Руководители отдела продаж - какая у вас мотивация?

17 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Руководители отдела продаж - какая у вас мотивация?

Доброго дня!

Пришла в новую компанию на место РОПа.

Дано - есть 2 менеджера, которые делают стабильно оборот Х.

Мне поставили задачу - развить отдел, набрав еще людей (2-3 человека).

1-й месяц - фикс, далее прибавляется мотивация - % от прироста.

От чего будет прирост, и какой %, пока не обсуждали, но меня не совсем устраивает такая мотивация, т.к. новых МП можно искать долго. Новому человек надо вникать и раскручиваться как минимум месяц.

Буду привлекать пока клиентов сама, пока ищутся люди на места МП. Что дальше с этими клиентами делать? - передавать МП, или оставлять себе, не обсуждали. По моему мнению, РОП не должен сам вести клиентов.

РОПы, какая у вас мотивация, поделитель пож-та!

 

Спасибо!

 

Не в сети

Есть вот такая для РОПа (оптовик по товарам народного потребления, продающий в сетевой сегмент): 

1) окладная часть,

2) выполнение плана продаж по выручке,

3) обеспечение активности КБ,

4) премия за отсутствие ПДЗ (у сетей ПДЗ всегда, поэтому депремирование на 0.5% от суммы ПДЗ),

5) премия за поддержание уровня наценки.

--------

P.S. Есть еще на менеджера (хантера). Из этой мотивации хорошо помню  шикарные премиальные за подключение нового клиента: 

5000 руб за подключение (договор, отгрузка, получение оплаты) от локальной сети

10 000 руб за подключение федеральной сети (ажных 10 000 руб за федералку типа X5 или Тандер). 

Аватар пользователя Старый Ворчун
Не в сети

Grand0909 пишет:

Есть вот такая для РОПа (оптовик по товарам народного потребления, продающий в сетевой сегмент): 

1) окладная часть,

2) выполнение плана продаж по выручке,

3) обеспечение активности КБ,

4) премия за отсутствие ПДЗ (у сетей ПДЗ всегда, поэтому депремирование на 0.5% от суммы ПДЗ),

5) премия за поддержание уровня наценки.

 

 

И называется все это - KPI мотивация.

Не в сети

Именно. Я понял так, что автор темы не знает как строить, по каким KPI ориентироваться. Если мой пост помог чем-то, хорошо. Если нет, ну нет. 

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Не самая простая история. Осмелюсь предположить, что имеющиеся два менеджера - это, по сути, аккаунты на существующей клиентской базе. Вероятно, ситуация не в полной мере устраивает собственников и, следовательно, Вас пригласили для развития продаж, т. е. для привлечения новых клиентов. Новые менеджеры в данном случае - средство, а не цель. Следовательно, ожидают от Вас денег, а не людей.

Таким образом, вижу два варианта:

1. Интуитивно правильно выбранный Вами путь - "Продаю сама". Плюс этого пути - быстрота. При наличии навыков продаж Вы сможете довольно быстро показать результат в виде новых клиентов/возврата старых/развития существующих. Минус - со временем Вы станете одним из постоянных менеджеров и будете вести свою часть базы. Через какой-нибудь год-другой руководство задумается о поиске нового "руководителя отдела".

2. Подготовить детальный план развития отдела с целями/сроками/ожидаемыми результатами и согласовать его с руководством. Очевидно, что за один месяц ничего произойти не может. В таком варианте должны быть промежуточные точки, а Ваша мотивация должна быть привязана к достижению промежуточных итогов.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Не в сети

Сергей, как раз таки первый вариант моих собственников мало устраивает. По второму варианту предложили подумать над критериями оценки моей деятельности. Понятно, что два первых критерия - прирост АКБ и прирост объема продаж в деньгах, но они хотят услышать от меня, по каким качественным критериям будут оценивать мою работу. Честно, поставили в тупик.

 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Нарисуйте сценарий как вы видите развитие компании в цифрах: сколько надо затратить и сколько будет на выходе. Если Вы еще владеете некоторыми цифрами (ориентировочно: пол+потолок + 4 стенки) по конкурентам = это будет, в первую очередь, для Вас плюсом. 

Вот исходя из доходной и расходной части будут видны ваши показатели эффективности. 

А у собственников ВСЕГДА 1 КРИТЕРИЙ:  это cash!!!! 

На самом деле, лучшая мотивация РОПа - когда он получает от результатов работы бойцов. Если он начинает продавать сам, он превращается в еще одного продавца, как тут уже писали выше. 

Набрать людей, обучить их - не самое простое дело, отнимает время.

 

Кстати не понятно, если боец на первом месяце начинает показывать результаты, почему без премии? Демотивируем?

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://dkamushkin.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Если речь о малом бизнесе то -  Ну тот много можно спорить, должен роп продавать или нет. Ну во первых передача многих ключевых клиентов менеджеру ниже роп-а грозит рисками его потерять. Кого то всё-равно вести придётся, хотя бы тех, кто с Вами годами знакомы, они тупо, больше не хотят не с кем работать. (обжигались) Второй очень важный момент (я так считаю) это наглядное обучение, личный примем на пути к успеху, блестящие сделки играючи проведённые, что может иметь более выраженный воспитательный характер!!!!   Или скучный чувак у доски с маркером рисует какую то очередную хрень, которая на его взгляд, хрен почему должна работать, или личный пример, что уже работает. 

Это же очевидно, какой из примеров более эффективен 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:

Респект! Если речь о малом бизнесе то -  Ну тот много можно спорить, должен роп продавать или нет. Ну во первых передача многих ключевых клиентов менеджеру ниже роп-а грозит рисками его потерять. Кого то всё-равно вести придётся, хотя бы тех, кто с Вами годами знакомы, они тупо, больше не хотят не с кем работать. (обжигались) Второй очень важный момент (я так считаю) это наглядное обучение, личный примем на пути к успеху, блестящие сделки играючи проведённые, что может иметь более выраженный воспитательный характер!!!!   Или скучный чувак у доски с маркером рисует какую то очередную хрень, которая на его взгляд, хрен почему должна работать, или личный пример, что уже работает. 

Это же очевидно, какой из примеров более эффективен 

Менеджеров можно зажечь только личным примером, с этим я полностью согласна! 

 

Он может вообще все за них делать, но денег должен получать за результаты их труда.

Тогда и зажгет их всех.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://dkamushkin.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да! Согласен - денег. Причина многих увольнений! И один будет орать- "Вот хапуга! Я ему столько дал, всему научил, а он !!???"

 А второй точно знает, что он стоит дороже "Да и Вы от меня не мало получили"

К сожалению, эмоциональность РОП, - трудно оценить в деньгах. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Хотя, как не странно, но реально хороший роп, реально по большей части, работает за идею. Для него это игра, его смысл жизни. Побеждать! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не согласен.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://dkamushkin.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Если каждый генерал будет сам идти в штыковую, то на хрена он тогда генерал? 

Кто то же должен и карту боя рисовать и сценарий боя продумывать и действия противника предвидеть как min в 3 вариантах. 

Да, РОП должен уметь продавать. Он должен уметь и рыбку съесть с Заказчиком и кости после ужина сдать.... Но при этом все это он должен сделать так, чтобы и его подчиненный был сыт и доволен.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Во многих великих битвах бойцов в бой вели полководцы. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Господа, какие качественные показатели есть для оценки работы РОПа? И как можно их привязать к мотивации?