Система оплаты труда продажников в моей компании, мне интересно стороннее мнение.

18 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Система оплаты труда продажников в моей компании, мне интересно стороннее мнение.

Добрый вечер!

Торгуем оборудованием для культурно массовых мероприятий. Тендеры, прямые договора. Частные и гос. заказчики. От 5 000 руб. до бесконечности! По всей России.

Система:

Каждый менеджер в начале месяца уходит в минус 130 000 руб. (! по прибыли !). Принес эту сумму - отработал оклад в 15 000 руб. со всего что выше этой суммы получаем 20%. При этом нужно быть на раб. месте стандартный 5/9 рабочий график с выполнением функций грузчика (прием/отправка товара). Взял отпуск за свой счет, но принес прибыли 150 000 руб., получил - 4 000 руб.

Поделитесь мыслями люди добрые :)

 

 

Не в сети

Максим, чтобы более-менее корректно ответить на ваш вопрос, надо знать статистику продаж и среднюю маржинальность сделки. 

По тем данным, которые вы предоставили, я бы даже резюме не стал подавать в такую компанию. Причина проста: 1) оклад в 15 000 рублей, в случае, если вы нашли эти "минус 150 000 рублей (по прибыли)", а если клиенты массово решили не отгружаться в  в этом месяце, нет у них такой потребности, что тогда? "Со всего, что выше" получаем 20% - это вроде бы замечательно, но что если логист нашел дорогую транспортную компанию, отдел закупа не смог выбить скидку у поставщика, отдел комплектования нанял дорогостоящих сборщиков-сдельщиков (начальник отдела не смог найти сборщиков за меньшие деньги) ? Это все сказалось на ваших деньгах, хотя реально вы не можете влиять на ситуацию. Да, можно увеличить цены покупателю, но он не дурак и не купит выше рынка (только если не коррумпирован, конечно). 

2) совмещение с функцией грузчика (прием/отправка товара). Меня грузчиком брали на работу или продажником? Вот продажные функции я и выполняю. Да, по роду деятельности случалось иногда заменять/переделывать накладные, помогать на сборке, развозить товар (но только тогда, когда продажные функции были уже выполнены). Причем, все понимали, что это неэффективно, но так было надо, потому что "горит". Подчеркну, это происходило именно в случае авральных ситуаций. Если же такие авральные ситуации повторяются каждый месяц, для меня это вывод, что топы не справляются с организацией работы и надо валить. 

3) "взял отпуск за свой счет, но принес прибыли 150 000 рублей - получил 4 000 руб" - звучит как наедалово. Какая разница где я, что делаю, каким образом, если продолжаю выполнять плановые показатели? 

В общем, резюмируя все вышесказанное - нет. Все описанное вами походит на компанию из разряда: "ну, у нас стартап, приведите нам 200700 клиентов, потом мы подумаем выплатить ли вам премию. Клиентов вы нам приведите завтра-послезавтра - это крайний срок, о премии подумаем ... ну, где-то через квартал-другой". 

P.S. Вообще, самая "оригинальная" система мотивации, о которой я слышал, была следующая (система использовалась компанией-производителем кондитерской продукции для торговых представителей): если менеджер не выполнил план, то его штрафуют и платят только окладную часть. Но, так как из окладной части штраф вычесть нельзя, то он вычитается из премии, полученной в следующем месяце при выполнении плана. Т.е получается так: не выполнил план в октябре - получил 10 000 рублей на руки за месяц и "виртуальный штраф", допустим в 4 000 рублей. Выполнил план в ноябре на 100%, но денег получил на 4 000 рублей меньше (октябрьский виртуальный штраф в ноябре стал реальным). 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Я не понял ни черта!!!!! 

Коллеги, привет!!!

Чтобы что-то там комментировать или отвечать, сначала спрошу. Поправьте, пжл.

1. Что значит: "уходит в минус 150 000"?... Ему, менеджеру, что, рабочее место за 150 тыщ организовывают??? 

2. Что значит: "уходит в минус 150 000 ПО ПРИБЫЛИ"??? Ему, менеджеру, организовали, что ли, рабочее место за эти деньги с приходом Клиентов в точку безубыточности? А он, грешный, не может их выше ноля поднять????

3. Что за график 5/9???? Через каждые пять рабочих дней  девять дней выходных? Или наоборот???

4. Теперь к началу: от 5000 рублей. Это что? Если "пришел-сижу-работаю"?... По всей, бл, России....

5. Судя "по ушам и яйцам", как говорят Петька с Василь Иванычем, это пишет владелец бизнеса. Он говорит: "В моей компании"... И не очень четко излагает свои мысли. 

Коллеги!!! Прошу общий бунт против этого надоедалы и наедалы!!! Не давайте ему советов.... Он с нами не одной крови! 

Постскриптум. А если это наш неопытный коллега в той конторе, тем более: выразил мысль через опу...

Спасибо всем!!! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! АХАХАХАХААХ! Перечитал той коммент. Взглянул с другой стороны, вот на эту фразу -   Что значит: "уходит в минус 150 000 ПО ПРИБЫЛИ"??? Ему, менеджеру, организовали, что ли, рабочее место за эти деньги с приходом Клиентов в точку безубыточности? А он, грешный, не может их выше ноля поднять????  АХАХАХАХАХАХ! Зачёт, Волосян (чёрт, что за ник ты себе придумал? Возьми просто чужое имя, как все нормальные люди)))  ) Я таким бараном себя почувствовал! Думаю - нафиг я вообще коммент оставил на этой ветке? АХАХАХАХАХАХА! "ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ" Молодец, Волосян, всех уделал! Автор же реально гонит так, что его куй догонишь ))) АХАХА! Безубыточности! Сука, зачёт! 

П.С. Мля, ло сих пор ржу не могу!!!!  Безубыточности! вот я дурак - бросился комментировать АХАХАХАХА! Ну в свою защиту могу привести такой довод, что бегло ознакомился с комментариями, как говорится наискосок, в поисках интересных. Сейчас я сначала читаю комменты, а потом статью. 

  Ну, Волосян - точка безубыточности! АХАХАХАХАХА! Так держать! С тобой весело! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХАХ - По тем данным, которые вы предоставили, я бы даже резюме не стал подавать в такую компанию.yes

Или автор сего ребуса изложил так сумбурно, или он просто гонит, если ещё там работает. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Поделитесь мыслями люди добрые :)  Мысль одна, беги от туда! 


Всё покупается - всё продаётся!

Знавал, однако, одну компанию, где плинтус был 0. Но там продажник знал, что если в месяц в карман засунул меньше 10к$ своих, то чой-то хреномесяц случился. Во всех остальных случаях на плинтус 0-15 идут только в сугубо депрессивных регионах. 

__________________________________________________________________________________________________

Холодные звонки в хард b2b это маст хэв. Все остальное от неумения и недопонимания их важности. Звоните если чЁ.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Сергей ,добрый день! Если Вас не затруднит, объясните, какой положительный эффект достигается в том числе в депрессивных регионах. Я просто не работал так. что то слышал, но не заострял внимание на этом. 10 000 баков, норм ЗП. 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, добрдень, начну с конца.

10к$ это не зарплата (как у иных профессий), а процент от продажи у продажника, образующийся в конце каждого месяца. Пример несвежий, 5-7 летней давности.

По плинтусу. Вероятно все-же 10-20. 0-10 выглядит совсем нагло-запредельно. Когда у тебя денег "0" и хочется кушать, а с работой в регионе тяжко, то народ подписывается с задней мыслью как "временное", заработать на хлеб, набраться опыта "продаж", найти лучше. Знаю и есть достаточное число компании, которые принципиально берут сотрудников из регионов т.к. з/п запросы меньше. Для примера компания в Питере, а сотрудники занимаются "обзвоном" из своего региона (обычно из дома). Конкретно какие регионы в депресняке надо смотреть данные Росстата, но то что они есть у меня сомнений "0".

__________________________________________________________________________________________________

Холодные звонки в хард b2b это маст хэв. Все остальное от неумения и недопонимания их важности. Звоните если чЁ.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Спасибо, Сергей за доступный ответ. Спасибо, что Выбрал время. Ну вот общее понимание у меня сложилось, так автор вопроса из этой темы? Логично предположить. каких только бизнес конструкций не напридумывали. Срок жизни у таких организмов разный, Но все работают так, или иначе.


Всё покупается - всё продаётся!

Приветствую, коллеги!

Вопросы Максиму-автору: 

Видимо цифровые показатели возникли не на ровном месте и не тупом бизнес-плане (типа - а сколько хозяин хочет грести ежемесячно?).

А сколько реально в месяц зарабатывает менеджер в среднем?

Сколько менеджеров в компании?

Есть сезонность в продажах? Сколько выходит в пиковые месяцы и в пустые?

Продажи короткие судя по всему? Сколько цикл - неделя?

CRM есть, какая?

Из светлых пятен вижу пока только 20% от прибыли после границы плана.

 

Не в сети
Добрый день!
Примите новичка?
могу поделится маленьким опытом организации продаж, однажды в далеком 2006 году, мне было предложено временно возглавить городской филиал.  Вид деятельности - страхование, кол-во человек в штате 45, из них продажников - 16 чел.
планы продаж - 80 млн. в год
текущая ситуация - 26 млн. в год
менеджеры по продажам делятся на три категории, в зависимости от опыта и личных планов продаж
1. Главный менеджер - план 3 млн, з/п - 25000 + ежеквартальная премия в размере оклада
2. Ведущий менеджер - план 1,5 млн, з/п - 18 000+ежеквартальная премия в размере оклада
3.Специалист - план 100 тыс, з/п - 12 000+ежеквартальная премия в размере оклада.
4. агенты - плана нет, з/п нет, есть вознаграждение от 10 до 25 % от суммы договора.
возрастная категория разная от 17л до 55л, мне самому на тот момент - 27л.
имел опыт корпоративных продаж, в той же конторе, но в Головном офисе: B2B, тендера, гос.заказы, сделки с иностранными партнерами и международными страховыми брокерами, средний чек за 1 договор - 2000 000.
первое с чем я столкнулся, полное отсутствие дисциплины ) пришли в 11 утра, ушли в 15.00 на все вопросы, ответ один работаем с клиентами.
второе, было четкое ЦУ не менять команду, поддержать текущий уровень бизнеса примерно на полгода, пока найдут достойного кандидата на место директора филиала.
как бонус: личный секретарь, три служебные машины, большой офис ну и отсутствие контроля со стороны ГО, прямое подчинение Шефу, с которым встреча два раза в месяц.
ну и самое главное, я пришел с корп продаж, а тут розница, получается средний чек - 1000.
и так из проблем:
1.чудовищное не выполнение общего плана
2.дисциплина, учитывая принцип индивидуальных личных планов продаж, каждый сам по себе. 
3.из 60 продуктов в существующей линейке, в ходу только 3-4, другое не умеем, не интересно, клиенты не хотят
4.нет уникального торгового предложения
5. реклама и маркетинг, только имиджевые, продуктового нет.
6. цены по не типовым продуктам, устанавливает ГО по запросу, учитывая, что не всегда есть возможность собрать все доки для анализа клиента, заявки все время на доработках.
7.была проблема с транспортом, вернее наши водители по найму работали на личных машинах, постоянно пытались уклониться от поездок, доставка, логистика постоянно хромали.
Короче говоря, поработал я там месяц и ну его на фиг, взял и уволился...шучу. 
 
И так что было предпринято:
1. в ГО срочно организовали рабочую группу по разработке УТГ для розницы, в течение месяца создали продукт и запустили в массы, успешно, не успевали обрабатывать вх.звонки, часть пришлось переключать на ГО.
2. в пределах существующей доверенности на директора, оставил на себе часть функции по ценообразованию, простыми словами, по договорам до определенной пороговой суммы принимали решение на местном уровне, без обращения в ГО.
3. с водителями отношения выяснять не стали, увольнять тоже, просто добавили условие в договор оплата на две части: фикса и сдельная часть производится из расчета на 1 поездку, предварительно сделали анализ выездов и акт замера по времени и расстоянию,  ситуация сразу же поменялась, теперь не менеджера упрашивали водителей, а наоборот водители подпинывали менеджеров )).
4.самое главное, мы сделали реорганизацию системы продаж:
4.1. из 16 человек, выделили наиболее способных, как и ожидалось это были главные и ведущие менеджера. таких оказалось 4 человека. На очередном совещании им было предложено выбрать себе "рабов" из числа специалистов по 3 человека по своему усмотрению, срок 1 неделя, если не выберут, то назначу сам, а поскольку я пока мало всех знаю, то не гарантирую им комфортный климат в новом коллективе.
4.2. Создали 3 группы (сектора) +1 группа по работе с агентами
4.3. Убрали личные планы продаж с младшего персонала, при сохранении ежеквартальной премии
4.4. Убрали личные планы продаж с главных и ведущих менеджеров, а сделали 1 общий план на группу (сектор), ответственность возложили на руководителя сектора. в случае не выполнения общего плана, премия руководителю сектора не выплачивается, либо уменьшается пропорционально не выполнению. 
Что было после всем мероприятий: в первые - два месяца ничего не изменилось, руководители так же работали до 12 ночи, простые исполнители также приходили в 10-11. Но ровно до того момента, когда пришла пора начислять премиальную часть, я выдал премии всем спецам, но руководители секторов получили урезанную часть. Тут же пришли ко мне с разборками, часть пошли в ГО к Шефу, с просьбой наказать меня за самоуправство. с Шефом, конечно был долгий разговор, в итоге мне дали еще одну возможность доработать на 1 квартал, пока они не нашли кандидата. Далее по итогам работы, сделали совещание только для руководителей групп, где еще раз объяснили, что теперь ваши руки и ноги это ваша команда, мозг команды и лидер команды это руководитель сектора, у вас есть все полномочия по наказанию, увольнению и поощрению. на след. день, все рук.секора утром встали на входе и отлавливали опоздавших, давали им конкретные задания, наладили систему отчетности и т.д. кое кого даже отправили домой за неподобающий вид.  В итоге за полгода мы увеличили исполнение плана до 68 млн. Мне дали большой бонус, лучшим сотрудникам увел. з/п и повысили в должности. Директором я проработал до 2010 года )
Отдельно могу рассказать про 4-ый сектор -агентская сеть, но это наверное потом, и так наверное утомил.
с уважением 
 
 

 

 

Берик, с дебютом!

Красивый рассказ, читается легко и конкретно.

С учётом, что Алматы, то даже круто surprise.

Не в сети

благодарю!

Не в сети

4.самое главное, мы сделали реорганизацию системы продаж:

Вроде бы хорошее решение на уровне разделяй и властвуй, но довольно рискованное. То есть вы свою большую проблему разделили на четыре части и делегировали ее другим, взвалив на них все хлопоты по дисциплине, обучению и планам продаж. Но люди могли не справится с такой задачей либо тупо забить и заняться саботажем.

Мне доводилось видеть и слышать когда ставили нового руководителя с целью улучшения результатов, а через 3 месяца его снимали так как текущий коллектив начинал жаловаться и саботировать нововведения. И тут определяющим фактором будет чью сторону примет собственник нового руководителя или действующей команды.  

Не в сети

Дмитрий, добрый день!

тоже самое, доводилось видеть как новый управленец пришел в продажи с Банка, и начал с сокращения расходов ну и т.д. чтобы выйти на рентабельность, начал менять команду, учитывая, непрозрачность по агентскому вознаграждению, стал крайне подозрителен и устанавливал слежку за продавцами )) итог печальный.

наше следующее достижение, мы сдали арендований большой офис, центр.аппарат филиала переехал в собственный не большой, а 4 сектора разошлись в разные районы города полноценным коллективом, и на аренде экономим и территориальный охват и у руководителей секторов появились много самостоятельности. Правда, эти вещи происходили без меня, поскольку я вернулся в головной офис.

 

 

 

 

Мне доводилось видеть и слышать когда ставили нового руководителя с целью улучшения результатов, а через 3 месяца его снимали так как текущий коллектив начинал жаловаться и саботировать нововведения.

Ну не только вам...

Это довольно частая ситуация, но у них всегда есть одно общее... не корректный алгоритм/последовательность проведения изменений и отсутствие планирования контрдействий связанных с сопротивлением, а они 100% будут. 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Форумчане, приветствую!
Система оплаты (KPI) в моей сфере - "проектные продажи"вычисляется следующим способом :
-количество принесенных спецификаций с оборудованием(от 150 млн руб по прайсовым ценам) удельный вес 30 %
- количество закрытых спецификаций, отгрузки по проектам (50 млн руб) удельный вес 50 %
- продвижение конкретной группы товара на рынок - 20%

Артём Дорн