Хотелось бы узнать ваше мнение.
Возможно что бы руководитель отдела продаж у которого в подчинении несколько менеджеров по продажам(и с которых у него общий процент) сам бы продавал клиентам? Нужно учитывать что у каждого своя наработанная клиентская база,но бывают и входящие звонки,и выставки где появляются новые клиенты.Процент с продаж руководитель получает такой же.Главная задача рук-ля -помогать и обучать менеджеров,контроль и постановка задач.
А в ответ тишина.Неужели тяжело написать свое мнение рабочая это схема или нет?
Есть опасения что такой руководитель вместо поддержки менеджеров и выполнения общего плана "увлечется" своими продажами.
Это не правильно, но возможно.
В теории, начальник ОП сам не должен продавать. Его руки - его менеджеры. Он должен работать через них. Сам же оставаться наставником и спасательным кругом. Но на практике часто происходит по-другому. Нач. ОП имеет свою БД. Это его клиенты. Возможно с этой БД он пришел в компанию и с ней же уйдет. Поэтому ему приходится совмещать работу со своими клиентами и работу нач. ОП.
Согласен с Андреем (без номера) - вопрос живой. И практически так ведь и бывает, сначала один продает, потом у него появляется помощник, а первый становится "старшим". Главное - контроль над балансом менеджерской и полевой работы у этого самого "старшего".
Лично я считаю, что руководитель должен продавать. Так он будет в курсе событий, благодаря этому сможет вносить изменения в существующие скрипты. Зная feedback клиентов сможет делиться актуальной информацией с руководителями других отделов. Другими словами компании будет живее меняться и приспосабливаться к окружающей среде.
Руководитель, который не продает - это как врач, которые не лечит. Практика в продажах нужна постоянно. Вопрос в том, кому продавать.
Если Вы руководитель мини-маркета, или салона сотовой связи (B2C), то, конечно, 100% продаж должны выполнять те люди, которые для этого и наняты. Но даже в таком гиганте, как MC Donalds, директора ресторана раз в год встают за прилавок. Чтобы быть в тонусе, понимать процессы изнутри. Знаю крупные компании, которые устраивают "субботники" (продают все без исключения и даже бухгалтера). Положительный результат при правильном подходе и организации данного "субботника" сложно переоценить. Но эта другая тема.
А если Вы руководите отделом, в котором работают сотрудники, совершающие продажи B2B, то надо понимать, что клиент клиенту рознь (естественно не в смысле предоставляемого сервиса, а в плане важности сделки для компании (крупный клиент - так сказать "градообразующий" клиент)). С такими клиентами должен работать РОП. "+" тому несколько:
- Вероятность закрытия выше
- Показательный пример для сотрудников, повышающий авторитет руководителя - основной инструмент для качественного управления (и не только в бизнесе)
- Понимание процессов изнутри, опять же.
В любом случае руководитель должен продавать, вопрос в том кому и сколько на это тратить времени от суток в целом. Очень много в продажах руководителя B2B зависит от того, на какой ступени эволюции находится подразделение в целом (это молодость, юность, зрелость или старость...) Естественно, чем ближе к одной из крайностей, тем больше внимания должно приходиться на работу с подразделением. И чем ближе к зрелости, тем больше у руководителя появляется времени на личную работу с клиентами. Опять уже целая отдельная тема.
Да, даже в салоне мобильной связи нужно иногда включаться. Но понимать, что цель - демонстрация работникам правильного подхода. Другой вопрос, брать ли деньги за проданное. По-моему, в таком случае этого делать не следует. А если реальные сделки по крупным товарам, где начальник сам полностью отрабатывает весь цикл продаж, то, конечно, его процент должен быть за ним.
Вопрос мотивации руководителя при личных продажах - отдельный вопрос
У руководителя отдела продаж на управление отделом должно приходиться 70-90% времени. Остальное можно и нужно посвящать продажам: наставничество новичков и совместные продажи, продажа випам, раскачка уровня менеджера (уровень сделок). Это при условии, что руководитель не только хороший управленец, но и хороший продавец. В реальности чаще встречаются перекосы, когда начальник отдела продаж сам бывший менеджер и больше продает, чем управляет. Да и управление все сводится к разруливанию текущих вопросов с клиентами.
