю, вам пригодится) Итак

***
Для начала, смотри, я ВСЕГДА (исключений не было) на первом этапе переговоров продавала новому клиенту, в первую очередь, идею сотрудничества в принципе. Между моим предприятием и предприятием заказчика. Но для этого у меня ВСЕГДА имелся один самый главный аргумент: "Зачем это нужно предприятию заказчика?"
 
Речь идёт о конкретном финансовом предложении: либо, как и на сколько увеличится прибыль, либо, как и на сколько уменьшатся расходы предприятия в результате нашего сотрудничества. Всё в цифрах, суммах, с конкретными расчётами и убедительными примерами. Каждое своё слово я могла подтвердить реальными фактами - это закон. 
 
Дальше, с этим самым главным аргументом, до всего остального, я ВСЕГДА шла именно к первому лицу предприятия. К человеку, который ЛИЧНО заинтересован в финансовых результатах всего предприятия. Только он может объективно судить, надо его предприятию такое сотрудничество или нет. Только он один - больше никто, тоже закон.
 
От первого лица я получала первое принципиальное решение: "работаем в принципе или нет", и от него же я получала следующее контактное лицо, с которым уже проводилась глубокая конкретная продажа в деталях. Причём, я всегда просила, чтобы самый большой босс лично знакомил и "передавал" меня в руки непосредственному исполнителю.
 
Важно учитывать, что при первых же личных переговорах с непосредственным исполнителем все "откаты, схемы и благодарности" ненавязчиво предлагались точно так же, как если бы никакой встречи с большим боссом и не было. Всё как обычно. Главное сразу сообщить, что с большим боссом вы познакомились всего полчаса назад, он дал принципиальное добро на дальнейшее сотрудничество, но в детали и условия предложения категорически вникать не захотел, а отправил меня к вам уже для глубокой проработки вопроса. Он (большой босс) сказал, что "в принципе не против, но все окончательные решения будете принимать лично вы, Иван Иваныч..." (понятно почему?)
 
Твоя задача максимально устранить в продаже "посредников", которые будут проталкивать твоё предложение наверх, понимаешь? Так, как сможешь продать лично ты, никто из промежуточных менеджеров продавать не будет. Он зайдёт к директору, скажет "тут хлопец из такой-то компании приходил, такие-то продукты и условия предлагал; нам надо?" Ему, не вникая, ответят "нет, не надо", и  на этом всё закончится. Инфа 100%
***
Пользуйтесь на здоровье)
Бестия.
_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Не в сети

Четкий ответ на конкретный вопрос, Спасибо большое, буду пользоваться))

Не в сети

Бестия, 5 баллов!

Пишите ещё!