Сегментация дилеров B2B

2 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Катон
Не в сети
Сегментация дилеров B2B

Господа, вопрос: в пределах региона есть дилер, с которым компания работает довольно давно. Формально он неэксклюзивен, де-факто неявный эксклюзив имеет место быть. У дилера есть вход не во все сегменты рынка. Появляется новая зацепка - компания, которая может пролезть как раз в эти закрытые сегменты рынка. Как, не обидев дилера, авторизовать свежую компанию на эти сегменты? Под "не обидеть" я понимаю такое решение, которое не снизит мотивацию дилера продавать в своих сегментах, т.к. сейчас по закрытым сегментам рынка он находится в позиции "собака на сене". Есть такой опыт или идеи?

Отредактировано: Алексей 09/09/2014 - 09:19

С уважением,

Алексей Ивасечко

www.linkedin.com/in/ivasechko/ 

Не в сети

используйте метод приспособления сознания "Окон Овертона"

озвучивайте периодически о потребности в отработке интересных вам сегментов рынка, "жалуйтесь" что никто не отрабатывает их, намекните, что гипотетически рассуждаете над возможностью заведения еще одно нового партнера который закроет потребность.

таким образом ваш существующий клиент свыкнется с мыслью и объективной необходимостью привлечения вами дополнительных партнеров.

а вообще эксклюзивные партнеры явление зловредное и допустимо на первоначальном этапе вхождения в рынок, используя метод "паразита" - рост за счет сильного участника рынка.

с достижением определенных результатов, вы будете вынуждены нарушить его монополию, иначе дальнейший рост будет затруднен, ограничен ресурсами это партнера.

удачных продаж!