С чего начать???!

17 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
С чего начать???!

Добрый вечер, дорогие форумчане! Я только начинаю свой путь в "больших продажах" и буду искренне благодарна за любые подсказки и советы с вашей стороны.
И так, вот собственно в чем проблема. Мне предложили организовать отдел продаж в шиномонтажном бизнесе, благо руководитель толковый, ставит перед собой реальные цели и задачи и его цели мне ясны. Он хочет расширяться, хочет перейти на другой уровень, хочет обойти конкурентов в том числе иногородних, которые так и лезут на наш рынок. Благо для этого все есть, все виды качественных услуг, шины, диски более 5000 наименований, квалифицированные работники, много места(можем принимать без очереди до 12 машин), но сам шиномонтаж находится не в центре, понимаю что это минус. Нам нужны юр.лица, или корпоративные клиенты, с которыми мы будем стараться взаимодействовать долгосрочно. Т.к. руководитель делает все, у него просто не остается времени придумать что-то новое и уж тем более в продажах. Пока что у нас есть два продавца-консультанта на точке(розничные продажи) и собственно я. На первое время, я буду выполнять практически все функции, РОП, Call-центр, встречи с потенциальными клиентами, презентации и т.д. и т.п.. Мне нужно разработать стратегию и тактику взаимодействий с юр.лицами. Голова кипит, есть огромное количество идей и информации и действовать нужно быстрее, время-деньги. Подскажите с чего начать? Кому можно предложить наши услуги?? Оптовые базы? Службы такси?
Поделюсь своими мыслями по этому поводу:
1) Анализ рынка и цен.
2)Проработка рекламы( визитки, банеры, каталоги, реклама в инете, реклама СМИ.)
3)Сайт( на первых парах можно использовать как сайт-визитку.)
4)Холодные звонки.
5)Разработка презентации товара и услуг.
6)Разработка гибких систем скидок для корпоративных клиентов.
Буду искренне благодарна вам, за ваши комментарии:3 
 

Не в сети

Добрый вечер, Наталья.

Я не специалист в Вашем бизнесе, но вот с ходу пару мыслей, возможно они Вас натолкнут на какие нибудь продуктивные идеи. 

Вы пишите, что хотите сделать упор на юр. лица и корпоративных клиентов. Конечно же в первую очередь нужно понять кто может стать Вашими Клиентами и на каких условиях, что им будет интересно. Например у одних нет собственной ремонтной базы и они будут готовы покупать у Вас шины и пользоваться услугами монтажа. Так как это коммерческий транспорт, который должен работать, возможно для таких организаций будет плюсом возможность заранее планировать точное время когда может приехать машина, возможно им будет интересно сделать это в не рабочее время, что бы не снимать машину с линии. У других есть своя ремонтная база и они могут только покупать у Вас шины, пообщайтесь с ними, узнайте какие условия будут им интересны, с кем и как работают сейчас. (Анализ рынка, определение потенциальных Клиентов, выявление их потребностей).

Возможно кто то с опытом в Вашем деле даст Вам конкретный список организаций в которые Вам нужно обращаться, но пока этого не произошло, воспользуйтесь логикой, интернетом, справочником организаций и телефоном. Отслеживайте деловые мероприятия в Вашем городе, возможно в ближайшее время будет проходить, например какая нибудь Тематическая или Отраслевая Выставка, конференция, симинар на которой соберутся Ваши потенциальные клиенты.

Проанализировали, определились, выявили потребности - на основании этой информации, разработайте Ваши возможные предложения, скидки, бонусы, дополнительные услуги и сервис (тут может быть и бронирование, и доставка, возможно у Вас есть возможность оказывать услуги по хранению шин, это тоже для многих может быть актуальным и это 100% Ваши Клиенты. Куда еще они поедут переобуваться, если их шины лежат у Вас?)

По поводу сайта, пообщайтесь со специалистами, насколько Я знаю, лучше делать сайт сразу под определенные задачи, оптимизировать его и в дальнейшем особо не переделывать. Но тут да лучше общаться со специалистами.

Кстати для чего Вам сайт? У Вас, мне кажется относительно сезонный бизнес. Возможно в межсезонье Вам стоит заниматься тем, что теми же холодными звонками набивать базу потенциальных клиентов, анализировать их и выявлять потребности, а перед началом и во время сезона, когда все активно меняют шины и нет время, что бы всех обзвонить (очень короткий интервал активности) делать акции, указывать эту информацию на сайте и затягивать туда Ваших клиентов, например рассылками по заранее подготовленной базе.

Возможно Вам стоит сделать сразу интернет магазин с возможностью предоставления скидок и бонусов при оформлении заказа на сайте.

Если Я правильно понял, это уже действующий бизнес. Проанализируйте его. Кто сейчас в основном Ваши клиенты? Возможно есть смысл, поработать над вариантами увеличения продаж, используя тех клиентов которое уже пользуются Вашими услугами? Мне как то кажется, что основной поток Клиентов это все же частники. Какой процент автомобилей в городе относится к частному? Попробуйте позаимствовать опыт магазинов одежды. Во многих магазинах одежды клиентам предлагают оформить карточку, например с накопительной скидкой. Это заставляет Клиента возвращаться в тот же магазин вновь и вновь. Есть один магазин, точнее сеть, которые не выдают Вам карту, они просто забивают в Свою базу Ваш номер телефона и он служит для Вашей идентификации (и кстати для периодической рассылки СМС рекламы), при покупке Вы называете его и Вам начисляются бонусы, либо предоставляются скидки по начисленным бонусам. Позаимствуйте эту идею, но в другом варианте. Понятно, что шины меняют как правила 2 раза в год, не кто не будет к Вам ездить и делать это ежемесячно. Вы можете дать определенную скидку?, разделите ее на две части. Представьте приезжает к Вам частный Клиент, Вас сотрудник предлагает ему следующий Вариант - Клиент становится участником программы, Вы фиксируете его номер телефона и даете ему Купоны, например "Подарок другу", Клиент фиксирует на Купоне свой номер телефона и дарит это купон знакомому. Знакомый может по данному купону получить у Вас скидку, а Клиенту чей номер телефона (или другая идентифицирующая информация) указан на Купоне получает определенное количество каких нибудь баллов на свой счет. В следующий раз когда Клиент приезжает к Вам, через пол года все эти балы суммируются и превращаются в скидку или какой нибудь подарок для него. Я думаю делать подарки друзьям это нравится многим, а получать за это выгоду еще большим. Таким образом Ваши Клиенты становятся, Вашими рекламными агентами.

Вот как то, так. Возможно Я тут написал глупостей, но возможно, что то из этого наведет Вас на продуктивные мысли.

Успехов Вам и процветания.

Добрый вечер, Роман.
Спасибо Вам, за Ваш незамедлительный комментарий). Я бы не сказала, что вы написали глупости, все достаточно доходчиво расписано, Ваш ответ навел меня на продуктивные идеи.
Да, я уже думала над вариантом бонусных(накопительных карт), или купонов и идея действительно не плохая).

Еще раз спасибо! Буду действовать!))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Такси, грузоперевозки, маршрутки, спецтехника, автопарки, мвд, ...если уж Вы нацелены на корпоративный сектор, то Вам сюда.

+ частников я бы не стал сбрасывать со счетов. Развивайте систему рекомендаций.

Это как минимум.

Обычно под такие вещи делается маркетинг-план. Но может и идей с этого форума хватит.

Если босс адекватный, то наймите пастуха из продажников. Чтобы 'пинал' и направлоял Вас.

Консультанта я имею ввиду.

Буде необходимо, пишите. Любая адекваатная помощь за минимальные деньги. 

Если, что еще в голову придет, то напишу здесь. Удачи!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Здравствуйте, Антон.
Спасибо за Ваш Комментарий! Да, шеф адекватный вполне, но деньги попусту тратить не хочет. Он возлагает "БОЛЬШИЕ НАДЕЖДЫ" на меня, стороннего человека нанимать не будет, да и бюджет не позволяет. Я проходила всевозможные тренинги на предыдущей работе, + учусь на 4 курсе, финансово-экономического института. Знаю, что и как делать, просто растерялась немного), а вот продавцы-консультанты в виде двух молодых людей, не обучены совсем, что весьма печально. Буду придумывать обучающую программу для них.

Gandusyk пишет:

Здравствуйте, Антон.
Спасибо за Ваш Комментарий! Да, шеф адекватный вполне, но деньги попусту тратить не хочет. Он возлагает "БОЛЬШИЕ НАДЕЖДЫ" на меня, стороннего человека нанимать не будет, да и бюджет не позволяет. Я проходила всевозможные тренинги на предыдущей работе, + учусь на 4 курсе, финансово-экономического института. Знаю, что и как делать, просто растерялась немного), а вот продавцы-консультанты в виде двух молодых людей, не обучены совсем, что весьма печально. Буду придумывать обучающую программу для них.


Деньги на консультанта (тратить деньги попусту) )))))

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Не в сети

Такси – многие службы не имею собственного парка, а нанимаю частников, которые работают на своих автомобилях. Эти люди между собой очень много общаются, вот тут как раз имеет смысл мотивировать к сотрудничеству самих представителей профессии или диспетчеров служб.

Автопарки, МВД и прочие службы – для конкуренции с «иногородними» (Я заметил, что Вы сделали на этом акцент), можно в общении с ЛПР Клиента, тоже упоминать, что Вы местные, это старый прием «Мы свои». Я не знаю как сейчас в Самаре дела с социальной ментальностью, но возможно это еще будет работать.

Вот еще возможно Компании или ИП, которые занимаются покупкой и продажей БУ автомобилей, Мне кажется, могут стать Вашими хорошими Клиентами или Партнерами. Они торгуют автомобилями круглый год и как знать, приехала машина летом, а продалась зимой, возможно, это как раз те ребята, которые будут делать Вам некоторые объемы в мертвый сезон. 

В сети

Роман Акатов пишет:

Такси – многие службы не имею собственного парка...

Абсолютно верная мысль. В крупных такси в городах-миллиониках день выходят 1.5-3 тыс. человек за день в одной диспетчерской службе, а их обычно две-три крупных на город. 

Автор темы, находите крупные диспетчерские службы в вашем городе: Рутакси, Сатурн, Максим и прочие. Идете к директору филиала и просите разместить информацию о вас в новостях в программе, через которую водитель получает заказы. Заплатите немного денег и он отправит смс всем, кто на линии, о вашем сервисе. Или вообще всем, кто есть в базе позывных.  

Если у вас шиномонтаж круглосуточный и место есть, предложите разместить у вас пункт приема платежей за диспетчерские услуги (достаточно всего лишь компьютера с выходом в интернет и сейфа для денег) . Если место хорошее и проходное, директор согласится. Такой пункт также обеспечивает хороший траффик. 

Ну и просто разместите бумажные объявления в офисах набора водителей. 

P.S. В Самаре такси Лидер/Везет выполнял пару лет назад более 15 000 заказов в сутки. Среднее количество заявок, выполняемых одним водителем - 9-10, вот теперь посчитайте сколько их на линии в день. А это всего лишь одна диспетчерская служба из многих. 

 

Здравствуйте, Grand0909.
Абсолютно с Вами согласна по поводу служб такси, эта мысль не дает мне покоя. Да, у нас круглосуточный шиномонтаж, но р-он не совсем проходной. Мне не совсем ясно про "пункты приема платежей за диспетчерские услуги"? Как это можно осуществить, пока тоже не понятно).

В сети

Пункт приема платежей - пункт, где водитель вносит деньги на "свой лицевой счет в диспетчерской службе" для получения заявки. 

Для организации нужен только компьютер с доступом в базу данных ДС (позывной и сумма платежа). Лидер/Везет такие ставит точно. На автомойке, где я обслуживаюсь, стоит подобная система. Там же постоянно крутятся водители такси. 

Dwarf (не проверено)

Такси – многие службы не имею собственного парка, а нанимаю частников, которые работают на своих автомобилях. Эти люди между собой очень много общаются, вот тут как раз имеет смысл мотивировать к сотрудничеству самих представителей профессии или диспетчеров служб.

Дополню. Если у компании водители на своих а/м, то стоит подумать о финансовой заинтересованности руководства за привлечение водителей на Вашей станции.

Для корпоратов имеет смысл подумать о услугах хренения зимней резины. Обычно это проблема.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Здравствуйте, Дмитрий. 
Спасибо за Ваш комментарий.
Да, я собираюсь поговорить с шефом по поводу хранения резины. Так-то вариант без проигрышный. Клиент 100% наш, если его резина у нас).

Gandusyk пишет:

 Подскажите с чего начать? 

Здравствуйте Наталья.

Начните сначала и продолжите.

Удачи и высоких продаж!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Здравствуйте, Вячеслав.
Спасибо Вам за очень полезную информацию!smiley

Здравствуйте! Несколько раз тоже выполнял похожие задачи. Есть очень эффективный метод, если к нему подойти с умом. Рассылка писем по юр лицам. Из плюсов - есть бесплатный функционал, сами можете управлять рассылкой, есть готовые базы. Для начала вам хватит. Когда наберете свою собственную базу, то сможете конкретно им отправлять различные предложения и напоминать о себе. Причем не важно юр лица или физ лица. Собирайте свою собственную базу. Это очень важно в долгосрочной перспективе. Если разберетесь глубже, то эффективность повысится. Например есть возможность зайти на сайт или страницу и автоматически скачать все адреса какие там есть.  Как руководитель вы конечно не должны этим заниматься. Озадачте  своих продажников. Они должны ухватиться, потому что там все просто и дешево. Миллионами только не нужно отправлять. Нужно адресно и продуманно. Программа вот здесь. Конечно это далеко не все. Но там есть готовая база и вы можете что то им предложить. Быстро, дешево и много.

Не в сети

Наталья, сегодня на вашем рынке можно преуспеть только за счет грамотного сервиса. Могу предложить следующее:

- заказать рекламные карточки, где большими буквами написано, что ее обладатель имеет право на внеочередное обслуживание (перечислить перечень услуг), спецпредложение - оказание услуг для  автоледи с выездом на место и указанием времени ожидания приезда специалиста. Карточки раздать тем же автоледи.

- предложить автопаркам услугу выездного обслуживания на место - с доставкой исправного колеса и последующим ремонтом - возвратом клиенту отремонтированного в кратчайшие сроки. Для этого придется использовать личный транспорт сотрудников (за плату, естественно) или приобрести автотранспорт, и выделить выездную бригаду.