Сколько давать время на подумать. Продажа адвокатских услуг

17 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Сколько давать время на подумать. Продажа адвокатских услуг

Добрый день!  Мы юридическая компания. Пытаемся продавать юридические услуги в два этапа через холодные звонки. Первый этап - встреча, второй этап на встрече собственно продажа. Вообще вопросов много), но один из них: после встречи потенциальный клиент говорит мне надо подумать, обговорить с руководством, если лвр и т.д. и т.п. давайте созвонимся в пятницу(причем подумать, посоветоваться, обсудить на мой взгляд вполне обосновано). Звонишь ему в пятницу, как правило, никто еще четкого ответа дать не может, давайте созвонимся в среду, в среду тоже самое и ..... т.п.  Т.Е. возникает вопрос как их дожимать, т.е. наседать на них и перезванивать когда есть формальная договоренность или давать более длительный срок на подумать не зависимости, как они говорят сами?        

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Ну, раз Вы и на этом форуме тусуетесь, зря я на том отзыв дал.... )))))))) Не полезу туда больше, зря зарегистрировался...((...

Повторяю здесь:

Добрый день! Пока по мне так, сам алгоритм продажи нормальный, в организацию лезть не будем. 

Допустим, что на встречу приходит весьма целевое лицо (ЛПР, ЛВР, хоть Гена - не суть). Также допустим, что и встреча - весьма целевая. Т.е., потенциальный клиент понимает, что встреча имеет конкретную тему - покупка юридических услуг (можно назвать - сопровождение). Также я допускаю, что автор (и его компания), знает свой рынок: конкурентов "на раёне", и во всем городе, и онлайне. И "мега", и ИПшников разных. И вопрос Ваш должен стоять не так: "Сколько времени давать?" Т.к., если он ушел подумать, как Вы говорите, "обоснованно", значит для Вас он ушел насовсем..... Раз потенциальный Клиент идет на целевую встречу - остается только "вопрос цены вопроса"... Ну, может, еще пара каких Ваших преимуществ...  



Из всего этого, и изложенного ранее, следует, что Клиент идет делать выбор: ПОКУПАТЬ ЛИ У ДАННОЙ ФИРМЫ? Да, будет небольшой процент, которые не будут покупать вообще: ни у Вас, ни у конкурентов. 

Вот Вы пришли, коротко излагаете свои конкурентные преимущества, стоимость услуг... Финты типа как в "Кирби", "я только об одном прошу, внимательно смотрите и слушайте, но ответ дайте в конце презентации СЕГОДНЯ и СЕЙЧАС", не прокатят. Поэтому задача на встрече - нагрузить информацией для решения так, чтобы осталось только до офиса с печатью доехать и подписать договор. Сам договор в кафешке мало кто подпишет. 

Ну а теперь соль комментария. Ваш продавец должен при себе иметь, условно говоря, украденную "книгу жалоб" конкурентов. Т.е., в презентацию услуг включить отстройку от конкурентов. Не ждать от потенциального Клиента и не спрашивать его, мол, у кого еще интересуетесь услугами? А сразу: я знаю свой рынок, мелкие работают только по сарафану, крупные - денег приличных стоят, а вот Вам три моих конкурента на районе, вот их цены. Давайте сразу прикинем или прямо сейчас позвоним и узнаем, какая там очередь (надеюсь, как их прайсы найти и наступить им на горло (полистать книгу жалоб) Вас учить не надо?..))...). Хаять их услуги не надо (хотя полистать форумы с отзывами не мешало бы), а вот деликатно сказать - но я-то, молодец, вот он, уже перед Вами! Еще момент, если есть возможность. Прежде чем осмыслить и ввести в дело такой вариант отстройки, проанализируйте некий пул потенциальных, ушедших. Сколько "вапще" так и не пользуются юридическими услугами? Сколько все равно купили, но у конкурентов... ?

Ну и второе. Оканчивая встречу, продавец обязательно должен назначить и записать в блокнот дату звонка, прямо при потенциальном Клиенте. Когда он сам позвонит потенциальному Клиенту и спросит про решение. Два, максимум три, дня на размышления. Если будет "динамить" - забудьте о нем, у него есть Ваша визитка, когда обожжется о конкурентов, сам позвонит. Вы просто теряете время. "Касания" через месяц, квартал, можете, конечно, делать, если Вам делать больше нечего... 

ИМХО... Чем мог.  

Не в сети

Спасибо огромное за ответ. А как же принцип «Sell, until they buy or die» (продавайте, пока они не купят или умрут). Я так понимаю что ты должен говорить с клиентом пока он тебе не скажет да или нет?

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

actor пишет:

Спасибо огромное за ответ. А как же принцип «Sell, until they buy or die» (продавайте, пока они не купят или умрут). Я так понимаю что ты должен говорить с клиентом пока он тебе не скажет да или нет?

Нормальный принцип.

В одной из своих книг Нил Рэкхем описывал процесс продаж как бесконечно длинную улицу с домами по обеим сторонам. И в каждую дверь надо было стучаться. Предполагалось, что хозяева дома и всегда открывают дверь и им постоянно что-то нужно. Когда на твоей улице таких домов много, то действительно, если сразу не получилось, можно бросить все и перейти к следующему дому. Потери не велики, а экономия времени и сил может быть существенной. А вот когда на твоей улице дома стоят через километры друг от друга, некоторые из них брошенные, у некоторых глухие заборы с собаками, в некоторых хозяева есть, но дверь не открывают, то, возможно, лучше задержаться у той двери, которую тебе уже открыли и поговорить с ними более детально.

Не в сети

Иван, вы сетевым маркетингом занимаетесь ?

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Closer пишет:

Иван, вы сетевым маркетингом занимаетесь ?


Сейчас нет.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Я так не понимаю. А когда Вы, явно понимаете, что сделку не можете дожать, потому что конкурент это смог, стоит ли терять время на эти "стучания в двери"? 

Так что там у Вас со статистикой? 

Не в сети

По статистики:

За месяц и одиннадцать дней проработано 170 лидов, отправлено 70 КП из них 4 встречи и вроде как заключаем один договор. В среднем получается 20 дозвонов в день из 80 звонков.

Как то так если я негде не напутал) 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Точно напутал!... ))) По логике общепринятой - Ваша конверсия такая себе, нормальная, я так думаю, с учетом юридической специфики.... Только все же немного напрягает..))) Из "теплых лидов" - ПОЛОВИНА, это уже КП! А из них - примерно 3% (математическая погрешность...) - которые срастаются.... Копаете верно (в смысле - провал ищете), но надо бы и саму абстракцию послушать... Что там с Вашим Клиентом? С конкурентными преимуществами... Я чет приуныл от такой статистики.... 

Самое главное - из четырех встреч - один договор. А остальные три что??? Вот это очень интересно! Отказались вообще или ушли к конкуренту?

Не в сети

У вас получается следующаяя воронка:

880 звонков -> 220 дозвонов -> 170 лидов -> 70 КП -> 4 встречи -> 1 потенциальная сделка

1. 880 звонков -> 220 дозвонов - это огромный провал, у вас менеджеры набирают номер наугад (на бум придуманные цифры) или звонят ночью? Недозвонов обычно ну максимум 10% процентов бывает, если номера правильные и время подходящее.

2. 220 дозвонов -> 170 лидов - можно поподробнее по какому признаку и кем инициирован отсев, вы отсеяли 50 или они сами отвалились? Или 

3. 170 лидов -> 70 КП - для меня это разрыв шаблона, лид - в общем понимании, это готовность потенциального клиента (прошедшего отсев со стороны продавца, квалификация клиента) обсуждать условия сделки, то есть должно быть 170 лидов -> 170 КП либо 220 дозвонов -> 70 лидов -> 70 КП

4.  70 КП -> 4 встречи - провал, либо стремное КП либо отсутствие правильной квалификации потенциального клиента. В целом можно отсеивать целевых клиентов от нецелевых с помощью КП, но если работать более квалифицировано то надо делать отсев на более ранней стадии, у профессионалов которые хорошо знают свою отрасль и рынок это идет на стадии "кому звонить". Воронка выглядела бы примерно так +/- 5% 70 звонков -> 70 дозвонов -> 70 лидов -> 70 КП -> 67 встреч

5. 4 встречи -> 1 потенциальная сделка - в целом это настолько малые цифры для анализа, что их можно считать математической погрешностью, но если принять эти цифры как постоянные (25 % конверсия), то для малых компаний и начинающих продажников это хорошая цифра, для больших компаний и опытных продажников это очень низкий показатель для последней ступеньки в воронке. Это либо нехватка промежуточных ступенек (второе детализированное КП, вторая встреча, повторный звонок и т.д.) либо плохая работа представителя на встрече, либо на встречу приглашаются не целевые клиенты.

В целом вы в самом начале пути, когда нет представления о своей нише, нет понимания портрета клиента, нет понимания критериев выбора клиента и т.д. В общем набирайте статистику и оптимизируйте ресурсы (если вам встречи приносят звонки - то больше звоните меньше отправляйте КП, если встречи зависят от КП - то наоборот больше отправляйте КП меньше звоните).

Не в сети

Обычно когда говорят надо подумать это означет что в предложении что то ненравится (что то существенное) цена, сроки, условия, гарантии (то из-за чего клиенты не готовы дать свое согласие на месте), но послать вас неготовы так как ненашли достойную альтернативу или не определились нужен им ваш товар/услуги или нет.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Я бы был конкретнее - "когда готовы Вас послать"! )))).... "Надо подумать" - это из оперы: "В конце хорошей лекции вопросов не возникает". В целом-то все верно, коллега, но опыт подсказывает, что НАШ ход мыслей должен быть, что: а) альтернативу нам НАШЛИ; б) точно определились, что наша услуга точно нужна.... 

Неужели на встречу с юристом идут "чисто угореть"? Послушать рекламу.... 

 

Не в сети

На встречу идут что бы собрать информацию:

1. можно ли сделать что предлогает юрист самому и не тратиться, просто узнать что нужно делать и в какой последовательности

2. сам иногда обращаюсь в компании премиум класса что бы потом найти аналогичную компанию, но подешевле. Тоесть берется за идею, что самая дорогая компания самая компитентная в своей отрасли, начинаешь сней общаться и вытягивать всю информацию которую можно получить бесплатно или за небольшую сумму, далее просто ищешь на рынке похожую но дешевле (в 90% такие компании есть). 

Не в сети

Добрый день!  Мы юридическая компания. Пытаемся продавать юридические услуги в два этапа через холодные звонки. Первый этап - встреча, второй этап на встрече собственно продажа. Вообще вопросов много), но один из них: после встречи потенциальный клиент говорит мне надо подумать, обговорить с руководством, если лвр и т.д. и т.п. давайте созвонимся в пятницу(причем подумать, посоветоваться, обсудить на мой взгляд вполне обосновано). Звонишь ему в пятницу, как правило, никто еще четкого ответа дать не может, давайте созвонимся в среду, в среду тоже самое и ..... т.п.  Т.Е. возникает вопрос как их дожимать, т.е. наседать на них и перезванивать когда есть формальная договоренность или давать более длительный срок на подумать не зависимости, как они говорят сами?

 

Добрый день уважаемый Actor. Ситуация интересная ... С одной стороны у вас есть житейский опыт (предложение серьзное и естественно , что его надо обдумать и посоветоваться с тем, кто принимает окочательное решение), с другой стороны интуиция вам подсказывает , что что то не так (вы умную цитату привели). Большинство вам дает правильные советы, например про дома на улице, но это те советы которые не решают задачу.

Итак что у нас есть :1. Не упакованный продукт, который естественно будет плохо продаваться ( я не задаю вопросов: у вас есть УТП, что у вас как основная услуга и какие у вас дополнительные продукты и т.д., потому что заранее знаю ответ ). 2. Продавцы которые не умеют продавать . Если каким то ветерком к вам задует опытную акулу (поверьте и такое бывает) вы ее не удержите, потому как акула знает- если разговор о серьезных деньгах, то всегда оплата за результат, а серьезных результатов быть не может, т.к. процесс не организован ( вот тот человек который ходит на переговоры ногами, какова его роль ? Он клоузер, пушер или дожимальщик?)  Неопытных продавцов вы ничему не учите, точнее сказать вы учите их быть почтальонами. 3. Есть вы, мало что понимающий в продажах, но желающий наладить процесс по быстрому сильно не парясь (это нормально, кто из нас не хотел срезать дорожку к успеху ? )

  1. Ответы ваших потенциалных клиентов :"Надо подумать, надо посоветоваться" на нашем, насквозь скучном, языке продажников называются - типичные возражения на этапе закрытия сделки. Если ваша продажа не организованна так, что бы по настоящему заинтересованный клиент на переговорах имел возможность принять решение без раздумий и советований с кем то, то подход изначально неверный. Если продажа организована как надо, а продавец продает именно тому человеку в организации кто принимает решения по таким вопросам, то эти возражения в 99,% так называемые - ложные. Психика примерно одного процента людей устроена таким образом, что если инициатива исходит от вас, а не от него, решение по сделке он принять не в состоянии физически, да же если вы ему принесете пачку денег в обмен на лайк в инстаграмме ( парень готов тебе отдать пачку за лайк, нравится ? - очень мне нравится , но надо подумать). Во всех иных случаях, то есть в большинстве , эти возражения так называемые "ложные".Человек их озвучивает, что бы скрыть "истинные". Ты жирная корова, какое кино, да мне рядом с тобой появиться на людях стремно - в следующий раз обязательно сходим, но завтра дел по горло. перечислять их можно долго -от иди ты на три буквы и что то мне подсказывает , что ты меня обмануть хочешь, до - чувак, у всех быстро, у всех дешево,  у всех скидки и великолепный сервис, но почему я должен купить именно у тебя ? Но вникать во все это нет нужды, к счастью. Оптыный продавец используя различные техники, "вскрывает" эти ложные возражения, что бы выяснить истинные, а делает он это для того, что бы отработав их "закрыть сделку" (всегда, всегда всегда закрывай сделку !!! - интуиция и жизненная смекалка вам давали правильные подсказки ). А сделку , в вашем персональном случае, закрывать нечем.
  2. Что же делать, как же быть ? А так же как в жизни при решении серьезных вопросов. Если у вас заболит зуб, вы не пойдете на форумы выяснять вопросы- а это решается стоматологом или протезистом ? Если  это решается челюстно - лицевым хирургом, что почитаь моей жене, что бы мне помочь, а то неохота идти в клинику. Вы пойдете в клинику и заплатите за консультацию специалиста, а затем, с высокой вероятность, вы пойдете на прием к нужному специалисту. Так и в вашей ситуации вам нужна консультация специалиста, который настраивает - организовывает процесс продаж в компаниях профессионально. На такой консультации вы получите ответы на важные для вас вопросы : 1. нужен ли вам на самом деле отедл продаж  2. Если да- что для этого нужно. 3.Сколько вам это будет стоить. Ответы на эти вопросы дадут вам шанс принять правильное решение. Пока вы ищете каких то ответов для себя на форумах - вы тратите время зря.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

В целом - все верно! 

Не в сети

Это вам на десерт ...     https://www.youtube.com/watch?v=3NXR1VuVRCc

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

А что собственно продаете? 

На юр рынке есть своя четкая специализация по услугам, которая влияет на специфику продаж.

Интеллектуальные продажи