Ответ: Не ищите маржу в работе с сетевой розницей, её там нет, но если товар не будет стоять в сетях, то его и обычная розница не возьмет. 

Если имеется ввиду "советская" розница, с товароведами, не желающими напрягаться совсем, то да. Если же рознца "коммерческая", то как раз наоборот- зачем им брать товар, который они будут продавать дороже, чем продают сети?

Думаю, здесь другой мотив: что бы сохранить эксклюзивное право продавать определённый продукт в вашем регионе, вашей компании  приходится задействовать все возможные каналы сбыта.

Кроме того, у вашего поставщика могут быть требования по минимальным объёмам закупок для получения определённой цены.

Добрый день, уважаемая Ника, Вам столько советов надавали здесь, что наверное непонятно какие нужны а какие есть. Давайте все же я попытаюсь правильно понять Ваш вопрос. Ваша компания холдинг в котором есть производство и суппер развитая дистрибьюция торгующая чужим но зависимым от вас товаром. товар второй группы необходимости - кондитерка. Поставте себя на место покупателя. А теперь вспомните где вы чаще всего покупаете кондитерские изделия. Как по мне там где есть хороший выбор, т.е. не в супермаркете (где вы приехали багажник забить), а в специализированном магазине куда недалеко сходить за канфетами или печеньем к чаю, а на день рождения выбрать хороший свежий торт. Вот и думает ваше руководство нужны ли крупные сети или нет. мой ответ прост сети нужны для рекламы, а для “Наполеона“ или эклеров реклама не нужна!

>>Коллега Александр прав. Без сетей вы не выполните план по объему закупок. И присутствие на полках ведущих сетей может быть оговорено в >>дилеском договоре с импортером или производителем.

В чем прав то? Вы бы для начала выяснили, какое место в цепочке поставок занимает компания Ники. Может они и есть производитель?

По поводу мифических объемов - если разгинающий пальцы производитель требует каких-то там объемов и при этом не присутствует в сетях (как показатель сильного бренда) - то идет он нахрен со своими требованиями. ибо его продукт - один из тысячи аналогичных. Произвести - не проблема. Очередь производителей всегда выстраивается к тем, кто умеет продать. И сильный продавец будет сам диктовать свои условия производителю, так же, как это делают сети.

Я отвечала, исходя из условия, что Автор работает в типичной FMCG компании. Без всякого производства. Если ваш парнер, бренд которого дает вам львиную долю прибыли компании за счет продаж не в сетях, требует чтобы вы в обязательном порядке представили его товарную группу в сетях, то вы будете это делать! Даже с 0% маржи в сети. Даже в минус! Вам все-равно, для вас это не критично. Послать к черту такого парнера просто глупо! А менеджерам, которые будут продвигвать его в сети, будет обидно и не понятно, зачем мы это делаем? Руководству  надо объяснять менеджерам стратегию компании, и не будет таких обращений за помощью на форуме. 

Полностью согласен с предыдущими двумя высказываниями, насчет Балтики и иногда излишней требовательности от крупных сетей (особенно когда сети залеживают товар и возвращают дистрибютору без денег, а торговец считает убытки и рассуждает "ничего, мол - зато все меня знают.") Да какая разница все тебя знают или нет - если ты торгуешь печеньем, казинаками и халвой - оно везде по всему СНГ одинаковое. Ребята - вы уехали так далеко что забыли про Нику. У нее не кока-кола - и нет потребности развивать опт. Ей нужно провести анализ для руководства - нужен ли ритейл или нет для кондитерских изделий десятка ИЗВЕСТНЫХ компаний СНГ, при наличии одного собственнного производственника и одной собственной федеральной сети. Ника, поверте моему личному опыту (сотрудничаю с очень крупным производственииком кондитерки - более 30 000 точек) - шоколад идет в сетях лучше чем в рознице - это спонтанный товар (зимне-новогодний) и лежит он рядом с кассой(но там за полки платят дорого), а вот печенье, зефир и мармелад идут там где его двадцать видов (каждого) и есть продавец консультант - который расскажет какая из них свежее и вкуснее - еще и одну для пробы даст или продаст, проконсультирует насчет торта - какие слои, какая начинка, есть ли алкоголь внутри и пр. Любители сладенького пенсионеры района - а как они любят поговорить о сладостях и похвалить продавца - и где это они могут сделать? Где вы подобное найдете в гипермаркете - в лучшем случае разкладчица - которая знает не больше вас. Плюс умножте на кабальные требования сетей. Мой вам совет написать предложение для руководства - это мелкая дистрибюция, кондитерские магазины, детские кафе и небольшие буфеты. Там немного - но не так трудно и опасно. Тем более вы уже в Питере, а там и до Москвы рукой подать. Удачи!

На наценку не выходят, она сразу есть. :) Есть такая, какую сможете сохранить путем переговоров для каждого из типов клиентов :)

Примерно суть вопроса я понял, отвечаю: не сравнивайте несравнимое - каждое направление "X" в каждом из каналов сбыта "Y" имеет свою наценку "Z", маржу соответственно тоже. Такое вот нехитрое "уравнение" :)  Не бывает такого, чтобы она во всех случаях и маржа и наценка была одинкова.

Ну и опять же, масштабируйте. Допустим, частнику вы можете продать один кг печенек с наценкой в 80%, прямо со склада, минуя всю цепочку. Один раз в месяц - один кг.  Сети вы продатите тот же кг печенек с наценкой в 10%, но в день вы будете отвозить их в сеть по 200кг.

извините, что так сумбурно, но надеюсь, что доступно объяснил.

 >Я собственно к чему задачку эту придумала: можно ли компенсировать минимальную наценку в сетях, наценкой в других каналах сбыта и >дотянуть таким  образом до заветных 20-25% средней наценки

Что вы так привязались к этой наценке? Не будут эти каналы никогда равны между собой по наценке. Это вам не бриллиант с идеальными гранями. Считайте прибыль по каждому из сегментов и будьте спокойны. И ни в коем случае не произносите руководству в слух то, что написали, дабы не быть случайно уволенной за некомпетентность в своей теме.

>Есть у меня некоторые сомнения, что закупщики в остальных каналах будут брать по цене процентов на 5 превосходящей цену на полке в >сети.

Да ничего в этом нет такого необычного. Некоторые продукты на полке в Ашане имеют ценник ниже, чем отпускной для частного магазинчика. И это нормально. Не могут быть везде цены одинаковые, это рынок. 

 Частник возмутится не имеет большого права, т.к. не оборачивает миллионы по вашему направлению. Но и открыть магазин без определенного товара ему тоже не интересно, особенно если это сильный бренд.

Учитывайте то, что никто из клиентов достоверно не знает (надеюсь) истинную себестоимость вашего товара, также как и не должны байера разных сеток знать, по какой цене и кому заходит конкретная позиция, присутствующая на полках разных магазинов. Т.к. именно на этой почве начнется основное давление на продавца и это будет дополнительным инструментом закупщику, для того, чтобы вас прогнуть.

Также стоит понимать, что и порядок наценок у сетей может различаться на один и тот же продукт.

Поэтому, нет единого правила, универсального для всех случаев. 

Мотив довольно простой. Обычная розница будет брать что-то, если это спрашивают покупатели. Покупатели видят товар в сетях и спрашивают его в обычной рознице.

Таким образом, размещение в сетях - это реклама. Разницу между ценой, по которой покупают сети, и ценой, по которой это можно было отпускать обычной рознице можно списать в маркетинговый бюджет.